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【零售渠道发展概况】
重点零售客户管理基础培训
Page2Page2Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售行业的总体发展趋势
零售业集中趋势明显：
零售业销售额向连锁超市和大卖场等几个业态集中；
零售渠道销售额向几个主要零售商集中；
零售商纷纷采用先进经营理念和管理技术加强对生产商控制；
零售商探索多种经营模式，多种零售业态同时发展；
零售商进行国际与国内的地域拓张，零售商之间竞争加剧。
Page3Page3Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售业集中趋势：业态集中?国际
业态的集中：销售额向几个先进业态集中。
根据全球零售业2001年前30强零售商排名，连锁超市、
大卖场、仓储式会员店三种业态占据了前30强的销售总
额的73%。
数据来源：M+MPlanetRetail
2001年全球零售业前30强中各业态销量比例
Hypermarkets
（购物广场）
17%
Warehouse(仓
储式会员店）
26%
Discount（折扣
店）
3%
Department（百
货店）
3%
Supermarkets
（超级市场）
30%
Mixed（复合
型）
21%
2001年全球零售业前30强中各业态销量比例
Hypermarkets
（购物广场）
17%
Warehouse(仓
储式会员店）
26%
Discount（折扣
店）
3%
Department（百
货店）
3%
Supermarkets
（超级市场）
30%
Mixed（复合
型）
21%
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零售业集中趋势：业态集中?国际
美国零售业的集中趋势：销售额向某些先进业态集中
1%5%
25%
42%
80%
88%94%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
30''40''50''60''70''80''90''
美国连锁超市、大型综合超市及仓储会员店的销售份额比例
Page5Page5Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售业集中趋势：业态集中?中国
几种先进零售业态发展速度惊人：
近几年，超级市场、大型综合超市、仓储会员制商店、连锁便利店等
几种业态无论在店铺数量还是销售额方面都有超常规的发展速度。
1994~2000，据不完全统计，连锁网点的销售额增长了73倍。
短短五年内，以上几种业态销售额占零售总额的比重从0.72%增加到
6.7%。假设连锁企业在未来的几年内仍能保持
如此的发展
速度，
预期到
2005年，其
市场份额将
会增加到
25％的水平。
1995-2000年连锁业销售总额占全国零售总额比重变化
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
1995199619971998199920002005E
连锁业销售总额占零售总额比重
Page6Page6Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售业集中趋势：零售商集中?国际
国际大型零售商主导西方零售市场，并引领国际
零售业的发展方向：
前10名零售商-占总零售额的56%；
前11-20名零售商-占总零售额的18%；
前21-39名零售商-占总零售额的11%；
前40-100名零售商-占总零售额的15%；
沃尔玛占美国本土零售额的20%以上;
家乐福占法国本土零售额的40%以上。
}74%
Page7Page7Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
0.711.52.58
16
25.8
48
82.4
118
139
165
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
197819801982198419861988199019921995199819992000
1962年-创立第一家沃尔玛商店
1970年-沃尔玛股票在纽约证交所上市
1980年-营业额10亿美元
1983年-成立第一家山姆会员商店
1988年-沃尔玛购物广场开业
1989年-营业额260亿美元
2000年-营业额1650亿美元
案例?沃尔玛全球销售增长趋势
1962197919962002
由零到十亿美元由十亿到一千亿美元二千一百五十亿美元
17年17年6年
Page8Page8Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售业集中趋势：零售商集中?中国
国内大型零售商发展也呈集中化趋势－前20名零售商的
总销售额已经占了全国零售百强总销售额的62%。
2001年全国连锁前百强销量分布
44.3%
62.3%
72.8%80.6%
86.3%90.3%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
前10名前20名前30名前40名前50名前60名
销售总额占比
Page9Page9Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售业集中趋势：零售商集中?中国
通过连锁企业大范围的联合、购并活动，使连锁企
业优势进一步集中。
第27位民润第66位岛内价第51位民润收购岛内价、新七星等
第15位超市发第18位天客隆第32位超市发与天客隆合并
第11位华润第11位万佳第13位华润万佳
2001年排名2000年排名合并企业
Page10Page10Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售业集中趋势：零售商集中?中国
零售百强发展速度大大超过了零售行业的整体发展
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
零售百强销量增长社会消费品零售总额增长
零售百强销量增长社会消费品零售总额增长
Page11Page11Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售商纷纷采用新的经营手法和管理技术
为了保持长期的竞争优势，应用新的经营理念手法及管理技术：
迫使供应商的贸易条件透明、一致，具有防御性;
风险管理-零售商将风险转移给供应商;
供应链管理(有效性/范围/效率/可交互性)；
