[转载-MR?JAMIE创业主题]?解构商业模式（一）：搞清楚“客户”是谁
??首先，也是最重要的一环，那就是“客户是谁”这个问题。
客户是谁？
????不知道客户是谁，几乎是初创业者最常犯的错误，因为大多数人往往是从自己想盖的产品、功能出发，而不是从客户想要什么出发。但创业在经营的是市场，不是技术，在卖的是价值，不是专利，所以你必须要清楚的知道客户是谁，为什么要买单你提供的服务。
描述你的客户
????你对客户的轮廓，必须要有一个大约的描述。一开始不用精準，因为进入市场后，还可以再调整，但你一定必须要从这个步骤开始。描述的方式包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水準、兴趣、嗜好、习惯、其他常用的服务等等（注意：以上选项不是每个都要用到，也不是只有以上选项）。以appWorks为例，我们的客户就是“想在Internet或是MobileInternet创业，但是需要帮助的人”。以Mamibuy为例，他们的客户就是“不知道该买那些婴幼儿用品的新手爸妈”。以5945为例，则是“家裡有装潢修缮问题，但是不知道去哪裡找师傅的消费者”。
详细列出客户的问题
????接着，你必须要一项项的列出客户“可能有的问题”，再以appWorks为例：“两、叁个人在外面创业，很孤单”、“没有有效收集资讯的管道”、“碰到问题没有人可以问”、“想约合作伙伴没人理”、“想找创投不知道如何沟通”、“想在媒体上宣传不知道如何切入”、“对财务规划不熟悉”、“欠缺营运、管理的知识”…等等等。这些问题可能有几十、几百项，你必须要把有可能成立的，通通详列出来。
确认并釐清重要问题
????接着，你开始去跟符合“客户描述”的人聊天，确认每一个“客户问题”的存在。在这过程中，你会删掉很多其实不存在的问题，也会增加很多他们真正有的问题。你最少要跟3-5个人聊，最好能够跟20-30个人聊。完成之后，你就会有一个非常初步的、缩小版的问题清单。接着，你可以做更大规模的“问卷调查”，再去确认这个缩小后的问题清单中，哪些问题普遍存在，有哪些问题其实也没有那么重要。记住，问卷调查中一定要有“客户描述”的相关问题，也就是确认答卷者是你的目标族群。另外，也要针对每个问题的“愿付成本”做调查（这个东西有点吊诡，必须要绕着问），来作为市场规模的Bottom-Up佐证。
调查市场
????当你经歷了上面这个步骤后，理想上应该会产生一个“重点问题”的清单（如果没有的话，那就得退回到访谈的步骤，或是要重新选择另一个客群）。接着，你需要开始做一些Top-Down的市场规模调研。去看看类似、即将被你取代的产品在市场上的表现，有哪些可能竞品、市场够不够大、上下游关係会不会难以切入等等。当然对大多数的产业区块而言，这些资讯的正确度往往很差，因此导致大傢伙们闻一闻就放弃了，否则也轮不到我们来创业。所以也别被这个步骤的结果吓到，只要产业产业明显的不可进入，否则调查来的资料基本上应该只是一个参考点。
????完成了以上这些步骤，你就对客户的长相，他们有哪些问题和相应的市场规模有了初步的概念。记住，这些资料不是从此就定住不动，商业模式画布(BusinessModelCanvas)的精神就在于当你随时发现新的资讯，就必须要把它更新到你的商业模式中。所以这只是一个v0.1版，接下来的创业过程中，你永远都会在更新你的商业模式(BusinessModel)。
（Photoviabrizzlebornandbred，CCLicense）
?上次，我们详细解释了“CustomerSegments”和如何确认客户的问题，紧接着今天，我们要来聊聊BusinessModelCanvas的第二个区块：“ValuePropositions”(价值诉求)。
????如果你注意观察整个商业模式画布(BusinessModelCanvas)，你会发现并没有一个区块叫做“Products”。第一次看到的人会觉得很奇怪，创业不是在做一个很棒的产品，为什么在整个BusinessModelCanvas上，却没有一个地方来放这些产品呢？背后的逻辑其实很简单：客户要的其实不是一个产品，不“只”是一个产品。他们要的是帮谁来帮他们解决痛苦的问题，谁来帮他们创造价值。所以我们强调的不是产品，而是价值。
价值>价格
????另外，注意“价值”与“价格”是不同的。价值是你给顾客的，而价格则是你跟他们收取的。大多数的时候，价值应该大于价格，否则这门生意不可能持久。网路业尤其明显，我们最喜欢“弱水叁千只取一瓢饮”，创造一大堆价值，但只收取一点点的价格，甚至不跟消费者收费。我们大概都很难想像没有Google、Facebook或是Dropbox的生活，但是大多数的人，却不需要付一毛钱，就可以24小时享用这些有价值的服务。
解决客户的哪些问题？
????还记得吗？在上一篇“客户”裡面，我们定义了TargetAudience(TA)是谁，他们有哪些真实存在的问题。所以在ValuePropositions裡面，我们就必须决定要帮TA解决哪些问题。要注意的是并不是每一个问题都必须被解决，问题都有“痛”的程度，也有解决的难易程度和成本，所以理论上你应该挑“投资报酬率”(ReturnonInvestments,ROI)最高的一个来解决，不过实务上ROI的判定没有那么容易。所以先挑实作成本低、速度快，但价值看起来不错的，那就够了。
热情也很重要
????除此之外，也别忽略了“热情”的重要。有些问题看起来很有“商机”，但如果你不是真的很有兴趣处理，到最后只会让自己陷入一个恐怖的泥泞之中。别怀疑，从外面看起来一切都很简单，但真的杀到裡面，你会发现战况比你想像中的复杂100倍。所以如果有几个问题看起来都不错，那记得挑你真的很有兴趣来解决，创业需要不厌其烦决心和毅力，所以选一个心之所向的题目很重要。
价值如何真的被创造
????这个问题一开始或许不清楚，但是你必须要在过程中慢慢弄懂—记得吗？BusinessModelCanvas不是一个静态的文件，而是一个需要不断动态更新的看板。最直接的价值创造当然是帮客户节省“成本”–这个东西本来要100，我只卖你50—但别忘了这个ValueProp必须要搭配从商业模式的其他区块创造效率。另一个明显的方法是帮他们节省“时间”，尤其是对忙碌的现代人，这个价值应该是越来越高。接着还可以帮他们省下“麻烦”，也就是让客户可以把大脑花在其他他们更在意的事情上面。再往上一层是需求面，从“食衣住行育乐”等各方面帮他们加值，提供他们更好的产品。最最高层的则是去诉求心理面，深入人性的“七宗罪”，去满足消费者内心的渴望。
产品&MinimumViableProduct
????决定了问题与价值之后，接着就能够思考功能与产品。对于创业团队而言，这裡的产品应该是一个功能非常非常简单的MVP(MinimumViableProduct)，而做这个MVP的目第只有一个，那就是确认上述客户问题和价值诉求的存在。所以一个MVP只需要专注解决设定好的问题，其他不必要的功能都可以晚点再做，或者是先拿市场上现成的方案来替代—用FacebookLogin代替自己的会员系统、用WordPress代替自己的内容平台…等等。直到你确认了问题与价值真的存在，那再慢慢把这个产品越做越完整。
????所以以上，就是BusinessModelCanvas的ValuePropositions区块，以及关于它的各种逻辑、注意事项，希望有给你们一些启发，有什么不清楚的地方，也欢迎发言跟我们讨论。
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