第一页海尔波轮洗衣机品牌规划建议北京奥美广告有限公司2000年1月12日内容目录：市场分析消费者分析品牌规划建议1.市场分析历史回顾就整体洗衣机市场而言，中国消费者在短短20年经历了世界洗衣机发展的历史。基本趋势国际上洗衣机功能除满足洗衣基本需求外，已向智能化（如：一键完成，真正全自动控制）、细分化（针对大家庭、公共事业单位、洗衣店等）发展。市场趋势目前国内市场上，产品多以满足消费者洗净需求为主，单桶全自动产品为市场主导产品洗衣机主要市场区域品牌与价格各品牌畅销产品各品牌畅销产品品牌与销售量-华北地区品牌与销售量-华东地区品牌与销售量-华南地区品牌与销售量-中南地区品牌与销售量-西南地区品牌与销售量-西北地区市场分析：三大诸侯的畅销机型：海尔洗衣机主要生意来源结论就整体国内洗衣机市场来看，市场版图已划分的比较清楚，对海尔来说要巩固以有的疆域，扩张相对较弱的市场。各诸侯的畅销品牌功能差异化并不明显，产品同质化较高。价格功能层次清楚，除海尔外各诸侯同型号价格相差不大。除海尔外各诸侯行销品牌较单一清楚，相较之下，海尔旗下的行销品牌显的杂乱。2.消费者分析消费者对洗衣机的认知消费者对洗衣的不满意洗衣不够干净衣领、袖口等死角 解决方法：人工搓洗、浸泡衣服缠绕 解决方法：人工打开洗衣粉不能充分溶解 解决方法：加热消费者对洗衣机的认知：消费者对洗衣的不满意衣物磨损－衣物缠绕，与桶壁摩擦磨损衣物费水、洗衣粉－由于大部分的洗衣机没有合理的水位选择。因此，衣物的多少与水、洗衣粉的合理用量较难掌握。消费者对洗衣机的认知：结论：现阶段消费者的主要需求还停留于对洗衣洁净程度的要求，还有未被满足的空间。其次是衣物磨损、费水、洗衣粉溶解的不满意。消费者对波轮型和滚筒型的认知：波轮滚筒优点洗的干净、快可洗高档衣 服、加热缺点伤衣服、易缠绕费水、洗不 干净、慢结论：消费者对品类的认知成熟、清楚今后波轮、滚筒将根据消费者的需求改进功能消费者对品牌的认知：海尔小天鹅 品种多售后服务好价格高、档次高价格适中售后服务好品种多外观漂亮牌子老知名度高企业实力大概念超前 功能－－－－－功能差不多消费者对品牌的认知结论：以上比较，海尔与小天鹅在品牌认知上，海尔略高，是后发品牌。对产品的认知，认为功能相差不大，没有明显的差异性。价格有较大差别，但对海尔品牌忠诚度高的消费者可以忍受，但如消费者产品、功能、服务同质化时，而海尔品牌又无法强势满足其心理需求时，消费者会转向竞争对手。消费者购买洗衣机考虑的因素消费者购买洗衣机考虑因素：消费者购买洗衣机考虑的因素结论：品牌是决定消费者购买自身产品的关键环节。产品容量是消费者选择的标准。功能是满足消费者本质需求的重点。广告是在消费者决定时为产品加分。卖场是最后的决战地。消费者分析：结论：海尔如欲在洗衣机市场中巩固霸主地位，在产品同质化之前，必须建立雄厚的品牌资产以满足消费者的心理需求，并以行销品牌满足不同消费者的细分市场结论：整体市场区域除个别区域海尔需扩张外，以基本形成垄断态势。消费者的基本需求还有空间被满足，但在较短时间内产品同质化会越来越高，功能差异化越来越小。品牌竞争将是市场的主要战斗，谁越早累积品牌资产谁将是最后的赢家。3.品牌与产品规划为什么要作品牌与产品线的规划？明确行销策略的方向，合理运用资源，进行行之有效的活动。树立品牌，长远发展，累积品牌资产。巩固市场份额，打击竞争对手，拉大与其的距离。今后的市场竞争是品牌的竞争。品牌规划策略：整合行销，集团军作战主导产品：争取最大市场份额及生意来源。占位产品：树立先进的形象，带动系列产品的销售。补位产品：满足细分市场的需求攻击性产品：应对竞争对手的攻击，阻击其市场份额的扩大。品牌架构：海尔波轮洗衣机目前状况：品牌架构：目前的问题：品牌与产品功能杂乱，没有清楚的条理。每个行销品牌没有独立的个性。主导产品与战术性产品没有严格区分，功能交叉混乱。各行销品牌没有为总品牌加分。品牌架构原则：确立主品牌的品牌定义－专为您设计分别树立各行销品牌个性，为主品牌加分根据主导产品、占位产品、攻击产品不同的作用划分功能品牌架构建议：品牌与产品功能的关系：传播策略的原则：80％的生意收入来自20％的市场和产品传播策略：海尔波轮洗衣机专为您设计、洗的好。