業務力，銷售天王 vs 三天陣亡

業務力，銷售天王vs.三天陣亡「做業務」條件其實很簡單

【門檻超低，陣亡率超高】記得那一天，一位業務主管拿著我的履歷表，帶著一副制式笑容問我：「妳對這份工作有沒有什麼看法？」事實上，我來面試業務工作，完全是因為希望有彈性、可運用的時間，同時維持一定的薪資水平，而且不必每天做很繁瑣的例行公事。最好再離家裡頭近一點，免去太多通勤的時間。這些條件看似不難，但一家公司要符合這些條件的，幾乎也只有業務部門的工作可供選擇，而對有意轉業的人來說，業務工作對於人員的要求，也比較不會有非本科系，或是一定要有相關經驗等條件。為了不在工作之後讓雙方覺得「彼此互相不適合」，所以當時的我對於所有面試的問題，都相當誠實以對。「其實我只希望能夠不要經常性加班，我有家庭需要照顧。」「哦，沒問題，我們從來不加班的！不過，你之前好像沒有任何的業務經驗？」「對，我沒有半點業務經驗」我回答的很直接。「那麼，你有從事過百貨通路等相關行業嗎？」「從來沒有！我一直是個資料庫工程師。」「那麼，你覺得你人際關係處理的算圓滑嗎？」「事實上不怎樣，我個性大咧咧的，有時會不小心得罪人而不自知，所以之前才會從事資訊業，寫程式跟電腦講話……」講到這，我發現我說錯話了，或許，我應該表現的圓滑一點。「那麼妳為什麼會想來從事這份工作呢？」「因為中年轉業，好像也沒有什麼比較好的選擇，而業務工作是比較容易從頭開始的……」「好吧，那你除了寫程式外，應該也會小修一點電腦吧！」「哦！這倒沒問題！」終於，這位主管大人問到了個我覺得很有自信的問題了！「那麼，你心裡想從事這份工作嗎？」「聽到您剛才給我的諸多回覆上，事實上我還滿想來這工作的。雖然沒有推銷過產品的經驗，不過我有很多被推銷的經驗，所以對於推銷的技巧也頗有想法。況且，我還會修修電腦、寫寫程式什麼的，對公司的行政事務上多少也能加點分數，或許哪天你們會希望我轉做MIS資訊人員也說不定呢！」談到這，我開始覺得自己的誠實讓這場面試變得不太妙，所以開始有點想要給他挽救一下。「嗯，好吧，那麼，妳錄取了！」主管笑著說。「是嗎！」聽到他這麼講，我也感到不可思議！「不過，妳剛說妳會修電腦是真的嗎？！」他笑了笑：「雖然在你之前三個月，已經陣亡十二個了！不過在妳陣亡之前，至少可以幫忙公司修修電腦什麼的……」看到這兒，不用覺得誇張，面談的這麼不對盤也能錄取！是的。業務工作進入的門檻極低，前文中有提到，就算沒有工作經驗，沒有相關行業概念，甚至告訴老闆你只是圖一份離家近的工作，但只要你想做、願意試，主管們幾乎都會給機會！因為雖然門檻很低，但陣亡的機率極高！多數的轉行的新進業務人員，在進入公司的頭一個星期，多半就自動不幹了！一般而言，一位新進業務人員若能夠撐過六個月的試煉期而不陣亡，那麼接下來，能活下來的機率就相對大大的提高，而且未來極有可能一輩子都會從事與業務行銷等相關的工作！

