第一名業務只靠一個好習慣誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道，其實只要一個好習慣，害羞男也能變千萬業務！你有成為第一名業務的潛質嗎？還是只能當業績殿後的「憨慢」業務？創下日本銷售奇蹟的作者在本書中公開累積多年的獨特業務法，並為你把脈。強力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因為你沒找到交易關鍵人。花了好久時間博感情的客戶，簽約時才說他不能決定；給了一大堆折扣，最後一刻卻說沒有這麼多預算；熬夜做簡報、提案好幾次，卻因窗口換人功虧一簣……，這些都是因為你沒養成事先做功課找出「交易關鍵人」的好習慣。第一名業務和「憨慢」業務的差別其實就在這個好習慣，養成了黃金好習慣，就能翻轉過去所有錯誤的思考和方式，建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。創下日本銷售奇蹟的作者認為「業務＝行銷＋鎖定目標對象＋推銷」，優秀的業務必須養成與「關鍵人物」談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業績。
第一名業務只靠一個好習慣
靠「黃金好習慣」達成1000%業績目標現在回頭看自己當時在富士全錄的做法，有那樣的成績很可能已經是極限，不可能再有往上的空間。就在我覺得苦悶之際，我遇到一位業績極佳的前輩。當我常因為眼前的工作忙得不可開交，他卻老神在在地做自己的事，而且還經常找我去喝酒。「我和他到底哪裡不一樣？」於是我用自己的方式仔細研究我們之間的不同，結果得到一個很大的啟示。後來我立即將自己原本的做法濃縮成「一個」，結果在第二年馬上出現完全不同的結果。我竟輕輕鬆鬆就超越之前拚死拚活才能達到的200%的目標達成率，而且還創下1000%的達成率，甚至在我離開富士全錄的最後一年，也還能創造出優秀的業績。當時的成果連我自己都不敢置信。突破另一道關卡我在創下連自己都不敢置信的業績後，就離開富士全錄，進入人力派遣公司，並創下第二高的業績。因為我已經知道怎麼運用這個方法，也想盡快教給下屬，不過卻遇到意想不到的障礙。現在想來雖然是理所當然的事，但當時就算我把自己的經驗告訴他們，他們也未必能夠發揮同樣的效果。因為當時我使用的銷售技巧，會因人而有不同成果，這其實是很常聽到的事。因此無論我怎麼教，不能理解和沒有經驗的下屬，就是無法理解其中的道理。我在還沒找到問題之前，一直對他們無法掌握其中奧妙感到焦慮，甚至還因此煩惱到睡不著覺。但在發現其中的問題之後，就能夠更輕鬆訓練他們，讓他們能夠實際運用這個方法，並創下驚人業績。結果，就連業績最差的業務員也大有長進。就這樣，任誰都能夠運用自如的「黃金好習慣」就此誕生。我的開場白說得稍微長了點，接下來我就要告訴大家什麼是第一名業務必備的「黃金好習慣」。「從決策者下手」這就是成為第一名業務的「黃金好習慣」。在我擔任顧問的公司裡，業務員如果是用一般的方法，平均來說打500通電話，只能約到5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。但是在直接和「有決策權的關鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。此外，如同前面讀者所說的，直接和決策者談生意不僅可以縮短商談的時間，還能夠提高商品的單價。即使如此，每回當我向大家介紹這個方法時，還是會聽到有人說「我太容易緊張，沒辦法拜訪企業高層」、「我聽過『關鍵人業務法』，但是不知道怎麼做」或是我以前曾經試過，但成效不佳」之類的話。這個方法在尚未建立成完整體系前，確實很難仿效，但是如同前面說的，現在這套方法已經是誰都能夠運用自如的Know-how了。這個「黃金好習慣」之所以神奇，是因為它不需要任何銷售技巧，是每個人都能輕易上手、創造驚人業績的好方法。
第一名業務的思考模式
