狼性销售精英魔鬼特训第一部分：狼性五种特征解密及锻造
第二部分：大客户顾问式销售四大关键
第三部分：销售沟通十一项核心技术
第四部分：销售谈判五大利器
第五部分：七种客户类型分析及攻略
第六部分：客户关系升级五大技能
第七部分：产品价值塑造六种绝招
第八部分：客户七种异议解除方法
第九部分：促进成交七大策略
第十部分：黄金服务致胜九大法则课程大纲第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本
2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性锻造——激情无限、超强自信狼性特征解密及锻造（一）狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首
2、专注目标是狼的生存之道狼性锻造——目光敏锐、专注目标狼性特征解密及锻造（二）狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态
2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性锻造——笑对失败、耐性十足狼性特征解密及锻造（三）狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂
2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造——立即行动、善于谋划狼性特征解密及锻造（四）狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然
2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性锻造——勇于竞争、抢占先机狼性特征解密及锻造（五）第二部分大客户顾问式销售四大关键（一）顾问式销售中的4个关键关键一：顾问式销售中的是什么销关键二：顾问式销售中的是什么售关键三：顾问式销售中的是什么买关键四：顾问式销售中的是什么卖第三部分销售沟通十一项核心技术1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识
2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）
3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）（一）沟通的原理销售成功是“问”的成功
1、“开放式问”—让客户进行发散式思维
2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一（二）销售"问"的两种方式1、客户沉默寡言或说话较勉强
2、你希望推动谈话质量
3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受
4、你想了解客户的性格和兴趣
5、你想快速拉近与客户的距离（三）使用开放式“问”的5大时机1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上
2、你对事实确定，但想进一步确认
3、你与客户谈话时间受限制
4、客户谈话偏离你想要的主题
5、你想确认客户对你的认同度（四）使用封闭式“问”的5大时机1、问客户简单易答的问题
2、尽量问客户回答“是”的问题
3、问客户的问题一定不要脱离主题
4、问引导性的问题
5、能用“问”的不用“说”
6、连环三段式发问，不可盘问（五）“问”问题的6项基本原则（六）沟通中的黄金6问（七）沟通中聆听的8个技巧1、要真诚、发自内心的去赞美
2、用细节去赞美
3、赞美客户身上的闪光点
4、借用第三者的“口”对客户进行赞美
5、赞美与客户相关联的人或事
6、自我对比赞美法（八）沟通中赞美客户的6个技巧（九）赞美客户的6句经典术语1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法
2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案
3、虚心接受客户的批评，表明改正决心
4、主动提出学习请教的实例
5、记录客户所说的重点，以表示认同（十）沟通中认同客户的5种方法（十一）认同客户的6句经典术语第四部分销售谈判五大利器（一）谈判准备与布局的8个重点（二）谈判中让价的6大策略1、真诚打动法——
（以客户为中心的角度，替客户分析）
2、黑白双力法——
（以两组人为基础，以相反角色不同相互作用）
3、大胆要求法——
（在谈判氛围融洽的情况下，大胆要求客户）（三）谈判攻心术的3板斧（四）付款方式谈判的6项原则1、利用关系式回款策略
2、合同条款式回款策略
3、博得同情式回款策略
4、利益诱导式回款策略
5、威胁推进式回款策略
6、死缠硬泡式回款策略
7、诉诸法律式回款策略（五）回款谈判的7种策略第五部分七种客户类型分析及攻略类型分析：
此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广
告宣传所影响。
应对策略：（一）从容不迫型类型分析：
此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋
不定难以快速决策。
应对策略：（二）优柔寡断型类型分析：
此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面
前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。
应对策略：（三）自我吹嘘型类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容
易感情用事
应对策略：（四）豪放型类型分析：
此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法
应对策略：（五）沉默寡言型类型分析：
此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味
唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。
应对策略：（六）吹毛求疵型类型分析：
此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多
变真心朋友较少。
应对策略：（七）圆滑难缠型第六部分客户关系升级五大技能（一）亲近度关系升级6大策略1、建立专家的形象
2、尽可能争取面对面沟通的机会
3、提供产品或服务最新信息
4、对客户家庭背景了解并提供帮助
5、对客户事业相关信息了解并提供帮助
6、建立迎合与客户相关的兴趣爱好（二）信任度关系升级6大策略1、树立个人守信重诺的标杆
2、展示个人处理事务的能力
3、引导客户进入你的人脉体系、展现你的人脉广度
4、大客户案例举证
5、超越客户服务标准的期望
6、企业相关荣誉及资质展现（三）利益关系升级6大策略1、满足客户价格利益
2、满足客户质量利益
3、满足客户服务利益
4、满足客户时间利益
5、满足客户个人利益
6、满足客户第三方利益（四）人情关系升级6大策略1、寄送生日贺卡及礼物
2、短信定期发送对客户有帮助的信息
