杨滨-个性管理 魅力行销

消费层级——需求金字塔消费者的统一价值取向成长进程——自我觉悟活跃型的《改变与决定系统》最初反应热切
倾向看光明面会试试看应对改变的性格优势愉快而乐观体察人意的能力提振士气的能力接受改变的决定因素
谁发动的友善的程度声誉当改变遭遇困难时变得担心努力保持微笑看别人是
否能帮忙过度时期的反应迅速查看以决定如何反应活跃型的《改变与决定系统》决定改变的关
键因素别人的接纳与温暖共识鼓励与支持决定改变的核心论点意见被领袖/关键人物所接受以我
们的团结和士气为基础让我们变得更重要使我们成为更具吸引力的人说服与被说服的策略友善的声誉好的
幽默的随机应变的善社交的与身份地位相关的完善型的《改变与决定系统》最初反应小心延缓判断必
须了解目的和知道理由应对改变的性格优势分析冷静客观接受改变的决定因素证明妥当不可避
免不会损失当改变遭遇困难时停止评估困难考虑其它选择慢下来过度时期的反应
缓慢完善型的《改变与决定系统》决定改变的关键因素研究所得资料有时间作长程深
入规划理性逻辑的方式决定改变的核心论点和过去的政策及程序一致实际的以及成本收益合算建立在原先的基础
上说服与被说服的策略资讯丰富的比较诉诸理性不涉及情感简洁有条理前后一致的能力型的《改变
与决定系统》最初反应喜欢当参与或发动改变时，必须知道回收和代价如果与自己的利益不合，会拒绝应对改变的性格优
势开创的活力愿意尝试接受改变的决定因素非必须，应有选择性的个人的成果时间因素
仍能继续掌握当改变遭遇困难时坚持，但若无立竿见影的效果则丧失兴趣过度时期的反应
迅速能力型的《改变与决定系统》决定改变的关键因素强有力的说明明确的行动清楚的步
骤赋予责任决定改变的核心论点得到成果建立更能成功运作的基础获得更重要的角色可以迅速推动计划说
服与被说服的策略迅速的容易了解利益导向竞争导向支配导向成果导向平稳型的《改变与决定系
统》最初反应迟疑必须看出改变的益处与目的若是信任的人提倡改变，他/她会作出决定应对改变的性格优势
合作忠诚长程观点（如果和自己的价值观与目标一致）接受改变的决定因素谁发动的和自己的价值观相合
和自己的标准一致当改变遭遇困难时尝试，但觉得沮丧过度时期的反应游移不
定平稳型的《改变与决定系统》决定改变的关键因素参与团体规划建立目标分享情感决定改变的
核心论点与我们的理想和标准一致不会对任何人造成伤害以我们的理想为基础会帮助我们变得更好说服与被说服
的策略诚恳的诉诸原则人本关注利他主义诉诸荣誉、正直行销的本质销售就是服务服务就是爱
服务的层级成交不是结束而是长远关系的开始基本的服务渴望的服务未曾预期的服务无法想象的服务不可思议的服务
致胜关键核心竞争力客户非常需要，而你的竞争对手不愿意做或无法做到或做得没有你好的地方你有否“不可替代”性你
能否“过河拆桥”对手能否“后来居上”行销的核心策略市场占有率比利润优先考虑创造顾客比创造利润更为重要
价值取向差异的消费群体消费心理七个阶段引起注意————“有这回事！”发生兴趣————“真有这么好？”产生
联想————“要是我有的话-----”激起欲望————“我有了后就会-----”引发比较————“比B品牌好--
--”下定决心————“看来我应该买下-----”引起注意————“有价值，不虚此行！”行销的核心策略行销的本质
销售就是服务服务就是爱行销的核心策略服务的层级基本的服务渴望的服务未曾预期的服务无法想象的服务
不可思议的服务行销的成长策略每天定单多一张金额高一点成就大一些如何成交如何成交如何成交
如何成交如何成交如何成交如何成交WTO挑战客户分析精明型消费者高档型消费者经济型消费者盲目型消费者高质量低质
量低价格高价格客户分析客户异议迪尼斯乐园——“我的工作就是帮助你快乐--我是一名清洁工”----乐天的
易怒的忧郁的冷静的
说做想
看蝴蝶型大象型
青蛙型海龟型阳光少年能干先
生整洁小姐害羞姑娘推广者
管理者分析者支持者伙伴者
