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但凡是做数据分析的同学，尤其是在零售超市电商这类消费行业从业的同学，应该都听说过“人货场”分析模型，都知道这个模型很好用。但没实践过总是不清楚这个到底好用在哪儿，今天我们就把所有分析重点分享给大家。 今天的文章会拆解成两大部分，一是什么是“人货场”分析模型，每一部分有什么难点，二是如何结合“人货场”模型实战分析，下面一起来看看吧。01 什么是“人货场”分析模型 人：会员板块 人即会员板块，在这个板块，零售超市往往会遇到以下问题： 零售渠道具有复杂度高、多样化的特点，导致商品功能难以匹配、满足多样化、多变性的消费需求。 消费者在各渠道与企业进行信息交互，涉及到多方面的连接与分析，系统间的数据共享、及时性问题会影响整体运营协作效率，影响用户体验。 货：商品板块 货即商品板块，在这个版块，零售超市往往会遇到以下问题： 消费群体有更丰富的商品选择， 更敏感的价格，更广泛的信息来源，对商品和品牌更少的忠诚度，难以做到以消费者为中心的品类商品管理。 信息化建设还停留存在ERP、OA等内部管理系统阶段，未能有效整合商品流通链路的信息流、商流、物流、资金流等因素，由此导致品类商品结构不合理。 场：门店板块 场即门店板块，在这个板块，零售超市往往会遇到以下问题： 门店管理还停留在人工经验主导，事后EXCEL汇总分析， 数据处理、分析效率低下。 门店店长、督导、导购缺乏过程性的指标追踪，导致问题暴露存在滞后性，门店人效、店效难以提升。 为解决这三大板块的问题，必须要建立起对应的数据分析框架，结合人货场分析模型进行分析。02 如何结合“人货场”模型实战分析  人-会员板块-会员管理 在人-会员板块，对应的大分析主题就是会员管理。 这部分会涉及到的指标体系有会员销售额/销售占比、会员数（新会员/复购会员/流失会员/核心会员）销售占比、复购率/流失率、ROI/客单价。 深挖这一分析主题，我们又可以发现它还包括了以下6个可以分析的细分模块：会员拉新效果评估、会员消费习惯、会员消费偏好、促销活动分析、活动凭证分析、会员复购分析。 下面以“会员差异化营销”为例来详细说明这部分要如何进行分析。 先解释一下什么是会员差异化营销，会员差异化营销就是构建会员画像，以消费者需求定位核心会员群体和商品，充分发挥用户资产，打造企业级的会员运营闭环体系。 因此，简单来说，会员差异化营销=会员画像+目标定位+差异营销+策略复盘优化。 在会员画像阶段，我们需要用到RFM模型来定义会员标签和分类范围，还可以结合实际业务添加其他标签，通过销售情况对会员分类规则验证。 总而言之，就是根据会员数、消费金额、客单价、 购买频次四个指标对会员群体进行等级分层分类。  在目标定位阶段，针对不同会员群体，我们围绕其消费流程进行消费行为分析、消费偏好分析，来定位高价值的目标客群。  在差异营销阶段，要对不同客群采用不同的营销活动，比如发券活动，通过历史数据分析发现，发现活跃客户销售购买力高，普遍客单在300—400元，因此在进行发券时，多针对活跃客户发放300-400券。  最后在营销复盘阶段，要对已有活动效果进行监控，对拉新和复购情况进行分析。 货-商品板块-商品管理 在货-商品板块，对应的大分析主题就是商品管理。 这部分会涉及到的指标体系有品类新品率、品类SKU结构、质量合格率、新品销售目标、品类绩效、异常指标分析。 深挖这一分析主题，我们又可以发现它还包括了以下4个可以分析的细分模块：商品规划/选品分析、新品试销/转正评估分析、商品营运追踪分析、商品更新汰换分析。 下面我们就以“问题折扣商品分析”为例，来详细说明这部分要如何进行分析。 通过大类商品看板，我们发现冬季店铺服装月销占比高。继续往下看，通过大类分析，我们发现男装折扣低于90%，再往下深挖，我们发现主要是男长装的折扣出现了问题。继续深挖商品细分种类，发现两件套折扣低于 70%，基本可以确认， 是Q3的春秋款在打折。这个就是问题的表现，然后我们需要继续下钻，寻找到根本原因。 通过TOP20的SKU汇总，我们发现折扣低，齐码率也低，而现在冬装刚上新，不应该出现断码的情况，这个就进一步佐证了是春秋款在清库存。然后通过商品明细表，我们可以找到两款月销为6、5的两件套，做了半价出清，一款还剩余7件库存。这种过季商品偷偷搭卖的情况是不允许出现的，需要把截图发给负责人进行整改。 场-门店板块-门店管理 在场-门店板块，对应的大分析主题就是门店管理。 这部分会涉及到的指标体系有销售完成率、销售额、客单数、客单价、损耗率、退货率、毛利率。 深挖这一分析主题，我们又可以发现它还包括了以下7个可以分析的细分模块：集团/区域/门店业绩排名分析、门店销售日报、门店赛马场监控、门店异常分析、门店异常推送、新开门店追踪、门店销售结构分析。 下面我们就以“门店异常分析”为例，来详细说明这部分要如何进行分析。 以缺货分析为例，通过大类缺货SKU数钻取到缺货单品明细定位问题，通过点击单品明细，钻取到临店库存查看，如临店库存较高且销售额较低，可进行调拨环节销售压力。 最后给大家分享一份《商贸零售行业解决方案》，方案凝练了100+企业实践，共提炼出新消费行业的“四朵应用云、九大核心场景”，数据赋能新消费六大细分行业的数字化转型：快消、商贸零售、餐饮、服饰、化妆品、家居用品。 |
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