以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革5.货架管理流程1：陈列标准费用预算有计划拜访客户黄金地的确定货
架合同产品规范陈列检查表品种数量缺货清洁占位制定计划中小型零售终端大型零售终端定期、不定期检查特殊通路终端
已占位置保证规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）货架清洁费用支出做费用帐表回财务检查表品种数量缺货清洁
占位定期、不定期检查5.货架管理流程2：6.超期帐款处理/信用额度预警流程：协销员/品牌维护员客
户YYNY&N销售部经理NN分公司经理财务6.人员岗位变动流程：个人所在部门新部门销售部联系
决策申请决策审批通知/面谈Y/NYNYN报到N7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：9:30~10
:0010:00~10:3010:30~11:3011:30~10:30准备参加晨会一对一指导案头工作上个工作
日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意点上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重
点当日工作要求及注意点肯定近阶段工作的成绩指出近阶段工作中的缺陷了解缺陷产生的原因从思想上和方法上加以指导相关报表
及报告的填写与推广主管的沟通与内勤的沟通销售报表数据分析与研究15:00~19:00日常管理工作市区经销商拜访郊县/
农村经销商拜访品牌维护员协同拜访品牌维护员路线抽查协销员协同拜访协销员路线抽查其他相关管理工作7.分公司经理日常管理运
作流程(下午）：8.营销系统人员考评流程：个人直接主管销售部经理分公司经理自评考评审核沟通/面谈奖惩/归档
审核NNYYYN信息传递9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：工作报表中发现问题客户抱怨
与投诉随机路线抽查并记录结果与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟通问题原因及解决方案并达成共识整改行动路线抽查表双方签字并存档
实际拜访客户数与记录是否相符库存与进货记录与记录是否相符产品生动化工作价格控制客情关系促销执行建立业务人员工作业绩档
案，每次的资料双方沟通完毕并签字后存入相关业务人员的档案，作为业务人员年终考核的主要依据11.分公司经理（主管）晨会工作流程：
品牌维护员推广主管分公司经理汇报上日工作上日工作总结当日工作重点上日工作个案点评当日工作要求与注意点一对一指导
一对一指导12.分公司经理/主管目标分解工作流程：销量目标其他KPI指标按月分解到人按人分解到日制定KPI达成
规划每日晨会检视上一工作日销量与KPI指标的达成情况并限期整改产品生动化目标新开客户目标应收货款目标餐饮店的开发
目标拜访成功率户均订货量协助指导业务人员制定KPI指标达成每日行动计划在有效沟通与辅导的基
础上进行目标分解，使销量目标成为双方的共识目标设定的原则（SMART）： S：具体的 M：可衡量的 A：可
达到的 R：相关的 T：有时间限制的 营运管理权限表（一）△：拟案；◆：复审；★：审批超期
帐款对帐函催款通知书★★◆◆◆△财务销售部超期帐款处理营销副总销售部经理财务计划统计行政助理综合办
分公司经理品牌维护员/协销员信用额度预警单★★◆△财务销售部信用控制销售返利一览表请款单★◆◆◆
△财务销售部返利执行坏帐处理申请单★◆◆△财务销售部坏帐处理回款差异调节表★◆★△财务销售部
回款金额核对交款单★◆△财务销售部综合办交款发票领用单★◆△财务销售部领用发票出货票领用单★◆
◆△财务销售部与客户对帐客户基本资料卡客户基本资料变更通知单★◆◆△财务销售部客户基本资料的建立与更改
备注需呈报及签署的文件、表单权限协办单位主办单位管理内容营运管理权限表（二）油耗统计表★◆
△财务销售部车辆油耗管理报废申请单★◆△财务销售部产品报废营销副总销售部经理财务计划统计行政助理综
合办分公司经理品牌维护员/协销员产品贡献管理表★★△财务销售部产品贡献管理销售费用统计表★◆◆◆△
财务销售部销售费用管理费用统计表★◆△财务销售部车辆日常维护日报表、盘点表★◆△财务销售部库房管理
调拨单★◆◆△△财务销售部产品调拨各类合同统计表★★◆◆◆△△财务销售部合同管理冰箱发放
合同统计表★◆△财务销售部资产管理帐龄表总表、分表一、二★★△◆财务销售部帐龄分析备注需呈报及签署
的文件、表单权限协办单位主办单位管理内容△：拟案；◆：复审；★：审批客户基
本资料卡客户编码：客户简称：品牌维护员/协销员：??基
?本?资?料客户全称?企业性质□国营□集体□合资□外商独资□个体注册地址?
负责人?联系人?总部地址?开户行?帐号?税号?电话、传真?发票类型□
普通□增值税邮政编码?付款方式?帐期?送货地址?折扣?返利?库
房面积?对帐时间?送货车辆?业务人员数量?经销区域?下属客户数量KAA
BCD批发市场其他信用额度：交易价格产品单价产品单价产品单价产
品单价产品单价产品单价产品单价产品单价?????????
??????????????????????
?????????????????所附资料复印件：□营业执
照□税务登记证□银行开户证明□购销合同□法人身份□下属客户明细品牌维护员/协销员：推广/协销主
管：分公司经理：销售部经理：客户印鉴：客户基本资料变更通知单
填表日期：客户编码?客户名称?变更日期
?变更内容???原内容???变更后内容?品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理
：销售部经理：客户印鉴：发票请领单
编号：领用人?领用时间?发票号?结款客户?