高效率运作的分销系统减少运营成本；
零售联盟,合资以及全球合作与收购；
中心型(或全球型)供应商条件谈判;
全球订货系统及平行进口系统;
零售商自有品牌（Privatelabel）；
先进的零售管理理念ECR（EffectiveConsumerResponse）与品类
管理；
先进国际水准的采购和销售信息系统。
Page12Page12Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
新的经营手法?贸易条件透明化
Page13Page13Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
分析：2000年家乐福的中央采购改革
资源和竞争力从区域化转为集中化;
每年带来二千万元的费用节省,其中--
集中采购-50%;
税务-20%
利息-10%
人工-10%
固定资产-10%
财务方面的控制与提高
在财务部中组建生意控制组以从财务角度参与销售
运作从而提高销售表现;
通过贸易条件
透明化获得的额
外收益。
Page14Page14Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
沃尔玛的自有品牌
Page15Page15Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
沃尔玛的自有品牌
Page16Page16Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
分析：零售商自有品牌
零售商发展自有品牌的目的：
弥补产品毛利不足情况；
自身形象考虑；
零售商自有品牌品类的选择：
食品、纸品、个人护理用品等是零售商倾向性最大
的自有品牌品类，因为这些品类的价格敏感度较
高、销量大；
零售商自有品牌的目标标靶：
品类中的领袖；
零售商自有品牌的毛利要求：
高于品类毛利基准的5%以上；
零售商自有品牌的定价：
低于品类领袖20%以上。
Page17Page17Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
分析：零售商自有品牌
零
售
价
格
零
售
商
进
货
成
本
批发商进货成本
批
发
价
格
利益
利益
利益
市场推广
市场推广
市场推广
储运
生产
原料
生
产
者
价
格
零售毛利
批发毛利
生产者毛利
流通费
制造成本
Page18Page18Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
分析：零售商自有品牌
零
售
价
格
零售进货成本
利益
利益
市场推广
储运
生产
原料
生
产
者
价
格
零售毛利
生产者毛利
流通费
制造成本
Page19Page19Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
分析：自有品牌?沃尔玛会员优品?香皂
选定目标品类
价格敏感的商品品类，可以
突出价格低，同时获取自身
较高的利润率；
品类选择：个人护理用品－
香皂
选定目标对比商品
销售与质量是长期稳定的第
一方阵产品
规格选择：力士香皂
自有商品标准
产品质量：高于或等于力士
香皂；
产品价格：必须比目标商品
低25%；
产品利润：必须高于该部门
该品类的Benchmark5%以
上
设计与质量监控
美国－设计产品包装
加拿大－质量检验
Page20Page20Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
新的经营手法?品类管理
针对一个?品类形成严谨?数据化
的、?持续的和?以消费者为中心
的?决策思维。
Page21Page21Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
产品繁生
制订分销标准的根源
产品繁生的过程
品类管理
80/20原则
Page22Page22Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
分销管理?产品繁生
全功能清洁剂
光明
隆重介绍
Page23Page23Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
550箱
470
480
490
500
510
520
530
540
550
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
YEAR=销量=每款平均销售
增加大型号
分销管理?产品繁生
Page24Page24Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
700箱
0
100
200
300
400
500
600
700
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
==销量=每款平均销售YEAR
再增加超浓缩配方
分销管理?产品繁生
Page25Page25Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
0
100
200
300
400
500
600
700
800
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
YEAR=销量=每款平均销售
再推出苹果香型
分销管理?产品繁生
Page26Page26Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
0
100
200
300
400
500
600
700
800
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
YEAR
VOLUME(Cases)
-TOTAL-PERSKU
=销量=每款平均销售
800箱
又推出喷剂装
分销管理?产品繁生
Page27Page27Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
太多,太多了!
其实我可能只需
要一半已足够
0
100
200
300
400
500
600
700
800
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
YEAR
VOLUME(CASES)
-TOTAL-PERSKU
分销管理?产品繁生
Page28Page28Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
这令我不知所措,
我只想买一支清洁剂
来洗碗罢了!
