提升店铺业绩七大方向
?
一、硬件设施是否合格：?
1、店招是否标准、完整、清洁。2、标准形象牌。3、宣传海报时节合宜不过时、整洁。4、货架是否完好。5、陈列道具使用规范。?6、灯光照明效果及背景音乐效果。?7?、收银台的形象及位置是否适宜。?8工作服是否统一。?二、提升人员的整体素质?
???1、营业员的服务意识，把握每个进店的顾客提升成交率?
2、仪表及礼仪仪表：淡妆，衣着整洁、得体，指甲不可过长及佩带手饰。以防划伤货品。站姿：不可双手抱臂、手搯入口袋、倒背手、避免扒在柜台上、倚货架一副懒散的样子，应双脚自然分开、双手相拢自然放在向前，站直身体、面带笑容礼貌待客！手势：给顾客指示方向请勿用伸直一根手指头的作法，应伸直手臂，五指并拢、手掌向上为顾客指示方向。礼仪：时刻保持心情开朗，面带笑容、目光与顾客接触（基本礼貌），招呼语要到位?3、?产品知识的了解：我公司目前所有钱包和皮带所用原料都为牛皮，有头层、二层之分；
叫法分为荔枝纹皮、?摔纹皮、树根纹皮等等。男包主要用料有牛皮、配皮、布配皮等。女包主要用料为PU料，部份货品为全牛皮。?4、?销售技巧的灵活运用：?
①销售过程要面带笑容????②要观察细微????③心里拟定计划，要介绍哪些款式等，赞美顾客每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离??5、货品的熟悉情况：熟悉货品的销售情况；熟悉货品的库存情况；熟悉货品的摆放位置；熟悉货品的款号价格。?三、标准化的陈列?
1、男女区分清楚，划分类别区域。2、同面料货品归类3、按风格陈列4、吊牌放在后面不要露出来。?
颜色的搭配：????
??同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色米色??
??近似色搭配：?两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；?黄色+草绿色；黄色+橙黄色??
??冷暖色搭配：黄色+紫色；红色+青绿色??
??相对色搭配：红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色；?????注：?特别说明，为给顾客新鲜感，至少一星期更换一次?四、货品?
1、库存情况????库存比例：1：1.5；?
2、畅、滞销商品配置???畅销：25%???滞销：15%??中间：50%；?3、商品是否适合当地消费者；?
4、竞争对手销售情况及货品情况；新品情况；促销类别；促销状况；销售情况；?5、货品的摆放情况：??是否分类；摆放是否整齐；是否方便拿取。?五、卖场：???
1、卖场的气氛；??2、卖场卫生情况；?3、是否有摆放杂物；?4、POP塑造的效果；?
六、各报表是否按照公司标准完成?
1.?店铺日志；???2.?销售报表；????3.?进销存明细表；????4.?顾客退换货记录；???5.?VIP档案；?七、促销内容??????
如：餐巾纸进店就送??
待?客?服?务?规?范
一、初步接触：（注：客户进店5秒内必须主动打招呼）?接近顾客的方法：?
1、目光注视并微笑着打招呼；如：“您好，欢迎光临都鹏”。?2、购物信号：①?留意顾客购物信号（重复观看或触摸某件商品）；②?主动上前提供帮助；?
如：“先生\小姐，您好！这是我们刚到的新货，清随便看”?；?“您好，喜欢的话拿下来试试看”；?“这个款式还有其它颜色”。?二、揣摩顾客需求：?
1、问多一点：如颜色、款式风格、种类、使用场合、搭配衣着等。?
如：“想买什么款式的，我可以帮您介绍一下？”?“这个款式挺特别的，您是自己用还是送人？”?“您平时喜欢装卡多一点还是装现金多一点？”??“还想找其它款式吗？这边有些新款，可以来看看”?
“这个价钱的产品比较适中，卖的挺好的，您看怎么样？”?
2、知多一点点：产品知识及顾客需求了解多一点；?
3、讲多一点点：运用专业知识给顾客介绍商品的优点、特性、好处，主动提议顾客试背，加快购买，?
