客户数据整合与清洗
经新华信的研究发现，A公司2000条交易客户数据以及50，000条潜在客户数据大多定义标准不相同，信息字段也不规范，有些关键内容还存在缺失、数据重复、信息错误等等多种问题。这时候，数据的整合与清洗就显得格外重要：通过制订统一的数据字段内容定义，把各部门的数据整合到一个数据文件中进行规范化处理，并通过核实后，收集相关部门负责人的姓名、职务、电话等信息。这一轮“折腾”下来，新华信把A公司所有数据都进行了重新梳理，并剔除了约3000家已经在法律上死亡的潜在客户。
客户信息完善
在A公司的客户数据中，大部分都是“残缺不全”：只有基本的联络信息和交易记录，而像公司类型、营业规模这样的重要信息却缺失严重。哪里漏了就从哪里补，新华信将A公司的客户数据与自己的1500万存活机构数据库进行匹配，把客户类型、营业规模、等等基本信息对号入座。同时，新华信的电话营销员还收集了一些企业相关的采购联系人信息、现有的产品类型、采购计划、采购渠道灯等等，并通过核实联络信息，完善数据库。
客户分析与客户细分
在分析统计完收集客户的信息后，新华信为A公司建立了一套“客户购买潜力模型”，并将A公司的客户划分为：高潜力客户、中等潜力客户和低潜力客户。由于不同潜力级别的客户所处的行业、地域、营业规模都不相同，相关的工作人员就像给自己的数据库相亲一样，从里面挑选与A公司客户相匹配的信息进行配对、完善。
差异化营销策略制订
有差异才会有市场，新华信为A公司制订了产品方案、价格和营销沟通等多个环节的差异化营销方案，A公司很配合的跟着一起积极干：公司加大了在研讨会上的投入，针对不同客户群体设计差异化的主题，还创办技术专刊，通过“DM(直邮)和EDM(电子邮件营销)”多种方式提供给交易客户和潜在客户。
营销活动实施
最让人揪心的是，好的营销策略却因为执行不到位而不能取得成功。为了避免这个现象，A公司指定了相关的负责人监控整个计划的落实。从新产品的发布、市场活动的推广到公司品牌宣传都通过特定数据库模式“DM(直邮)和EDM(电子邮件营销)”发送给目标客户，保证了营销活动的有效覆盖率。
营销活动反馈管理
只有了解客户的心声才会让营销变得更加有效。在数据库营销中，A企业对每一次营销活动的反馈都进行了有效记录，比如哪些客户做出了回应、在哪些方面存在不满、提出了什么建议等等。并将这些客户的反馈信息记录在数据库中，通过分析整理来调整自己的营销战略。
以上文章出自中国企业规划院，企业发展战略规划部书写。如需了解更多相关知识，请锁定：http://www.chinacdp.com/
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