?
分销管理?产品繁生
Page29Page29Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
0.0%
20.0%
40.0%
60.0%
80.0%
100.0%
VS400ml
PantenePro-V400ml
Feather
RejoiceAD2in1400mlRejoiceAD2in1750ml
PantenePro-V750mlOptima2in1400mlVSUltraCare13ozRejoice2in1400ml
Nouriche400mlRevlonRegular
Optima2in1750mlSifone2in1400ml
J&JBaby800ml
Sifone2in1750ml
SifoneAD750ml
J&JBabySoft500ml
PalmoliveNaturals
Rismy
HNS2in1400ml
OptimaAD2in1400ml
SifoneAD400ml
Rejoice2in1750mlHNSShampoo400mlEssentalNat.Styling
MeritZPT400ml
AmericanNo.1regular
HNSMenthol400ml
PanteneScalpCare400ml
Nouriche750ml
OptimaAD2in1750ml
TimoteiregularJ&JBaby600mlWellaBalsam
Elseve2in1
AlbertoRegularLux2in1750mlMeritZPT800mlElseveregular
SalonSelectiveregular
SelsunBlue
HNS2in1750mlJ&JBaby400mlLux2in1400ml
OptimaUltraMild400ml
FinesseregularJ&JBaby200mlNouriche100ml
Stasia2in1400mlStasia2in1750mlWellaSunnyDropEssentialCond.Shp
J&JBathBuddies-Minnie
Optima2in1200ml
OptimaUltraMild100ml
RevlonZPII
SelsunBlue3in1SifoneAD200mlWellaNeopHerbWellaWash&Care
AmericanNo.1/2in1/3in1
BatisteDryShampoo150ml
Bijinuka700ml
Cussons
GlissKurS/P250ml
HeleneLanolinCreamS/P283g
Henara250ml
J&JBaby100ml
J&JBabySoft200ml
J&JBathBuddies-Micky
KloraneNasturtiumAD200ml
KloraneOilofMilk200ml
Natural7regular
Neutrogenaregular
Nivea250ml
OpalJasm200mlOpalJasm400ml
OpalJasmAD400mlOptima2in1100ml
Outrageous
RejoiceKid2in1400ml
RestoriaColouredHair500ml
SeborinAD250ml
SelsunGoWomenAD7oz
ShureiSalonregularSifone2in1200ml
StLvesHairThickeningS/P8oz
Style500mlWella-AD
WellaBalsam-ADWellaNeopSilkPWellaNeop.Egg
92SKUs中的28个(30%)
带来80%销量贡献
概念：80/20原则
Page30Page30Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
优化产品组合的选择
维持:对现时品类款式不加不减
增加:增加在品类,支品类之款式
减少:减少在品类,支品类之款式
交换:减少现有款式再引进新产品
Page31Page31Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
优化产品组合的经验:
品类当中
44%-一星期卖多于一支-
56%-一星期卖不到一支-
22%-一个月卖不到一支-
70%-消费者觉得没有分别
20%-消费者觉得多了选择
10%-消费者觉得少了选择-
品牌优化后
Page32Page32Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
新的经营手法?品类管理
品类管理目标，帮助零售商提高整体品类生意产出：
采购正确的产品（消费者需要的SKU）；
提高产品库存率(In-StockRate)；
提高商店卖场空间的产出率。
Page33Page33Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售商采用更丰富的经营模式?国际
为了获取更大的销量与更好的盈利模式，国际大型零售商对
业态的选择更趋多样化
零售市场的竞争压力不断增强，大型零售商对业态的选
择多样化，以满足不同消费群体的多方面需求
提供更多的品类选择
更多的服务提供
更多的便利
Wal－mart：DiscountStore折扣店/Supercenter购物广场/Sam’sClub山姆会
员商店/NeiborhoodMarket社区店；
C4:DiscountStore折扣店(迪亚）/hypermarket欧式大卖场；
Pricemart：prisemart仓储会员店/nmart大卖场。
Page34Page34Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
零售商采用更丰富的经营模式?中国
国内大型零售商对零售业态的选择也呈现多样化
69家经营超市、大型综合超市、仓储式会员商店、便利店
的百强企业中，单纯经营一种业态的只有18家企业，其余
51家企业采取了多业态发展的策略：以超市经营为主的企
业正在向大、小两极延伸，发展大型综合超市和便利店。
各种业态在2001年零售百强分布
69%
12%
8%
4%7%
超市(包括超市大超.便利店.仓储店)餐饮(包括中餐西餐.快餐)
家电专业店药店专业店
其它
Page35Page35Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
大型零售商进行国际与国内的地域拓张
国际大型零售商向海外扩张
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%
沃尔玛Wal-Mart
阿霍德Ahold
麦德龙Metro
凯玛特Kmart
塞夫维SafewayInc.
