销售环节 销售技能 具体描述 关键角色/行为 工具 过程步调 建立关系 关注客户 与客户建立关系，并探讨合作发展方向、步调，预先做出背景调研 发展帮你说话的内线、找出关键决策人（或决策主要参考因素）以及最终受益人，使受益人成为内线 打靶式的方案，起到“抛砖引玉”诱发客户沟通欲望 暖场、倾听与引导式提问 发现需求 商机评估 基于合作方向来确定客户需求，以评估对自身的商机 参与方案评估的专业/准专业人士，可能施加各种影响的人或行为 商机评估模型 挖掘需求、验证需求分析结论并引导需求 双赢目标 建立双赢 依据评估与客户需求，构建客户可体验的双赢可能，明确决策链所有的人物与行为，探索不可触碰的痛点 决策链的所有人物：关键决策人、受益人、批准者、影响者、赞助者、倡议者 顾客决策链、需求分析表、双赢加工模式 运用专业资源，引入合作伙伴供应资源，为可能的竞争关系预设屏障 表明价值 销售价值 决策链链的各角色有不同需求，向其分别表明价值并阐述优势 关键决策人、受益人、批准者、影响者、赞助者 全套解决方案与流程描述 解除屏障，建立共同价值观 双赢方案 竞争策略 基于自身优势和客户需求建立双赢方案并实施竞争策略 设计者、关键决策人、受益人 优劣分析、SWOT分析 给予美好憧憬与体验式情景穿越 达成交易 谈判技巧 在双赢基础上利用谈判技巧促成交易达成 评估者、影响者 谈判物料工具箱、谈判专家（有时是上级） 提问——引导——关单 满足双嬴 新商机 实施双赢方案和实现销售价值 关键决策人、受益人 寻找共同价值和利益契合点 顺畅完成并提供额外服务，建立长期关系
销售环节详解
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