市场的产生与发展市场的定义当代著名市场营销学家菲利普·科特勒指出：“市场是由一切具有特定需求或欲望并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。”市场的定义市场是商品交换的场所市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织。市场=人口+购买力+购买欲望市场是某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者市场是商品交换关系的总和，这个含义有利于关系营销学的建立市场营销的定义“市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。”市场营销的定义需要、欲望和需求产品及其内涵传统的产品概念仅限于实体产品或有形产品。现代的产品概念其内涵十分宽泛。产品（product）包括商品（goods）、服务（service）、体验（experiences）、事件（events）、人物（persons）、地点（places）、财产权（properties）组织（organizations）信息（information）、观念（ideas）。提供物、供应品、解决方案也成为产品的代名词。价值和满意人们是否购买产品并不仅仅取决于产品的效用，同时也取决于人们获得效用的代价，人们在获得使其需要得以满足的产品效用的同时，必须支付相应的费用，这是市场交换的基本规律，也是必要的限制，市场能否顺利实现，往往取决于人们对效用和代价的比较交换和交易交换发生必须具备以下5个条件：1、至少有买卖（或交换）的双方；2、交换的每一方都拥有对方认为有价值、想要的东西；3、每一方都能够沟通信息和传送货物；4、每一方都可自由地接受和拒绝对方的东西；5、每一方都认为与对方进行交易是值得的、适当的或称心如意的。交换和交易一次交易包括三个可以量度的实质内容：1.至以有两个有价值的事物；2.买卖双方所同意的条件；3.协议时间和地点。市场、关系和网络在市场营销活动中，企业为了稳定自己的销售业绩和市场份额，就希望能同自己顾客群体之间的交易关系长期保持下去，并得到不断的发展。生产者、中间商以及消费者之间的关系直接推动或阻碍着交易的实现和发展，企业同与其经营活动有关的各种群体（包括供应商、经销商和顾客）所形成的一系列长期稳定的交易关系就构成了企业的市场网络。营销和营销者从一般的意义上认识，市场交易是买卖双方处于平等条件下的交换活动。但市场营销学则是站在企业的角度研究如何同其顾客实现有效交换的学科，所以说市场营销是一种积极的市场交易行为，在交易中主动积极的一方为市场营销者，而相对被动的一方则为营销者的目标市场，市场营销者采取积极有效的策略与手段来促进市场交易的实现。营销活动的有效性既取决于营销人员的素质，也取决于营销的组织与管理。市场营销管理的过程营销的基本任务五种经营观市场营销理论新发展(一)日益注重质量、价值和顾客满意(二)日益注重建立关系和保持顾客(三)日益注重管理业务过程和业务职能的一体化(四)日益注重全球观念下本土化营销计划(五)日益注重建立战略联盟和网络(六)日益注重直复营销(七)日益注重服务营销(八)日益注重高技术行为(九)日益注重营销行为中的职业道德现代营销新发展关系营销双向沟通合作双赢亲密控制大市场营销观念“营销学之父”菲利普·科特勒提出这样一个观念，他认为，企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营活动，在策略上施用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国或地方各有关方面的合作与支持。整合营销1．企业整合营销理论打破了传统营销只作为企业经营管理的一项功能这一框架，而强调企业所有活动都应该整合和协调起来，共同努力为顾客服务，营销要成为各部门的工作。2．整合营销强调运用更科学的方法研究消费需要，建立完善的消费者资料库，把握消费需要，建立和消费者更为牢固和密切的关系。为此，整合营销提出了“4C”理论。3．改变从静态角度分析市场的做法，强调从动态观念主动迎接市场挑战，把握市场发展规律和方向，发现新的潜在市场，努力创造新的市场。网络营销1.网络营销全新时空优势2.网络营销全方位展示商品3.网络营销的直接交易缩短了分销环节4.网络营销低成本运作模式市场与市场营销市场营销导论提纲1.市场2.市场营销3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.市场营销管理哲学6.市场营销理论的新发展提纲1.市场2.市场营销3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.市场营销管理哲学6.市场营销理论的新发展原始社会的蒙昧时代原始社会的野蛮时代在野蛮时代末期第三次社会大分工社会分工的精细化提纲1.市场2.市场营销3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.市场营销管理哲学6.市场营销理论的新发展需要欲望和需求产品或提供物价值和满意交换和交易关系和网络市场营销和营销者????图片源自《销售与市场》图片源自《销售与市场》图片源自《销售与市场》提纲1.