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来源|多知 作者|王上 10年过去了，高考纸鸢创始人刘瑞对自己当初瞒着父母悄悄更改高考志愿的决定从未后悔。 10年前，来自五线城市的他刚刚经历完高考，父母为了让他以后能找到一份“铁饭碗“工作，不仅支付了千元的咨询费，还送出烟酒表达诚意，这才勉强见上当地一位资深的退休老教师。让他没想到的是，短短20分钟，这位“专家”就帮他填好了志愿，志愿里写满了他不喜欢的医学专业。 不过，刘瑞的独立思考和青春叛逆驱使他并未遵循父母和老师的意愿，回家后，他偷偷将这份志愿改为全是计算机/电子/通信的志愿，这也让他度过了一个非常不愉快的暑假。那时的他不知道自己的决定是对是错，只知道自己的人生不应该由别人操控。 彼时的经历让他对“高考志愿填报”留下深刻的烙印，在往后的日子里只要有人对高考志愿拿不定主意，他都要出谋划策一番。 念念不忘，必有回响。10年后，他和马航航、李雨雯一同创办了北京纸鸢未来教育科技有限公司(以下简称“纸鸢未来”)，并推出了全国首个基于AIGC技术的高考志愿填报平台——高考纸鸢。 这三个人原本在自己的工作中顺风顺水，但他们坚信AIGC可以在一定程度上颠覆高考志愿填报行业，愿意躬身入局。他们的底气在于CEO刘瑞和CTO马航航均毕业于北京大学，均有在互联网大厂做大语言模型的积累，联合创始人李雨雯则是高考志愿填报领域咨询专家，拥有10年高考志愿填报一线咨询经验 。 高考纸鸢通过AI Agent技术来完成咨询，背后基于所有院校最近三年在各省的招生计划和专业分数线等数据，再加上具体专业的就业数据训练而成，这决定了高考纸鸢比ChatGPT等大模型对话工具更垂直、更专业。 人生之路，不同的选择，便有不同的结果，高考志愿填报尤其如此。刘瑞向多知透露，“高考纸鸢”的初衷是希望能帮助寒门学子少走弯路，虽然现在提供的是线上便捷咨询服务，但以此为切口，还有更多的可能性。
01 “亲戚为孩子填报志愿花3万元！我震惊了” 如果说自己的亲身经历是埋在刘瑞内心的一颗种子，那么，亲戚们的经历则让种子迅速发芽，触发了他走上创业道路的决心。 2023年高考，来自他家乡的一位叔叔和阿姨正为子女的高考志愿填报绞尽脑汁，手足无措。 阿姨没有让刘瑞直接出主意，而是让他帮忙联系周边一线城市的高考志愿填报机构。很快，在一个机构的一顿吹嘘下（好专业+低分报好大学+不滑档），阿姨当场交了三万元的咨询费。“当阿姨告诉我时，我都震惊了，因为在我印象中她一向是比较节俭的。”刘瑞说。 同时，叔叔为了与他探讨高考志愿填报与职业规划之间的关系，竟订机票直接飞到北京，两人彻夜长谈。 这两位家长的行为都让刘瑞震撼：“我们中国家长居然可以为孩子付出这么多，无论金钱还是汗水。这两位同样也是中国千千万万家长的缩影。” 最终，阿姨的孩子上了一个未来不知道如何就业的专业，叔叔的孩子低分上了好大学（通过中外合作办学）。 这两件事引发了刘瑞的深入思考，他意识到，当前高考志愿填报机构所谓的“好专业+低分报好大学+不滑档”，只不过是一种宣传的幌子，唯有结合实际情况理性分析，才能真正让考生在志愿填报这件事上少走弯路。 刘瑞想为家长和学生在高考志愿填报方面做一些自己力所能及的事。 认知和沟通鸿沟让不少家长对子女填报高考志愿手足无措。就像刘瑞的父母坚信学医是最好的出路，在刘瑞填报计算机相关专业后，他们悲观地认为“毕业后就是修电脑的”、“儿子人生玩完了”…… 同时，刘瑞观察到，市面上的高考志愿填报机构鱼龙混杂，专业人士少之又少，且收费高昂。近两年的一些互联网企业推出的AI志愿系统，则像是一个在线化的Excel浏览工具。 自己下场的话要怎么做呢？ 刘瑞与合伙人马航航是大学本科同学，也是研究生同学，他们一个是电子与通信工程专业，一个是集成电路专业，两人在不同的大厂做AI研发工作，私交甚笃，平时会交流一些想法。刘瑞还在国内一个问答社区上认识了李雨雯，她做了10年线下高考志愿咨询。 对于高考志愿这件事，最初刘瑞想过做直播，但作为理科男，缺乏出镜的准备和经验；或者做线下门店，但这需要的资金较多，且覆盖范围有限。 刘瑞认为，用直播和线下门店的方式都不适合自己，尤其是和马航航都是AI从业者，更想用互联网的方式去解决问题。那么有没有“四两拨千斤”的方式？ 