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导读： 1、谈判故事：古人的智慧启示 2、谈判之要：核心要点剖析 3、谈判之技：实用技巧大放送 4、谈判实战：策略与步骤 谈判能力对于管理者来说至关重要，它直接关系到能否为团队争取到足够的资源，推动项目的顺利进行，进而影响团队和个人的绩效。在当今复杂多变的商业环境中，资源往往是有限的，而需求却是多样的。如何在有限的资源条件下，通过谈判为团队争取到最大支持，是每一位管理者都必须掌握的技能。 谈判的目的不是要打败对方，而是要找到双方都能接受的解决方案。谈判不是 “抢蛋糕”，而是 “做大蛋糕”管理者只有提升谈判能力，才能在与上级、同事、合作伙伴的沟通中，实现互利共赢，为团队和企业创造更大的价值。
01 谈判故事：古人的智慧启示 谈判并非现代社会的产物，其历史源远流长，古人在政治、军事、外交等诸多领域的谈判实践中，展现出了卓越的智慧和高超的技巧，为我们留下了宝贵的经验和启示。 （一）诸葛亮舌战群儒促成孙刘联盟 诸葛亮在与东吴群臣的辩论中，诸葛亮充分展现了其卓越的口才和高超的谈判技巧。张昭作为孙权的首席谋士，率先发难，质疑诸葛亮自比管仲、乐毅却未能辅佐刘备取得荆襄之地，是言行相违。诸葛亮则巧妙回应，指出刘备不取荆襄是因为其仁义，不忍夺取同宗基业，而后来被曹操所占是由于刘琮的暗自投降，并非自己无能。同时，他还以大鹏自比，将对方比作群鸟，从气势上镇住了张昭 。 虞翻质疑诸葛亮在刘备新败后还来东吴求救，却声称不惧曹军，是大言欺人。诸葛亮反问：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？且败当阳，奔夏口，乃为暂避锋芒，非惧曹也。今东吴兵精粮足，又有长江天险，而汝等却劝主公投降，岂不是真的惧怕曹操？” 这一回应，既强调了刘备的仁义和战略意图，又巧妙地将矛头指向了虞翻等主降派的怯懦，让虞翻无言以对 。 面对步骘、薛综、陆绩等人提出的各种问题，诸葛亮均引经据典，从容应对，逐一予以驳斥。他的言辞逻辑严密，有理有据，充分展示了他的博学多才和坚定信念，让东吴群臣 “尽皆失色” 。 在与孙权的会面中，诸葛亮更是巧妙运用激将法。他故意夸大曹操的势力，说曹操兵多将广，不可抵挡，建议孙权投降曹操，以保全江东。孙权听后勃然大怒，反问诸葛亮为何刘备不投降。诸葛亮趁机表明刘备乃汉室宗亲，英才盖世，绝不会屈居人下，以此激发孙权的斗志和自尊心。 最终，诸葛亮凭借着自己的智慧和口才，成功说服了孙权，促成了孙刘联盟，为赤壁之战的胜利奠定了基础。在这场谈判中，诸葛亮运用的技巧对现代管理者有着重要的启示。比如在面对质疑时，要保持冷静，清晰地阐述自己的观点和理由，用事实和数据说话，增强说服力；运用激将法时，要准确把握对方的心理，巧妙刺激对方，使其做出有利于自己的决策；同时，要善于分析局势，展示自身的实力和优势，描绘合作的美好前景，吸引对方达成合作 。 （二）苏秦合纵与张仪连横 战国时期，秦国经过商鞅变法后，国力日益强盛，对其他六国构成了严重威胁。在这种形势下，苏秦提出了合纵的策略，主张联合六国共同对抗秦国 。 苏秦先到秦国，试图说服秦惠王采用他的策略，但未被采纳。于是，他转而游说其他六国。苏秦首先来到燕国，向燕文侯分析了燕国的形势，指出燕国之所以能长期免受战争之苦，是因为赵国在南方作为屏障。他建议燕国与赵国结盟，共同抵御秦国，燕文侯欣然同意 。 