眾人的冷漠，也是一種試煉

很容易的，我成為了一名賣洗衣粉的業務，因為錄取我的公司三個月內陣亡了十二個業務！上班的第一天，我一直以為公司馬上就會丟一箱洗衣粉要我到賣場去對所有的路人及客戶推銷，但事實上並沒有！我穿得整整齊齊的到公司的第一天，發現，沒人招呼我，甚至，連位子該坐哪兒都不知道！辦公室裡的人很忙地來來去去，而我在公司門口那空著的接待處站了很久很久很久。終於，最後我忍不住自己進門，隨便抓了一個倒水的小姐告訴她：「不好意思，我今天是來報到的！」「報到？不好意思哦！請妳在接待處那坐一下！」倒水的小姐看起來很忙，一副就是沒時間而不太想理我的樣子。「不好意思，我已經在這半個多小時了，我是來找林經理報到的，請問可以幫我找一下林經理嗎？」我笑咪咪的說。「林經理？哪個林經理？我們公司沒有林經理！」倒水的小姐面無表情的說。「呃……」我開始有點小慌了，我該不會遇到騙人的公司吧！還是說那天他說錄取我只是講好玩的？「就那位負責洗衣粉通路的林經理……」我仍然鼓起勇氣的說。「哦……他只是主任，不是經理」倒水的小姐開始懂了，然後伸出她漂亮的、裝飾著漂亮水晶指甲的手指頭，朝著一大團人群指了指：「喏，他就在那邊！自己過去吧！」看樣子，這位小姐並沒有要帶路的意思，於是我只好順著她手中指著的方向，然後在一團人群之中自己慢慢的探索，終於，被我發現「林主任」的所在。事實上，當我看見林主任的時候，我開始心中猶疑了起來。一直以來，至少在面試的時候我都尊稱他是經理，而他也從來沒否認過，但是現在知道他只是個主任，那我是要叫他經理，還是主任？不過，就在我終於發現面試我的主管時，我還是脫口而出：「林經理好！」，但很顯然的，他好像把我忘了！「妳是？」林經理一副不太記得我的樣子。「經理，我是您應徵進來做洗衣粉業務的那位小姐，記得嗎？就那位你說可以順便幫你們修電腦的那個！」看他一副不記得的樣子，我馬上提醒他，我就是會修電腦的那一位！「哦！我想起來了，我還以為你不來了呢！」林經理恍然大悟的說，然後指向一個桌子上什麼都沒有的位子對我說：「妳先坐那邊好了！」我很識相的坐到位置上，桌上空無一物，但卻有著厚厚重重的灰塵。我開始翻翻抽屜看有什麼東西是我用的上的，然後我找到一條抹布，反正也沒事做，就開始在坐位附近大掃除了起來。時間一分一秒的過去，在我大掃除完之後，發現還是沒人搭理我，而且辦公室的人們都很冷漠，大家都在忙自己的事，時間也已經接近午休時間了……就在我進公司成為業務人員的了四個小時裡，除了擦完桌子以外，進度等於是零！於是，我又鼓起勇氣的跑去林經理的身旁，禮貌性的向他問了問：「經理不好意思，是不是有些什麼我可以做的？還是說有沒有產品的介紹呀、目錄呀什麼的，我可以看一下？不然，我不知道如何跟人推銷……」一直到這個時候，「林經理」才又注意到我的存在，這時他才想起好像把我晾在那裡很久了，開始不好意思的從抽屜拿出一張公司印製的、看起來年代久遠的DM，說：「對對，那這些妳就先看看，先了解公司的產品好了！」我很認份的拿著那張泛黃的DM回到坐位上，然後開始認真的研究了起來。事實上這張DM只有印一面，而且印上的就是兩瓶胖胖型洗衣精，加上公司的名稱與地址。我前後只花了一秒鐘，大概就已經在腦海裡形成映像檔，整個複製印在腦海裡了，然後開始一直假裝很認真的在研讀DM直到午休時間的來臨………我一直以為到了中午休息時間，直屬主管至少會來跟我聊一點正事。但事後發現我錯了！午休時間一到，他就自己溜去吃飯，接著就留下我一個人呆呆傻傻在那裡，連附近哪兒可以吃飯都不知道。好不容易等到午休結束，我正想找這位經理談談時，他竟整個人消失在辦公室裡，而我終於忍不住問了問附近的小姐：「經理去到哪兒去了？」小姐卻還是很冷漠的告訴我：「我們這裡沒有經理，只有主任哦！」對！這就是我第一天業務工作的真實寫照。沒有傳說中的揹著產品挨家挨戶推銷；沒有見人就跪求客戶購買；沒有被奧客罵，都沒有。一整天，我都在辦公室裡清潔自己的坐位，然後對著一張泛黃的DM發呆！第二天，我還是準時到了公司，但這天我學聰明了，自己帶了NB跟網路線到公司。一早，確定跟主管打過招呼後，我很自動的在自己的位子上起網來，而主要的工作，都是在搜尋這家公司的歷史與公司的產品介紹。也就是說，我第二天的業務工作，就是在公司上網一整天……第三天照慣例，還是沒人理我，此時我開始在辦公室四處走動──跟人說早安及自我介紹。雖然沒人帶我串場，不過我還是很熱情、主動的告訴大家：「我是新來的業務」。第一圈拜訪完畢之後我又回坐位上上網，直到想上廁所時才起身前往。然後很幸運的，我在廁所遇到人事小姐，又跟她重新自我介紹了一次，但她的回應卻讓我匪疑所思，並說：「妳也滿厲害的，來上班三天了吧！前幾個來的，最快的，兩個小時就走人了！」「啥？為什麼呢？這家公司壓力很大嗎？為什麼那麼快就走了呢？」我問。「你不會想走嗎？」這下換人事小姐對我匪疑所思了。「不會呀，這裡的業務單位跟我想像中的不太一樣，感覺還不賴！」事實上我當時是想，只要不要叫我出去推銷就太棒了！「所以妳明天還會來上班？」人事小姐又重重的確認了一次。「當然會，而且公司沒有請我走路呀！就算我覺得整個氛圍很詭異，要走也至少要領到薪水才走吧！我還想跟您拿一份人事表格好讓我辦理勞健保呢！我上班三天了，公司應該要給我加保了是不是！」我這話講的理直氣壯的。「也對！那你應該可以來跟我拿表格了！」終於，人事小姐露出了我進公司久違不見的笑容。

