电话销售技巧
电话营销前必备
客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等招：巧问“为什么”；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的
磨刀不误砍柴工电话销售前的准备
电话销售的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便、快捷等。
态度决定一切
1尊重对方，增强自信
着装整洁、干净，桌面笔、纸整齐，这不但是对对方的尊重更主要的是为自己增加不少底气。准备好相关资料，确定此次打电话的目的，预测可能的疑问
2完美动听的声音、语调录音，检查自己的声音!
声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。
下面介绍两种练习方法，以供大家参考：
“1、4、2”呼吸法
深吸一口气1秒钟，然后闭气4秒钟，最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变，每次做3分钟。
“急促”呼吸法
就是像长跑回来一样急促的呼吸，每次坚持3分钟左右的时间。
通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果，但需要坚持练习，只有坚持才会有效果。语速、语调要与对方恰当的配合与对方达到同一说话的频率，可以更容易让人产生亲切感。
3战胜恐惧心理
作为销售人员，如果消极的只考虑不断的打电话会打扰别人，这样一来电话销售很难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯、心无杂念，抱着帮助他人成长的心态，就不会有过多的挫折感了。客户拒绝可能有一下几种原因：不了解产品或是人员推销角度不好，作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验，让下次通话比这次沟通的更好。
一句话，坚持就是胜利！多打电话，并且坚持不懈的打电话，就会克服一切恐惧心理。
4、树立明确目标
比如一天打多少电话，有多少个有效电话，想达到多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。
确定目标首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标，然后定期进行检查修订。
5了解产品的利益和特征
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健康电视-----有效避免近视
作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。
6了解客户的渠道
通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽，了解客户渠道的方式有：通过其他销售人员了解；通过报刊、杂志上的行业信息了解；通过客户的同事、秘书、以及家人了解；
7、建立客户档案
客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等
5w1h技巧:when(什么时候);who(谁);what(什么事);where(在哪里);why(为什么);how(怎么进行);
8良好的工作环境
产品相关资料，无噪音的环境，相关部门的配合
第二集电话销售的基本技巧
1十个打、接电话的好习惯
好习惯一：让电话响两声再接；太早易手忙脚乱，太晚对客人不礼貌
好习惯二：拿起电话说“您好”；
好习惯三：微笑着说话；通过接听电话，反思自己如何改进
好习惯四：给对方更多的选择；“您现在方便和我说话吗？”
好习惯五：要尽量缩短“请稍后”的时间；
一般要明确告知等待时间（比真实时间要稍长一点）
好习惯六：若商谈的事情很多，要事先告知对方；询问是否有充裕的时间
好习惯七:让客户知道你在干什么；
好习惯八：信守对通话方所作出的承诺；
销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。
好习惯九：不小心切断了电话，应主动的立即回拨电话；
好习惯十：等对方挂断电话后在挂电话；
2有效的接打电话的六个要点
要点一：准备好备忘录和笔；
要点二：接电话的姿势要正确；左手拿电话，右手记录
要点三：记下交谈中所有必要的信息；
要点四：将常用电话号码制成表格贴在电话旁边；节约时间
要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认；
要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息；
第三集成功的产品推介
1电话推介开场白的三个步骤：
第一：郑重的介绍自己及所在的公司，给对方留下较深的好印象；
第二：采用激发客户兴趣或好奇的方式，直接高手客户通过购买产品可以得到多少有用的实际一处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；学会从客户的角度思考问题。
第三：为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真的询问客户的需求；
两个“不要”：
一不要：拿起电话就推销；二不要：张口就谈价格；
第四集处理客户异议
1客户异议的含义：
一是客户本身：个人需求和购买时间；
二是产品本身：商品的价格、性能和服务；
2处理异议的六种方法
电话销售人员首先应该人真的分析客户的异议，欢迎并尊重客户的异议
第一招：借力打力；将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由
第二招：化整为零；是指客户在认为价格太高、一次付款太困难的情况下，销售人员可以和客户以其计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接收分摊后的价格了。
第三招：可以自爱其他地方提示产品给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。
第四招：给客户提建议；使用“是的......如果......”句型，即使客户说得不对，也不能直接否定客户。若出现原则性问题，销售人员要直接反驳客户，纠正客户的错误观点，需注意的是自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。
第五招：巧问“为什么”；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的提高销售成功率。
第五集有效成交的技巧
1、识别客户的购买信号
询问产品细节；询问价格；询问售后服务；询问付款细节；
2电话倾听技巧
技巧一：充满耐心；避免打断客户的话语，当需要澄清某个问题时，可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。
技巧二：善用停顿的技巧；话务员停顿一下再回答客户的问题，给客户一种成熟、有能力的良好印象。
技巧三：运用插入语；“是的”、“我明白”等一类词，可以表明你在专心倾听。
技巧四：不要臆测客户的谈话；以坦率的心态展开谈话，让客户敞开心灵。
技巧五：听其词，会其意
技巧六：不要匆忙下结论，听客户把话说完；
技巧七：及时向客户提问；
3掌握有效成交的技巧
收到客户的购买信号之后，就要不失时机的运用技巧来询问客户的购买意向，在销售中巧妙的安排成交的过程。
技巧一：直接成交；营销人员使用恰当的言辞会有助于成交。
技巧二：假设成交；“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”可以解除客户左右不定的负担，对攻击性不强的客户很有效。
技巧三：刺激成交；推介过程中，销售人员可以把客户最感兴趣或能促进其购买的优点暂保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明。
电话销售开场白
开场白吸引客户注意力的常用方法：
问候、自我介绍您好！我是咨询机构的吸引客户注意力现在很多银行都对通过电话进行金融产品如信用卡的销售很重视介绍打电话的目的考虑到您作为个人银行部的老总肯定也很关注这个问题，而我们作为专注与电话营销方面研究和培训的专业机构，可能会对您有所帮助，所以打电话给您，看您是否方便一起简单探讨一下这个问题？确认对方时间可行性请问您现在打电话方便吗？转向探寻需求陈总，请问您部门现在的电话销售进展怎么样呢？好的开场白的三个效果建立融洽关系吸引客户注意力与索销售的产品联系起来
1提及他现在可能最关心的问题
“听您同事提到，您现在最头疼的事情是最近电脑经常出问题，维修是个头疼的事情，......”
“我知道您的长途电话费比较高，如果有种方法是您的长途费降低一半的话，是否有兴趣？”
2赞美对方
“他们说您在这方面是专家......”
3提及他的竞争对手
“我们刚与中国银行有过合作，他们认为......”
4谈到他熟悉的第三方
“您的朋友陈介绍我与您联系的......”
5唯一的
“作为中国电信在10月份唯一一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道......”
6谈到你曾看过最近有关他们的报道
"打电话给您是由于在网站上看到一片有关您公司的新闻，这促使我......"
7引起他的担心和忧虑
“近期有些客户讲接到骚扰电话......”
8提及其他人的经验
“他们都认为电话销售在国内会逐步发展起来......”
9提及你曾寄过的心
“前两天曾寄过一封很重要的信给您......”
10畅销品
“家家业务在刚推出来的第一个月，已经有8000个用户申请......”
11用具体数字
“这项活动可以把您的长途话费降低50%......”
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