拆屋效应 佚名 拆屋效应，又称为“留面子效应”，或“天窗效应” 鲁迅先生曾于《无声的中国》 中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说， 这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。 但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 在心理学领域，拆屋效应指的是:先提出一个较大、较难被接受的要求，接着提出一个相对较小、更容易被接受的要求，由于对比效应，人们往往会更容易接受后者。 简单来说，就是通过“狮子大开口”的方式，为后续真正想达成的目标做铺垫，让对方在心理上更容易妥协。这一策略的关键在于:大要求要足够夸张，超出对方的预期；小要求则要与大要求有明显差距，同时是自己真正想要达成的目标。 例如，一件标价500元的商品若直接展示可能令人犹豫， 但若先标价1000元再“降价” 至500元，消费者就会产生“划算”的错觉。这种策略利用了人类的对比心理和互惠原则--当人们感知到对方“让步”时， 往往会出于平衡心理而更愿意接受后续提议。 |
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