论铁路货运市场营销
兰力
(神华包神铁路有限责任公司,内蒙古包头014010)
摘要:文章根据铁路市场营销的特点,结合包神铁路公司的实际情况,说明随着市场形势的变化,
铁路的发展必须树立市场营销的观念,否则,昔日的”铁老大”将赶不上时代发展的潮流。
关键词:铁路货运;市场营销;货运市场
中图分类号:F53文献标识码:A文章编号:1007—6921(2005)15—0040—02
铁路货运市场营销是国民经济的持续发展,社
会货运量的逐年增加和社会主义市场经济体制改革
的不断完善,为铁路运输企业在运输市场中的竞争
带来了新的机遇和挑战。因此铁路运输企业必须树
立市场观念、生产观念、产品观念、服务意识和营销
观念。货运服务意识,营销观念和营销策略是铁路
从中获得最大经济效益化的重要手段。
1铁路运输企业货运营销的特点[1]
铁路运输企业是服务性企业,其生产的产品是
货物的位移。因此,与生产有形产品的企业相比,铁
路运输企业的市场营销有着自身的特点。
111满足货主的要求与欲望是铁路运输企业货运
营销的目的,因此铁路货运工作必须以“安全、迅速、
经济、便利地运送货物”为宗旨。
112提供货物位移服务是铁路货运市场营销活动
的中心。对于铁路运输企业来说,货主托运了货物,
仅仅是铁路提供“产品”的开始,真正的货物位移服
务是包括货物位移前后在内的运输生产的全过程提
供的。
113组织全行业的整体营销是实现铁路运输企业
目标的重要手段。铁路运输企业是由车、机、工、电、
辆等众多部门和单位构成的有机整体,各部门各单
位之间是一种相互联系,相互制约的关系。铁路承
担的任何一项货物运输,都要各部门的密切协作才
能完成。因此,只有加强各部门各单位之间的密切
配合和协同运作,才能保证铁路这架联动机正常运
转。
114铁路货运市场营销是铁路运输企业以托运人
的需要和欲望为导向,通过满足托运人的需要和欲
望来实现企业利润目标的交换为基础,而系统地策
划和实施变潜在交换为现实交换的一切经营活动。
2包神铁路有限责任公司成立市场营销的目的
包神铁路有限责任公司,近几年运量和利润高
速稳步发展,但随着市场形势的变化、自备车铁道部
回收以及集团公司运输工作重心的转移,未来的发
展前景不容乐观。公司领导审时度势及时组建了以
强化职能的市场营销部。主要以转变观念、优质服
务、引流入线、扩大货源成为当前和今后工作的重
点。为实现经营目标,实施营销策略,保证企业健
康、稳定、持续发展的战略目标。
3包神铁路有限责任公司市场营销部现在的主要
职能
311对外联系,了解货源,落实货源。解决货源不
足,加速车辆周转,保证运输任务的完成。
312接待货主,受理、审批、下达月度货运计划。
313审核、打印货票,收缴包神铁路运输费用。
4市场营销观点
现在摆在我们面前的任务是怎样搞好市场营销
及制定市场营销策略。如何更好地搞好优质服务;
引流入线;扩大货源;增运增收。需要采取什么措
施,如何完善市场营销管理。
市场营销是社会市场经济发展的必然趋势,市
场营销是铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导
向。既然市场营销是铁路运输企业以满足托运人的
需要。我们就不要仅限于局部范围的市场营销,要
走向市场,了解市场,开拓市场来满足托运人的需
要。要到社会各大、中厂矿企业去进行实地调查、了
解、分析市场,掌握第一手资料。掌握现状和未来发
展趋势,找出影响市场营销的不利因素。通过调查、
了解、分析。进一步制定营销策略。解决供需关系,
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内蒙古科技与经济
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繲收稿日期:2005-06-25
作者简介:兰力(1971—),男,四川省万源市人,毕业于西南交通大学运输系,现任神华包神铁路公司调度所主任。
获得最大经济效益化。这是市场营销和营销策略的
重要组成部分,也是市场营销和营销策略的核心,同
时也是企业生存与发展的重要策略。
5市场营销的主要措施
市场营销的主要措施有:广告宣传、建立信息网
