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 二十年前，当艾灸还只是中医典籍中的古老疗法时，2002年，一位创业者在北京开出首家艾灸馆，意外踩中了大健康的时代脉搏。 从单店探索到年流水3700万，从不懂商业的中医人到北京大学特聘讲师，他究竟是如何让中医在现代化的商业浪潮中脱颖而出？ 最早的时候，邓勇只做单纯的艾灸馆，以养生为主；但后来发现，客户对疗效方面的需求其实很高。 在苦于没有行医资质而不能销售药品的背景下，邓勇就只能一边做艾灸，一边建议客户搭配“邻居”同仁堂的中成药配合艾灸。但正是这个无心插柳的动作，最后进化出了“艾灸+中成药”的独特的诊疗方式。 二十年前，即便我们有所谓“内服外治”相结合的所谓经验，但是如果客户首次不进店，我们是始终没有机会的。客户不会不请自来，客户主动到店的频次就是复购率的体现，我们更强调的也是“主动复购”，而不是被动地通过低价促销或打电话邀约来的。 主动复购，往往是客户对某个项目产生了强烈的依赖或“上瘾”，就像抽烟喝酒一样具有成瘾性,后来在商学院上院，才学来一个专业的词儿叫“重度消费者”。因此，我们需要寻找那些能够激发客户强烈体验感、促使他们主动复购的项目，这也是提升复购率的重中之重。 所谓成瘾性，在商业领域就是能将轻度消费者快速转化为重度消费者，进而增加消费频次、客单价以及消费数量，这也是我们医馆经营一直在追求，但始终不得其法的问题。 我们把中医治疗大致分为了两类，用专业的语言描述为“阳性体验”和“阴性体验”。 阳性体验就是让人觉得享受、有强烈体感的，比如泡澡、推拿按摩、艾灸、膏方等，它的特点就是“多巴胺驱动”型，可以带来高频次的复购，做了之后下次还想来。 而阴性体验的特点是“刚需性，低频次”，它是让人感觉疼痛的、恐惧的、不适的，但因为要治病又不得不去做的，比如说扎针、拔罐、放血、吃药等等，这是医疗，但这同时又是人性的本质。  所以，我们如何构建一个又“让人上瘾，又有效果”的模型，做到鱼和熊掌兼得？ 以一些高端的咖啡店、书店为例，首先要构建一个亲人的环境；比如台湾的诚品书店看起来是文艺风的咖啡馆，和睦家医疗的环境看起来很像是高端会所，但在这种阳性的体验之下，相同的是严谨的、专业的内核。 这也就是我们总结的“阳包阴”模型：外表是轻松、愉悦、温暖的消费氛围，但推开每一间诊室的门，都是严肃而专业的诊疗空间。配用一个中医人都懂的比例就是“六腑比五藏”， 6 分舒适体验， 5 分治疗效果。  中医馆内，到底什么样的灸法好用？ 一方面，很多写艾灸的配穴参考书都是针灸医生撰写总结的，但多年实践下来，我们发现艾灸的配穴和针刺的配穴完全是两种逻辑。 另一方面，患者认为只要能够做出胀感、电感、蚁走感，或是像阔热、传热、导热、透热等不同类型的热感时就是有效果。但实际上，这些仅仅是身体的感受而已，并不能叫效果。随着实践的增多，用“笨功夫 + 码人头”的实践方式，我们慢慢总结出了一套艾灸方法论。 很多艾灸师很喜欢炫技，很喜欢去给人配穴，有模有样，实际上着肤灸需要这样，艾卷温和灸不需要。相比之下，不如多花时间彻底灸透一个穴效果好。尤其是首次到店的客户，这样能够形成强大的体验感，实际效果也是这样，单穴灸透后，一定会“多穴联动”，我们借用禅宗的词气，称其为“一根入，根根通”。 最近几年有很多人在艾条上下功夫，做得很粗，甚至有直径20厘米的。操作的时候也越来越靠近皮肤，时间越来越长，频次越来越高。但我认为艾灸治疗不能依靠“艾条越粗，火力越好”这种说法，它不仅是火，而多的是光。 以手电筒和火把举例，手电筒主要是照明，发出的是光，不过用久了也会发热；火把主要就是发热，但也能有点照明的作用。艾灸条更像手电筒，而不是火把。所以做艾灸的时候要追求一次穿透的效果。 只要察觉到穴位处出现哪怕极其细微、微弱的感传现象，都要坚定不移地在这个穴位上持续施灸，不要去计较时间的长短，尤其是一些长年羸弱的客户，身体处于一种“自保关门”的状态，遇到这种情况，一定要有足够的耐心，打“攻坚战”。  对比其他的引流项目，艾灸的独特优势在于高认知度的“日常化”，拥有广泛的群众基础，尤其是最近，随着中医保健常识的谱及，常年在家坚持做艾灸的人不在少数，而常年在家吃药的人则相对较少。 因此，我们更倾向于用艾灸做为吸引顾客的引流手段，并基于此提出了一个“线上灸馆，线下医馆”的经营新模式，在线上与客户的需求进行共情与共鸣，教育与引导客户的生命认知，培养客户的消费习惯，最终用一个特定的需求，引导他们来到线下医馆进行体验，进而提供更全面的医疗体验。 随着市场竞争的白热化，在中医馆的未来经营中，将会出现几个显著的方向。 类似于麦当劳、肯德基的商业模式，这种标准化不仅体现在服务流程上，更在于医生的培养与成长路径。许多医生从学医到出师，需要经历长达二三十年的成长过程，我们不能把医生个人成长与医馆经营的节奏混为一谈。这种模式下，像艾灸、中成药等经典疗法，可以形成标准化的操作流程（SOP），让员工即使不完全理解其原理，也能熟练执行，从而确保服务质量和效率，“先活命，再精术”。 随着市场的不断扩大和竞争的加剧，医馆之间可能将形成联营关系，将各自擅长经营的模块进行分工合作。不是一个人完成所有经营动作，而是共同服务市场，将产业分工做到精细化，比如“艾灸助眠线上导流 + 诊疗线下服务”，再比如“经络体验+精标好药+及时的专病服务”的模块儿置入等等。 更加多元化的运营模式也意味着“馆中店”和“店中馆”可能会越来越多。 借鉴美容院中的二八原则或一九原则，即20%客户贡献了80%的利润，中医馆未来也可能会打造高毛利、高价值的运营模块。这些模块将围绕好药、好体验和好医生三大核心要素展开，我们非常看好大病后期、女科专症、备孕、结节等“三高”（高毛利、高客单、高价值）好项目的全国联动。 这些方向不仅符合行业发展的趋势，也为中医馆的经营者提供了新的思路和机遇。 |
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