2023年，ChatGPT 正如火如荼地发展，刘瑞也成为GPT-4的资深用户，他渐渐地想清楚，或许可以通过AIGC去做“高考志愿”这件事。刘瑞认为，“AIGC是先进技术，那么，它一定会带来先进的生产力。” 到2023年10月，刘瑞确定了用AI Agent(智能体)技术来完成高考志愿咨询。到2024年2月注册公司，将公司命名为“纸鸢未来”，产品叫“高考纸鸢”。“纸鸢”与“志愿”谐音，寓意美好，“高考纸鸢”象征着能够引领考生走向美好未来的高考志愿。 02 第一张牌：AI咨询 刘瑞对“纸鸢未来”有整体的规划，AI咨询是区别于对手的第一张牌。 在刘瑞看来：“用类似ChatGPT这种对话模型很难解决高考志愿填报的问题，因为高考志愿填报分为这几个部分：数据、咨询建议、带数据的填报系统。目前，ChatGPT等对话工具只能做到前两个，且大模型虽然是智能的，有时候也是不智能的，它有不可避免的幻觉问题。” 而AI Agent可以解决幻觉问题，简单来说，AI Agent是通过自然语言与外界进行多轮交互，来将一个目标拆解为具体的各项子任务。这保证了AI Agent在完成一项项子任务超出自身的能力范围时，可以调用其他软件。 高考志愿填报的过程需要很多关联因素，个性化的程度极高，人为判断难度大，而AI可以基于数据说话，替代了人们自己分析数据的过程。而保障AI系统“不乱说”是关键点之一。 可以说，AI Agent不是从0开始做大模型底座，而是在大模型底座的基础上进行微调与组合。具体而言，“高考纸鸢”AI Agent解决方案同时调用了不同的大模型作为底座，训练了一个专门针对高考志愿相关的数据模型，这背后关键和挑战是数据学习的过程。 在调研过程中，刘瑞了解到家长和学生的需求，比如，问学校怎么样？专业怎么样，“学校+专业”怎么样？某个分数大概能上哪些学校？某个专业毕业后前景如何？知道了这些问题，就开始准备数据。 这需要招生计划数据、专业分数线数据、就业数据等，这些数据必须是3年之类的。最难的是就业数据，因为光有学校整体就业数据还不够，还要有“某学校+专业”具体的就业数据。这非常困难，公开渠道抓取有限，还需要人力去调研与整理。为此，刘瑞找了一些高校、机构寻求合作，也找了清华北大的学弟学妹帮忙整理数据。 整理好数据之后还要对数据进行二次加工，包括归纳总结，去伪存真，清洗数据等工作，主要保障数据准确、及时、权威，然后去训练模型，构建软件应用。仅数据的环节就花费了将近半年的时间。 数据之后的工作相对顺利，3月，高考纸鸢的网页版上线，5月中旬微信小程序上线。
（使用前先填写信息） 目前，“高考纸鸢”的话题场景分为：学校咨询、专业咨询、就业咨询、选科咨询（新高考选科相关） 、录取咨询 （分数线相关）、其它咨询 （类似名词解释）。
比如咨询“就读什么专业”的问题，高考纸鸢会给出详细解释，且给出信息来源。
关于志愿推荐，“高考纸鸢”会根据分数给出高风险学校、稳妥型学校以及保底型学校。且不同于ChatGPT等大模型AI工具的泛泛而谈，“高考纸鸢”会基于数据和事实的分析方法来解答，如会给出相关学校相关专业的排名、学费、过去一年的录取情况等，用表格展示。
除了提供 AI 智能回答，“高考纸鸢”还有一个“学长学姐面对面”功能，即提供人与人、一对一的咨询信息对接，根据用户感兴趣的咨询方向，推荐相关热门博主的账号等链接，帮助用户进一步获取“避坑指南”等高附加值信息。
“学长学姐面对面”有相关专业的知名博主的信息，比如他毕业的院校，工作履历等。纸鸢未来与博主一对一联系，获得了博主授权。这是一个双向奔赴的事情。 03 第二张牌：颠覆一些平庸的高考志愿咨询师？ AI咨询之外，高考纸鸢还有第二张牌，第三张牌……刘瑞对高考纸鸢的终极目标是替代市场上90%的低端志愿填报师，并为行业中的高素质从业者赋能，提高其工作效率。 高考志愿填报一年只有一个旺季，很多线下高考志愿填报总是左手学科辅导、素质教育，右手高考志愿。怎么淡季如何弥补？这需要扩充产品线。 刘瑞提到，以高考志愿为切入点，横向可以做春季高考、港澳高校独立招生、空军海军民航招飞、综合评价、提前批、中外合作办学，单招等，纵向可以向上延伸，比如考研、留学、职场等。 刘瑞说：“高考纸鸢网页版目前是比较早期的状态，而正式版的微信小程序则会包括AI咨询、数据查询、志愿智能填报、交流社区等功能。” 