新人培训(五)第五章：主顾开拓分类:保险公司2007.2.2500:32作者：企业培训|评论：0|阅读：0
第一节主顾开拓的意义
寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源
“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……
有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。
那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？
其实寿险需求者就在我们身边。你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。
一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？
1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。
2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。
3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。
4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。
5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：
1、认同人寿保险的人
2、特别孝顺的人
3、经济比较宽裕的人
4、非常喜欢小孩的人
5、有责任感的人
6、筹备婚事或刚结婚的人
7、夫妻感情好的人
8、喜欢炫耀身份的人
9、理财观念很强的人
10、注重健康保障的人
11、创业不久风险高的人
12、家中刚遭变故的人
13、家有重病或久病不愈的人
14、最近刚贷款买房的人
15、特别关心下属及员工的人
16、在效益良好的企业里工作的人
第二节主顾开拓的方法
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧。以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法
将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。
二、介绍人法
请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。
三、陌生拜访法
直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。
四、目标市场法
是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。
五、职团开拓
选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。
六、DM信函开拓法
制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛使用。
DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。
以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
为了达到与准主顾面谈的目的，我们会写信或打电话给准主顾，难免会发生信被直接丢入纸篓或被挂断电话的情况。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。
在此提供一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名为“电话试探法”，不但可节省不少时间，其成功率也会有很大提高。
据统计，一般200封直接信函，只能收到两封回信。如果再持续打电话给那些未回函的客户，大概还可以增加三封回函。但是这种做法被挂掉电话的几率还是很大的。
“电话试探法”一反过去在主顾接到信函后，才去电询问的做法。它是在寄出DM的同时，即打电话给收件人。
“某某先生（或小姐），我是某某保险公司的业务员王大民，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？”
电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说：“我打这个电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，请您抽空看一下。”
对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会问一两个问题，然后就可以结束这个事先访问的电话。
这样做只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显得更有人情味、更有诚意。
如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是说寄出200封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例还不算理想，但是从电话访问中，我们可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。当我们再打电话拜访那些未回函的客户，便可集中精力，针对电话访谈中较感兴趣的客户。这样，成功的机会将比以前提高数倍。
“电话试探法”对保险行销人员以及准主顾，都不至造成太大的压力。有趣的是，还有不少客户会被我们的诚意所感动，询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！
“陌生拜访”向来是行销人员在招揽保险时，感到较棘手的问题，然而陌生拜访却也是获得广大准主顾最直接的方式。因此很多主管人员不断鼓励行销人员，让他们用陌生拜访的方式来开发准主顾，扩大行销网路。一旦行销人员能坦然面对与处理陌生拜访的各种情况时，将是跨出成功行销的第一步。
下面将介绍一些是突破陌生拜访可能发生的障碍所必须掌握和熟悉的基本观念与技巧：
一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。
即使是采用陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对象，而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关或企业团体列为陌生拜访的对象。但不管拜访对象力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不终止的心态，来自我期许及勉励。
二、避免给准主顾过多的压力。不少的行销人员常会以自己的业绩压力，来请求准主顾投保。但是，不论是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。
三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。
四、遇到挫折时切勿心灰意懒。陌生拜访原本就比一般拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准主顾冷漠的反应，也是很正常的现象，不要因此灰心难过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。
五、不要一见面便直接表明拜访目的。保险的观念虽然随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程度也日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外的命运。因此，在做陌生拜访时，切记要等到进入准主顾家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，才开始谈论有关保险的事。
六、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因，增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调投保的好处，借以拉近双方的距离。