在對方正式表態前，絕不提前表態

第四天我準備主動出擊。主管一到公司屁股還沒坐熱的時候，我馬上笑咪咪的走到他面前說：「經理，不好意思，今天是不是可以給我一些以前的訂單之類的讓我學習一下品項或單價之類的……」「咦！妳還在呀！」我主管也是一副不可思議狀。「為什麼我應該不在？又沒生病什麼的，就應該天天來上班！對了，我勞健保都已經請人事幫我處理好了！」我一副理所當然的樣子。「妳不會不想做嗎？我一直以為妳會做不下去！」他說。「為什麼您覺得我應該會不想做？」我問。「妳不覺得來這沒有方向？不知道該做什麼？沒有人理妳？眾人對妳冷漠？難道這些都不構成妳不想幹的理由？」主管看著我說。「不會！」我回答的很堅決：「反正我出來一天就有一天的薪水可以領，公司沒資料，我就自己上網找資料，現在對公司的產品也有些許了解了，而公司沒人理我，我就自己去打招呼，現在人事小姐都幫我把勞健保都補完了，早上還跟我一起吃早餐呢！至於工作的方向，我想過了，公司不會放一個閒人在那邊白白付薪水的，你們早晚會找事給我做，況且最差最差，我還能修電腦，是不是！」說到這兒，我的主管笑了，終於，到了第四天，他對我伸出了友善的手，對我重重的說了一句：「很好，至少現在妳已經贏過先前的八個人了！現在鄭重的歡迎妳加入！妳現在算是正式的加入了這個團隊了！」是的，很多時候，尤其是業務單位，在一個新人剛加入時，會給予特別「冷漠」的試驗！事實上，業務人員的陣亡率高。絕大多數在報到的前幾天就自然被淘汰──更正確的說法是「自己淘汰自己」！許多公司會特別、刻意地不搭理新進的業務人員，給他們一個「在這個環境不受歡迎」的錯覺。尤其是對從來沒有經驗的新從業人員來說，若無法通過「承受不了眾人冷漠、工作沒有方向」這一關，那麼，就代表「未來，他將更難面對客戶給予不客氣的對待」的情況。其實，若有心或因其他因素不得不成為一名業務人員時，最重要的，就是不能在意別人的眼光，得積極達成想要的目的（如同筆者積極找人事小姐辦勞健保一樣）──別說做業務，就算是在一般的職位上，若要愉快勝任工作，本來就不能太在意別人的眼光。至於，從事業務工作，在外表上更需要多一份「看得出來不在意」的灑脫感──也有人說這種灑脫感叫作「爛性」或「油條」。通常，能在百般無聊下自己找事做，到處找人哈啦認識，就是能勝任業務的基本條件了。

不怕神一樣的對手，只怕豬一樣的隊友

終於在得到主管首肯之後，公司總算要給我印上正式的名片了！「那麼，妳名片上的職稱想印什麼？業務主任？業務副理？業務經理？還是說以後妳也打算負責一個通路，不然印通路總監如何？」在正式歡迎我加入團隊後，主管開出了許多讓我「受寵若驚」的頭銜！「總監？」我大驚失聲的叫了出來：「您這麼資深也不過是經理而以，我怎麼好意思一來就做總監呢！」「不然，給妳印副理如何？」負責印名片的人事小姐幫忙出了主意。「唉喲，真不好意思，真的，一來就做副理，這怎麼好意思呢！我還有很多要學習的地方……」我真是受寵若驚到連講話都講不清楚了，突然之間覺得自己虛榮了起來，虛榮到幾乎忘記，這個位置已經在三個月內陣亡十二個人這件事！不過，我的虛榮撐不了多久，而且不久之後就發現，雖然一下子就成為了副理，但公司裡的人對我的搭理與尊重並沒有熱情多少。然而我不以為意，因為名片上的頭銜至少讓我瞬間就產生了一股自信心，沒一會兒，這滿滿的自信心就讓我跟著主管一同實習，跑客戶去了！由於我應徵的職務屬於百貨業的業務，所以主要是負責一些民生必需品的鋪貨和銷售。比方說洗髮精、洗衣粉、白米、泡麵、飲料、咖啡及毛巾襪子等，都屬於百貨業的範疇。此時，主任一邊開著小貨車，一邊告訴我關於百貨業的歷史變革：早期在還沒有連鎖通路的時代，百貨通路業的業務型態，就是一人開著一台小貨車在自己負責的區域大街小巷的鑽。只要看到「柑仔店」就停下來補個貨，順便向老闆收款，接著再朝著另一間「柑仔店」前進。在那個物資缺乏且選擇不多的年代，業務們幾乎都不費吹灰之力，就能將貨鋪上柑仔店的貨架上。許多柑仔店的老闆甚至對於這些配送貨物的業務，表現出「尊敬」的姿態──因為那時物資缺乏加上工廠的產量不足以應付經濟起飛的年代，所以當時的店家只要見到配貨的業務一到，個個都是哈腰送涼水，只希望配貨的業務能多給店裡幾箱貨，好多做一點生意。直到現在，許多比較傳統的本土老公司，仍然維持這樣跑業務的傳統，有時就算名片上印的是業務經理，公司的配車就是一台小貨卡。只是，現今傳統通路已經逐漸沒落，漸漸的被連鎖通路或大賣場給取代了！「你別看不起我們這些老行業、老路子，想當初我們家的當紅沐浴乳正好賣的時候，尾牙也都是包五星級飯店，抽獎也都是送汽車！在七十、八十年代，這可是相當了不起的事呀……」主管一邊開著看得出來當年風光但也已破舊不堪的小貨卡，一邊回憶著當年的意氣風發，而我這時才發現，我們已經連續「路過」好幾家傳統柑仔店卻過門而不入了。「現在這些店……早就都不賣我們的東西了，價錢都被大賣場吃得死死的，老店都沒利潤，紛紛不賣了……」主任語帶淒涼的說。「那麼，您今天帶我出來實習……是要我以後開著小貨車補貨嗎？」我不解的問。「當然不是，開著小貨車補貨是我的工作，而妳的工作是負責大賣場的鋪貨！」「但是您剛說，現在的店都不賣我們的東西了，不是嗎？」一路上我並沒有看見我們有任何「補貨」的行為。「是呀，所以我才說，這工作輪不到妳嘛！」主管微微的笑著。「所以說，您會帶著我跑大賣場嗎？」「當然不會！」主管的口氣突然堅決了起來。「那我該怎麼跑大賣場的業務？難道也是開著小貨車？」這下我有點慌了。「說實話，我也不知道怎麼跑……」這時主管倒抽了一口氣，大嘆一聲：「唉，要是我知道，就不會三個月內陣亡十二個新人了……」其實這位主管講的是目前百貨業界的一個很大的通病。早期在經濟起飛又物資缺乏的時代，只要開得起工廠，能掌握一點knownow的民生必需品業者，幾乎是做什麼賺什麼；加上民眾幾乎沒有別的選擇，導致所有的產品都是在民眾的購買過程中，再做改良。所以，早期百貨業的業務非常容易做，只要你會開車、會送貨，就能享受經濟起飛帶來的高成長業績，進一步的登天，坐擁高層。但不諱言的，許多台灣在地的老牌子最後都轉賣給外商；原製造工廠轉型為替外商加工的代工廠，其空有的「台灣在地、口耳相傳的品牌」卻喪失競爭性的原因就在於此。「我只能就我知道的告訴妳，而我知道的，只是像今天這樣送送貨，跟店家聊聊天，收收款。我想，現代通路的跑法應該也不會差太多，一樣是跑跑店家，整理一下自己的貨架，只差在自己不用送貨，而至於其他的，就看妳的造化了」主管說。聽起來，百貨業界的業務應該不是很難跑，既不用像傳說中一樣大包小包的背著產品在大街小巷中去推銷，也不需要什麼口若懸河的口才要業主進貨，只要將賣場貨架上的貨給補滿就行了！而這位主管說的，正是一般百貨業最基層業務的工作型態：巡視賣場，補貨上架，抄庫存表，補下訂單。但老天不會那麼如人願的，正當我開心的在從事「不必推銷」的業務工作，開心的在整理貨架上的物品時，突然，身後傳來了溫和有禮的聲音：「小姐，請問您需要什麼服務嗎？」