高考纸鸢正迭代系统，一步步完善。 数据查询功能即一个数据库，目前很多AI志愿填报也有类似的系统，即可以查询各个大学数据、专业数据、历史录取情况、招生计划、位次、批次线等，而志愿智能填报则模拟志愿填报系统，可一键填报等。 一个有趣和差异化的点是社区。高考志愿填报是一个多因素多维度进行判断的过程，也是一个高度情感化的过程，因此比较适合做社区。 “高考纸鸢”的社区类似于微信的“朋友圈”。高考之后，一些同学有很多心事可能不愿意跟家长或者朋友沟通，那么“高考纸鸢”的社区可能是他们情绪宣泄的一个出口，他们可能会把社区当成“树洞”一样倾诉自己内心的小秘密。同时，有关升学的帖子有机会得到一些知名博主的解答。 目前，市面上暂时没有针对“高考”的社区。在“高考纸鸢”测试的过程中，刘瑞发现，凌晨一两点还有人在社区发贴。当然，做社区需要进行审核内容，“高考纸鸢”已经开始做内容的把控。 可以说，围绕“高考”这个细分场景，除了咨询之外，“高考纸鸢”正在提供更多的附加价值。 刘瑞并没有透露第二张牌具体是什么，但他说：“第二张牌可能会颠覆一些平庸的高考志愿咨询师，至少可以提升这个行业的下限。但不会完全替代这个行业，就像有了汽车了，还是会有人骑马。这是两种不同的方式。” 不可否认的是，AI咨询的价格会普惠很多。 按着刘瑞的设想，未来，“高考纸鸢”想成为一个就业交流社区，从高考到考研到工作，很容易打通。未来，可能“咨询”仅是一个AI工具。不过，目前第一阶段是做好“高考”这一件事，且需要把这件事做深做透。 单就高考志愿AI咨询来说就有很多出路，比如to B做连锁高考志愿填报咨询门店，跟此前的线下店不同的是，以“高考纸鸢”系统为支撑，将极大提高线下门店的效率。不过，这也可能需要纸鸢未来先做线下旗舰店，树立标杆。 04 蚂蚁VS大象，谁更快？ 当前，做AI高考志愿的互联网大厂很多，但用AI Agent做高考志愿的选手并不多，原因之一就是数据训练过程复杂。但这是核心壁垒吗？ 在刘瑞看来：“毫无疑问，数据是壁垒之一，因为这些数据并非是完全公开的状态，收集数据和处理数据的过程很繁琐。而且数据必须是三年之内最新的，到第二年，要补充上一年最新的数据进入，保障系统的及时性。 第二，是技术壁垒，我和马航航都是北大硕士毕业，有在互联网大厂做研发的经历，比如我曾任职于百度深度学习研究院、腾讯、AMD等企业，马航航曾服务于商汤科技、字节跳动、美团等企业，我们在人工智能的研究时间已超过6年。 第三，团队壁垒，我和马航航懂技术，李雨雯懂志愿填报，她是上海外国语大学毕业，曾任多家升学规划机构项目经理，专注于员工内训与高中生涯规划课程研发，拥有10年高考志愿填报一线咨询经验。比如系统中关于数据和AI回答方面如果出现问题，她能一眼发现，就像鹰一样。” 对于有资金有人才有技术的互联网或者教育大厂来说，“高考纸鸢”所构建的壁垒随时都有可能被打破，可能只是时间的问题。刘瑞也意识到了这一点，他说：“我们可以利用时间差打攻击战，我们是蚂蚁，他们是大象。谁更快呢？” 按刘瑞的规划，每年高考节点就要“甩牌”，比如今年就主打高考志愿AI咨询，明年再来一个“王炸”。永远要走在前面，让后面的选手难以接住。 过去一段时间，有些人对“AI Agent+高考咨询”提出质疑，认为“那是工程师不切实际的幻想”，但也有人支持，比如首都经济贸易大学经济学院副教授陆明涛偶然发现这款产品，在社交媒体上给予肯定，并推荐了这款产品。
还有，“高考纸鸢”的初始资金来自于创始团队个人，这些远远不够。目前刘瑞也在为供公司寻求融资，已经接触的三四家投资方给出了积极反馈。 这些肯定都让刘瑞感动，也受到了鼓舞。 实际上，对于“高考纸鸢”团队来说，他们选择“创业”这件事都度过一个心坎儿，刘瑞向多知坦言：“我们都是高学历，现状都不错，年薪比较满意，很难放弃已经拥有的，不敢尝试，甚至有些焦虑。” “但是，现在大家都放下了。因为创业是我们想要做的事情，人不能只想着能得到什么，而是得先想自己愿意放弃什么。”刘瑞说。 或许对于刘瑞而言，为高考学子提供志愿选择上的帮助，正是对10年前自己坚定抉择的一种回应。 END |
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