络、召开客户会议、制定优惠政策、加强协调工作及
服务意识等。
5.1做好广告宣传
通过各种形式及有效媒体加大宣传力度。例
如,信息网络、名片、报刊杂志及客户相互宣传。让
更多的客户了解包神线的资源优势,有充足的煤炭
和化工资源,特别煤炭是全国最大的煤炭基地,储存
量大,具有灰粉低,发热量高的优点,是国家认定的
环保煤。办理手续简单、快捷便利的特点。以诚信
为本,客户至上的服务宗旨。
5.2与信息网络接轨
5.2.1与银行网络接轨,铁路与银行接轨,主要是
解决货主交纳运输费用的便利,特别是节假日,工商
银行不营业,只能在储蓄所办理,不能直接进入账
户,影响列车的挂运,也影响运输正常秩序。如果与
银行信息联网,铁路运费就直接进入账户,就不会影
响列车的挂运,也保证了运输正常秩序。充分体现
了办理手续简单、快捷便利的特点。
5.2.2与各集装站网络接轨,铁路与集装站网络接
轨,主要是便于及时了解各集装站的货源场存情况,
有利于组织或调整装车。减少等待时间,加速车辆
周转,压缩管内周停时。
5.3召开客户会议
5.3.1每季度召开一次客户座谈会议,总结上一季
度营销情况,了解供求关系及下一季度发展趋势。
5.3.2进一步促进友谊,沟通情感,共谋发展,努力
实现经营目标。
5.4制定优惠政策
要吸引更多的客户,真正做到引流入线;扩大货
源的目的。实现双赢的投资环境。对稳定的重点客
户、大户要进行跟踪服务,制定相应灵活的优惠政
策。做到五优先:优先接、优先排、优先对位装车、优
先挂运、优先交重的原则。加速车辆周转,压缩管内
周时,做到效益最大化。
5.5加强协调工作
铁路运输企业是由车、机、工、电、辆等众多部门
和单位构成的有机整体,各部门各单位之间是一种
相互联系,相互制约的关系。铁路承担的任何一项
货物运输,都要各部门的密切协作才能完成。因此,
要加强各个环节的协调工作。
5.5.1加强管内各部门各单位的协作工作,及时协
调解决各个环节出现的问题及相互之间矛盾。把问
题和矛盾及不利因素控制在萌芽状态之中。确保运
输生产安全。
5.5.2加强联劳协作搞好对外关系。在适当的时
候与路局协商争取给包神线一定的保有量,来满足
货物“位移”及客户的需要。
加强分界站的协调工作,保证畅通无阻,压缩管
内中停时,加速车辆周转,提高车辆使用效率。
5.6加强服务意识,树立窗口形象。
加强服务意识,树立窗口形象是铁路货运市场
营销的重要手段。要做到随到随批,随到随交,清政
廉洁,遵纪守法,不得刁难客户,接受监督。坚守工
作岗位,尽职尽责,热情服务,礼貌待客,方便货主,
快捷便利,优质高效的工作作风,树立好窗口形象。
因为铁路运输企业是服务行业,所以,必须要以人民
铁路为人民的服务为宗旨。只有这样才能满足客户
的需要;才能达到营销的目的;企业才能健康、稳定、
持续发展。
6市场营销管理
6.1加强数据库的管理
建立市场营销数据库,一是为了及时、准确地给
领导提供有关资料及信息,便于领导及时调整经营
决策和策略;二是便于分析营销情况和经营状况;三
是便于掌握重点客户、大户及潜在的客户。
6.2客户关系管理
61211客户关系管理是营销人员的重要职责之一。
他是通过参与客户科学而有效地分析与管理,营销
人员可以了解客户整体的销售状况及其发展动态,
以对市场需求状况作出正确的判断,并采取相应的
对策,真正实现以客户为中心的经营状态,提高企业
经营业绩。
61212客户关系管理是指通过培养企业的最终客
户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏
爱,保住他们的业务,以此提升自身企业业绩的一种
营销策略。
61213客户关系管理的目标。通过提供快速和周
到的服务帮助企业吸引和保持更多的客户。
通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。
从客户利益和公司利润两方面实现客户关系的
价值最大化。
[参考文献]
[1]陈宜吉1铁路货运组织.北京:中国铁道出版
社,2002,59.
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