＊不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」接下來我將要介紹如何和關鍵決策者談生意的方法，不過要先請大家了解一件事，那就是無論是否用這個方法，第一名業務員基本上都有一些共通之處。第一名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用「關鍵人業務法」有密切關係。接下來，我就這裡開始談起。第一個不同就是第一名業務員會先思考「賣給誰」，而憨慢業務員則會先去想該「怎麼賣」。業務員比較有效率的做法，應該是將商品賣給想買，或可能想買的客戶。因為無論你再怎麼推銷，不想買的人還是不會買。但憨慢業務員還是會向這些人推銷自己的商品，就算耍花招，也要把東西賣出去，有些業務員甚至是不把東西賣完不甘心。對他們來說，這或許是一種美學，但這種美學通常在堅持的當下就化成烏有了。應付的客戶愈多就愈浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。如果你是客戶，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員再怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。＊建立讓客戶「口碑相傳」的機制第二個不同就是第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好的關係，讓對方為他介紹新的客戶；而憨慢業務員則是只做一次性的買賣。每次都靠自己的力量尋找可能的客戶，還是和客戶一起找比較有效率，答案不言自明。追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生職志。也就是說，只要完成一筆交易，就會為這名客戶提供永續的服務。但是，一般的業務員在完成交易之後，就會覺得工作告一段落，忘了必須繼續追蹤客戶的需求。在我擔任顧問的公司裡，有一名年約30歲的資深業務，已經有7、8年的業務經驗，因為忙於開發新客戶，在與某大企業談妥生意之後，未即時追蹤客戶的需求。結果一年後要換約時，客戶毫不客氣地對他說：「你只有在要續約時才來獻慇懃，其他時候完全不理我們。你以為這樣能留住客戶嗎？你以後不用來了！」結果當然是沒能拿到新合約。這家公司還只是抱怨，有時候客戶連通知都不通知你，就直接把生意交給其他人了。相信有不少人曾經有過類似的經驗。這句話聽起來或許很刺耳，但是不珍惜老客戶，是無法成為第一名業務員。＊沒指望的客戶趁早放手第三個不同就是第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但憨慢業務員則會緊咬不放。是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的天分。因為愈是追著沒有意願的客戶團團轉，愈是浪費時間。從行動就可以清楚看出業務員的能力。第一名業務員會經常改變服務客戶的先後順序，而憨慢業務員則是萬年不變。不開口詢問是永遠都無法得知對方是否為潛在客戶。但是，憨慢業務員可能是擔心聽到客戶的答案，所以儘管定期拜訪對方，服務的先後順序卻始終維持不變，這因為他們害怕失去潛在的客戶。相反地，第一名業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行，還有下一次」，所以經常改變服務的先後順序。
為什麼要使用「交易關鍵人攻略法」？
「交易關鍵人攻略法」所指的「關鍵人」是誰？首先在介紹具體的方法前，我必須說明我所提出的「交易關鍵人攻略法」中「關鍵人」的定義。一提到成交關鍵人，大家可能會認為是公司的會長或社長，但是我的「交易關鍵人攻略法」中的「關鍵人」，指的是「在你負責販賣的商品或服務的部門中，擁有最後決定權的人」，這和一般我們所說的「負責人」或「主辦人」不一樣。舉例來說，如果是銷售人事制度的公司，應該接觸的對象是「負責管理的幹部」，但如果管理工作直屬社長，那麼高層就是「社長」，直屬會長則是「會長」，絕不是「人事經理」。因為人事經理還是必須以書面請示做出最後決定的管理階層，擁有的決定權和能夠動用的預算都有限。此時，業務員應該接觸的客戶，會因為客戶公司的狀況和你想推銷的商品與服務而不同，本書因此將客戶定義為「關鍵人」。此外，有人經常問到「交易關鍵人攻略法」是否僅限於用來「開發以法人為對象的新客戶」。「交易關鍵人攻略法」確實最適合用來開發新客戶，但也適用於穩定的既有客戶，保持和既有客戶之間的往來。如果是以個人為主要客戶的業務員，也可將「交易關鍵人攻略法」中的關鍵人，置換為提供服務的「個人」。