说服拒绝者谈话技巧101例www.eshuba.com一、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水
平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？二、“我不想把钱摆在保
险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数
目来支付生活上的庞大支出。三、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相
信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。四、“我现在无力负担，要等这一委
收成以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但
是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险
，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。六、“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨
保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？七、“我有朋友在保险公司，我会找他买”我了解，就因为他
是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业
人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险
一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？九、“我要问太太对这个计
划是否同意”您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太
的问题。十、“现在我负担不起！”刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高
，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款”这就是我建议的理由，
买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？十二、“保费太贵了！”您是否认为把钱
存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，
足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。十三、“我的收入可让他们有好的生活”您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没
有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。十四、
“我妻子可以再找工作维生”当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在
社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？十五、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又
能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。十六、“不急，等到生日满足风的时候再
买”您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁，保费也必
须增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。十七、“把钱投资在不动产上比保险好”把钱投资在不动产上当然很好。
但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，宣传部能买多少不动产？十八、“我现在还不需要保险”是，先生您现在不需要保险。不过
实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。十九、“我没有空”先生，不是有没有空的问题。我只要您
给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。二十、“她的保费，我负担不起”我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议
您太太拥的保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？二十一、“我们不需要，也许她会离开我”如
果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中，这种情形只能让
活着的人在受个人及财务上的痛苦。二十二、“我们负担不起”您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收
入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可以
省些钱来买保险。二十三、“我太太不同意！”先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜
，不是更好吗！二十四、“我没兴趣！”对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险
了。二十五、“我不想买保险！”五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家
庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障？二十六、“我们钱很紧，负担不起”刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太
可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这
笔收入帮助抚养子女。二十七、“我要买房子，不要保险”请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可
以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个房子的
人都需要保险。二十八、“我等下个月再买”我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷
款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑，何需等到下个月呢？
二十九、“我还年轻，无需要考虑退休问题”话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都
会有一笔钱可以运用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？三十、“买保险划
不来，钱被保险公司赚去了”请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会
担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公
司赚钱是应该的，值得鼓励。三十一、“保险免谈”每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多
一些，你不一定要买，要多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。三十二、“买保险不划算，只有出事才
赔”当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保险，抢都来不及了，您还
有什么不满意的呢？三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过”现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加
上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易
，若是家里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自然可少一些，
您说是吗？三十四、“社会公债是较好的投资”请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难
的；第二，市场的变动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我们谈如何保证您家
庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。三十五、“存那么多钱在保险上，是不值得的？”假如你看见地上
有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐
增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？三十六、“我还要等一段时间”我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上
的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。三十七、“我不着急，当我退体时，会有足够的钱”
具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您
60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣。三十八、“没兴趣，我已经有储蓄计划”您能否告诉我，过
去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。三十九、
“我参加了社会保险”社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以生活
。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？四十、“我无法进行定期储蓄”似乎您和我一
亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会儿要交小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不
断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，您的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子获得一大笔保险金。四十一、“我将
节余的钱投资在股票市场”保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您
