即使还没正式掌管销售，也已经在为禾多拿项目了。短短一年多的时间，禾多拿下了比亚迪、奇瑞、东风三个量产项目。2023年，蒋京芳又替禾多拿到了某日系主机厂的POC项目。在蒋京芳之前，禾多的商务主要由副总裁黄雷主管。黄雷也是博世背景出身，曾担任博世(中国) 销售副总裁与重庆小康集团副总裁兼采购总经理。但在黄雷带领下，禾多商务团队的贡献有限。“禾多的销售是行业公认的笑柄。”不止一位禾多员工向雷峰网表达类似的看法。禾多的销售团队工资都很高，但是没有项目产出，也不催回款。蒋京芳与禾多的产品团队被迫承担一部分的销售工作。常菲曾听禾多的产品团队成员吐槽，“产品团队基本上百分之七八十的精力都是在销售端、在客户端，花了很多时间陪客户喝酒，无暇认真思考产品的规划和竞争力。”这也影响到了禾多在2023年的融资。近两年风险投资退潮，投资主体转换为政府基金，而这类资本看重目标公司的销售额与盈利预期，早期在销售上的羸弱，使得禾多在2023年的销售成绩很难看，加大了融资难度。毫无疑问，蒋京芳的到来，大大提高了禾多的对外扩张能力和速度。但智驾行业的生存难度已经到了水深火热的程度。智驾行业现阶段的一个特点是，没有量产项目一定活不下去，但量产项目越多未必就能活得很好。目前智驾公司都难以做到标准化开发，开启一个新的量产项目，也就意味着先期需要做大量的投入，而主机厂支付的开发费普遍都无法覆盖这部分投入。等到量产交付后，智驾公司能获得的授权费直接与车型的销量相关，而遇上卖得好的车型概率并不高。禾多向广汽交付的搭载3颗激光雷达的高阶智驾项目便是如此，这套方案主要供给昊铂GT的高配版本。但2024年前4个月，这款车型一共卖出了2156台。仅靠这点不温不火的销量，禾多在广汽的项目中挣不到钱。除了广汽，比亚迪的项目还未走到量产就不了了之。2023年上半年，比亚迪内部梳理各个体系的智驾资源，原规划院智能驾驶开发部总监王欢离职，电子集成部总监韩冰成为规划院的智能驾驶研发负责人。赶上比亚迪的这番组织调整，禾多被迫丢掉已经干了小半年的项目。大力亲身经历了这次变动：“22年10月底禾多给比亚迪演示了ICA（智能巡航辅助）和NDA（高速NOA）功能，比亚迪当时觉得做得很好，23年1、2月份到当地去跟比亚迪配合，然后项目就冻结了。”这是智驾公司在拿项目时始料不及的风险。另一方面，蒋京芳在拿项目时比较自信，禾多一位早期员工李云表示，“她是客户导向，只要客户说了，我们就能干。”蒋京芳并非研发背景出身，她对智驾研发所在意的平台与节奏的体感不深，这也是她与禾多研发之间出现的一个矛盾。“蒋京芳不写代码，觉得什么都能做。双J5能干，双J3也能干。如果客户不要地平线，要黑芝麻的芯片，她也能一口答应下来。”而重新适配一个平台，需要投入新的资源与人力，给禾多的研发增加了负担，研发的节奏也因此被打乱。禾多北京共有200多名员工，禾多苏州与上海两个办公室加起来在巅峰时期也就180人左右，要做比亚迪、奇瑞、东风三个项目，同时承担广汽项目的量产工作。内部员工坦言：“十口锅，五个盖，哪边着急哪里盖。”文瑞曾与禾多一同竞争某日系主机厂的POC项目。这个项目的开发费不高，但因为能有转成量产的计划，不失为一个好机会，因此禾多与主机厂约定了第一期先用J5平台做预研，规控白盒交付，第二期等J6E出来做适配。除此之外，禾多还需要交付一个环视复用的功能。第一期还在开发中，该主机厂与禾多却起了争执。文瑞提到，“主机厂提的一些需求禾多不认，说需求没写到SOR（Specification Of Requirements，即需求明细）里，不做。”但禾多选择拒绝并非想临阵逃脱，而是该主机厂在中途提了新增的需求，禾多不想继续以不高的开发费承接。另外，转成量产也还遥遥无期。智驾公司在强势的主机厂面前并无太多话语权可言，而禾多也面临一样的困境，更多时候只能选择低头。蒋京芳离职后，待禾多状况稳定不少，倪凯亲自到这家主机厂赔罪，并承诺原来禾多答应的需求都会一一完成，把项目接了回来。禾多的另一个项目是给奇瑞开发的智能相机及高速NOA域控制器。这套系统已在奇瑞星途星纪元ES上量产，但在禾多开启裁员以后被出售给知行科技，传闻作价两三千万元。据禾多内部员工反映，禾多此前在奇瑞项目上的投入远不止这个数目。蒋京芳离职后带着60名禾多苏州员工加入了知行科技。有接近奇瑞项目的员工认为，如果禾多能多撑两个月，留住这个项目，现在的局面就不同了。“奇瑞星纪元上个月出货量近一万辆，禾多整一套方案单价5000元左右，一个月的流水3000万是有的。”但这个猜想终究只是一个假设。禾多开始走下坡路之后，禾多内部直指蒋京芳拿的项目亏钱太多，需要为禾多资金链断裂背锅。刘毅奇不认同：“蒋京芳拿的项目开始花钱是在2023年下半年，那个时候为做奇瑞做交付。”但禾多苏州的一位中层梁笛表示，对蒋京芳的指控也有合理之处。“财务的作用是监管花钱。但是为了拿项目，蒋京芳有责任算清楚怎么花钱。”实际上，面对量产项目没有绝对正确的抉择，努力和运气缺一不可。诚然，蒋京芳在对外扩张上或有急躁，但她不失为拿项目的狠角色。作为公司CEO的倪凯则非常关键，他理应要弥补蒋京芳所缺失的研发敏感度，结合禾多的资源对每个项目作评估，为禾多的发展把握方向。可惜的是，倪凯未能担好这个角色。2023年，广汽研究院对广汽埃安的话语权有所下降，广汽埃安对智驾开发的主导权进一步上升，正想物色一些智驾公司。当时与广汽研究院关系非常紧密的禾多，对埃安的需求没有足够关注。“项目狂魔”Momenta在此时乘虚而入。一位目睹了前后变化的禾多员工表示，当时公司内部曾有人发出预警，但无论是倪凯还是蒋京芳都没放在心上。（关于“地大华魔”拼抢项目的故事，可添加主编微信Gru1993、作者微信stj09twinkle交流）后来的竞争中，禾多丢失了广汽埃安的中配平台与城区项目。想要再与埃安搭上线，也就越发困难。 04