當公司無法提供協助時，同業是最好學習的對象！

見到面前的人堆滿笑臉且鞠躬、彎著身體，我心裡頭總放鬆了一口氣！傳說中賣場工作人員對廠商凶神惡煞般的情況，看來並沒有發生在我身上。我笑盈盈的遞上了名片給賣場人員，然後準備開始來個自我介紹……沒想到，賣場的工作人員對我的盈盈笑臉，就停在他看到我名片的前一刻……「妳是倍潔洗衣粉的副理？」對方原本笑彎了的眼睛，馬上變成凶狠的三角眼，「妳的臨時工作證呢？」「什麼是臨時工作證？」我眨著大眼睛，一副就是搞不清楚狀況的樣子。「妳不知道進來要換證件嗎？你們公司是要倒啦，請一個連要換證都不知道的來當副理！」賣場大哥突然咆哮了起來。這時間我才發現自己應該是少掉什麼程序了，此時賣場大哥突然對著遠方一位正在整理東西的男子大吼一聲：「那個『通樂』，你過來一下！」那男子聽到賣場人員的叫喚，馬上衝了過來。「喂，這個是『倍潔』的小姐，你教她跑一下進來的流程，這天兵，連換證都不知道……」賣場人員隨意對「通樂」先生交代完之後就走了，而我開始禮貌向「通樂先生遞上我的名片。「通樂先生您好，您的名字真是如雷灌耳，一聽就記起來了呢！對了，您貴性呢？」這句話真的不是恭維，我想，聽到有人叫「通樂」的，想忘了他名字都難！「哦，我姓李！」他笑笑說。「哦，李通樂先生，您父母名字取得真好，真有先見知明呀！當時就知道未來會有個如此知名的品牌，果然真知灼見呀！」我繼續恭維著。「您誤會了，我叫李大頭，負責『通樂』這個產品的業務，賣場的廠商太多，加上流動量大，賣場主管很難每個都記得住，所以幾乎都是用品牌名稱來叫人。比方說，那邊在整理衛生棉的大家都叫他「靠得住」；在整理蚊蟲藥的那個我們都叫他「克蟑」；在藥妝那區跟專櫃小姐哈啦的那位是「縮得妙」，而拖著板車在整理貨物的就是「威猛先生」，所以以後『倍潔』就是妳的代號。」原來，一般廠商進入賣場從事業務陳列工作時，為了跟賣場的顧客做區分，都得到賣場的員工出入口處去換「臨時工作證」。這臨時工作證只要一別上去，就等於是一張狗牌掛在身上，賣場所有人員都不會把你當顧客看待，而別上狗牌，就是當狗來看待了，當然也得不到基本的尊重。有趣的是，幾乎所有的廠商都是用代號來作稱呼，所以多數人只記得對方是哪家公司、哪個產品的代表，鮮少知道對方的名字。通常，不管你要在哪個行業裡上手，入門的師傅就相對的重要了！但是，並不保證每家公司都能給新進人員一個很完整的入門資源，比方說筆者所處的公司就是如此！若當公司內部的資源不足時，適時的尋找「非競爭對手」之同業，多與同業接觸，多設法參加同業的交際聚會，從身上了解行業的特性與文化，更能得到完整的行業動脈與消息。所謂「非競爭對手」之同業指的是，在相同行業別銷售不同物種的關係。比方說，一樣是賣場的業務，賣洗衣粉的跟賣通樂的兩者並不相競爭衝突，但是原則上都屬於量販通路的範圍，甚至接觸的賣場主管還是同一個人。那麼，這種同業，就是相當具有學習價值的同業，彼此又不必擔心「同業競爭」而產生「保密防諜」的心態。