结款金额?出纳?说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。
货款缴纳单?品牌维护员/协销员：填
表时间：支票号：客户名称出货时间结款金额开票金额税票号???
????????????总计金额（大写）?结款形式
现金支票其他（注明）——————财务
：出纳：销售统计：缴款人：??说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳
；第三联：销售统计；第四联：缴款人。货款差异调节表
填表日期：序号
客户名称出货金额结款金额差异差异原因调节结果品牌维护员/协销员???????
?????????????????????
??????????????????????
??????推广/协销主管意见：时间：???????分公司经理意见：???
时间：????计划统计意见：????时间：???时间：销售部经理意见：????时间
：???财务经理意见：????时间：??营销副总意见：?????说明：对帐差异是指；双方
因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的对结帐差异。超期帐款催款通知书第一封?
：?贵司有元货款，已超过合同帐期日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留向贵
司停止供货的权利。?商祺！
签章：
二00年月日回执??于二00年月日，收
到新疆啤酒集团下发的超期帐款元催款通知书（第一封）。?
签收人：
签章：
签收日期：?超期帐款催款通知书第二封??：?贵司有
元货款，已超过合同帐期日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停止向贵司供货。?
商祺！
签章： 二0
0年月日回执??与二00年月日，收到新疆啤酒集团下发的超期帐款
元催款通知书（第二封）。?
签收人： 签章：
签收日期：超期帐款催款通知书第三
封??：贵司有元货款，已超过合同帐期日，请在接到
此通知书十日内结清。我将保留对此事的诉讼权利。?商祺！
签章： 二0
0年月日 回执 ??
签收人： 签章：
签收日期：于二00年
月日，收到新疆啤酒集团下发的超期帐款元催款通知书（第三封）。业务流程优化
设计方案目录：为什么要进行业务流程优化？业务流程优化的原则是什么？如何进行业务流程优化（方案与工具）？为什么要进行业务
流程优化？2004年营销工作的重点：理性竞争的核心之一是营销管理水平的较量深度分销是提高企业营销管理水
平的有效载体深度分销提高营销管理水平的切入点是过程管理为什么？组织优化业务流程优化过程为导向的
激励机制建立过程管理全方位实施深度分销模式的明显效果全面提升营销管理管理水平流程优化与过程管理的关系？流
程动态的过程流程不变 过程管理事倍功半流程优化 过程管理事半功倍相当于
过程管理的目标：建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制
”。过程管理的核心：实现“系统管人”的前提：业务流程优化如何从新的角度认识流程?销售－市场－行政－储运－财务－
营业－目标任务中的一个节点关注目标任务的实现巨大进步盈利水平效率提升顾客满意程度减少货款风
险营销系统业务流程上初步实现系统管人什么是流程？是产生某一个结果的一系列活动或操作。什么是业
务流程优化？“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性
的改善”。BusinessProcessRe-engineering什么是业务流程优化？“根本性”：突破原
有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识
框架中去，以取得目标流程设计的最优。我们为什么要做现在的工作？我们为什么要用现在的方式完成这项工作？为什么必须由我们而不是别
人来完成这项工作？什么是业务流程优化(再造）？“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的
改良、增强或调整。看上去，他在进行彻底性的设计“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体
现高效益与高回报。什么是业务流程优化(再造）？重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施）面向过程、面向增值、面向客户先
合理化、再自动化（系统管人）什么是业务流程优化(再造）？标准作业系列手册作业指导文件作业流程及工具研讨确定业务流程优化的
三个阶段：根本性/彻底性/戏剧性指导初期新流程作业的指导性文件营销系统制定各种标准化作业手册业务流程优化的原则是什么？业
务流程优化的原则：运作高效化结构扁平化职责明确化监督系统化运作高效化：能够灵活处理来自客
户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。结构扁平化：管理层级过多会导致：信息流
经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程决策的路线过长
，判断和决策所需要的时间较长决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况职责明确化：各司其职，各
事其事，各负其责，赏罚有度。监督系统化：新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。如何进行业
务流程优化？(流程与工具）1.产品要货流程产品贡献统计表销售费用管理统计表冰箱发放统计表赊销合同统计表库存产
品日报表库存产品月盘点表库存产品报废申请单产品要货运费统计表超期帐款对帐函超期帐款催款通知书客户信用额度预警单赊销客
户帐龄表及分表（1、2）发货申请单产品要货单特别发货申请单客户基本资料卡销售费用管理统计表产品贡献统计表客户销售返利
一览表返利请款单坏帐处理申请单经销商要货单工具流程销售部综合财务分公司经销商类别要货单安排出库审核N
Y收款开单NY确认NNY每天对照分解后的目标督促、检查，及时发现工作缺陷销售计划调整每月销售计划结果评估总公司销售指导品牌建设分公司每月销售计划销售部全年销售计划2.销售计划流程公关活动目标分解到人、日、经销商、终端每月对目标实施的结果进行评估每月销售计划实施根据上月的实施情况进行目标修正与调整战略、策略、销售模式、营销管理3.经销商选择流程市场调查终端排摸客户介绍名片行业圈内调查考察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理审核销售部经理审批正式洽谈筛选待开发客户电话询问超过权限超过权限权限内NONONOY业务员与客户洽谈合同初稿据营销公司政策财务审核销售部经理审核营销副总NO4.经销商合同签订流程1分公司经理审核委托代理人签字4.经销商合同签订流程2调解不成顺利实施合同执行交内勤存档内勤签章合同执行跟踪合同结算交销售部存档调解法律诉讼达成谅解委托代理人签字合同签订 |
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