控制者规划者旁观者
即兴表演者爱支配者记录者
不愿露面者好事的自由职业者暴躁领导者安份的天才以民意为重者
迟到者多嘴者可能成为专家者低姿态者
友善型好斗型扫兴型
慢吞吞型健谈型成就型
思想型随和型情绪型
意志型理性型亲切型温和主动型
不友善主动型不友善被动型温和被动型客户类型性格本质S核心价值观：和谐个人
目标：被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人基本取向：只有在我能先满足别人的需求和情感时，我才能期望得到奖励主要问题：如何创
造和谐？如何维护形象？如何受人欢迎？关键讯息：别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做。性格本质M核心价值观：理性个
人目标：被看作是一个客观而合理的人基本取向：我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源，谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来
。主要问题：是否有过类似的经验？是否有成功的惯例？能和现有的资源相结合吗？关键讯息：替代方案、步骤与程序性。性格本质
C核心价值观：行动个人目标：被看作是一个主动而有能力的人基本取向：如果我要事情发生，我必需使它发生。主要问题：对我们
有何利益？由谁掌管？何时完成？关键讯息：机会、效率与挑战性。性格本质P核心价值观：卓越个人目标：被看作是一个有回应与
有价值的人基本取向：如果我认真负责，并证明我的价值，那么我不必要求也会得到奖励。主要问题：这件事的目的与价值？为谁而做？
是否符合公益。关键讯息：品质、公益与适当性。如何说服去试着理解那些你认为
“不可思议”的人吧在他们眼中其实
你也并“不正常”沟通的层级别人怎样对待我我就怎样对待别人希望别人怎样对待我我就怎样对待别人
我怎样对待别人别人就怎样对待我沟通的黄金法则需求兴趣用别人喜欢被对待的方式来对待他们销售就是
沟通温饱阶段小康阶段富裕阶段生理需要（衣食住行）安全需求（心理/生理）社会需求（爱/友谊/归
宿）尊重需求（自尊/地位）自我实现（成长/成就）如何说服经济因素功能因素心理因素如何说服金钱风险（
我买这个东西可能会浪费钱）功能风险（也许不好或不像期待中的好用）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）社会风险（我要是买
回去，朋友们会怎么想呢）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）购买行为中的感知风险如何说服如何说服P
风险准则SCM愿冒合作的风险（可能不能用自己的方法）相信谋略和顺应的能力让别人先尝试愿冒行动的风险而不愿延迟
尝试错误挑战未知领域信任自己喜欢直接面对，提高“可见度”愿冒延迟风险——可能失去机会渐进式地冒险信任资料和方法相信
理性的存在愿冒原则的风险信任别人分享信心对高标准负责？影响消费者下决定的三大核心恐惧这是真的吗适合我吗怎样达成
如何说服P影响不同性格的客户下决定的信息是什么？SCM大家的意见？有破坏性吗？可以改变吗？能被接受吗？公平吗
？有益众人吗？是最好的吗？我能帮助吗？机会？结论？谁负责？下一步？效用如何？如何分工？利弊得失？可以抽样吗？
如何说服S姿势：轻松活力有精神多变化不可僵硬步调：表达明快社交化决策豪迈有创意跟着感觉
找感觉语气：幽默不羁飘逸风雅具煽惑力柔中带刚音调变化大且多表情：尽量轻松不可严肃适量的玩笑不正经注意察
言观色目光：有神而跳动表达内容：注重人情风尚与私交别轻忽社交的重要注意事项：非正式的沟通管道不具威胁
攻击的话题让他有面子比有理更重要如何说服M姿势：正襟危坐略向后倾别动来动去坐立不安步调：
稳扎稳打慢慢来先有万全计划再行动不要戏弄开玩笑语气：恭谨专注坚定而认真慢慢想慢慢有条理的讲有根据不凭空乱讲表