e世代業務要會分析，懂成本概念

【客情無用論】許多老一輩的業務會告訴你，客戶要多跑，跟客戶建立感情，這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說，或許三十年前真的是這樣的吧！畢竟那是一個有著濃濃人情味，加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代，所有客人都具備著搜尋最低價的能力，所以，現代業務圈子裡流傳著這麼一句名言：「LowPriceisPower！」可見，「單純的客情」在現代的交易模式裡，根本就是個屁！基於上述理由，現今所謂的客情，已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務，以及其他所有條件之下，客戶選擇去跟你買，這就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的，都只叫作「生意往來」。所以，不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨，就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣，就連建築業這種酒店以往的衣食父母，許多老闆都對採購直接講明：「所有的交際費用，一律折抵貨款」，而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員，多數也都因為公司績效逼得緊，不得不把手中的回扣吐出，做為情商業務配合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好！現今少數會實際發生的交際費用，除了偶爾碰面吃個飯之外，就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」，最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」，而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代，根本就是九牛一毛，等同於沒有了！也就是說，目前的交際費花在業務端的其實甚少，會發生的多數交際費用，其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念，那就是「絕對不花錢做無謂的投資，LowPriceisPower！」這年頭，許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。因為多數產品都到了一個成熟期的階段，市場價格有如一潭死水，與其冀望客戶能給予一個較高的購買價格，倒不如反倒要求供應商給一個漂亮的進貨折扣。坊間絕多數所謂的成熟產品，不管是原料還是成品，都存在一個所謂「進貨獎勵」的制度，也就是說，進貨進得愈多，上游給予的折扣也就愈多。當然，就算上游給的折扣再高，客戶一定還是要跑熟，只是說這年頭跟客戶的交情若好得不合常理，到最後絕對是給公司帶來負面的影響，沒有加分效果！就像現在很多消費者，在購買心目中理想的產品時，多半會希望賣方價錢算便宜一點、贈品多送一點、保固延長一點。尤其自己是常去光顧的老店，一定能拗盡量拗，畢竟不景氣的年代，大家都希望能以比較優惠的價格，買到最最實用的東西！這部分對於業務圈子來說也是一樣的！以通路業者為例，通路業者對於跑通路的業務，通常都是要求搭贈費用（等同於進貨折扣）及駐場代表（等同於幫通路請一個短期工供其使喚）等。每個通路或每個行業都在這些因為客戶要求，而必需額外支付的成本中，有著一定的行情。想達成交易，這個基本行情就必需要能達得到買方的標準。業務若只是勤於拜訪，卻拒絕支付這些額外的「市場行情費用」時，那麼過多的拜訪，只是讓買方覺得「業務不上道，愈看愈生氣」而已！現代公司為了節省資源、油錢及出差費用，許多例行性的拜訪（如單純的報價）都變成以傳真機代勞了。報價單上面寫好交易條件，合則來、不合則散。一台傳真機可以抵上全省請十八個業務的費用，效果又好又省──啟動傳真後，只要確認對方有沒有收到，這就等於直接切入重點，毫不囉嗦！而且可以發現，由於市場成熟，跟客人交情愈熟，最後拿到的條件往往愈差！交情愈好、認識愈久的老客戶，基於對雙方的深厚瞭解，更了解對方的底限，所以砍起價來反而都刀刀見骨。所以，通常說自己跟客戶客情非常深厚的，其中多數往往摻雜著濃濃的「奸情」！有根本自己就是客戶公司的股東，進貨條件什麼的當然都好談；有的是用超低價將商品賣給客戶後，客戶再折一定的回饋給業務，業務業績獎金跟客戶佣金雙頭賺！當然，一旦遇到業務每次都能以高於市價許多的價格賣出商品，而且貨量還不少時，也不用開心的太早！通常，會遇到這種願意以高於市價兩成買入商品的客戶，財務體質通常不良！同業一定有所警惕而不願出貨，不肖客戶極有可能打算先下一大筆訂單之後就賴帳倒閉。若業務在得知客戶財務不穩，在未收現金的前提之下執意出貨，就更代表業務跟客戶之間，絕對有著重重的關係！因為業務在外就代表公司，而公司跟客戶之間在利益的立場上，絕對是對立的。公司賺得多就代表客戶賺得少，而客戶一但賺得少，對業務就有所怨懟。所以當客戶一昧的讚許業務人員，對業務人員毫無抱怨，刻意強調業務與客戶之間的客情很好時，絕多數的狀況，都代表著業務跟客戶有著深厚的「奸情」。

