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设想一下，如果你要开连锁中医馆，是选择分别开在不同的区域让它多点开花还是以加盟的模式迅速扩张？我相信，大多数人定是奉行鸡蛋不放在同一个篮子的策略，通过分散布局来规避同质化竞争。 然而，李生杰却反其道而行之，他将三家连锁医馆皆布局于深圳龙华区的同一条街道，这看似违背商业常理的布局，竟连续让医馆三年营收攀升，这个反直觉的商业案例背后，为何能成为基层社区医馆可复制的成功典范？让我们一同探寻他是如何将集中布局转化为核心竞争力的。  决定从互联网跨界到中医馆的那一刻，我的脑海里便浮现出了两个场景：第一个场景是不论头痛发热还是腰酸腿痛，邻里乡亲都能迅速到楼下的医馆看病。 第二个场景是，当我年老拄着拐杖时，能有幸听到街坊邻居长谈着一家治疗效果极好的老医馆，而这家医馆的创始人恰好是我。 带着这样的想法，我深入了解社区连锁中医馆行业共同面对的痛点，将互联网的“存量思维”运用在管理之中，传统中医馆的连锁模式追求多点开花，而我选择在小区域织网，做小区楼下的居民中医馆。
我在广州考察医馆的时候，很多医馆的经营者便有跟我提过中医馆普遍面临客单价低、人力成本高、盈利周期长等问题，但我认为医疗行业本身便不是暴利的行业，只要有客户追随，挣钱不是问题。 社区周边推拿馆、养生店扎堆，低价竞争扰乱市场，我则是认为它并不属于我们的竞争者，因为医馆和推拿店的目标群体并不相同。 众所周知，医疗资质审批复杂、医保政策变动频繁、纠纷处理成本高，作为一两百平米的中小医馆疲于应对这些变化。 线上获客成本飙升，线下义诊转化率低，中小医馆陷入“不做活动没患者，做活动亏钱”的两难。 中医师跳槽频繁，人员理疗师培训成本高。 患者难以区分“医疗”与“保健”，市场教育成本高。  “迈小步不停步，年年都有进步”，这是我这几年扎根基层所悟出来的道理，社区连锁中医的核心不是“多开店”，而是“深扎根”，让中医馆高密度的扎根于一条街道小区域的居民社区中，把社区做深做透后再去延伸其它项目。 虽然这样的做法会导致扩张速度减缓，但却打破了传统连锁医馆“广撒网”逻辑，选择在单一街道办内小范围、高密度布局，形成“社区中医服务网格”。这种模式能精准覆盖居民，让有不舒服的居民看病可以下楼即达。  既然是在社区扎根，那必须要跟社区建立紧密连接，我们一年的义诊数量达上百场，通过高密度的组织义诊，让附近的居民切身接触医馆的服务质量。 做义诊并不是为了引多少客户来医馆，而是为了与居民建立信任的纽扣，中医是慢功夫，信任要慢慢养，急功近利的人，做不好社区医疗。 除此之外，还可以与社区党群、银行、学校、企事业单位共同举办健康讲座、通过高频次义诊、活动增强居民对医馆的信任。 流量来了接不住，比没流量更可怕，归朴堂的运营铁律是，先死磕质量，再追求规模。质量不仅体现了我们作为医疗机构的责任，也是我们医德、水平、口碑、声誉和效益的名片，同时还意味着更少的纠纷。 中医历年来行走于传统行业，众多从业人员是否纠结过这样一个问题：开一家创新型的中医馆还是传统型的中医馆？很多人说开一家医馆就必须要有“独门特技“，也有很多人说那样的做法背离了原本中医的味道。 作为互联网行业出身的我并不缺流量思维，中医既是一项体力活更是一项技术活，我想让中医回归纯手工诊疗，于是，归朴堂除了把脉问诊和中医理疗之外没有其它的高端设备，我认为这样才能把传统的根基坐牢，让每个来诊的居民发自内心的觉得，这里的医生是真的在看病，而不是走流程。  对于人员的管理上，我制定了严格的内部流程管理，从人员招募、培训、上岗等各环节都有详细的规划。 最主要的一个问题便是：中小医馆的盈利微薄，如何留住医生和理疗人员是我们稳住医馆的核心，了解众多医生的诉求之后，我发现很多医生选择留在归朴堂的原因并不是多高的底薪，而是医馆是否有把医生的成长放在第一位，是否有提供像家人一样的关怀？ 医馆若是能让医生们“术业有专攻”，为医生全力引流，让医生们无需为自己的门诊量而担忧，自然而然医生便不会走了。
医馆除了要有扎实专业的理疗技术，在服务方面也不能落下，医馆要对从业人员进行多场次、多课题培训，增强人员的敬业精神、服务意识，私人口腔诊所为何能遍地开花？我认为核心就在于它们的服务精神。 前段时间，我参加一个理事会，认识了很多的口腔医生和诊所老板，他们在分享时便说道：“有句古话说的好：“伸手不打笑脸人”，同样适用于医馆。 生病是很难受很焦急的一件事情，病人在进门的那一刻，第一眼看到的是前台的笑脸盈盈的工作人员给予良好的服务态度和服务意识，从心理上也能减轻患者来诊所时的恐惧，可能病人与医生在沟通期间会产生分歧，但在离开前能看到前台人员的良好态度，便也能消一半的气了。” 今天，中医馆的流量不在镜头里，而在患者的疗效里。中小医馆精力有限，与其全平台铺量，不如选择自己擅长1-2个短视频平台，用“内容+疗效”覆盖社区流量。 做内容，真实感要大于专业感，素人推荐比商业推广更具说服力，因为真实的体验最能打动人心，医馆可以鼓励患者就医之后在平台发表治疗过程和真实体验，让患者为医馆赋能。  存量，即：患者复诊率的含金量远高于流量，但提升存量不能依赖“充值锁客”等短期手段，它的基础一定是医疗水平，归朴堂一直以来都会做一个工作，那便是每周、每月对医馆数据进行复盘，查找原因。 在医馆层面，我们需要每周统计医馆的受众患者是男顾客多还是女顾客多？哪类疾病占医馆比例最大？我们医馆的核心是治疗哪一类的疾病？  在医生层面，医生的看诊率和复诊率便是医术是否精湛的证明，医馆的医生们必须保持学习的心态，店长需要在每周例会时询问和分析医生的看病情况，同时根据就诊记录为针对性的与医生进行沟通，除此之外，店长也要对诊疗的病种、各年龄阶段人群、治疗项目等作统计分析，为营销方案提供有力的数据支持，确保引流效果和流量转化。   通过sop的流程制定和不断的复盘和总结，有问题第一时间找的便是店长不仅可以解放自己，同时也能规范医馆制度。 如今，多家医馆持续不断在扩张，面对这样的情况，我们更不能急功近利，而是要在社区精耕细作，归朴堂的连锁模式打破了传统连锁医馆“广撒网”的逻辑，选择在单一街道内小范围高密度的布局，反而让它拥有了更加精准的社区穿透力。 高密度布局并不等于盲目扩张，而是把一条街道当成医馆最小的经营单元，将这个社区的需求做透以后再进行复制扩张，中小医馆不必追逐流量风口，只需要以义诊为纽带，用疗效稳住医馆根基，把一两个病种做精，一两个短视频平台打透，社区自然口碑便会成为最好的广告。 |
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