随后，苏秦又先后前往赵国、韩国、魏国、齐国和楚国，凭借着卓越的口才和深刻的洞察力，向各国君主剖析利弊。他指出，秦国的野心是吞并六国，各国若单独对抗秦国，都难以自保，只有联合起来，形成合纵联盟，才能抵御秦国的侵略。在他的努力下，六国达成了盟约，苏秦被任命为纵约长，佩六国相印，一时间风光无限 。 张仪同样是战国时期著名的纵横家，他首先将目标对准魏国，魏国在公孙衍的倡导下，积极参与合纵联盟。张仪前往魏国，向魏惠王分析了魏国的处境，指出魏国处于四战之地，周围强国林立，一旦合纵联盟破裂，魏国将成为各国争夺的焦点，面临巨大的危险。他建议魏国与秦国结盟，这样既能避免战争，又能获得秦国的支持，发展本国经济 。在张仪的劝说下，魏惠王动摇了，最终退出了合纵联盟，与秦国结盟 。 之后，张仪又用同样的方法，分别游说其他各国。他利用楚国与齐国之间的矛盾，许以商於之地六百里，诱使楚国与齐国断交，破坏了合纵联盟的关键一环。在张仪的连番运作下，六国之间的信任逐渐瓦解，合纵联盟最终土崩瓦解 。 苏秦和张仪的故事，让我们看到了谈判中的谋略和心理博弈的重要性。在谈判中，要深入了解对方的需求、利益和弱点，找到双方的共同利益点，以此为基础来构建合作关系；同时，要善于运用各种策略和手段，如分化瓦解、利益诱惑等，来实现自己的谈判目标 。 02 谈判之要：核心要点剖析 回到现代商业场景。管理者若想在谈判中脱颖而出，争取到更多资源，就必须深刻理解并掌握谈判的核心要点。 （一）清晰目标，心中有“数” 明确清晰、具体、可衡量的谈判目标是谈判成功的基石。以争取资金为例，若管理者只是模糊地说 “希望得到更多资金支持”，这样的表述缺乏明确的指向，难以让对方准确理解需求，也无法在谈判中作为有力的依据。正确的做法是明确具体的金额，如 “希望能为项目争取到 500 万元的资金投入”，同时阐述这笔资金将如何助力项目的开展，预期达成怎样的成果，如 “这笔资金将用于产品研发和市场推广，预计在未来一年内使产品的市场占有率提升 20%” 。 （二）知己知彼，百战不殆 了解对方的需求、利益、痛点和底线是谈判的关键环节。管理者可以通过多种方式收集信息，如提前调研对方公司的业务状况、财务报表，了解其近期的战略规划和项目进展，分析对方在市场上面临的竞争压力和挑战等。在谈判中，通过巧妙的提问和倾听，深入挖掘对方的真实需求和关注点，找到双方的共赢点 。 （三）情绪管理，冷静为上 在谈判中保持冷静是至关重要的。谈判过程中，难免会遇到对方的施压、挑衅或提出不合理要求的情况，如果管理者不能控制好自己的情绪，被对方牵着鼻子走，很容易做出冲动的决策，导致谈判失败。当遇到对方施压时，可以先深呼吸几次，让自己平静下来，然后客观分析对方的意图和目的，寻找应对策略 。 03 谈判之技：实用技巧大放送 掌握谈判的核心要点后，还需搭配实用技巧，才能在谈判场上游刃有余。这些技巧涵盖语言与非语言两个层面，是管理者提升谈判能力的关键。 （一）语言的艺术 语言是谈判中的核心工具，掌握巧妙提问、有效表达和积极倾听的技巧，能让管理者在谈判中更好地传递信息、了解需求、解决问题，为争取资源创造有利条件。 （二）非语言的力量 除了语言，非语言因素在谈判中也起着重要作用，它们能够传递丰富的信息，影响对方的感知和判断，为谈判增添助力。 1. 肢体语言：肢体语言是一种无声的语言，却能在谈判中发挥巨大的作用。挺直脊背、双肩放松的姿势展现出自信和专业，让对方感受到管理者的坚定和决心；保持良好的眼神交流，传达出尊重和专注，增强与对方的互动和信任；适度运用手势可以强调重点，辅助表达观点，但要注意不要过于夸张或频繁，以免分散对方的注意力 。 