漂的净、节能换代小神功小神螺小小神童金神童小神童小神泡神童王海尔波轮洗衣机专为您设计小神童（杀菌型气泡型、喷淋手小神泡神童王得心应手，惊奇的洗衣机实惠简单干净的洗衣机概念超前的洗衣机小小神童小神功灵巧快速大、全能小神螺廉价型海尔波轮洗衣机小神童小神泡神童王1〕杀菌型2〕喷淋手3〕气泡洗1〕气泡洗2〕1＋1，2键控制1〕真彩型2〕脉冲变频3〕超静型小小神童小神功1〕十分钟速洗2〕带音乐提示3〕加热洗1〕羊绒洗2〕西装洗3〕毛毯洗小神螺根据竞争状况&Ogilvy&Mather双桶型80年代－90年代初单桶全自动90年代初－至今滚筒型90年代初－至今智能型未来桶双单桶全自动滚筒双桶单桶全自动滚筒目前将来资料来源：工商时报西北6%西南8%华南6%东北14%华北20%华东30%中南16%资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯西北6%西南8%华南6%东北14%华北20%华东30%中南16%资料来源：中国城乡多级市场家电商情资讯国产、进口滚筒、波轮品牌服务、知名度美誉度容量3KG4KG5KG功能洗的干净不缠绕省水、洗衣粉加强决策选择价格新功能（杀菌、加热水和洗衣粉分开自动控制多种水位选择决定广告口碑新闻购买直销员商场展示功能说明资料促销活动质量服务品牌?997Ogilvy&Mather&Ogilvy&MatherSheet3
Sheet2
Sheet1
海尔
小天鹅
荣事达三洋
LG
上海日立
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XQB35-818
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XQB45-P1800
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XQB45-6800
品牌
东北
华北
华东
华南
中南
西南
西北
海尔
小天鹅
荣事达三洋
爱妻号
金羚
小鸭
其他
品牌
型号
容量
主要功能
5公斤
3公斤
3.8公斤
初级智能、铝合金厢体
3.5公斤
4公斤
三瀑布大循环立体水流
2.8公斤
4.5公斤
浸泡洗涤、立体魔术水流、定时器
平均价格
XQB40-868FC
XQB45-95
爱妻号
精洗
双瀑布
喷瀑王
小鸭
健康王
超薄王
标准王
双超王
好用
复合波轮、立体喷瀑水流、静音设计
洗王
拳击棒、三个小波轮、三维新水流
小小天鹅
小而全
两步净，第一步：高浓度洗涤，第二步：普通浓度洗涤
荣事达三洋
双龙净洗王
双缸
爱妻号
精洗
双瀑布
小天鹅
喷瀑王
复合波轮、立体喷瀑水流、静音设计
小小天鹅
小而全
小鸭
健康王
超薄王
标准王
双超王
上海日立
好用
两步净，第一步：高浓度洗涤，第二步：普通浓度洗涤
洗王
拳击棒、三个小波轮、三维新水流
荣事达三洋
双龙净洗王
双缸
品牌
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东北
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西南
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小天鹅
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金羚
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其他
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品牌
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容量
主要功能
平均价格
海尔
5公斤
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2.8公斤
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4公斤
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小天鹅
3公斤
初级智能、铝合金厢体
￥.00
3.5公斤
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4公斤
三瀑布大循环立体水流
￥.00
荣事达三洋
3.8公斤
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4.5公斤
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4公斤
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上海日立
4.5公斤
浸泡洗涤、立体魔术水流、定时器
￥.00
4.5公斤
浸泡洗涤、立体魔术水流、定时器
￥.00
4.5公斤
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Sheet3
Sheet2
Sheet1
品牌
产品型号
海尔
小天鹅
荣事达三洋
金羚
LG
西门子
水仙
上海日立
威力
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