酒香不怕巷子深，建立自己的口碑和品牌
随着行业竞争的日益加剧，许多企业都在不同程度上面临着生存压力，一些企业采取价格营销的策略，希望以价格取胜。然而事实证明，这种传统营销策略显然不是占领市场的有效手段，甚至常常使企业竹篮打水一场空，陷入“无利益的忙碌”之中。
比如，2007年，苹果公司正式推出iPhone手机。在此之前，苹果公司从未接触过手机市场，然而当iPhone上市后，却以迅雷不及掩耳之势席卷全球手机市场：2009年第三季度，iPhone手机业务净利润高达16亿美元，而曾经一度叱咤风云的诺基亚手机，其利润仅为11亿美元，苹果公司也因此成为全球最赚钱的手机制造商。
众所周知，苹果公司自创立以来，旗下所有的数码产品都一直在走高端路线。iPone刚推出时，定价分别为499美元和599美元。与其他手机品牌相比，iPone的价格明显要高出许多。那么，消费者为何对价格高昂的iPone如此青昧呢？这就得益于苹果公司别具一格的营销策略——口碑营销。
我们中国有句古话叫“酒香不怕巷子深”，企业一旦建立了自己的口碑和品牌，就会产生一种强大的“病毒式营销效应”：根据一项调查研究显示，一个消费者倘若对一项产品或服务有正面的消费体验，他就会将这项产品或服务推荐给5个以上的朋友；倘若他的消费体验是负面的，那么他至少会告诉11个身边的朋友。换言之，一旦形成自己的口碑和品牌，企业产品就会呈几何级数的速度传播，在最短的时间内吸引到大量的消费者。
然而，口碑和品牌的建立并非一朝一夕之功，这需要一个长期的积累过程。企业在积累口碑的过程中，应该致力于产品的差异化，如在品类、性能、质量、特色、形象、承诺、设计、服务、促销活动等各方面进行创新，以便唤起消费者的购买欲望，让自己的品牌形象深印在消费者心目中，从而达到“不销而销”的营销效果。
——摘自王小丹老师的《教练式销售》一书
|
|