無論是法人或個人，客戶才是重點。尤其是股票、保險、房屋和汽車等，以個人為銷售對象的高單價商品，說服有決策權的管理階層才是成交的最佳捷徑。業務負責人的決定權愈來愈小「業務負責人的雖然對產品的反應不錯，但是在以書面請示主管時卻遭到否決」，或是「雖然已經和業務負責人討論採購相關事宜，對方卻突然取消交易。」最近你的身邊是不是出現許多類似的情形？這是因為現在的景氣不好，即使是以往業績達成率高達200%或300%的第一名業務員現在也都陷入苦戰。更慘的是，業績原本就不盡理想的憨慢業務員，甚至有人因為顧客反應不佳，因此一出公司不是去拜訪客戶，而是直奔咖啡廳或遊樂場。他們往往會說因為不景氣，所以找不到新客戶，而原有的客戶也在削減預算，再加上無論是提案或提供解決方案，都無法有效提升業績，和客戶之間的往來也就陷入膠著，總之，說的全都是一些「似是而非的理由」。有不少公司縮減預算的確是事實，但只要公司仍持續運作，就不至於完全不提撥預算採購。或許有人會反駁我說，大部分的公司都會告訴業務員沒有預算，但是，這麼說的人在公司中到底有多大的影響力呢？這些人大部分不都是業務的負責人嗎？他們說的當然沒錯，這是因為有愈來愈多第一線的業務負責人，手中能夠掌控的預算縮水了。以你自己的公司為例，最近你以書面向上司請示或申請某些費用時，是不是愈來愈難獲得批准？而審核經費或交際費的標準，是不是愈來愈嚴格？而你的客戶也有類似的情形。隨著公司整體的預算縮減，或結算的標準愈來愈嚴格，決定權就會轉移至組織高層的手中。以往原本一千萬日圓的預算可由課長決定，但現在卻變成必須由部長決定才行。在這樣的情況下，你即使向一家公司的課長提出一千萬日圓的企畫案，也無法判斷是否能夠成交。因為有很多時候都是業務負責人的反應不錯，卻在請示上級後遭到否決。業務負責人能夠掌控的預算一旦縮減，不少人的做法就會變得保守，而業務員也會跟著愈來愈難推展業務。如果課長能夠掌控的預算，從原本的一千萬日圓縮減為五百萬日圓的話，大部分的人都會只想做五百萬日圓以內的事。也就是說，即使他們知道花一千萬日圓能夠買進很優秀的系統，他們也會想辦法將預算控制在自己能夠掌控的五百萬之內。遺憾的是，很少有課長會想向上級爭取購買一千萬日圓的系統。
「培養潛在客戶」是不可能的
以往大多數的業務經理使用的方法，就是你學到的方法：培養潛在客戶。這種方法主要是靠著登門拜訪、打電話、傳真DM、亂槍打鳥拜訪客戶、召開研討會，以及郵寄DM、宣傳小冊子或電郵雜誌等，也就是從各種管道開發客戶，讓對方成為潛在客戶，之後再透過不斷的請託，讓對方成為自己的客戶。我在富士全錄工作的前半段，用的就是這種方法。雖然這種方法成交的可能性很低，非常沒有效率，但是因為在景氣好的時候，還能夠做出業績，因此，還算是及格的業務方法。但是，在景氣轉壞之後，東西賣不出去，這種沒有效率的做法，就很容易導致惡性循環。上司要求業績不佳的業務員要比以往更勤於拜訪客戶，質疑他們「是不是找客戶找得不夠勤」，或是會嘀咕他們：「如果有時間聊天，還不趕快打電話」。但是無論你再怎麼拜訪，沒有預算的公司，或沒有決定權的業務負責人都不會有結果。無論你再怎麼增加拜訪的客戶，或拜訪每家公司的次數，都無法讓你如願以償。徒勞無功不僅影響你的工作意願，額外的工作也是耗費你的體力和精神。這種狀況持續一段時間之後，有人會因此懷疑上司或討厭自己，甚至因為厭惡業務工作而罹患憂鬱症，更有不少人到最後選擇離職。尤其是在景氣不好的時候，更容易發生這種情形。「交易關鍵人攻略法」非常簡單，可以準確找到潛在客戶，談妥生意。和之前提到的方法其不同之處在於，不需要如大海撈針般地從眾多的可能性當中，尋找潛在的客戶。因為如果需要接觸的客戶數量銳減，成交的比例和業務效率就會跟著提高，再加上因為接觸的對象握有決定權，有權動用大筆資金，讓交易成立的可能性大大提高，當然也包括成交金額的高低。在景氣好的時候，無論用什麼方法都可以做出業績，但是在景氣不好的時候，還能夠做出業績的就只有「交易關鍵人攻略法」了。哪一種方法比較好，不用我說，我想大家應該都知道。
先約客戶就對了
