谈判者个性心理

谈判者个性心理

从性格方面讲，谈判者的性格千差万别，但除特殊因素外，一般可以归纳为三类，即主导型、说服型和保守型

主导型

主导型谈判者通常我行我素，自我意识强，为到达目的甚至不择手段。他们的自我实现的需要强，狂热的追求成绩。其特点主要有以下四点：权力欲强、敢于决策、富于挑战、急功近利

遇到主导型的谈判对手应有充分的思想准备，并采取相应的对策。若顺从，会被其剥夺的一干二净；若反抗，则会使谈判陷入僵局甚至不欢而散，对此通常采用两种方法

欲擒故纵

欲擒故纵是指己方欲到达某些交易，却似满不在乎。采用时冷时热、似紧非紧的做法。不让谈判对手顺利的到达其目的。同时，可以给自己营造一些谈判优势

旁敲侧击

旁敲侧击是指谈判过程中通过“此”来说明“彼”，不道破真意，让谈判对手在达到目的的同时也付出一些代价

说服型

说服型谈判者在谈判中十分随和，能迎合各种对手的兴趣，在不知不觉中将对手说服。他们往往很注重自己的名声，善结人缘，对社交和自尊的需求最为显著，其特点为注重社交、团体性强、不拘小节

说服型谈判对手是谈判者强有力的对手，他们外表总是那么友善、温和，对公司的工作充满热情，使对手很难产生敌意，在不知不觉中在达到目的，通常情况下使用以下策略

不急于求成

不急于求成是指谈判过程中不要流露出急于求成的心里，哪怕十分希望尽快达成协议，也应不急不躁，耐心与对手周旋

先苦后甜

先苦后甜是指谈判中通常给对手一定的心理压力，然后，逐渐让步，以达到自己的目的。针对说服型客户注重社交的特点先给对手比较苛刻的条件，而对手也不好意思撕破脸皮来计较

各个击破

各个击破是指在谈判中分解对手。削弱其集体的力量。由于说服型顾客团体性强，单兵作战能力差。故采用此对策往往行之有效

保守型

保守型谈判者习惯于墨守成规，对变革无动于衷，不愿接受挑战，维持现状是他们最大的愿望。他们往往非常注重物质需要，其主要特点为独立性差、循规蹈矩、注意细节、安于现状

对于保守型的谈判者关键是要有耐心，特别需要冷静、克制，不能急于求成，通常选用以下策略

投其所好

投其所好是指在谈判过程中，应尽量接近对手，最大限度的满足对方的需要，从而赢得对手的信任。保守型谈判者往往安于现状，可针对其心理投其所好

攻心为上

攻心为上是指在谈判过程中运用心理学手段，影响和改变对方的心理活动。通过对对手的认同，唤起其对己的认同。保守型谈判者往往注重社会与其他人对他的肯定及认同