销售人员成长划分了五个成长阶段，就如同从士兵成为将军要经历排长、连长、营长、团长、师长一样，每个阶段的水准和评估标准都大不相同；这五个阶段分别是：
第二阶段—老狐狸，指得是入行3—15年左右的市场销售人员，他们已经能把握做市场的基本规律，懂得开拓客户的几个关键要素，尤其是懂得要想做事先学会做人，在拜访客户前会做一些诸如SWOT分析、客户情报、竞争对手等功课，也懂得基本商务谈判，对客户怎么做决策有所了解，做业务的成功率增加；但一但遇到客户层面比较高，比如直接和一把手和高层决策者交流，立刻表现出不自信紧张从而导致把握不了局面；应对客户的手段无非就是吃饭唱歌，送礼一些低级的人际交往层面等等，无法影响决策者和获得认可与信任，只能与中间管理层做好关系，同时对客户复杂的决策黑箱分析不足，对各方的利益诉求点看不透，因此在竞争激烈的局面下或者拿大额定单的时候，失败几率大；但到了这个阶段，工作经验成为他最大的资本，因此不怎么为生计担忧，部分人的生活水准还可以维持社会中产阶级水平；但如果老狐狸不进一步学习，就不可能进入下一阶段；
第三阶段—高手，到了这个阶段基本的职务都能到市场总监或者销售副总一个级别，入行不再看年限，有些人可能需要20年甚至更长，有些人可能只要三五年就可以，关键看个人的悟性和人生经历；高手基本上在前期策划、商务谈判、后期服务三个阶段都有相当成熟的经验，真正做到知己知彼，对全局的把握已经相对准确；尤其是对在销售所涉及的人际关系网中各方的利益诉求、各种资源的优劣和搭配、每个人价值的评估都做到心中有数，商务谈判中的机会点抓得住，并且对关系树、决策链、培养内线、价值评估等销售管理工具运用得烂熟于心；高手做市场的最大特征是始终把人放在第一位，对人性的光明面和黑暗面能了解的比较透彻，懂得人情世故与做单之间的关联；对客户的需求能做到不但了解而且能积极引导，并且初步掌握了竞争之中的做局水平；商战小说《圈子圈套》中的男主角洪钧就可算是高手；高手已经是行内稀缺资源，哪个企业都想挖，所以身价比较高昂，30—100万年薪也基本算是市场公平价格，因此高手的物质生活丰富，但压力大，工作强度高，收入与付出是正比的！但高手要想更上一层楼，就要成为大师！
第四阶段—大师，大师级与高手在销售技能上没有太大区别，如果说有差异的话，无非是两者在对同一个大客户定单的各方利益诉求点、资源搭配、价值追求，如何作局这四者会有各自的思路；但大师之所以区别于高手，关键就是四个字“心胸、格局”；心胸指的是大师懂得适可而止，绝不赶尽杀绝，而且是先求和后求战，在竞争中先想到的是“非战”；格局指的是大师看竞争，是用一种全局观来看单一事件，知道营销的真正功夫在营销之外，因此大师看大客户定单各方争斗的时候，看局面角度更高、思路更广泛、解决问题的点很深入浅出，尤其是在做局的时候，其着眼点很深，很多大师基本上都是下棋的高手；市场象一盘棋，每个人都可以是下棋者，每个人也都可能是被人利用的棋子！大师一般都很少会亲自做销售，他们主要做得就是选拔高手，给高手制定竞争策略；其实，很多成功公司的老板就是市场大师！
第五阶段—神人，神人是神龙见首不见尾，他唯一的工作就是挑选合适的人，并且把这个人培养成大师，比如春秋战国时期的万王之王—鬼谷子！
我自己认为水平还处于从高手—大师的过程中，但有这么四句话觉得是所有有志在营销行业发展的人都需要了解的，那就是：
出色的销售人员一定要洞察各方的利益，然后去满足对方独特的需求；
高明的销售人员一定要懂得展现自己独特的价值，并使对方信服价值主张！
高超的销售人员一定要善于计算各方的实力，计算各种资源的投入产出比，并且了解各方实力和资源是如何此消彼长！
伟大的销售人员一定要懂得布局、作局，用合纵连横的策略调动各方！
|
|