科斯科Costco
英特玛诗ITMEnterprises
大荣Daiei
圣斯巴利Sainsbury''s
滕捷曼恩Tengelmann
国内销量DomesticSales%国外销量ForeignSales%
在全球前20强的大
型零售商中，超过
80％都有海外业务
排名第二的家乐
福，第三的阿霍德
以及排名第五的麦
德龙，超过40%的销
量都来自本土以
外。
Page36Page36Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
家乐福大型卖场全球分布
EUROPE
?France:179
?Spain:112
?Italy:6
?Portugal:5
?Poland:7
?Turkey:5
?Greece:4
?CzechR:3
LATINAMERICA
?Brazil:69
?Argentina:22
?Mexico:17
?Chile:21
?Colombia:2
ASIA
?Taiwan:23
?China:21
?SouthKorea:12
?Thailand:9
?Malaysia:6
?Indonesia:5
?Hong-Kong:4
?Singapore:1
以上为1999年统计数字，家乐福在中国大陆(2003年1月)共有37家大型卖场。
Page37Page37Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
时间国家
被收购方年销
售额(亿美金)
收购价格
(亿美金)细节
1999英国-ASDA13210.8收购229家购物广场
1998韩国-万客隆21.79购入主要份额,并改建为购物
广场
1997墨西哥-CIFRA4112购得51%股份
1997德国-WERTKAUF1212购入21家购物广场
1996中国合资
1996印度尼西亚与Lippo合作,于1997年退出市
场
1995阿根廷投资11.8亿美金兴建6家商店
1995巴西合资,后购买全部股权
1994加拿大-WOOLCO133.52收购120家折扣店
1994香港合资设立3家超值俱乐部,
于1995年退出香港市场
1992波多黎各投资建立沃尔玛商店
1991墨西哥同Cifra合资开发市场
时间国家
被收购方年销
售额(亿美金)
收购价格
(亿美金)细节
英国-ASDA收购229家购物广场
韩国-万客隆购入主要份额,并改建为购物
广场
墨西哥-CIFRA购得51%股份
德国-WERTKAUF购入21家购物广场
中国合资
印度尼西亚与Lippo合作,于1997年退出市
场
阿根廷投资11.8亿美金兴建6家商店
巴西合资,后购买全部股权
加拿大-WOOLCO收购120家折扣店
香港合资设立3家超值俱乐部,
于1995年退出香港市场
波多黎各投资建立沃尔玛商店
墨西哥同Cifra合资开发市场
沃尔玛商店的全球拓张历程
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零售商的地域拓张?国际
从2000年到2002年的沃尔玛全球销量组成中，可以看
出，沃尔玛的国际业务占沃尔玛全球销量的16％以上
5.3%13.8%15.0%65.9%20.0%2000
20.3%5.5%41.2%16.8%8.1%14.0%12.1%63.7%16.0%2001
30.8%6.3%10.5%16.3%9.7%13.5%14.1%63.9%14.0%2002
销量
增长其他
销量
增长
国际
业务
销量
增长
山姆
会员店
销量
增长
沃尔玛
商店
总体
增长
Page39Page39Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
国际与国内的地域拓张?中国
中国零售市场的销量逐年持续提升，吸引国际大型
零售商将势力扩展到中国：
从1980年起，全国社会消费品零售总额持续增长，近年的
增长速度相对稳定在10%左右。相信在未来的几年里，这
样的增长水平能够继续维持。
1980-2001年社会消费品零售总额变化
0
10,000
20,000
30,000
40,000
198019901995199619971998199920002001
社会消费品零售总额（亿元）
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国际与国内的地域拓张?中国
从1995年起，许多国际大型零售商纷纷进入中国
从1991年起，日本、香港零售商场是开拓中国市
场，业态以百货及中小超市为主；
1995~1998，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售
商进入中国市场，仓储、购物中心业态获得成功；