是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说有道理吗？四十二、“我已有储
蓄计划”我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能确定保时将用到这笔
钱，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意吗？四十三、“我要再考虑考虑”对！这是可以理解的。同
样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您保时比较方便？是本周还是下周？四十四、“我现在很忙，实在
没有空？”我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未
来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。四十五、“再等一段时间，现在我的资金很紧张”根据您财才
所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸事件，您的家人会因为
您的等待，而损失急需的大笔现金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我没听过你们公司”这足为怪，因为保障资产计划是保密的
。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议书，或许您对它们的有很大兴趣！四十七、“我很忙，没时间”看
得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您
的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。四十八、“投保不吉利”过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道
，许多事要来就会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这
样有责任心的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？四十九、“买偏听偏信地倒霉的”如果这种说法是正确的
话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病，拆了警察局就不会有人杀人放火啦！五十、“买保险几年了，
还没盾到钱，没有意思，再不买了”当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买
一些保障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！五十一、“老了没有积蓄不方便，存银行还是好”今天我为您设计的
正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，一时候就不用向孩子们伸手
要钱！五十二、“保险年期太长”去去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的
好处？买短期的，时间到了又买，保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每天存五元会不会太少？五十三
、“保险不好，理赔不干脆”保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”
，如此而已！您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您
就会设法筹钱，对不对？五十四、“我对保险不感兴趣”我跟您一样地保险不感兴趣。我是卖保险的，没错。但是我有兴趣是你晚年有
没有钱过好日子。您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因
为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。五十五、“不久我将结婚，以后再说”您的丈夫从您这儿能获得保险利益，这对婚姻是有
利的。您的丈夫将会因为您拥有一个保险计划以及善于理理而更加爱你。五十六、“看起来不错，但我希望比较一下”正确的比较是应
该的。我有一本产品目录？从中您可以了解保险公司最畅销的保险计划，我现在就来跟您共同研究好吗？五十七、“我要同××公司比较一下费率
”太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式
来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）五十八、“不急，一、二个月后再说吧！”您说过，我所提的计划不仅是您，财
力上能负担得起的，并且您也挺喜欢这个观念。这个计划能否成立在于良好的健康条件，而非花钱所能得到。您现在有权作决定，但是谁也无法保证
明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改变您的核保条件。这就是我为何现在就请您填写健康通知书及开始办理必要手续的原因。五十九
、“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所
提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。五分钟，公平吗？六十、“我以后有儿子养老”我有
许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，过去没有保险，老来当然要靠儿子养。现代的社会竞争激烈，稳定不易，为了谋生已经焦头烂额
，我们又何必加重他们的负担。您认为我建议每天存5元会不会太少？六十一、“怕将来没钱交”是的，您目前交费是绝对没有问题。
但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问
题。（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是
将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决睡入中断的烦恼。
（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一笔给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5
元会不会太少？六十二、“我同有听说过您的公司”这是无足惊讶的。您知道，有很多从事相关业务的各种公司，我们的知名度虽然不
及许多在电视上作广告的公司，但是我们是专门办理保险业务的保险公司。您看！这是我们的代理证书以及准保户名册。六十三、“我希望比较你
们公司与××公司的保费”是的，先生，您手上是否有计算机，这本是寿险公司的保险资料，它刊载各大保险公司的寿险计划及费率表，
也包括××公司在内。我们现在就可以比较一下。六十四、“留下资料，我看过再与你联系”推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生
，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序
先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，这是最好的方法吧！六十五、“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”
老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以
及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？六十六、“为何要将死亡给付列入退休计划内呢？”根据实际情况，100个35
岁的人将会有28个人无法活到退休，100个45岁的人将有25人无法生存到退休年龄（立刻转换话题），我们甚至尚未谈到节税的益处呢！
六十七、“孩子日后可以自己买保险”我同意，当孩子长大后有机会为自己买保险。若是孩子长大后发现在儿童时代您就为他们准备保险
计划，您可知道孩子会如何感激您吗？现在何不用行动向孩子证明您是多么的爱他们。六十八、“你做的计划太多了，我们只需要一些基本保额”
我很高兴很诚恳地说出您的观点，我也知道您希望我提出诚挚的建议，事实上，年轻人所需要的费用往往较成人高出许多。我证明给您看
……六十九、“我不需要大学教育储蓄计划，孩子有能力得各种奖、助学金”是，现在有许多伤各式各样的奖、助学金提供给学生，
但是金额都不高，无法支付学费以及吃住费用。这里有一份目前大学教育所需要的各项费用，以及各种奖、助学金标准的说明书供您参考。七十、
“我的孩子不需要那多么保险”您自己有很好的保险计划我知道您十分了解保险的真正价值。我可以比较您的费率和您孩子的费率，您会
发现若您父亲在您十岁就为您买保险，那将会对您有无限意义。七十一、“如果这些条件不保，我就不要这保险”您的健康状况是属于
较特别的一级，在×年内，若您的情况不再出现恶化公司是不会同意承保的。您是近切需要保险的，况且只有几万分这三才会有可能，这应该是公平
，您同意吗！七十二、“工作不稳定”正是因为工作不稳定，您更应该购买，现在工作不稳定，还可以快点找工作赚钱，但年老时想
工作也不能工作了，手边又没钱怎么办？您认为每天存3元好还是5元好？七十三、“保险公司会倒闭”我有许多客户当初也这么想
，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您马钱存在银行怕不怕银行倒闭？七十四、“我不信任保险
公司”过去我也是这么认为，但是我在进保险公司上班后才知道，其实一切都是误会。保险公司就象银行，是政府认定的金融机构，所以
政府同意保险公司经营，基本上已经替我们作好了选择了，这个您可以完全放心。您认为每在存5元会不会太少？七十五、“这不急，明年再说”男人总是喜欢货真价物品。您呢？现在交保费就是让您省钱、如果再等的话，不仅您每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费却是省钱的时候。七十六、“我不相信人寿保险”我也如此，但是我相信人寿保险的利益。这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为他们喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观。保险就是金钱，当您老到无法工作时，您一这迫切需要金钱。当您发生意外时，您的家人民近切需要金钱，您一定相信金钱对吗？七十七、“春节快到了，在这个切骨眼上我们负担不起”过春节，这正是我们所讨论的重点。正是由于您的健在和稳定的收入才使您的太太及子女以欢度春节以及平日的美好生活。您认为每月缴的保费会带走他们的快乐，还是由于我们安排的保障计划而带给家人幸福呢？七十八、“我不需要这种高额全保的保障”假设您因为意外或疾病无法经营企业数月之久，您一定无法支付员工薪资，并且还要筹钱来支付您的租赁、水电等一切费用。全体保险可以保障您有钱支付一切固定经营性商业支出，直到您可以重回工作岗位。这种保险保证您的经营在任何状况都能正常进行。这不是很好的事吗？ |
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