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第十六式：龙战于野---摆货架 摆货架：在啤酒销售业务中，终端货架陈列位是非现饮操作的基础中的基础，落实“摆货架”业务动作，聚焦品种选择、包装选择、位置选择、标准摆放等四个关键点，做好十个业务动作细节，保证终端货架陈列摆放有序、抢占最大化陈列面积，一体化产品组合矩阵效应，重点场所聚焦在连锁便超、中型超市、酒行、社区首店等场所。 摆货架陈列十句口诀： 从高到底按价排，（货架摆放第一原则是按价格高低有次序摆放排列，按价格摆放更秩序感，让消费者很快认知你的产品的档次和价格定位） 从上到下档次来。（货架摆放第二原则是纵向按价格高低有次序摆放排列，不同排列，不同档次、不同包装、提升消费者的购买效率） 从左到右有次序，（货架摆放第三原则是横向按价格高低有次序摆放排列，同一档次、不同包装、不同价格，提升重点产品动销效率） 国内国际分开来。（货架摆放按产地把国际和国内产品区分开来，集中陈列更有利于把高端客户引流到国际产品端） 上面国际加小瓶，（第一排端架或第二排货架为黄金位，给国际产品和小瓶等价值高产品，更便于小瓶酒的高端客户筛选） 中间兰纯加大听。（其他按价格、包装原则摆放大高档产品、大高档集中摆放，更有利于产品结构的升级，增加新产品的动销，同时可配合一些渠道营销活动的开展效果更佳） 下面整箱加整包，（货架、端架靠近地面一排一定摆放整箱、整提产品，对于整箱购买的客户一定要突出价格优势、这是与非整箱陈列竞品的一个重要竞争点，更有利于整箱购推广） 大标朝外签贴好。（货架摆放一定大标朝外，整齐划一，并贴好价格签、产品陈列一定要展示出千军万马的气势来） 跳卡瓶签爆炸贴，（新上市产品、重点推广产品、渠道营销活动产品一定要配合物料推广，生动化物料与动销活动配合使得货架展示更有活力） 物料一到状态好。（货架+物料+标准摆放，会形成一面高质量的品牌展示墙，给消费者传递高质量产品形象） 以上口诀是摆货架的要点，聚焦产品选择、突出位置抢占、打造组合曝光、落实标准摆放，全面提升终端状态，创造终端店内竞争新优势。
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