情：悠闲放松但正经恭谨严肃不急迫不要太多变化别碰他目光：正经不要乱瞟浮躁表达内容：引用事实经验
与逻辑避免人的因素就事论事注意事项：不催不逼他下决定多准备书面引证资料善用权威人士力量平实不夸大且低风险如何
说服C姿势：挺直腰微向前倾不可一副垂头丧气像步调：说话简洁讲重点当机立断行动快宁可匆忙也不可拖
拉语气：声音要强有力态度严谨而直接切不可轻声细语缺自信表情：避免小动作如耸肩垂头或面露无助恭敬不可有玩笑神情
目光：专注对方表达内容：肯定说出想法和建议少用询问语气注意事项：直言不讳提出反对意见挑战权威坦然
面对冲突不要临阵退缩如何说服P姿势：往后靠放轻松活动量不要太大步调：不急不慢细微完美不轻浮玩
笑气势音量不要太强语气：温和尊重而有耐心谦虚的自信态度真诚而不可虚假表情：轻柔体贴关怀备至避免强烈的姿
态不要太多变化目光：不要太强紧盯不放表达内容：倾听且多鼓励他说话不可自私损人利己注意事项：不要强
逼他下决定不温不火的表达见解再三保证强化信心很敏感小心用字谴词如何说服社会证明原则——影响消
费行为的潜在武器买他人所买——大脑总是倾向于情感，而不是理智
我们只有知道别人认为什么是对的，
自己才会认为什么是对的一种简易的捷径，以评估自己的行为方式，
为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击----如何成交如何成交P妥协条件SCM回应可能的双赢结果愿意让步
以得到别的好处不断地进行协商使别人先做，自己再顺应回应有急迫性机会的诉求高竞争性地谈判与协商采取划分领域的解决办法回应
逻辑、资料和惯例为减少或分散风险而妥协--假如这样能符合“原有系统”彻底探究后才同意回应他人的需求妥协必须遵循原则要求
整合性的解决办法要求“正确的”结果P激发兴趣的成交秘诀SCM友善的弹性的非正式的接纳的尊重的接受的再三保
证的理想化的竞争的积极的快步调的先驱的非情绪性的事实的询问的实用的如何成交P违背意愿的失败方式SCM
不友善的被权威批评常规与细节严格的时间批评的嘲讽的失败的非帮助的资源受限权力被削弱责任减少无挑战性不断的
改变高度情绪化快速的决定无计划的行动如何成交免费省钱省时容易简单最新
证明有效保证科技20个对所有人都有效的最具销售影响力的字生命发现——性格的力量
行动行为模式习惯性格思想意识命运独一无二的你NOTWOPERSONSARETHESAME人
课程忠告别利用你的性格类型作为行为的借口别随便告诉别人他们属于哪一种类型为他贴上标签或当成游戏别在还未完全了解<性
格生产力系统>之前尝试支配别人或扮演心理辅导专家的角色别为你或别人的性格类型下道德判断别去征服你的个性善待宽容唤醒
她才是目标别只盯着你的弱势偏差更应关注你的潜能优势PSI性格生产力提升学习能力增强说服技巧改善时间管理
促进人际沟通贡献所属团队减少无益冲突规划生涯发展实现自我成长随心所欲胸有成竹盲目乐观自知之明知
道（有知识）不知道（无知识）不知道（无意识）知道（有意识）自我感觉实际状况124
3你五年后将由于以下五件事与今天不同所看的书所思考的事情所听的碟带你看什么你听什么你想什么决定你将成为什么样
的人!所讲的话语所交的朋友你处于什么环境你说什么生活不会因为你知道多少
给你回报而是你应用了多少你知道的
给你回报唯一成功准则你是否成为了只有你才能成为的独
一无二的你认识人了解人无所不能做对人跟对人锦绣前程超越卓越
的你性格的力量如何成交
PersonalitySuccessInstitute
[e-mail]你的性格主宰你的命运性格生产力系统个性管理与
魅力行销归零轻松互动运用学习的态度与方法错误的感知错误的判断哪一条线段更长？正确的感知错误
的判断扇矛蛇大树绳子你看到了什么？心智陷阱生命自白如果我要的与你要的不同，
请别以为我是错的如果我们在想法和感觉上有差异，请别强求我苟同
你就算我没有按你的意思去做，请由我去吧现在的我并不要求你了