如：“可以背上试试看一下效果，那边有镜子。”?
三、产品介绍：皮料、产地、手工、色彩、配衬、设计、如何打理、售后服务。?
如：“这款全都是真皮的，质量非常好、柔软、韧性强、很耐磨、价钱也适中。”?“这个款大方得体、采用工艺，是时下最流行的颜色，非常好搭配”?“您真有眼光，这是我们刚上的新款，和您的服装风格很搭配，很适合您”?“这款包功能比较多，您可以单背，可以手提，也可以斜挎，非常实用”。?
四、试背试带服务：如：“这是公司最新款的，皮质很好，请您试试看吧，您觉得怎么样？”?五、处理异议：?
1、耐心聆听顾客说话并辨别客人真正需求；?
????2、对症下药，运用掌握的产品知识与客人亲切交流：?六、语言技巧：?①?价格问题：如：“我很理解您，可我们在看价钱的同时是不是也应该关注一下产品的质量和服务呢？”?
“都鹏品牌信誉很好的，真的是物超所值的，您看，要不我们怎么会有这么多老顾客呢？”?②?质量问题：如：“您可以绝对放心，咱这都是通过国家质检部门严格检测的”。?
??“咱们产品三个月保修，一年维修，终身免费保养护理，有问题您可以凭票找我们的，全国800多家连锁店呢，信誉您可以完全不用担心。”?七、成交技巧：如：“您看您是要A款还是要B款呢？”?
?????????????????“这都是我们限量款的，过两天可能就没货了。”??????????????????“先生、小姓，我帮您包起来吧？”??????????????????“请问您是刷卡还是付现金呢？”?
“请问您需要包装吗？”?
?成交的信号：?
1、检查商品质量；????2、询问商品折扣及促销活动；?3、询问保修情况；????4、询问还有没有库存的新产品。八、附加推销：?
如：“我们还有其它类的产品，我给您介绍一下吧”。?
“再看看其它产品，是否还有适合的？”?
九、欢送语：如：“欢迎下次光临，请慢走。”???
销售技巧
?
??让顾客舒畅的感觉?
也就是让顾客觉得她很受欢迎，比如：一定的微笑及欢迎语、目光要与顾客接触（礼仪）?记得你的顾客，当她下次光临时能够认出她并亲切的与其打招呼，最好能够叫出顾客的名字（某先生、小姐）?
??了解顾客?
从她的目光、穿着、言行举动去判断顾客想要的产品。因为当你问她时不一定会得到回答，根据你的判断去推荐适合她品位、价位的商品。?
多问：跟顾客多聊，了解他的生活习惯，个人喜好，推荐符合他需求的商品。?当顾客拿不定主意时，要果断的帮他决定，并说明原因，不要让他觉得你要推贵的给他?
??开发顾客?
根据你的观察、行动然后顾客接受了你的推荐时，你再附加推荐些可以搭配的商品就很容易了！?
??影响顾客?
前提是介绍必须专业，让顾客接受你的方法就是说到他的心里，要让他觉得你是为他着想。?
要在不损公司利益的前提下，多站在顾客角度上为顾客着想，就能得到一位朋友然后才有下次光临的机会！?
??迎合顾客?不可否定顾客的说词?
比如顾客喜欢这个产品，那你就要附和他说的话，还要观察他喜欢这个产品的什么地方，那你就只要跟他说明这个产品的某个地方的好处就行了。?
??关键时刻善于诱导?
前提是顾客必须是喜欢这件商品的，你只要销加推荐就行了，不要让他觉得有压力?利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门?
??心里攻势直达目的?简单来说：?
a)?销售过程要面带笑容?b)?要观察细微?
c)?心里拟定计划，要介绍哪些款式等?d)?赞美顾客?
每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离???
都鹏皮具专卖店导购员实战常见顾客问题解答?
??
问题1顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪家不说自己的东西好呢？?
答:小姐，您说的这种情况确实存在，我完全可以理解，因为我们的店生意主要靠老顾客的支持，所以我们绝对不会拿我们的产品诚信去冒险的。?问题2顾客说：东西太少，没啥好买的???
