  讲个故事。 我们有一家main customer, 让我们赚了很多钱，我们也帮他们从中国市场的门外汉慢慢建立起覆盖了整个中国海岸线的销售网络，还一起创新了行业的新玩法。 但从六年前开始，这个客户开始每两年玩一次招标游戏，在最初的四年里把价钱慢慢地砍掉了70%，还把账期拉到了六十天。最过份的，是把独家供应商改成了三家share。我们每次都让了，就象很多人说的，乙方除了向甲方低头没有别的选择。 去年又来了，而且采用了一种类似Dutch Bidding的招标方法，就是一堆vendor蒙着眼睛竞价，但不让你知道competitor出的是什么价，直到再没有人出价为止。那天晚上在经过二十多轮出价基本上就快无利可图但竞标系统仍显示我们的价钱是出价者中最贵的时候，我决定翻脸掀桌。我打电话给客户说我们决定放弃，要求竞价系统终止向我们推送，让我们退出。客户居然讲不行，你一定要呆在那直到其他人停止竞价。我挂了电话直接关了电脑。 接下来的一周我们开始寻找替代市场，做各种方案。 两周后这个客户开标了，我们非常惊讶的发现，我们在中标名单上。 所以，只要我东西确实够好，谁更需要谁并不由甲方决定，由市场决定。 相信自己，不要怂。  |
|
|