3、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人
4、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮助解决
5、在公众场合给足客户面子
6、邀请客户参加你的人脉聚会（五）博弈关系升级6大策略1、提升客户对你的超强信任度
2、充分对产品的性价比进行展现
3、从供应商转变为亲近朋友
4、充分了解竞争对手的相关信息
5、建立内线搜集情报
6、满足客户需求之上的需求第七部分产品价值塑造六种绝招（一）4种产品价值塑造力量使用四种力量效力使用比例性能20%50%优势50%70%好处（利益）70%10%痛苦（恐惧）90%5%（二）产品介绍及价值塑造6个关键1、对你所提供的产品或服务充分了解
2、了解你所在的行业（过去、现在、未来）
3、熟练掌握产品或服务的独特卖点
4、先塑造产品给客户带来的好处
5、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦
6、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心
2、全身心完全投入
3、讲话一定要精简，多用专业术语
4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见
5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答（四）说服客户的2大力量（利、害）利、害分析法：1、产品的优势、好处、痛苦
2、服务的优势、好处、痛苦
3、企业的优势、好处、痛苦（五）产品价值塑造的4项法则工具1、“产品特性”是指特殊的功能、品质
2、“产品优点”是指优势和卖点
3、“产品价值”是指给客户带来的好处
4、“产品证明”成功案例或资质的一种举证说服（六）产品价值塑造3维故事法1、讲述自己成功销售的故事并附事实
2、讲述同事成功销售的故事并附事实
3、讲述老客户转介绍故事并附事实第八部分客户七种异议解除方法何为客户异议？异议是客户在购买过程中产
生的不明白的、不认同的、质疑
的或拒绝的意见或理由！对待异议的态度5项基本原则1、异议表明顾客有购买欲望
2、异议是顾客希望你给他一个购买的理由
3、异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他
4、异议视为顾客希望获得更多的讯息
5、不可用夸大不实来对待异议（一）解除价格异议的5个技巧1、善于察言观色
2、重点强调产品的价值（大于价格）
3、巧妙的让价策略
4、客户利益的满足
5、产品核心技术展示（二）解除品质异议的5个技巧1、大客户案例的举证
2、大客户的评价
3、资质、荣誉展示
4、企业品质管控标准说明
5、个人承诺保证（三）解除售后服务异议的5个技巧1、客户关心的售后服务条款重点说明
2、相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户
3、大客户售后服务评价
4、售后服务团队实力展现
5、售后服务渠道及网点展现（四）解除竞争对手异议的5个技巧1、利用自己本身的独有特征
2、利用产品的独特成份
3、利用自己公司的独特优势
4、利用付款方式的差异点
5、利用售后服务的差异点（五）解除客户需求异议的5个技巧1、把产品给客户带来的好处说够
2、把客户未使用产品的痛苦说透
3、客户正在使用的同类产品价格分析
4、客户正在使用的同类产品品质分析
5、客户正在使用的同类产品售后服务分析（六）解除客户权限异议的5个技巧1、恭维认同客户的权限
2、先解决客户权限内能确定的问题
3、通过征求客户意见，取得与决策关联人联系
4、通过征求客户意见，取得与客户领导联系
5、建议领导与客户领导直接沟通（七）解除客户对销售人员异议的5个技巧1、认同客户的异议，并表示感谢指点
2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习
3、争取多次面谈沟通的机会，改变客户印象
4、处理一至二个客户最关心但一直未解决的问题
5、寻借领导的口重塑你的形象第九部分促进成交七大策略成交的7大信号1、客户询问交货期限
2、客户询问付款方式
3、客户询问销售服务的相关事项
4、针对价格问题反复讨论
5、要求销售方承诺
6、对销售人员的态度明显就很好
7、反复提出已弄清楚的问题（一）假设促进成交法定义：
假设客户已决定购买的一种强势信心的一种成交方式
优势：
1、可坚定提升销售人员的成交信心
2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来
关键：
1、对性格比较随和及老客户可用此法
2、发现成交信号时可用此方法（二）选择促进成交法定义：
为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交方法
优势：
1、有利于销售人员掌握主动权
2、提升成交的效率,规避假性需求
关键：
1、销售时机成熟时可用此法
2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求（三）从众促进成交法定义：
利用客户以大多数人行为作为自然参照的攻心成交法
优势：
1、可以提升客户对产品或服务的信心
2、可以体现产品或服务的竞争优势
关键：
1、决断性不强的客户可用此法
2、对产品或服务有信心基础的客户可用此法定义：
指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法
优势：
1、可以快速的促使成交
2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神
关键：
1、老客户或老客户转介绍客户可用此法
2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法（四）请求促进成交法（五）小点促进成交法定义：
将整体转为小点逐一成交
优势：
1、可以减轻客户成交的心理压力
2、有利于销售人员技巧的弹性发挥
关键：
1、客户不愿意涉及重大决策性问题时可用此法
2、成交气氛紧张、客户心理压力较大时可用此法（六）优惠促进成交法定义：
指通过优惠条件促成成交
优势：
1、可以快速打消客户的顾虑
2、提升产品或服务的性价比
关键：
1、客户对价格有异议时可用此法
2、离产品或服务价格底线较远时可用此法（七）体验式促进成交法定义：
让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法
优势：
1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心
2、规避客户对品质的异议
关键：
1、客户对产品品质有异议时可用此法
2、客户对供应商选择标准较高时可用此法第十部分黄金服务致胜九大法则黄金服务致胜九大法则1、提供及时高效的产品售后服务
2、巧妙处理客户投诉意见
3、主动帮助客户拓展事业
4、关心及帮助客户家人
5、要履行对客户的所有承诺
6、不回答客户不知道
7、邀请客户参加公司活动
8、定期做好客户回访
9、组织举办客户联谊会 |
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