浅谈中小企业的营销策略
摘要：面对国外跨国公司纷纷逐鹿中国市场的强大实力,国内大企业咄咄逼人的气势,脆弱的中国中小企业在这险峻的市场夹缝中如何积极寻找自己的生存和发展之路,已成为企业一直在探讨研究的重大课题营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策如产品的定价它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段市场差异化随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策市场是买卖双方进行交易的场所看起来似乎十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰联系。在市场经济中，中小企业存在劣势
另外，营销方法营销在外勤方面，使用IT技术的企业并不多见，营销方式还是保持原有传统模式。
（二）我国多数中小企业缺乏企业战略规划、眼光浅
虽然大多数企业也认识到现代营销战略的重要性，但缺乏科学的策划和决策，在营销战略的选择上更多的是由个人决定，缺乏科学依据。数据分析显示，最为管理者所重视的是对现有市场的分析，重视程度居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取以市场为导向的随机应变战略是中小企业营销的一个显著特点，而缺乏营销战略将会严重制约其发展壮大。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业的经历都证明，一家中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。
（三）中小企业的市场差异化差异化策略的始发点是消费者。整合营销的前提是以消费者为导向。只有研究透消费者,充分了解他们的需求,差异化策略才能“弹无虚发”。市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、渠道差异。从价格上来讲,与同类产品相比,价格有高中低之分。企业究竟应该选择哪一种价格呢?最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力,再加上产品的生命周期来确定。消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。?（一）强化营销意识，提升营销团队水平
企业内部的培训必不可少。培训无处不在，开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结工作更是培训。中小企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能也决定了企业的发展方向以及路线和前景。因此，中小企业的总经理、管理者更应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习和进步，在企业产品的成熟期就应当积极备战，提高自身的理论水平，磨合理论与实际。同时，培养“执行文化”。在企业运营中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的经验和判断力很重要。一个成熟的管理者对自己做决策和执行能力必须有足够的信心，决策要果断，投鼠忌器、怕犯错误的思想将会导致严重的后果。建立执行反馈机制。管理工作应强调正强化和负强化，使企业各部门和层级形成一个高效运转着的闭环系统，他们之间是环环相扣的链条关系。而通过反馈机制，就可以从链子断点及时得到信息，从而做到在大问题上防患于未然。
（二）持续地实施差异化策略，满足消费者的多重需要。
差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略,因而采用差异化战略无疑是最好的办法。
（三）选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。满足市场需求；还可以利用自己掌握的渠道提供增值服务，获得更多的利润增长点混合渠道模式是指对渠道的使用不局限于某一种，而是根据实际需要多种渠道并用，相互补充在混合渠道模式中，有效地配置渠道资源、避免渠道冲突、获得最佳的经济效益，是每一家都需要认真对待的问题
（四）准确把握市场变化，实施灵活多变的营销策略。
没有一成不变的需求，也没有永恒不变的市场。市场风云瞬息万变，今天在市场上称王称霸的商品，明天或许就俯首称臣，成了昔日黄花。因此，中小企业要想在市场竞争中不被淘汰出局，只有不断迎合消费者需求，善于识变、应变，在变化中求生存,图发展。与大企业相比，中小企业在资金、人才、技术、管理等方面存在着比较明显的劣势，但是机制灵活、组织结构高效、船小好调头等也是中小企业明显的优势，这使中小企业能够形成对市场灵敏的反应能力。因此，中小企业要充分利用这些优势，把握时代脉搏，不断改进产品，方能出奇制胜。凡事预则立，不预则废。经营环境的变化可谓日新月异，市场行情此一时彼一时，谁能经常调整经营的方式方法适应这种动态变化，把握先机,先发制人，谁就能争得经营主动权，使自己处于生产、消费的主导地位。因为中小企业“船小掉头快”，能及时对市场变化作出灵敏快捷的反应，赶在时间前面，赶在别人前面，抢占先机市场，开创无人能及的经营制高点。
（五）使用IT技术以及移动工作的方式。
目前某些IT企业提供了营销管理领域进行移动信息化的解决方案，例如掌易通Eone，为营销提供了现代化的管理渠道，可以为企业规范工作流程，提高营销人员工作效率。
四、结束语
总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销战略的制定,重战术而轻战略。因此，在新的历史条件下，我国的中小企业要想在市场上占有一席之地，以求得生存和持续的发展，就必须立足现实，全面、正确地分析和评价自身的优势和劣势，并准确地为未来的发展定位，掌握市场经济及社会发展的各种规律，运用一定的方法和制度激励全体企业员工的积极性和创造性，不断提升他们的整体素质,增强他们的凝聚力和协调工作的能力，在此基础上充分而灵活地运用各种营销策略不断地拓展市场空间，以求企业更好的发展。只有更好地发挥中小企业主力军的作用，才能为我国的国民经济发展作出更大的贡献，为社会创造更多的财富。
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