霸氣與堅持，決定業務的格局

業務一定要俱備中等程度以上的霸道，雖然這個部分許多人會持反對意見，畢竟長久以來大家都認為業務給人的印象就是圓滑且八面玲瓏。但是，經過時代的變遷，尤其是在毛利都愈殺愈低的年代，懂得堅持住生意原則的業務，才是企業最重要的資產！當所有的客人都稱讚某位業務人很好、服務很周到、配合度一百分的時候，老闆就要小心了！畢竟做生意很難真正建立在「雙贏」的平衡上，生意的往來多半還是在一種「你多賺一塊，我就少賺一塊」的狀態下。加上現在的競爭多是毛利低，買方跟賣方的立場絕對是對立的。「皆大歡喜」這句話在生意場上只是理想狀態，畢竟誰都想多賺一點，而少賺的一方，往往就會產生怨言。多數的業務在真正懂得如何霸道的堅守原則時，多半是在真正被倒過帳之後！現在的生意交易多半都是信用付款，月結九十日已經算是基本的交易條件了！想想，賣方將貨交給買方去做生意，當月結帳之後，還得收一張九十日才能兌現的支票。這張票就算保證收得到錢，對賣方來說利息上的成本畢竟是損失了。講白點，現在已經是個「賣方借錢給買方做生意」的時代，既然如此，為何不能強勢？若不是現金交易，那麼就當是賣方借錢給買方做生意，交易條件如何，本來就應該賣方來訂定，遵守賣方的規則──要就來，不要就拉倒。除非現金交易，否則客戶漫天喊價的時代，已經過去了。有些獨家或寡占生意更是如此，不必卑躬曲膝。當然，這年頭還是有很強勢的買方，尤其是掌控通路的買方依舊還是很強勢，但對方強勢，絕對不代表可以予取予求！絕多數的強勢只是虛張聲勢罷了的你來我往。賣方的業務一定要謹守公司給的底限，畢竟公司給的底限一定都是經過審慎討論出來的結果。底限只要失守，除了做賠錢生意外，很難避免買方軟土深掘，未來再提出更不合理的要求。所以當底限不被接受，那麼大家就是握握手，繼續風花雪月，等待下一次合作。現在很多客戶在砍價時的姿態，已經進化到「極度賴皮」的階段，不僅欺負那些不懂得把守自己底限的業務，還到處破壞市場行情。許多客戶在達不到自己無理的要求時，往往會直接致電給供應商，抱怨其業務「配合度不佳」，來達到自己的目的；有時，某些公司高層，甚至老闆階層，在接到客戶的抱怨時，若也不懂得堅守底限，立刻放低條件來配合客戶需求，將之前訂給業務的底限忘得一乾二淨的話，這種高層更應該打屁股。因為最後的結果，就是造成業務得不到客戶尊重及信任。事實上，多半的客戶會「向上抱怨」，提出不合理要求的，都是所謂的「嫌貨才是買貨人」。若客戶對產品的需求不高，大可因為單價問題拂袖而去，不必緊咬著「向上抱怨」而爭取理想中的條件，所以當遇上這些「拚命抱怨，卻還是想買」的客人，最好的策略就是「有所堅持」！這種狀況一旦發生，除了主要負責的業務窗口之外，公司的業務高層，甚至是老闆，都要給予業務最大的支持，堅守公司立場，不讓客戶予取予求，才能得到合理的利潤與報酬。現今市場的倒閉風潮很盛，收不到錢的情況比比皆是。收得到錢的案子，絕大多數的配合條件也都不若以往，所以目前市場上做生意的原則，已經由以前的把量衝得愈高愈好，慢慢變成以「利潤」為中心的導向了。賣的多已經不是主要重點了，利潤不夠只是把公司的現金流量給壓死而已。所以，業務拒絕對方不合理的條件，不做虧本生意，對總體營運而言反而是有益的。至於最強的業務，必需是擁有讓對方「半推半就」下答應自己條件的霸性，如此才能維持公司合理的利潤，不致讓自己失血太多！事實上，這股霸性，也是成就許多業務最後走上成功創業的一股不可或缺力量！一個真正積極的業務，骨子裡多半有股創業的熱血。業務圈子有句老話是這樣說的：「不想創業的業務，絕對是很爛的業務！」畢竟積極的衝勁是業務工作必需得俱備的熱情，而這股熱情延續到最後多半就是走向創業一途。如何能穩住開創出來的版圖，堅定的堅守應守原則的這股霸性，將是決定創業成功與否的關鍵！

