跨国公司在华合资企业的整体成功:一个优秀合资伙伴的选择标准石永恒郑仰南清华大学经济管理学院摘要跨国公司在华投资成功很大程度
上依赖于当地合资伙伴的选择。本文研究了合资伙伴的种种选择标准。三类标准：战略标准，组织标准和财务标准。一、引言二、战略特征
:合资企业的稳定基础三、组织特征：合资企业的盈利前提四、财务特征：合资企业持久合作五、结论一、引言战略、组织和财务特征对
国际合资企业的业绩都是至关重要的。如果合资伙伴具有优秀的战略特征，但是缺乏好的组织和财务特征，合资企业就不稳定。如果其具备合适
的组织特征，而无相应的战略和财务能力，合资企业可能亏损。如果伙伴具有杰出的财务力量，但欠缺战略和组织特征，合资企业也许难以持久。
当地伙伴特征与合资企业成功：三重分级图二、战略特征:合资企业的稳定基础1．营销能力2．关系建立3．战略定位4．公司形
象1．营销能力当地合资伙伴在分销渠道、促销技能、当地商务惯例知识以及与主要客户、批发商和有关政府机关的关系方面所表现的营销能力
对于国外公司寻求在华的市场地位和力量变得至关重要。Shenkar（1990年）提出外国公司的技术力量和当地合资伙伴的营销能力能产
生对双方有利的经营协同效应。Luo（1995年）也注意到这一营销能力，尤其是人员直销技能，对在华国际合资企业的市场业绩的重要性。
2．关系建立如果外国公司与商业界（比如供应商、购买者、批发商和银行）和政府机关（比如政府、行业管理部门、外汇管理局、外经贸委、
工商局和税务部门）有着关系网，他们就能在中国市场比其竞争者更具优势。3．战略定位当地伙伴公司应有创新性和适应性，但当环境变化时
也不十分激进冒险。他们应把主要资源分配到一个合理稳定的环境中，与此同时，也对有限的产品-市场领域经常性地加以监测。他们监测市场形
势，并慎重实施先前开发的产品和市场创新。具有分析者定位的中国公司，通常是既追求赢利性又追求稳定性的外国公司的理想伙伴。4．公司
形象中国消费者尤其忠实于在市场上保持杰出形象的公司的产品。优秀的公司形象，暗示着与当地政府以及供应商和分销商的更佳关系。三、
组织特征：合资企业盈利前提1．组织级别2．学习能力3．涉外经验4．人力资源1．组织级别不同层次的公司暗示着政府授予不同
的自主权和权力。组织层次越高，公司被授予的权力越大，获得的政府支持也越大。获得这些经常以增加行政干预为代价。对于外国投资者，权
衡两者的解决办法主要在于投资国战略--环境组合上的战略目标和组织能力。较高的等级通常说明产品质量更高、内部管理更好、顾客响应度更
快、组织业绩更佳。2．学习能力获取、吸收、综合和利用知识和技能的能力。中方伙伴的学习能力促进了国际合资企业的赢利性和销售增长
。3．涉外经验中国的商务环境和惯例与发达国家存在极大不同，在国际合资企业的经营过程中经常发生互不信任和机会主义。中方公司在
进出口或与其他外国投资者的合作项目方面的涉外经验，被证明是非常理想的特征，因为它代表现代管理方法上的优秀知识、技能和价值。在质量
标准、顾客响应度和产品改进方面增强接受能力。4．人力资源外国公司已遇到越来越大的压力，地方政府机构要求他们雇佣富余或不合格人员
，工会要求确定最低或最高工资率。（1）避免从单一来源雇佣太多员工，因为这会增加相当一批人积累相似坏习惯的风险：（2）在寻找高素质
人才方面表现出耐心和灵活性；（3）抵制中国官方要求超员雇佣的压力；（4）在当地经理中找到一个能老练应付官僚主义又值得信赖的知己：（
5）根据公司需要磨练合适人才。上海三菱电梯、广州宝洁、北京东芝彩管、天津3M、深圳爱普生、福建日立电视和蛇口三洋电机的成功，极大程
度上归功于当地伙伴在人力资源管理方面的杰出才能。四、财务特征：合资企业持久合作1．赢利性2．流动性3．杠杆比例4．资产效
率1．赢利性赢利性指标包括毛利率、净利润率、资产收益率、股权（净资产）收益率等等。如果这家业绩不良的企业是国有企业，原因可能
是管理层内部的“阶级斗争”、组织僵化，以及/或者保守的领导层。如果这家企业是集体的或私有的，根源可能在于竞争优势弱、市场力量小、
分销渠道少、以及/或者与商业界或政府机关关系少。当地伙伴缺乏赢利性就表明其在财务、技术、经营、组织和管理方面存在着内部弱点。2
．流动性当地伙伴的流动性对于国际合资企业的经营也非常关键，这是因为它直接反映了企业偿付短期债务的能力。大多数中国公司，尤其是国
有企业，流动性极低。大多数中国企业严重依赖长短期贷款。中国公司易受政府货币政策变化和“信贷紧缩”影响。3．杠杆比例大多数中国
企业基本缺乏许多业务活动所需的股权资金，结果其杠杆水平明显偏低。这反映在资产负债率、负债权益比或长期负债权益比等各种杠杆比率。“
三角债”问题，即公司间相互大量欠钱，却无现金结清帐户。杠杆状况健康的企业：（1）对信用监控和调查有更清楚的认识，因此以一健康的杠
杆状况保持着顾客/客户网络。（2）具有更好的资产管理或优秀的组织技能。4．资产效率资产管理水平反映了管理技能的先进程度和公司治
理的有效程度。资产效率指标，比如库存周转率、固定资产周转率、应收账款周转率和总资产周转率。五、结论当地伙伴的下列特征：（1）
战略特征，包括营销能力，关系建立，战略方向及公司形象；（2）组织特征，包括组织能力，学习能力，涉外经验以及人力资源；（3）财务特征
，包括盈利性、流动性、杠杆比率以及资产效率。当经营或任务方面合作或伙伴关系方面现金流结构方面组织适应性战略适应
性财务适应性国际合资企业的成功战略特征营销能力关系建立战略定位公司形象组织特征组织级别学习能
力涉外经验人力资源财务特征赢利性流动性杠杆比率资产效率当地合资伙伴的特征 |
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