市场营销学对市场的定义2.市场营销的核心概念3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.五种市场经营观6.市场营销理论的新发展提纲1.市场2.市场营销3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.市场营销管理哲学6.市场营销理论的新发展提纲1.市场2.市场营销3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.市场营销管理哲学6.市场营销理论的新发展生产的观念产品的观念推销的观念营销的观念社会营销的观念数量需求质量需求品质需求竞争机制个性需求社会公共需求客户企业提纲1.市场2.市场营销3.市场营销管理的过程4.市场营销管理的任务5.市场营销管理哲学6.市场营销理论的新发展关系营销与传统的交易营销的区别图片源自《销售与市场》图片源自《销售与市场》Sheet3
Sheet2
Sheet1
项目
交易营销
关系营销
适合的顾客
目光短浅和低转换成本的顾客
具有长远眼光和高转换成本的顾客
核心概念
交易、你买我卖
建立与顾客之间的长期关系
企业的着眼点
近期利益
长远利益
企业与顾客的关系
不牢固，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客的问题，关系可能会中止
比较牢固、竞争者很难破坏企业与顾客的关系
对价格的看法
是主要的竞争手段
不是主要的竞争手段
企业强调的重点
市场占有率
顾客回头率、顾客忠诚度
营销管理追求的目标
单纯交易的利润最大化
追求与对方互利最佳化
市场风险
大
小
了解对方的文化背景
没有必要
非常必要
最终结果
未超出“营销渠道”的范畴
超出“营销渠道”的范畴，可能成为战略伙伴，发展成为营销网络
项目
交易营销
关系营销
适合的顾客
目光短浅和低转换成本的顾客
具有长远眼光和高转换成本的顾客
核心概念
交易、你买我卖
建立与顾客之间的长期关系
企业的着眼点
近期利益
长远利益
企业与顾客的关系
不牢固，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客的问题，关系可能会中止
比较牢固、竞争者很难破坏企业与顾客的关系
对价格的看法
是主要的竞争手段
不是主要的竞争手段
企业强调的重点
市场占有率
顾客回头率、顾客忠诚度
营销管理追求的目标
单纯交易的利润最大化
追求与对方互利最佳化
市场风险
大
小
了解对方的文化背景
没有必要
非常必要
最终结果
未超出“营销渠道”的范畴
超出“营销渠道”的范畴，可能成为战略伙伴，发展成为营销网络
Sheet3
Sheet2
Sheet1
需求状态
营销管理任务
营销方式
1、否定需求
解释需求
转换性营销
2、无需求
产生需求
刺激性营销
3、潜在需求
发展需求
发展性营销
4、退却需求
再生需求
再营销
5、不规则需求
配合需求
同步性营销
6、充分需求
保持需求
维持性营销
7、过度需求
减少需求
减低性营销
8、无益需求
消减需求
反营销
需求状态
营销管理任务
营销方式
1、否定需求
解释需求
转换性营销
2、无需求
产生需求
刺激性营销
3、潜在需求
发展需求
发展性营销
4、退却需求
再生需求
再营销
5、不规则需求
配合需求
同步性营销
6、充分需求
保持需求
维持性营销
7、过度需求
减少需求
减低性营销
8、无益需求
消减需求
反营销
Sheet3
Sheet2
Sheet1
项目
交易营销
关系营销
适合的顾客
目光短浅和低转换成本的顾客
具有长远眼光和高转换成本的顾客
核心概念
交易、你买我卖
建立与顾客之间的长期关系
企业的着眼点
近斯利益
长远利益
企业与顾客的关系
不牢固，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客的问题，关系可能会中止
比较牢固、竞争者很难破坏企业与顾客的关系
对价格的看法
是主要的竞争手段
不是主要的竞争手段
企业强调的重点
市场占有率
顾客回头率、顾客忠诚度
营销管理追求的目标
单纯交易的利润最大化
追求与对方互利最佳化
市场风险
大
小
了解对方的文化背景
没有必要
非常必要
最终结果
未超出“营销渠道”的范畴
超出“营销渠道”的范畴，可能成为战略伙伴，发展成为营销网络
项目
交易营销
关系营销
适合的顾客
目光短浅和低转换成本的顾客
具有长远眼光和高转换成本的顾客
核心概念
交易、你买我卖
建立与顾客之间的长期关系
企业的着眼点
近斯利益
长远利益
企业与顾客的关系
不牢固，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客的问题，关系可能会中止
比较牢固、竞争者很难破坏企业与顾客的关系
对价格的看法
是主要的竞争手段
不是主要的竞争手段
企业强调的重点
市场占有率
顾客回头率、顾客忠诚度
营销管理追求的目标
单纯交易的利润最大化
追求与对方互利最佳化
市场风险
大
小
了解对方的文化背景
没有必要
非常必要
最终结果
未超出“营销渠道”的范畴
超出“营销渠道”的范畴，可能成为战略伙伴，发展成为营销网络
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