业务拓展&渠道管理肖毅GeneralManagerJoyStorCo.,Ltd.自我介绍2008.7.1JoyStor
Co.,Ltd/总经理一家依托web平台提供存储服务的创业公司2006.4-2008.6日立数据系统公司/金融事业部
总经理2004.3-2006.4SunMicrosystems/渠道业务总监(数据管理事业部)2003.2-2004.3
VividOceanCo.,Ltd./董事总经理2001.2-2003.2STK(美国存储技术公司)渠道部总监19
98.1-2001.2康柏(Compaq)/渠道高级经理1995.12-1998.1IBM/渠道业务1991.3-
1995.11中国长城计算机集团公司本次交流的目的宣讲渠道管理经验目的：通过渠道管理的
概念，引发大家对于生活与工作的思考分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路交流前的个人申明不是培训没有教师
证没有培训师资质不是演讲不是成功人士不是失败人士针对的是非科学家发展方向的同学仅是交流。可以随时提问如果感觉
跟你兴趣不同，随时退场今日议程第一部分关于渠道管理的道理与启示渠道的概念与种类渠道的重要性渠道管理技巧与理念渠道管
理给我们的启示针对渠道管理的提问与交流第二部分关于职业规划与领导力培养的讨论第一部分业务拓展与渠道管理渠道的
概念什么是渠道（channel）？通路价值合作伙伴渠道类型从运作模式上DistributionVARISP/
ISV针对特定目标市场CustomerspecificpartnerGeospecific…从渠道的架构分类P
ush/PullAgentModel一些特殊渠道的考虑InternetChannelsServiceChannel
s渠道的重要性选择合作伙伴的理由和条件如何评估与认识合作伙伴的价值渠道管理的技巧与理念换位思考理解对方的行为之动
机尊重与互惠管理与管制冲突处理vs.解决人与人之间的矛盾团队管理的理念团队合作的要素虚拟团队的管理（挑战）
渠道管理中的80/20现象vs.交友有限的资源/有限的时间合作伙伴or寄生虫数量与质量渠道发展策略与团队组建原则
（互补性与协调控制）……制定策略前的思考业务快速增长“五法则”保住已赢取的增长从对手中抢生意追求合适增长
点进入邻近市场（客户）投资新业务领域渠道管理中的一些术语之通俗理解ChannelObjectives 目标C
hannelStrategy 战略ChannelMarketing 空军，联合舰队ChannelProgram
战术ChannelSales 地面部队(含游击队)AccountSales 精确制导导弹部队结论-渠
道的生命力最少的时间最快的速度最低的流通成本最好的服务Example-关于互联网渠道上海《东方早报》，2008.4.1
1：淘宝网昨宣布B2C上线，或可让生活成本降15%Vision:“永不打烊的沃尔玛”在线下渠道，食品、日用化工的销售成本1
5%~20%数码产品的销售成本20%~35%百货、家居用品的销售成本30%~35%奢侈品的销售成本40%+淘宝商城的销售成
本10%-，5%左右京东商城（http://www.360buy.com）Vision:“中国最大的电子产品网上购物商城”
数码产品的线下销售成本20%~35%Volumediscount&InternetChannel&FocusQ
&A–渠道发展第二部分职业规划的讨论关于领导力的讨论职业规划的思考目标目标源于知识目标源于兴趣时机新生
事物的标准是生命力而不是越早越好激情与理性，缺一不可合作伙伴：团队与个人角色志同道合投资人的考虑团队成员的挑选有足够的
思想准备坚韧的信念责任感：对股东、对员工、对社会关于领导力的讨论什么是领导(ManagerorLeader)？什么
是领导力(Leadership)？权力(Power)与影响力权力性影响力(Positionpower)非权力性影响力(L
eadership)Example-非权力性影响力校长的非职位权力性影响力,是由校长完美的人格魅力、丰富的思想潜力、规范
的行为能力共同构成的.它集中体现校长自身的综合素质--品格、学识、才能、情感.这样的影响力一旦形成,并在工作实践中得以提升,必定能
促进教职工自觉地按照学校工作的目标、利益、标准、要求,脚踏实地做好本职工作,从而形成工作的合力和向心力,大大增强教职工心灵深处对事
业的使命感、工作的责任感、集体的荣誉感、组织的信赖感.这种影响力常能发挥合法权力所不能发挥的激励与约束作用.管理与领导管理
/Management 领导/Leadership -现状 -系统内 -管人 -做事管理者(经理人)与
领导者经理人 领导者 -计划 -控制 -跟踪 -评估Q&A–职业规划管理公司与规划自己Vis
ion–要有理想、有责任感Mission–要脚踏实地、要分步走Strategy–要有战略、善用外力(chann
els)Plan–要有战术Execution–要有执行力、结果导向职业规划与领导力发展?不是！
主题:业务拓展&渠道管理==?借助外力发展自己新产品新客户老产品老客户===?如何与合作伙伴建立战略联盟?未来-系统上-培养人-做人-探索航向-整合体系-授权自主-树立榜样 |
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