答：我们这的确实不多，因为我们老板比较喜欢有特色的东西，每款都有自己的特点，我帮您介绍一下吧?
问题3顾客说：这款包我的一个朋友已经买了，我们总不能买一样的吧???
答：我们这款确实卖的非常好，两人用同一款确实很尴尬，不过我这边还有很多类似款，您可以参考一下。?
问题4顾客说：你们的产品款式怪怪的，我不太喜欢???
答：我们的品牌是挺有个性的，我们的老顾客也正因为这样才经常过来，其实不是东西怪，可能是您暂时还不大习惯这种比较有个性的商品，呵呵。?
问题5顾客说：这个品牌不太有名，我从来都没有听说过，是新出的吗？?
答：您对皮具品牌真是了解，我们这个牌子其实也做很久了，只是今年公司才决定进入这个地区，所以以后还需要您多捧场，多照顾，请问您以前常用的是什么品牌。?问题6顾客说：这款已经是去年的款了???
答：您眼力真好，一眼就看出是去年的款，正因为是过季，所以现在买才划算，您也知道，现在买东西最重要的是看东西适合不适合自己，自己喜欢不喜欢如果不适合买回去反而浪费。?
问题7顾客说：隔壁那家也有类似的产品???
答：其实这两个品牌都是挺不错的，只是各有各的特点和设计风格，主要还是看您喜欢什么风格，我们的产品主要走的商务休闲的路线。?问题8顾客仔细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊???
答：实在抱歉，工作疏忽，出货时没发现这个小细节，真是给您添麻烦了，我们会马上做出调整，真是谢谢您了。?
问题9顾客说：据我所知，你们这些品牌好多都是贴牌或挂个国际知名牌子而已???
答：您对皮具行业真是了解啊，确实像您说的这样，现在很多牌子的做法容易让人误解，但是我们品牌是与法国都鹏公司的合资品牌，在款式设计上还是品牌理念还是经营管理上都受到了该品牌的深刻影响的。问题10顾客说：某品牌的东西跟你们的差不多，但价格比你们便宜多了???
答：是的，经常有客人和您问一样的问题，从风格和款式上看确实差不多，但决大多数客人最后还是决定选我们的产品，原因也是因为我们产品后续的服务相对其他品牌是非常完善的。?
问题11顾客说：我很喜欢你们的东西，也来了几次了，在便宜点我就买???
答：是啊，我也经常看到您过来支持我们生意，也看得出您确实喜欢，价格上真的是为难了，算起来也是朋友，我个人送你件小礼物，您看行吗?问题12顾客说：东西是还不错，很好，就是价格太贵了???
答：如果光光看价格有这种感觉很正常的，价格稍高确实因为我们质量确实是很不错的谁都希望买一样东西可以当三样东西的寿命来用的，买一样东西回去没用多久就坏掉了的情况是谁也不愿意看到的，呵呵。?
问题13顾客说：这款包功能太多了，我没必要买这么好的???
答：这款包现在刚好在搞活动，所以才卖这样的价格这个时候买还是非常划算的，而且这款包确实性价比很高的。?
问题14顾客说：我今天先随便看看，不急，等你们打折我在来买，呵呵???
答：没关系的，你试试看，其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候折扣低，但是款式是非常齐全的，这款产品非常好卖，到了那个时候可能不会在有了。?问题15顾客说：赠品和积分对我没什么用，要不换成折扣算了???
答：我们赠品其实是拿来赠送给顾客的，是在商品正常的价格基础上额外服务给顾客的，确实与产品本身的价格没有什么关系。?
问题16顾客说：你们的包怎么不打折呢，比你们好的某某品牌都在打折???
答：每个公司都会根据自己的具体情况适时来打折回馈顾客的，我们公司近期还没有这方面的计划，我们不经常打折的原因也是因为我们希望以实实在在的价格来对顾客负责?问题17顾客说：买一件不打折也就算了，我买三件也不打折啊???
答：实在是对不起了，我们在产品的品质上要求高品质，在价格上一向都在监视实实在在的明码标价，也得请您多支持理解我们的工作。
|
|
