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最近有一套比较复杂的设备，客户看到结构很多，担心到时候自己无法成功安装，于是就让我们报价的时候加上安装费。 如果按照我们之前的经验，一个工人一天的工资不超过三百美元，只要客户当地有工人配合一起组装，完全装好整套设备不会超过20天的时间。 考虑到自己已经有几年都没有派过工程师出国指导安装了，对市场行情不熟悉，以往的经验不一定凑效，就咨询了两个安装团队，其中一个说最近档期都排满了，无法安排。另外一个团队是和客户有共同语言的俄罗斯人，（找他咨询是方便沟通，因为国内的工人基本上都不会英语，更不要说俄语了）当我把详细图纸和相关尺寸给他报价的时候，他给出了六个人要安装一个半月，工钱甚至超出了设备的费用，着实吓了我一跳。 如果直接按照老外安装团队的报价，客户肯定会否决。后面抱着为客户解决问题的心态，我还是咨询了合作开的供应商，问他们最近是否有安排工人出国安装，时长以及价位大概是多少？还是按照疫情前的报价是否可行，是否合理？ 得到的回复是比疫情前贵几十美元一天，这样一算价格还是比较靠谱的。在做报价的时候，我就只是写了每个工程师每天的费用，并且备注这个费用只有在需要派遣工程师才会需要支付，如果设备能请当地工人组装完成，这个费用是可以直接免除的。 无论是服务还是购买产品，要想不被宰，货比三家是正确的打开方式。 从我手上成交的项目，我都是设法帮客户节省费用。SOHO之后成交的订单，几乎所有的项目都在我给客户提供了详细安装说明后，客户请当地工人完成的，这很大程度帮客户节省了开支。于是我把做过的项目整理成册，给客户展示，告诉他这都是成交后客户自己成功组装的项目，让他相信自己也能完成。 同时告知他，只要遇到任何安装问题，都可以在线上找我，我们可以远程指导。 客户在我多次强调后也变得非常自信，表示一定要先尝试自己组装，说非常感谢我，当初选择我们真的是太明智了，服务没有后顾之忧，以后有朋友需要这些产品一定会推荐给我。 做业务的，我们经常会跟客户说：we have good service.但是你的服务怎样好？你跟别人有什么不一样？你要能深挖，把细节展示出来，客户就会去对比，才会发现你的可贵之处，进而在一堆的供应商里选择你。 比如你可以说，we can provide free design before making order. Other's MOQ more than 50pcs, but we can accept only one set for trial order. Other supplier may change sales person after confirming project to follow your order, but we are the same one till you successfully install it. We will help you to collect delivery cost information for your reference before you making decition. We not only provide details of installation, but also will 24 hours on line to help you till you make it successfully. ....... 一直做EXW条款的我，最近帮客户咨询海运费发现涨得好离谱。以前一个半高柜到哈萨克斯坦最多也就差不多十万人民币，这个月问的价格有去到十八万，也有去到二十五万的，再多问几个估计都要超过货值了，真的是没有对比就没有伤害！ 世界上没有一条路是重复的，没有一个人生是可以代替的。每个人都在经历着只属于自己的生活。 一味靠别人去满足自己的要求，指望别人成全自己的人生，多数是镜花水月的事情。唯有成为自己的贵人，人生才能逆风翻盘。 |
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