2. 声音语调：声音语调的运用能够影响谈判的氛围和效果。语速适中，既能让对方听清内容，又能体现出沉稳和自信；音量要根据场合和对象进行调整，避免过高或过低，过高显得强势，过低则可能让人觉得缺乏自信；语气要平和、友好，避免使用生硬、强硬的语气，以免引起对方的反感 。 04 谈判实战：策略与步骤 （一）谈判前准备 1. 收集信息：收集与谈判相关的信息是谈判前的重要准备工作。对于管理者而言，信息的全面性和准确性直接影响着谈判的成败。一方面，要深入了解对方的情况，包括对方的需求、利益、痛点、底线以及过往的谈判风格等。这可以通过多种途径实现，如与对方的过往合作经验、市场调研、行业报告、社交媒体以及与对方内部人员的交流等。另一方面，也要对自身的情况进行梳理，明确自己的优势、劣势、需求和底线 。 2. 制定谈判计划：在收集完信息后，管理者需要制定详细的谈判计划。谈判计划应包括谈判目标的设定、谈判策略的制定、谈判团队的组建以及谈判议程的安排等。谈判目标要明确、具体、可衡量，并且要有一定的弹性空间，如设定最高目标、最低可接受目标和底线目标 。谈判策略则要根据对方的情况和自身的目标来制定，包括如何开场、如何提出自己的要求、如何应对对方的质疑和反对、何时做出让步以及做出多大程度的让步等 。 3. 模拟谈判：模拟谈判是谈判前准备的重要环节，通过模拟谈判，管理者可以预演谈判过程中可能出现的各种情况，提前制定应对策略，提高谈判的成功率。在模拟谈判中，要尽可能地还原真实的谈判场景，包括谈判的环境、氛围、对方的谈判风格和可能提出的问题等 。 （二）谈判中应对 1. 开场：良好的开场是谈判成功的一半，它能够营造出积极、友好的谈判氛围，为后续的谈判奠定良好的基础。在开场阶段，管理者可以通过寒暄、问候等方式，与对方建立起初步的沟通和信任 。 2. 交锋：在谈判的交锋阶段，双方会就各自的利益诉求进行激烈的讨论和争辩。此时，管理者要保持冷静和理智，据理力争，充分展示自己的观点和理由 。运用前面提到的谈判技巧，如巧妙提问、有效表达、积极倾听等，深入了解对方的需求和痛点，寻找双方的共同利益点 。 3. 妥协：谈判过程中，双方往往需要做出一定的妥协，以达成最终的协议。妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间寻求平衡，实现互利共赢 。管理者要明确自己的底线和可妥协的范围，在必要时做出适当的让步 。让步要遵循一定的原则，如逐步让步、小步让步、在次要问题上让步等，避免一次性做出过大的让步，让对方轻易得逞 。 4. 收尾：当双方在主要问题上达成一致后，谈判进入收尾阶段。在这个阶段，管理者要及时总结谈判的成果，明确双方的权利和义务，确保协议的条款清晰、明确、无歧义 。 （三）谈判后复盘 谈判结束后，复盘是一个不可或缺的环节。复盘能够帮助管理者总结经验教训，发现自己在谈判过程中的优点和不足，为今后的谈判提供参考和借鉴 。复盘的内容包括回顾谈判过程中的各个环节，分析自己的谈判策略和技巧的运用是否得当，对方的反应和应对策略是什么，谈判中存在哪些问题和挑战，以及如何解决这些问题等 。 “不求全拿，但得更多”，提醒我们在谈判中要有务实的态度，不盲目追求完美，而是争取最大的利益。 |
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