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高知分子自然喜欢知识服务业，靠知识、技能、经验、才干搞钱，谁不喜欢，医生、律师、咨询师、研发框架师等等。 这钱，站得挣，有面子有派头； 这钱，零碳生产，环保可持续； 这钱，投资小，收费高利润厚。 你说，经济下行、人口减少、商机滞涨，知识服务业也还是有发展空间，做不良的、做破产的、做争议的律师，不就不降反升嘛。 知识服务业，作为第三产业之一，不怕经济周期，反而因为知识认知，应对波动的周期更为柔性灵活。 那么，知识服务业，怕什么？
以下思考来自我本周大湾区差旅，和几位法律圈内达人沟通后的自我反思。 先说我的表层思考（不要跳过哈，和后面的有承接关系） 表层思考，知识服务业怕的是"找不到匹配自己的客户"。 这很显而易见，知识服务业，本质来说应该是普世的，一个牙医，全人类都是他的客户，但其实不然。 愿意付100元以下看牙的是他的客户，他多半是公立医院和社区医院的医生为主； 想要花几百几千元之间看牙的成为他的客户，那他得考虑去私立医院执业； 希望那些看个牙花几千几万元不眨眼的有钱人成为他的客户，那么他光在哪里执业还不够，他得成为这家私立医院的高级别医师，得荣誉傍身，最好有特殊头衔，并且多次服务过同级别的客群，甚至还要情商过硬，能够提供超值的情绪价值。 BD越高端的客群，目标客群范畴越少，BD难度越大。 你看，经济跌破，牙痛起来也要命，经济下行，影响的不是中低端客群的消费力，而是中高端客群的消费意愿。 但为什么反而在经济下行时，反而有些人更加富有了，更努力地在追求更加高端的服务呢？原因大家都知道，在于经济学上的贫富差距扩拉加速。 那就来到了我的第二层思考。 知识服务业怕的是“和自己和契合的客户，再也支付不起来；老客户缩水后，新的有契合可能性的客户，BD不到了“ 很绕，但我估计真正做业务的，懂我的意思。 BD陌生客户这点就不谈了，没有一劳永逸的办法，只有打硬战一条路。 显然，投入产出比更高效的是”让老客户介绍新客户“。 但，做起来，没说得如此简单。 最好是老客户自己有Sense，主动而为，但可能性不大，商人不笨，推荐等于信用背书，知识服务，不同于推荐人家买吃买喝，有高风险，尤其是法律服务这种，还涉及到商业秘密，不是重度信任的话，很大概率“惹一事不如少一事”。 那么怎么玩？ 靠喝酒攒信任吗？靠托关系搞资源置换吗？靠灰色交易吗？ 这就来到我考虑的第三层面：知识服务业怕的是“在圈内，没有牛人欠你人情，没有强人认可你的专业，没有超人听说过你” 牛人，可能是你的同行，可能是你的老客户，他们有一定的资源网一定的社会关系，他们曾经欠你人情，对于知识服务业，最简单的人情，就是他们曾经白嫖过你的服务。 牛人，给我面子，才白嫖我的专业服务（当然有限次数，不然这人不是牛人，而是纯粹的白嫖党） 一个对自己资源网和社会关系有维系需求的人，必然很懂，欠你的要还的道德，而且他会主动去找机会，巴不得你快点提出。 强人，同样可能是你的同行、你的老客户、你的粉丝、你的上下属等等。知识专业，本身很难有评判标准，圈内口碑相传是常见的专业能力背书模式。一千个普通人点赞你，不如一位强人点赞你。 强人，多半很有个性，很有独立判断力，不是某个总推荐你，他就认可你了，而是要看你的行为、看你的作业、看你的表达、看你的应对。 我非常喜欢和强人打交道，他们公正公平，一位强人的认可，强过多少个总啊领导啊的“给个面子”。 超人，行业大咖呗，不是人人口中的大咖，是大家都认的大咖，众所周知，知识分子，可不容易相互认可，能够让大家普遍都认可的专业人士，必然是不多见的，是稀缺的，可谓超人。 超人，不理你很正常，别怪人家高冷。那么超人怎么会听说过你的，不是你自己去介绍的，那叫自吹自擂，而是他从其他牛人和强人那里听说到的你，当然不代表超人听说过你，你就拿到啥大业务了，而是你未来通过牛人和超人去请大咖时，人家不会拒绝，还有在某些招标中在评选中，人家不否定你。 你看，说来说去，还是圈内做人标准和立人设的持久性问题。 Sigh，所以说啊，知识服务业，越“老”越值钱啊！ |
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