如果我要你和企業高層約時間見面，你一定會覺得不可能，之後就闔上這本書，但是我要請大家繼續往下看。事實上，使用「交易關鍵人攻略法」你最需要做的就是約客戶見面。你甚至只要負責約客戶就可以了，至於生意就交給上司去談吧！而這就是「森式」的「交易關鍵人攻略法」的重點。你的公司裡應該有值得信賴的業務經理、董事或社長，和客戶約定時間之後，只要請他們陪你一起去就行了。就算是第一名業務員，一聽到要和企業高層談生意，也會退避三舍。更何況是菜鳥業務員，多半都會覺得非常棘手。不過，你如果能和對方的高層約好時間，大部分的公司都會願意配合你採取行動。業務經理一旦知道你約好客戶，通常就會立刻聯絡上面的人。如果約到的對象是上市企業或前景看好的公司，董事級以上的人就會出馬做準備。如果你約到的是公司第一次接觸的大企業的話，就算公司高層得取消預定行程，我想說什麼他們也會和對方見面。只要你能約好客戶，其他的就放心交給公司處理。如果你能負責談生意，當然最好，但是，我建議不妨先把約客戶當做是你現階段最重要的工作。許多新進業務員都是在我告訴他們只要專心約客戶，約定之後，自然會有人陪同前往拜訪，才放心聽我解釋「交易關鍵人攻略法」，而且在我說明如何打電話約客戶後，他們各個都充滿鬥志，躍躍欲試。因為本書介紹的「交易關鍵人攻略法」，無論是誰都能夠輕鬆上手。打動企業高層的方法在詳細介紹「交易關鍵人攻略法」之前，我先簡單說明一下這個方法的操作順序：1決定要接觸哪一家公司的什麼人2寄信給準備接觸的對象3打電話給目標對象約時間4和上司一起洽談業務，並跟進後續工作簡單地說，要成功打動企業高層，其實不需要任何創造力或邏輯思考力，也不需要高竿的說話技巧或不請自來的膽量，最重要的是，能寫一封讓長輩願意見你的信，或是打一通讓人對你的提案有興趣的電話，並且安排適當人選洽談這筆生意，這些抓住人心的方法才是成功的第一步。我想現在應該有人從來沒有寫過或收過「手寫信」吧？其實一般人收到手寫信，都會想要打開來看。如果你措詞恭敬有禮，對方自然會對你心生好感，而且光是禮貌周到這點，就加分不少。大家務必記得「交易關鍵人攻略法」的對象，通常是對這些事特別敏感的「企業高層」。業務員面對企業高層，一定要想辦法打動他們的心，大家務必記住這個基本原則。
能否成交全看你說服的人是誰？
在進一步說明之前，請各位先看下面的公式：業務＝行銷＋鎖定目標對象＋推銷這是我根據以往的經驗寫出的業務成功方程式，遺憾的是，大部分的業務員，除了推銷之外，都忘了這三項要素中的第一項或第二項。我們經常聽到業務員說的「隨便哪一家都行，先敲門進去再說」，這就是屬於單純的推銷。在沒有事先行銷，或是鎖定目標對象的情況下，這種做法的成交率可以說非常低。大部分的人之所以討厭從事業務工作，應該就是因為這種注重推銷的做法。問題是，這類沒有效率的業務員和業務公司並不少。我想各位的公司應該都有行銷計畫，例如：「以員工人數100人以下的中小企業為對象」、「以總公司在首都的企業為對象」、「鎖定大樓林立的區域」或「鎖定特定業界」。但是，這種「粗略的行銷計畫」現在再也行不通了。舉例來說，如果你的公司賣的是「針對新進員工或內定人員舉辦的研習課程」，而你們將目標鎖定在「員工人數少於100人的中小企業」。然而，當你找上門去時，A公司卻告訴你：「今年沒有錄取新進員工」，B公司則說：「雖然有新進員工，但今年不舉辦研習」，C公司甚至表示：「新進人員的研修課程，將交由集團內的公司辦理」。如果能夠提早得知這些消息還好，但如果不是，花在A、B、C三家公司上的時間就等於白白浪費了。導致這個結果的原因，就在於行銷計畫太過草率（認為拜訪客戶件數愈多愈好的公司或許不會在乎）。光是過濾「是否錄取新進員工」這個動作，就可以少跑一趟A公司。在講究公司多樣化的時代，粗略的行銷計畫已經行不通了。因為景氣愈差，只是會愈浪費子彈罷了。此外，各位針對目標對象，到底鎖定到什麼程度呢？我想大多數的業務員都無法鎖定目標對象。舉例來說，在開發新客戶時，應該頂多是鎖定要接觸哪一類公司，並無法具體列舉出公司的名稱。或許會有公司會根據行銷計畫製作客戶名單，如果上頭列了十家公司，業務員大概會依序從上到下逐一打電話吧？打電話去的時候，也應該是沒有指定特定的對象，而是要求負責相關業務的人接電話吧？請各位換個角度想想，如果被找來接電話的人是你，你會比較樂於接受仔細調查研究過你的公司和你這個負責人，還是對你一無所知的業務員呢？當然是前者！儘管沒有實際的成果，許多業務員都以為只要推銷或不斷行銷，就是業務的工作。使用「交易關鍵人攻略法」，一開始必須先決定要接觸哪一家公司的誰，也就是說，一開始必須要有完整的行銷計畫，並且鎖定目標對象。正因為目前很少有業務員同時具備這三項能力，所以「交易關鍵人攻略法」的效果可說是非常驚人。
