|
文/杜辉 某东又要做促销了，某东又要出版业大出血来赚吆喝了，出版机构又开始抵制了，出版从业者又开始站在道德制高点跳脚骂街了，然并卵。用了这么多个又是因为这些事从某东开始卖书起，就年年如此，但短暂的吵闹后一切如旧。所以，行业内外都不用当真，当个闹剧看个热闹就是了，仅此而已。某东不会改变，出版业也仍会继续在某东卖书。 刚开始看到的是某地的8家出版社声明抵制某东压低折扣的大促销，后来又看到某地的什么协会代表某地的46家出版机构抵制，然后好像还看到又有其他出版机构加入。反正这些见怪不怪的闹剧，我只看个标题、扫个大概内容，细节是懒得看的，因为之前很多年就看过太多遍了。这些所谓的抵制一方面是长期折扣压迫下出版业的一种无能狂怒，是一种不成熟、不理智的情绪宣泄，另一方面则是怀着一种被冷落的旧情人撒娇闹脾气以此来求关注要好处的情绪。但不管出版业是什么心态，这种高调的所谓抵制，已经不是真的为了抵制，而是为了获得利益的一种蹩脚、手段低劣的博弈。这种不成熟和幼稚的商业博弈手法，只能让渠道更看清出版机构的色厉内荏，更不会给你好脸色、更不要说利益上的让步。 抵制之后要如何做？是以后不在某东的平台卖书了嘛？如果真有这决心，直接断货清账，以后不做了，那是您有魄力，我给您点个赞，但我看不出谁家想如此。那所谓的抵制不就是求关注、要好处的一哭二闹三上吊的把戏嘛？其实在商言商，对方要求你参加活动，你拒绝就可以了。产品下架就下架，你难道没有其他渠道了嘛？你的销售渠道如果能被一家平台所绑架，那是谁的问题？肯定是你自己经营的问题，而不是渠道的问题。这样的自己送上门的肉，那个刀俎会不宰？只要你销售通路能被一两家渠道要挟，那谁都会宰你的。放心，一定会的，没有人和你有交情，这就叫商业，是利益的博弈。没有人听你忽悠情怀和理想，你不要用你那做出版的原始思维去做商业，谁会鸟你？ 因为这个行业的特殊性，很多出版机构错以为自己有一定的市场实力，有一定的话语权。但你要明白你所谓的实力，是政策与非市场因素给你的不是你自己的，你所谓的话语权从来就不存在。当出版业还在高速增量的阶段，你在各大销售平台都没什么话语权，那现在出版行业都成残花败柳了，你哪里来的话语权？迷之自信的根源还是无知下的自大，一厢情愿拒绝市场与商业规则的结果逃避拒绝现实、拒绝面对市场的恶果，是出版业已经远远地落后于社会发展，在商业社会中被边缘化的必然。 就拿某东来说，一开始可是出版机构追着、求着某东开户卖自己的书，到后来为了冲业绩也会半推半就甚至主动的搞促销活动。如此投怀送抱，那作为平台为什么要拒绝？天予不取、反受其咎。换你有便宜不占？傻呀？两者之间主动与被动的关系，利益的边界就是这样被一点点地推移到现在的地步。直到出版业发现自己已经玩不起了，才开始对自己造成的这种关系开始口诛笔伐，甚至跳脚骂街。其实愤怒的根源，更最主要的是对自身无能的愤怒与对过往的悔恨，其次才是被负心郎的霸凌的羞辱。我本将心向明月，奈何明月照沟渠。 从某东开始卖书，据我所知基本都是出版机构求着人家带自己玩的吧？当然个例也许会有，但只是个例。我印象深刻的是某东从一开始就公开定位图书品类只是引流工具。人家老板说了，图书品类几年内不许盈利，盈利就开除品类负责人。图书品类作为平台的流量工具，从开始到现在人家一没忽悠、骗你，二是愿者上钩，你自己投怀送抱，你能怪谁？你难道自己硬上对方的床，然后说对方强奸你，这你不是耍流氓嘛？