業務入行方法和薪資大剖析

【傳統石化化工業】通常來說，傳統石化化工業都很喜歡任用社會新鮮人，絕多數的公司都會在畢業季之前在報紙上刊登徵人求才廣告，然後統一辦理集團招考任用。許多企業自己也開設了不少大專院校，好用又耐操的人才更是在實習課時就被相關部門給預訂了！除了相關企業自己設立的學校外，多數老牌的石化化工業，雖然表面上沒有講明，但是實際任用人員時，一般只任用國立大專院校日間部畢業的學生，若不是排名前端的國立學校，那麼進入企業體的機會就不是那麼容易了。除非內部有「長輩」任職或透過高層關係引薦，都是比較容易進入裡頭任職的一種管道。目前絕大多數傳統石化化工業，尤其是在製造業這一段（非進口貿易商），業務的工作型態多半是辦公室內接單及報價，鮮少到外頭開發拜訪。畢竟老公司老產品了，加上都是跟著國際行情跑的強勢原物料石化產品，產品品質相當穩定且變異不大，裡頭的業務部門職稱也很少是直接掛「業務」，負責業務的人員一般都稱作「營業人員」，而其工作內容，光是每天客戶網路線上下單和接傳真訂單，就忙到手軟了！比起開發能力，這些營業人員更需要的是對帳及管理、出貨的能力，另外這些營業人員必需熟讀所有產品的目錄及產品特性，以解決客戶在加工時候所遇到的困難。也因為這些業務人員的工作型態都比較屬於內勤，外出的機會一般來說也都不多，真有拜訪客戶的案件，多數都需要經過事先申請，所以打混摸魚的機會，少之又少。其中比較特殊的，是一家有「南霸天」之稱，在台灣數一數二的石化業。這家公司的業務人員，大部分都統稱「服務工程師」。由於產品品質優良且穩定，且為了提供客戶更優質專業的服務，裡頭面對客戶的業務窗口，絕大部分都是從工廠生產線裡，調任對於產品製程非常熟悉專業的工程師來做；也因為這些人有著充份完整的實務經驗，提供了許多寶貴的意見讓客戶參考，奠定了這家石化產品在全世界數一數二的地位。若真有心要成為這家公司的業務窗口，直接面試的機會真的不大。有機會的話，先到工廠窩著卡位，慢慢培養自己的實力，才有機會被調任。一般的化工產品貿易商業務，進入的門檻就沒有那麼高。許多小型的化工行，只要有經驗，許多公司都能接受高中職學歷的人員，不過，工作就比較偏向在開發客戶上了。通常，公司都會給業務人員一疊厚厚的客戶名單，名單的來源通常都是電話簿裡的黃頁，或是工商報章雜誌裡收集來的廣告名單。這些客戶名單絕大多數是公司沒有交易紀錄的，而有交易紀錄的，幾乎都掌握在老業務手上了。這些在化工業工作的業務就是俗稱「小蜜蜂」，他們一般的工作流程是：早上翻著目錄打電話確認可以拜訪的客戶家數，然後下午就帶著目錄跟樣品出門拜訪了；拜訪的型態比較屬於挨家挨戶式的，而且就像「小蜜蜂」一樣，多半騎著摩托車大街小巷的穿梭。當然，也因為這是屬於外勤的工作，所以時間的掌握相當自由。不管怎樣，老闆時間一到都會趕人出門工作，如同蜜蜂一般，日出採蜜，日落歸巢。只要業績達成，或者是就算沒達成，但看起來也相差不遠的，公司通常都不會盯得太緊，而這類的業務生活也都滿多姿多彩的。就薪資來說，大型傳統石化業自有其公司制式化薪資計算標準。多數的薪資計算標準，底薪其實都偏低，然後公司會給予許多明目上的津貼。所以我們常看到，每次到了要發年終獎金的時候，大型石化業動輒就是領六個月，其實也不必太羨慕！畢竟他們的底薪都滿低的。以一般大學畢業生來說，底薪可能都只有兩萬出頭塊，但是加上各種名目的津貼，總收入都算比一般新鮮人高上許多。工作比較偏向內勤的業務，交通津貼通常補貼得少，甚至都只有行情價1800元（一個月），而且只補貼上下班的部分，其他的交通津貼，可能都得專案申請。這類的業務薪水都很固定，一般來說不會有高額的業績獎金，但是以總體年薪來說，做滿三年以上的營業人員，年薪百萬比比皆是。小蜜蜂的業務工作，由於天天在外頭跑，公司在交通費用上就給得會比較寬鬆。一般的標準是會配一台公務車，沒配車而要求自己備車的，公司會給3600至6000元不等的車輛津貼，而油資一般來說是實報實銷。通常而言，小蜜蜂的薪水變動比較大，獎金會占薪資一個比較大的部分。一般來說，交通津貼跟油資的請領一個月約為一萬元，而薪資底薪的部分多為兩萬餘至三萬不等，獎金會隨著業績高低而定。一般看來，在目前比較知名的化工業做小蜜蜂業務的，平均三年以上的年薪約為70萬至100萬上下。這類傳統產業的共同優點就是，業務的工作時間，除了偶爾為之的夜間應酬外，絕大多數的上下班時間都滿正常的，應酬也不多；工作型態算是比較穩定、固定。傳統產業比較不會發生夜夜昇歌、夜不歸營的現象。

業務入行方法和薪資大剖析之二

【電子製造業／資訊業】台灣大部分的電子製造業多半在OEM及ODM這個部分著墨較深。若是直接對國外系統廠商的業務，外語能力是必需的；若是直接對國內系統廠商的業務，外語能力或許不是必需，但是基本的模具、射出、表面處理等能力，就是必備的了。電子製造業業務的工作內容，相當大的一部分是參與客戶產品的開發！當客戶欲開發新產品時，業務必需第一時間掌握客戶新品的開發需求，在最短的時間內拿到模型圖或3D圖，然後進行估價。再者，由於許多電子大廠對於配合的供應加工業者，都有許多規範和限制，所以業務對於各種規範（比方說GP環保標章等），都要有深入的了解，才能提供合乎客戶規範的產品。電子製造業的報價與工廠的良率有很大的關係，所以業務必須花很多時間，去了解工廠生產產品的過程，隨時掌握良率升降的最新訊息。當然，廠內的良率提升是廠長要負責的部分，而業務要負責的部分，就是如何提高「驗收端」的良率。在驗收的這個部分，多數的電子加工廠在驗收的時候鮮少會「全檢」，而都採用「抽檢」的方式。所以業務的重點工作之一，就是掌握驗收部門的驗收方式與驗收標準，以避免生產出來的產品面臨被驗退的窘境。基層的電子業業務員，一開始的薪資約在三萬至四萬元左右（含交通費），工作時間為責任制，工作內容多為送樣、測試、送檢等。比較高階的業務，通常都具備開模及多種品管認證的能力，當然，薪資就會隨著三級跳。一般來說，高階的資深業務，月薪八萬以上都算是一般薪資，而且公司還會包辦機票跟國外參展等出差費用。當然，高階的業務人員，除了平日工作是責任制之外，許多星期六、日多半也都要犧牲給公司，畢竟國外和國內的客戶都有時差問題，所以業務的手機幾乎是要二十四小時OnCall。資訊業的業務薪水跟電子業差不多，工作型態多為抱著一台NB到處給客戶DEMO示範軟體操作。尤其在二○○○年Y2K危機時，資訊軟體業務好做的程度，幾乎是「人在家中坐，客從天上來」。但也就是因為主要工作為「銷售一些能協助客戶軟、硬體系統穩定的商品」，所以到了今日，在多數客戶的軟、硬體都已經更新到一個很穩定的狀態時，客戶的購買誘因消失，業務的存在價值就顯得岌岌可危了。因此，許多資訊業業務人員慢慢轉型為所謂的專案經理（PM），今日多數的資訊業業務，除了銷售軟體以外，負責搭配品牌套裝電腦出貨，以及替業主規劃企業流程和costdown方案，已經是專案經理的必要工作，而深入了解大型的企業用戶及公家單位的標案流程，更是TopPM的必備絕活。現金的資訊業已經不單單只要負責好資訊程式設計的部分，而是要以全包式的服務，一次提供業主所有的軟、硬體解決方案，從最小的PC電腦維修，到整體的E化系統建置，甚至是操作人員的訓練等等種種複雜的大小細節，都是PM專案經理要掌握的部分。