從決策者下手
這就是成為第一名業務的「黃金好習慣」。在我擔任顧問的公司裡，業務員如果是用一般的方法，平均來說打500通電話，只能約到5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。但是在直接和「有決策權的關鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。此外，如同前面讀者所說的，直接和決策者談生意不僅可以縮短商談的時間，還能夠提高商品的單價。即使如此，每回當我向大家介紹這個方法時，還是會聽到有人說「我太容易緊張，沒辦法拜訪企業高層」、「我聽過『關鍵人業務法』，但是不知道怎麼做」或是我以前曾經試過，但成效不佳」之類的話。這個方法在尚未建立成完整體系前，確實很難仿效，但是如同前面說的，現在這套方法已經是誰都能夠運用自如的Know-how了。這個「黃金好習慣」之所以神奇，是因為它不需要任何銷售技巧，是每個人都能輕易上手、創造驚人業績的好方法。
不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」
接下來我將要介紹如何和關鍵決策者談生意的方法，不過要先請大家了解一件事，那就是無論是否用這個方法，第一名業務員基本上都有一些共通之處。第一名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用「關鍵人業務法」有密切關係。接下來，我就這裡開始談起。第一個不同就是第一名業務員會先思考「賣給誰」，而憨慢業務員則會先去想該「怎麼賣」。業務員比較有效率的做法，應該是將商品賣給想買，或可能想買的客戶。因為無論你再怎麼推銷，不想買的人還是不會買。但憨慢業務員還是會向這些人推銷自己的商品，就算耍花招，也要把東西賣出去，有些業務員甚至是不把東西賣完不甘心。對他們來說，這或許是一種美學，但這種美學通常在堅持的當下就化成烏有了。應付的客戶愈多就愈浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。如果你是客戶，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員再怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。＊建立讓客戶「口碑相傳」的機制第二個不同就是第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好的關係，讓對方為他介紹新的客戶；而憨慢業務員則是只做一次性的買賣。每次都靠自己的力量尋找可能的客戶，還是和客戶一起找比較有效率，答案不言自明。追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生職志。也就是說，只要完成一筆交易，就會為這名客戶提供永續的服務。但是，一般的業務員在完成交易之後，就會覺得工作告一段落，忘了必須繼續追蹤客戶的需求。在我擔任顧問的公司裡，有一名年約30歲的資深業務，已經有7、8年的業務經驗，因為忙於開發新客戶，在與某大企業談妥生意之後，未即時追蹤客戶的需求。結果一年後要換約時，客戶毫不客氣地對他說：「你只有在要續約時才來獻慇懃，其他時候完全不理我們。你以為這樣能留住客戶嗎？你以後不用來了！」結果當然是沒能拿到新合約。這家公司還只是抱怨，有時候客戶連通知都不通知你，就直接把生意交給其他人了。相信有不少人曾經有過類似的經驗。這句話聽起來或許很刺耳，但是不珍惜老客戶，是無法成為第一名業務員。＊沒指望的客戶趁早放手第三個不同就是第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但憨慢業務員則會緊咬不放。是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的天分。因為愈是追著沒有意願的客戶團團轉，愈是浪費時間。從行動就可以清楚看出業務員的能力。第一名業務員會經常改變服務客戶的先後順序，而憨慢業務員則是萬年不變。不開口詢問是永遠都無法得知對方是否為潛在客戶。但是，憨慢業務員可能是擔心聽到客戶的答案，所以儘管定期拜訪對方，服務的先後順序卻始終維持不變，這因為他們害怕失去潛在的客戶。相反地，第一名業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行，還有下一次」，所以經常改變服務的先後順序。
