HPCopyrightReservedIT经销商-今天与未来卢肖时区域与渠道事业部总监中国惠普企业系统集团25/11/2
003IT经销商的发展-专业化分工经销商的发展中专业化的动因竞争的压力促生差异化竞争地域的，产品的，方式的，行业的最终客
户的需求所致需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业），需求方式，如3S（个人），外包（企业）IT流通领域的要素不同零售：与
最终客户的距离分销：资金、物流、覆盖集成：了解客户需求与专业化技术服务：响应水平与多厂商协作制造：规模，成本与技术走向专
业化的困难解决发展方向问题挖掘自身已有的优势找到缺失要素的补足办法解决过渡阶段问题明确可为与不可为基本要素的构建，人才
（销售，技术）解决产业链协同问题利用原厂家资源利用标准化产品“Adaptive”-应变能力的考验AdaptiveE
nterprise动成长企业最完美的适应状态：业务和IT完全保持同步构建适应性基础设施简易化–降低复杂
性和风险标准化–通过标准组件和流程提高灵活性模块化–能够联合和独立地改变、管理、虚拟化和利用组件集成化–将所有组件集
成到统一的系统中，易于管理、修改和变化AdaptiveReseller动成长伙伴最完美的适应状态：发展和专注完全保
持同步构建适应性业务模式专业化–构筑某领域的核心竞争力标准化–降低风险提高灵活性模块化–从管理，销售，技术各方
面专业组织提升综合战力集成化–联合厂商的资源，提供全方位支持惠普的动成长伙伴理念HardwarePl
atformOSDevelopmentEnvironmentDatabase+GlobalISVVendors
ImplementationPartner/RecommenderMiddlewareHorizontal/Vert
icalApplicationsDB+S/WReseller&VARImplementationPartner
GlobalSIIT-企业用户业务芸芸众生图企业客户起始点今天办企业的思维逻辑资金准备选择代理产品搭建队伍确定销
售模式市场宣传利润赚取营销竞争研发产品基建准备原材料采购贸工技贸
工技生产制造市场宣传分销集成VolumeValueIT行业高端生存路线示意图基础平台集
成解决方案＋基础平台集成销售他人产品为主硬件软件最终用户渠道仅提供解决方案渠道咨询其他…贸
工技生存方式一生存方式二走货“集成”行业选择的要点市场的热点是行业选择的最基本参考点选择计算机应用最密集
并经济条件好的行业或选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业选择自己的“关系网”最强的位置选择自己目前力所能及的地域
行业一级客户应用划分区域/二级客户界定如电信、金融、国税、汽车……如中国电信、中国移动、中国联通、
中国铁通、中国网通、中国卫通如计费、网管、IN…如河北、北京、上海、…或电信河北分公司…、
………………重兵致胜原则－选择方法成为优秀高端系统集成商的要点学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业核心
竞争力是系统集成商高速成长的首要条件(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝)进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增
长的动力学会销售管理的基本功销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问”留住人才、培养人才、让人才在你的公司
里有不断发展的空间学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持贸工技专业制造商贸规模化多样化专业分销商贸
（技）增值服务维护服务专业服务商贸专门化专一化品牌专卖店贸（技）解决方案系统集成行业方案供应商IT经销
商的发展过程就是IT专业化分工的过程最终目的是构建核心竞争优势如何完美的解决专业化与规模化的矛盾 |
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