解我，直到你决定不再总想改造我生命自白请允许我有自己的需求、情绪、想法和行为，
了解我的第一步是先容忍我别觉得我任性，你也勿须失望恼怒，
有一天你会称赞我的不同之处生命自白于是你不再想改变我，反而尽量保存甚至珍惜这些不同我可能是你的配偶
、父母、子女、朋友、同事无论是哪种关系，有一点都是最清楚的：你我在根本上就是两个不同的人
每个人都会按着自己的性格漫步人生生命自白大多数人都想改造这个世界，但没有人想改变自己——托尔斯泰
知人者智知己者明——老子性格的力量课程作用自我成长及更和谐且更具创造力的生活对真我、内
在潜能及其达成方法更深刻的洞察力成为自己，远比模仿他人更快乐更有同理心、慈悲心及更有创造力的人际关系向自己学习，远比向别人
学习更有意义生命首先是发现，而非全面改造——关注你的优势我是谁？独一无二的你NOTWOPERS
ONSARETHESAME性格测定测定原则：1.第一感觉最适合的类别2.朋友眼中的你3.幼儿时的你选择真
正的而非喜欢的类型性格类型S(Sanguine)——活跃型M(Melancholy)——完善型C(Choleric)
——能力型P(Phlegmatic)——平稳型性格组合1。CSSCPMMP2。CMM
CSPPS3。CPPCSMMS4。得分平均PM成长环境被压抑，我
是谁？题目选错没有人是100%属于某一种类型自然组合互补组合（得天独厚型）矛盾组合性格特征外向.多言者
.乐观表象与社交:快乐引人注意大声表面马虎无条理好动迟到数字不敏感多朋友健忘
需求认可先张嘴后思考喜道歉插嘴热情好赞美夸张新鲜感故事大王舞台高手
晚会灵魂情感与身心:享乐型生活在今天心宽体胖天真善变长不大的孩子沾火就着不生气不记仇
积极感染力活力感性艺术爱好者外向情感型对别人无所谓对自己也无所谓情趣欢乐活跃型学会控制
自己统筹起来泰国陈梅女士性格特征内向.思考者.悲观表象与社交:严肃得体
礼貌矛盾紧张怕别人不在意又怕别人太在意怀疑敏感交友慎重
忠诚先思考后发言分析深刻难赞美有条理整洁节省规律情感与身心:分析型
生活在自己的内心感受里消极忧虑消瘦习惯计划难以行动高标准认真杰出的专
业人士艺术家情绪化理性内向情感型对别人要求严格对自己要求也严格牺牲奉献
完善型世事难以尽善尽美快乐起来!马来西亚黄冰冰小姐性格特征外向.行动者.乐观表象与社
交:自信坚定权威快捷天生领导忽视人际与工作无关的社交是浪费时间实际控制直
率为工作与纠错讲话好争论坚持己见不道歉为集体和团队参与好斗沉默中爆发义气正直
情感与身心:工作型生活在目标中难放松一病便大病注重方向烦躁性急强
调价值轻细节有主见行动力强主动创造执着愈挫愈勇艺术性差情感弱
对别人要求严格对自己无所谓前进工作能力型偶尔放纵自己一下缓和下来!印度尼西亚MS.
SUSAN性格特征内向.旁观者.悲观表象与社交:平和休闲缓慢不愿引人注意安静稳定
善良无侵害朋友多聆听者机智幽默能不开口尽量不开口旁观避免冲突调解矛盾刻意和谐
难以决定面面俱圆和事佬好领导情感与身心:随和型生活在平静中心智平衡健康冷静泰然自若
有耐心不发怒比下有余知足常乐情感丰富不露声色对别人不要求对自己不
苛求随和轻松平稳型保持自信心振奋起来新加坡MR.RAYMOND性格觉醒千人千面人各有别
力求完美上善若水个性化魅力行销如何判断客户性格类型？如何掌控客户性格成交？如何针对客户性格说服？知己知彼量体裁
衣忧郁的冷静的乐天的易怒的大象型青蛙型
海龟型蝴蝶型阳光少年害羞姑娘能干先生整洁小姐推广者管理者分析者支持者控制者旁观者伙伴者规划者即兴表演者爱支配者记录者不愿露面者说做想看他们分别属于什么性格？考考你客户类型好事的自由职业者暴躁领导者安份的天才以民意为重者迟到者可能成为专家者低姿态者多嘴者扫兴型慢吞吞型友善型好斗型成就型思想型随和型健谈型情绪型意志型理性型亲切型温和主动型不友善主动型不友善被动型温和被动型他们分别属于什么性格？考考你客户类型