從公司業績也可以鎖定目標客戶
除了財報快訊和Ullet之外，還有其他可以找出目標客戶的方法，那就是利用自家公司的業績鎖定目標客戶。只要不是新成立的公司，公司內部一定會保留目前和以往客戶的交易記錄，接下來就是要教大家如何利用這份記錄找出客戶。事實上，從過去或現有客戶所在的業界下手，也是找出潛在客戶的好方法。不知道各位有沒有聽說過「業界地圖」這類書，大部分的書店都把它歸類為「就業類」或「經濟類」，當然也可以透過亞馬遜等網路書店購得。無論是哪一本都可以，大家不妨買一本來看看。舉例來說，如果你的公司曾經和大型的食品廠商或建設公司交易過，就可以先查閱「食品業界」或「建築業界」。因為這類的書籍除了記錄業界的動向外，也會記載銷售成績，大家要特別注意排名前幾大的公司。一般來說，幾乎所有企業都對業界其他公司的動向，非常感興趣。如果你的公司在業界有不錯的成績，其他公司通常會對於這些公司為何使用你們公司的產品或服務感到好奇，因此從這點下手，極可能從中創造出交易的機會。第二個方法就是從與客戶有關的團體鎖定目標客戶，而且無論是什麼樣的團體都無所謂。舉例來說，如果你的客戶曾加入「食物服務協會」，便可以從該協會的會員企業中尋找上市公司，根據我的經驗通常至少有幾家。在接觸這些公司時，如果先表示自己的公司和食物服務協會的公司也有往來，通常就能降低直接被拒絕的可能性。這是因為只要能夠攀上一點關係，就會讓對方覺得有親切感。後面我也將會介紹其他利用關係鎖定目標客戶的方法。要能有效利用相關團體尋找客戶，就必須先從團體的意見領袖著手。如果能和具有影響力的公司做生意，在接觸其他企業時往往會更順利。因此，在檢視曾經交易過的公司時，必須注意這家公司在業界的地位。第三個方法是曾往來過的企業尋找該集團中其他的公司。也就是和你們公司交易過的某家公司是否隸屬於某集團？根據我的經驗，雖然從位居業界龍頭地位的公司下手，會是比較有效率的業務開發方式，但如果是隸屬同一個集團，其實可以不用那麼在乎公司的地位。因為在接觸對方時，只要告知「貴集團的某某公司也和我們有往來」，對方就會覺得有親切感。如果是有強烈歸屬感或連帶感的集團，不僅能夠成功約見公司高層，甚至可以輕鬆完成交易。
利用公司內部的所有人脈
在決定接觸對象的同時，絕對不能疏忽的一件事是：開發公司內部的人脈以及在公司內部展開行銷計畫，因為公司內部很可能有人認識上市企業的高層。假設公司的會計課長是東大畢業生，他的同班同學就很有可能正擔任某上市企業的重要職務。在經過你調查篩選後找出的目標公司中，很可能就有會計課長的同學朋友或學長。如果會計課長認識某上市公司的高層、董事，或是有朋友認識這些人，就可以請他幫忙介紹，這樣推展業務就會容易許多。這絕對比起你突然找上門去，更有可能約到對方公司的高層。業務本來就不是一個人的工作，兩個人的人脈當然比一個人多。如果擁有全公司的人脈，那就更不得了。不過，這時必須注意的是，無論是面對公司內部或公司外部的人，都必須用同樣的態度。有許多人會誤以公司同事幫你介紹客戶是應該的，但正因為是同事，往往會忽略這些舉動的背後其實是關係個人的工作績效和利益，如果你的態度傲慢，對方很可能不想幫忙。因此，無論是面對公司內或外的人，都必須採取同樣的態度。如果認識目標客戶的同事是廠長，就親自到工廠拜訪，如果是總務經理，就親自到總務部打聲招呼。以前我要到工廠拜訪廠長時，曾被上司質疑：「你為什麼不去拜訪客戶，而要到工廠去？」那是因為我知道如果能夠有效活用公司內部的人脈，就更容易與目標客戶搭上線。我後來還是直接到工廠拜訪廠長，最後也順利約到客戶，其實只要約到客戶，上司就無話可說。不只要隨時注意公司內部發布的訊息，也要同時注意公司內的人員參與的外部活動，因為有一天這些人可能對你的工作有關鍵的影響。但是要掌握部門以外的人脈並不容易，因此平常除了與自己同部門的人之外，也必須多與其他部門的同事交流，盡可能充分利用公司內部的人脈。
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