最近密集看了几个生物制造蛋白的项目，一直在思考决定项目存活、盈利并获得相对长期竞争力的底层逻辑是什么。大多数人不能接受，用更贵的价钱购买让TA心存疑虑的“科技与狠活”。如果能接受，那一定不是科技的进步，而是营销的胜利——因为这需要大量金钱、不确定的时间以及冒风险的勇气）。
其次，我一直看好生物造蛋白这个前景，但要替代现有蛋白，核心不是“更好”。昨天有个创业项目的朋友告诉我，他们家的产品蛋白质含量高20%。
就说，你出去吃火锅，在各种肉之间做选择，你会考虑蛋白质含量么？你肯定先看看价格，然后问问肉的口感（更有嚼劲，还是更容易煮烂，会不会塞牙），再了解一下瘦肉多还是肥肉多（会不会长胖，提高血糖之类）。今天服务员小姐姐说，我们这款肉比那款肉高20%的蛋白哦，你会动心么？再次，生物制造蛋白要确立盈利或者竞争优势，一定往“更便宜”的方向努力。
如果你是to C，你得让你的消费者有物超所值的获得感，你的消费者才可能买单。如果你是to B，你得让你的客户赚到更多的钱，你的客户才可能向你采购。to B案例：向食品生产商（品牌商）销售“添加蛋白”假如，你的蛋白产品（例如是黑松露提取物），想加入火腿肠，取名“黑松露火腿肠”。
请问，你会提高火腿肠生产商（或品牌商）多少的采购和加工成本（有可能要换产线或者加生产模块）。而加入了你的蛋白，能给火腿肠生产商（或品牌商）带来多少的利润——比如，黑松露火腿肠比普通火腿肠售价高50%，毛利率提高40%。看上去是赚钱的。但你还要考虑为了推广这款黑松露火腿肠，生产商（或品牌商）得花多少的销售费用去打通渠道、教育市场、引导消费者？生产商（或品牌商）投入的成本或者费用，多久可以从这款产品赚回来？当你“够便宜”，你的客户能更早地赚回投资款，TA们当然更愿意尝试，因为假设收益不变，冒的风险和付出的成本更小了。可是当你“不够便宜”，你就得花很多的时间、精力和资金去“说服”你的客户陪你一起冒险。
当你的客户“不情不愿”，这款产品的风险就全部压在了你的身上，所以，在研发和生产前，你得审慎思考到底值不值得。to B案例：向饲料生产商（品牌商）销售“替代蛋白”上述讲的还是“添加”蛋白的思路，如果要“替代”原有的蛋白，不仅效果要更好，成本还要更低（或至少打平）。
比如，在我国主要畜禽饲料配方结构中，蛋白饲料原料占比一般为30%，其中豆粕约占15%-20%。为什么要替代豆粕蛋白呢？因为我国豆粕的进口依赖度超过80%，供应链很容易被海外溢价或者卡脖子。
为了国家粮食安全，2023年4月，农业农村部印发《饲用豆粕减量替代三年行动方案》，实施饲用豆粕减量替代行动。因此，在《猪鸡饲料玉米豆粕减量替代技术方案》中，就提出了无豆粕日粮配方的示例。
当然，可以替代豆粕蛋白的不仅有菜粕、棉粕和合成氨基酸等，但背后的逻辑一定是“蛋白质含量相近或者更高”，成本价格“更低或者持平”。除非国家强制替代，并给农户提供补贴。否则农户在价格高、质量又不见得好的情况下，没有任何动力用“替代蛋白”。
这和当年国家给购买“新能源车”提供补贴是一个逻辑。所以，当“替代蛋白”没有“补贴逻辑”，那就只能要求自己物美价廉，才能让饲料商和农户有动力替换。最后，我想破除一个迷思：技术的研发者/创业者觉得市场或者厂商或者消费者，应该尊重技术，为技术买单。
市场总是尊重强者。什么是强者？能带领你的合作伙伴盈利，就是强者。今天你的技术能力足够强，你能用技术帮助合作伙伴降本增效，你就是强者。
今天你的销售能力足够强，你能用销售帮助合作伙伴占领用户心智，你就是强者。今天你的垄断能力足够强，你能用垄断帮助合作伙伴获得独占经营权，你就是强者。我生长在知识分子家庭，天然的对技术研发者/创业者更有亲切感，所以不遗余力地投资或者推介科技项目。当市场不买单，只能说明自己不够强，没有优势，无法说服别人共担风险。当市场很快卷起来，也只能说明自己不够强，没有壁垒，很容易让人仿造。所以，我期待科技工作者，不再强调自己有多少菌种、菌库，而是说我能用这些菌种、菌库做出一些，能让市场接受、能造福合作伙伴（消费者）的产品。就像AI大模型的创业者，不会说我调用了多少数据、多少算力，而会说：免费让你用，用了你一定离不开我的辅助。
|