業務入行方法和薪資大剖析之三

【不動產業、保險業、直銷業】這幾年不動產業積極的在新鮮人市場上招募新血，加上不動產業給予新人的條件也都算不錯──大學畢業起薪都有四萬塊且保證可領六個月，所以在業務圈子裡，算是條件滿優厚的一條路。雖然起薪頗高，但此一行業幾乎沒有休息時間，上下班的分際並不是非常清楚。往往早上九點到公司報到後，或許會閒閒沒事做，得到處去外頭收集屋主的資料；但到了晚上，就算對方要到夜間十一點才有空看屋，也得把時間空出來給客戶；尤其是假日，更是忙到一個不行。也許平日就不一定走得開了，所以這一個月四萬塊，是必需建立在二十四小時OnCall的狀態上。事實上，不動產業務最賺錢的一個部分，還是建立在買低賣高上！雖說業界一直否認這個部分，口頭上也還是表明只替雙方做仲介服務，但事實上，真正厲害的業務，往往在看中「價廉屋美」的物件時，自己就是第一個下手做屋主的人了，而會流落到市場上真正「仲介」的，通常都是價錢頗硬、談的空間有限的「行情價」物件！當然，也不是每個人都如此眼光精準，每次都有好物件可以轉賣。許多初入房仲這行的，雖說初生之犢不畏虎，但往往都因為心浮氣燥、過份自信，而做了錯誤的投資，一賠就極有可能就賠上一輩子！（這也是房仲業者很令人詬病，卻因市場需求而必然存在的一個部分。）說到房仲業，就不得不說到保險業！相對於房仲業者還會開出保障月薪六個月薪資的優厚福利，保險業界在無底薪的條件下，還是吸引了無數人投入了。雖然沒有底薪，但保險業優厚的抽佣制度，只要初期能拉些部分親友買張保單，要賺到一個月四萬塊的獎金，倒也不是什麼困難的事。事實上絕多數的個人保險市場已經飽和，現今的保險業務員在銷售的物件，多半都是投資型的產品。雖然這些產品的退佣很高，但事實上卻必需達到一定的銷售額度後，才能領取更高的退佣，所以許多的保險業務員，有時為了賺取更高一階的抽成，自己往往也得買上了許多物件。但在這波金融海潚的侵襲之下，許多保險業務員的努力，也因為投資失利，到頭來還是成了一場空！也因為個人保險市場逐漸驅向飽和，保險業務員已經不能像以往一樣只針對親朋好友做銷售了！目前，在徵員的通訊所，多半也都會挑選具有一定身家背景的新人來加入保險的團隊。比方說醫生、企業家第二代、會計師等。畢竟在市場飽和的狀態之下，個人亂槍打鳥式的推銷已經不合時宜，具有特定身份的人士，因其身份地位的原故，比較容易獲得客戶的信任！例如醫生銷售壽險及醫療險，企業家少東用公司資源銷售公司團保、意外險、產險等，而會計師也能利用自己的專業，給企業產險及其他投資保險避稅的建議，而這些特定人士因為本業的專業，比較容易獲得客戶的信任而加保。所以可以發現，這幾年來異軍突起的成功保險人士，往往都具有其另外的專業背景，而不是單單只是保險業務人員。少數通訊處的資深業務，都是靠著三吋不爛之舌，遊說這些專業精英人士加入保險的行列，為自己壯大旗下版圖，而成為年度風雲人物。保險業的業務人員，其佣金來源雖說是從保費中抽佣，但抽佣的比例會隨著投保的年限而降低。也就是說，只要不停的開發新保單，叫客戶買新的保險，才能賺取更多的佣金。若客戶都沒有加買其他的新的保險產品，只要超過五年，業務能抽到的佣金就幾乎是微乎其微。所以許多保險業務員都會時時提醒客戶要購買新的保險，尤其當新的險種推出時，業務員幾乎是拚了命狂推。有的不肖業務員甚至會請自己的客戶把已繳交多年的保險停掉，改買新的險種，進而造成了許多保險業務員跟保戶之間事後有了理賠糾紛。