2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划
1991
八佰伴
1992
7-11
1993
家乐福
1994
大荣
1998199719961995
普尔美德斯
欧尚
阿霍德
好又多
易初莲花
普尔斯玛特
伊藤洋华堂
沃尔玛
山姆会员店
万客隆
佳士客
麦德隆
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国际与国内的地域拓张?中国
国际大型零售商进入中国市场的情况
无限制
无限制
无限制
无
2家
1-2家/城市
网点限制
大量采购并帮助扩大出口
的合资企业审批后允许外
资控股
无所有省会城市、直辖市、计
划单列市和经济特区
1999.6
有条件的允许外资控股所有省会城市、直辖市、计
划单列市和经济特区
2000.1
取消股权及设立形式限制全国2003.1
除2万平米以百货/连锁网点
>30家的企业外，没有限制
全国2005.1
中方控股>51%连锁上海或北京1995.1
中方控股>51%单店11各城市，上海/北京/广州/
天津/大连/青岛及5个经济特
区
1992.7
股权限制连锁限制开放区域时间
Page42Page42Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd
国际与国内的地域拓张?中国
国际大型零售商在中国市场的销量呈高速增长
0
500,000,000
1,000,000,000
1,500,000,000
2,000,000,000
2,500,000,000
3,000,000,000
3,500,000,000
19961997199819992000
麦德龙&万客隆家乐福沃尔玛购物广场山姆会员店
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国际与国内的地域拓张?中国
国际大型零售商与国内企业合作共同开拓国内零售市场，加
快了国内零售业的现代化进程
中国土畜产进出口总公司荷兰SHVMAKRO公司，台湾丰群
投资有限公司
中土畜万客隆有限公司
中国糖酒集团日本伊藤荣株式会社等华糖洋华堂商业有限公司
深圳国际信托投资公司香港沃尔玛特中国公司深圳沃尔玛
广州佳境企业商贸开发香港正大天和广州正佳商业有限公司
上海申华/华悦/中信香港日本佳士客上海佳士客
上海华联商厦香港华润集团上海华润
北京友谊新加坡新城集团北京燕莎友谊商城
中国合资合作方外国合资方合资企业名称
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国际与国内的地域拓张
沃尔玛1993年开始拓展海外的零售业务
保持每年超过10％的开店速度
1992-2002年沃尔玛门店的变化情况
0.0%
20.0%
40.0%
60.0%
80.0%
100.0%
120.0%
19921993199419951996199719981999200020012002
国内门店比重国外门店比重
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案例：沃尔玛商店的中国拓张策略
东北
辐射圈
华北
辐射圈
华东
辐射圈华中辐射圈
东南
辐射圈珠三角辐射圈
西部
辐射圈
代表已有的辐射圈
代表将有的辐射圈
在未来1-2年中，可能还
会形成另外几个辐射圈：
以长沙或武汉为中心的华
中部辐射圈
以上海或某个江浙城市为
中心的华东辐射圈
以福州为中心的东南部辐
射圈
以北京为中心的华北部辐
射圈
东北辐射圈以大连为中心:主要城
市包括：大连，沈阳，长春，哈尔滨等
西部辐射圈以昆明为中心:
主要城市包括：昆明，成都，重庆等
珠三角辐射圈以深圳为中心:
主要城市包括：深圳，东莞，广州等东南辐射圈以福州为中心:主
要城市包括：福州，厦门，汕头等
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现代零售企业发展概述
大型零售
商控制销
售环节
采用先进
的零售与
采购技术
向国际化
连锁化
方向发展
灵活多变
的经营形式
<市场份额向超大型零售客户集中
<零售商对消费行为有巨大的影响
<供应商与零售商联合开发新产品
<……
<大型客户不断进行国际拓展
<在拓展地区迅速攫取市场份额
<不断向中心型集中控制过渡
<……<适应不同国家特点多种经营形式并存;
<采用更广泛和复杂的市场推广形式;
<注重零售店的自身品牌形象和特殊性;
<采用先进的零售管理理念(ECR);
<引进国际水平的信息系统参与管理;
<高效的采购系统减少采购成本;
<高效率运作的分销系统减少运营成本.
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