每个人都有认识新朋友的经验，在结交新朋友之前，彼此也必定因不了解对方，而采取观望、尝试接近对方的态度。我们大可将陌生拜访视为另一个结交新朋友的机会，即使行销保险的目的未能达成，扩大社交圈的目标总不致落空。
第三节主顾开拓途径与技巧
一、主顾开拓的途径
保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群，然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险行销生命。
开拓准主顾网络我们可以从三大途径：
第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。
优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底藏在哪扇门的后面。
第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。
任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户，帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍费，或可以将自己的客户介绍给他。
第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。
在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基础。
二、主顾开拓的技巧
1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。
2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。
那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记录在册。
3、市场区域化——在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类；开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息。这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪——聪明的行销人员大都愿意花较多的时间去追踪准主顾，一旦准主顾被他们列入“黑名单”后，他们大部会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准主顾的亲朋好友或新结识的友人都下会放弃。不过追踪的技巧往往是要道行较高的顶尖行销人员才能做得到，因为他们一开始都是以准主顾为招揽对象，然后再不动声色地向准主顾的亲朋好友展开另一波攻势。一般行销人员想达到这种境界，可要多加努力了。
5、行销社交化——有些行销人员为了开拓个人视野及人际关系而参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准主顾的方式之一。不过，必须先克服向团体介绍个人从事保险业的障碍，让自己排除害羞的心理，才能赢得其他人的认可。另外，一定要记住他们的姓名，有了对方的姓名之后，将发现可因此缩短彼此距离，想要从事开发计划也方便许多。
6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重压力下，更是无所适从。所以，想办法放松自己，把工作当成一种乐趣，也是行销人员必须具备的要素之一。也只有这样，才能真的把从事保险当成终身事业而乐在其中。
7、判断价值的能力——学习遇到任何事情都能够客观理性地判断，这就是所谓自我价值的判断力。自我价值判断能力愈强，除了有能力做各种决定性的事之外（譬如：与准主顾在何地方见面、要先与哪位准主顾见面、如何答谢介绍其他准主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。
8、敏锐观察力一一在一项观察力训练的统计资料中显示，95%的人对于一段时间内走过自己面前的人数有多少，无法说出正确的数字，这表示多数人已习惯于对周围事物以一种冷漠的态度相对，而缺乏敏锐的观察能力，也因此丧失了不少开发的机会。
有一个行销人员就是困为缺乏敏锐的观察力，而让自己的工作伙伴独得先机。故事是这样的：
有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。没过多久，他的同事即问服务生：“你认不认识把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女士呢？”结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就这样两人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了一次成功的行销案例。事后那位同事告诉他，之所以有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一个贴有青商会VIP标志的公事包。
虽然并不是每位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观察力的确能制造更多的机会。
前人种树，后人乘凉。开发准主顾的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水，冷暖自知”。他人的开发技巧或许可以作为自己的参考，但是只有亲身运用与体会后，才是真正属于自己的，而您是否也在开发学习的过程中，心领神会到何谓“行销游戏，游戏行销”的艺术？
三、主顾开发的方向
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。同样，行销人员能否有绵延不绝的准主顾来源，则严重影响其个人业绩的好坏。
在全力促成准主顾投保之余，是否也曾有找不到准主顾的苦恼呢？事实上，准主顾常常在我们的左右，只是需要再多花一些心思去开发，否则，即使入宝山也只有空手而回。
在此提供开发准主顾的四个大方向。
开发方向一：现有主顾档案
1、有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。
2、每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。
3、倘若主顾的子女年龄有介于14—30岁之间的，也可列入开发准主顾之列。
开发方向二：工商名录
1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
2、工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，不应该轻易放弃向其进军的机会。
3、对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略的雄厚发展潜力，相当值得用心开发。
开发方向三：报刊杂志
1、曾被报刊杂志作为宣传广告的公司或个人。
2、报刊杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得开发，也非常适合列从“影响力中心”。
3、报刊杂志专访过的人物，由于有基本资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，并加以开发。
开发方向四：人际关系网
1、曾经与您有过商业行为往来的人。例如：商店的老板。服饰店的伙计。
2、您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。
3、一个星期内，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱乐部的会员、教堂的兄弟姊妹等。
4、子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。
通过这样一个准主顾全面大集合的方式，不难发现在周围生活范围里，尚存在着许多值得开发的准主顾，只是他们常常会有意无意地被你忽略掉了。
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