咱所谓的文化人要点脸行不？ 从目标管理来说，图书品类就是人家的一个引流工具，自然折扣越低，越有噱头，越有吸引流量的效果。在对方明说游戏规则的情况下，你主动投怀送抱，这只能说一个愿打一个愿挨。只是出版业和人家相处后，错以为自己丫鬟上位，可以要名分、要好处了。 假设出版业真有壮士断腕、傻小子砍腿的决心，闹过后清账不做了，那对于平台确实缺了点什么，但缺了点什么也就是缺了点什么，没有书还有其他可卖的，况且不可能所有出版机构都不玩了。况且只要有机构真退出，会立刻机构给出更优厚的条件来填补这个市场空缺，这点我百分之二百的相信。 假设一家超市少了某品牌的啤酒是不完美，但也仅仅就是不完美，反而其他品牌的啤酒销售会增加，对超市的负面影响可以忽略不计。就算所有的啤酒厂真的都不供货了，人家也仅仅是没啤酒可卖，还有白酒、红酒、果酒、洋酒，不完美是不完美但不影响超市的生或死，甚至连业绩的波动都不一定有影响。但如果你不玩了，你承受得起嘛？玩不起的游戏，你扯它不是自取其辱嘛？ 在实体书店彻底边缘化的情况下，在新媒体渠道以头部化产品为主的局面下，某东其实已经成为很多出版机构非常重要的销售通路。这次之所以这样高调的闹一闹，也是希望通过矫情来博关注、博同情，然后手松一松，多少让出一点利润空间。但这种闹有用嘛？比如男女相处，一方的闹只会让另一方厌恶、蔑视。再如做生意、做合作伙伴，闹只会加速散伙，让彼此撕破脸，隔阂加深。闹能真的得到好处的，那只有父母与子女这样的至亲才会有。但出版业是谁的子女？这样想不就太自贱身段了嘛？ 作为一个成熟的商人，你要和你的一个重要经销商闹，你想从别人手里想争取到利益，你要思考多方面的因素，想到后果，想到最差后果之后的善后。从目前能看到的信息来说，我并没看到出版业有多么高明的策略与后手。当然也许人家有很高深的想法，是我们这类凡夫俗子无从窥探的也难说，但以这几十年在同行的共同努力下出版业从繁盛到濒死的状态看，谁能信您能憋大招？我到想高看出版业同行，但我真没这个自信。 首先，你公开抵制自己重要销售渠道的时候，你有能力、有实力建立起自渠道嘛？我看是没啥可能。这么多年了，也没见几个出版机构建立起自己有效的销售通路。当然也有，从实体店到中盘，从网店到网店平台，但其中大部分都是失败案例。小部分还活着的其市场效果、商业地位也差强人意，对于市场可有可无。 其次，你抵制自己重要销售渠道的时候，你有考虑如果闹翻了后你用什么渠道替代这个渠道？很多人会说我们还有其他销售平台，有这书那音的，不怕断了这个。但那些通路本就很窄、很卷，你在这个渠道都卷不赢，你哪里来的自信去其他就渠道你就能玩得转？你不改变自己，你到哪都一样是失败者。 再次，你把这个销售通路断了，那其他平台就不会趁你病要你命嘛？反正你也没其他通路了，那想在我这卖可以，一样降低折扣、让利、作引流工具呗？你不就范可以，断呗，不和你玩了。每少一个通路你就只能更进一步自降身段，更没活路，更被霸凌。除非你能在短时间内建立自渠道，但在市场好的时候你都没那个本事，现在这情况，呵呵，中国男足队拿世界杯，你都没戏？ 最次，就算出版业某些大的机构建立了自渠道，除了销售自己的图书以外，也会、也可以销售其他出版机构的图书，那你能保证这个属于出版同行的销售通路就不宰你？不压你折扣？不把你当工具品类？在商言商，大家做生意讲的是利益和利润。讲理想、讲情怀？你不会这么真天真（傻）吧？人家要的是商业利益，没人有兴趣和你谈同业情谊、出版情怀。不讲利益的商业行为都是耍流氓，肯出钱才可以扯淡，来聊个十万块钱的情怀和理想。 成年人的世界做事要有目的，而不能只是简单的情绪宣泄。况且这种情绪宣泄后的后果你考虑过吗？你能承受嘛？一哭二闹三上吊后，如果地方不吃这套你如何？是真的就断了这个渠道，还是跪舔着求对方原谅继续合作？这么多年被霸凌，自己想过自己的问题嘛？你自强自立就没人能霸凌你。不然今天这个可以霸凌，明天那个也会霸凌你。出版业你不自强，没人在乎你的生死。 从最早被实体店渠道霸凌到后来被网店平台霸凌，出版业也发出过很多滑稽可笑的雅蠛蝶呐喊，但除了娇羞的呐喊之外出版业自己做过什么改变嘛？没有自己可以掌握的渠道，没有有护城河效应的产品，没有高明的商业策略，没有有话语权的商业模式，你所有的呐喊不过会刺激霸凌者的凌弱快感。 抬头需要底气，低头需要勇气。你有底气抬头嘛？没有，你有勇气低头嘛？更没有。天下不在公道只在乎实力，你有实力嘛？还没有。想明白自己要什么，想明白自己可以承受什么、失去什么，然后找性价比最优的方向去做就可以，嘴炮无益，只能让自己被锤得更惨。
|
