房地产操盘十忌
?
??一忌：前期准备不够，把握市场不准
???房地产开发同其他生产企业一样，在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后，才能投产，否则必然找不到市场空白点，滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求，那就占有决胜千里的必要条件。????二忌：照猫画虎的项目定位和推广主题
???众所周知，模仿和跟风很流行，近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部某区的项目，几乎没有一个不是把客户锁定在国贸CBD白领阶层的，是否有人想到国贸CBD白领有多大购买力，能否消耗掉每年200万平方米的开发量?实际上客户统计资料表明，白领只占CBD成交客户的5％—8％；在推广主题上，更是几乎都与白领有关。再比如轻轨概念，更是大篇幅地大抄特抄，我们是否想过既然大家共有的优势还能是优势吗?还有必要去宣传吗?为客户省点广告费、降点房价，岂不乐哉?
???三忌：脱离目标客户的习性
???任何房地产项目都脱离不开业主，项目的产品策划是否符合客户群的生活特征和生活习惯?也就是说是否能够满足业主生活的需求，自然是项目成败的关键所在。任何一个脱离客户习性的项目注定是死盘。
???四忌：大盘项目，市场应变力度不够
???几年前北京的某些大盘地产项目，确实一度爆出冷门，引起市场强烈反响，形成热销之势，这只能说当时没有太多好项目而已。近几年来，市场发生了翻天覆地的变化，然而有的项目没有及时调整自己的思路，寻找新的推广点和新的客户群，产品品质没有提升，一直延续以往开发思路，在强大的市场冲击之下，显得后劲不足。逐渐使项目在市场上的形象处于“有名无度”的状态，其主要原因在于其宣传点比较分散，人人都知道项目，但都不知道项目具体好在哪里?不能激起消费者的购买欲望，大大地降低了项目的市场价值。这就是致使某些大盘项目由畅销向死盘急速转变的根本原因之一，也是大盘项目的通病。
???五忌：销售组织、管理跟不上，忽视售前售后服务
???目前，某些项目在市场上虽然有竞争力，但是它的销售组织没有跟上，表现出以下几方面弊端：一是项目卖点没有提炼出来，导致销售思路混乱，任凭销售员自己去理解、发挥。二是销售讲解不过关，不能将项目的现状、前景解释清楚，没有统一说辞，降低客户对项目的认知度。三是没有一个详细的销售流程，销售不规范。四是销售培训后，缺乏有效的监督执行，培训效果难以体现。五是售后服务跟不上，对业主的意见不闻不问，致使老客户的作用无法发挥，同时还会造成前期业主入住时矛盾重重，影响项目后期正常销售。六是一问一答式的传统销售模式继续沿用，萝卜白菜爱买不买。七是销售队伍缺少自信心和对项目的理解、热爱。
???六忌：小盘项目，营销推广靠硬广告
???一般小盘项目自身的成本偏高，很难承担大量的广告费用，很多小盘项目靠提高房价来平衡项目庞大的硬广告开支，将项目风险毫不负责地转嫁给业主。可很多人却忽略了自己面临的是越来越冷静的消费者，他们早已清醒地认识到项目的一举一动都是在耗费自己的钱，所以消费者会冷静地考虑你消耗的费用是否合理、是否为自己着想。越做硬广告，客户越观望——这是与客户沟通过程中所得出的结论。
???七忌：炫卖点的过度追求
???大家可以回想一下，有多少地产大腕所操作的项目中途夭折，他们为何会把诸多很好的项目给做成死盘?只因为他们的“概念”太脱离实际，要么开发商无法实现，要么客户一时难以接受。“不怕做不到，就怕想不到”的错误屡见不鲜，确实值得我们引起足够的重视。
???八忌：轻视管理，质量、进度不保
???中国的房地产企业虽然没有达到向管理要效益的阶段，但是业主对工程施工、销售乃至房地产企业内部管理要求，已经上升到了一定程度，尤其是加入WTO后，房地产业注定也要与国际接轨，所以项目管理水平的提高必须提上日程。管理混乱将导致工程质量下降，施工进度延期，这是业主最关注的，也是开发商与业主之间矛盾的根源之一。如果一旦形成连锁反映，就会产生恶性循环，项目就无法正常实施下去。
???九忌：操盘手专业面过窄
???房地产业融合自然科学、社会科学、经济学、政治、金融等各个方面的专业知识，如建筑、结构、水暖、电、气、总图、经济分析、园艺、管理、营销等学科，涉及国民经济的各个领域，如建筑、机械、交通运输、市政公用、规划、金融等，因此需要从业人员的专业面广，否则就会顾此失彼，忙中出错。
???十忌：开发商以势压人，欺行霸市，精神蒙骗
???诸多死盘告诫我们：开发商以势压人，欺行霸市必败。如某某年龄段的客户恕不接待、某某级别以下的人士禁止入内、没有预约不能看房等等，这种“别出心裁”的策划，应该说是再愚蠢不过的。因为它有意无意中伤害了人们的自尊和人格，同时将自己锁定的客户群加以孤立，使他们产生反感和顾虑到种种社会压力，所以这类项目受到社会和消费者的谴责是有理由的。
房地产销售实践指导
?
房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领???销售人员三大基本素质???销售人员一定要有一种以结果为导向???从本质上热爱与人打交导，即以人为导向???喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向
???现场错误百出的销售方式
???碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。
???现场错误百出的销售方式
???客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的销售方式客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。
???现场错误百出的销售方式
???低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。
???韦小宝战略???无用之用，是为大用??具体案例之一（虚实篇）
???当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。
???具体案例之二（谋攻篇）???发问的技巧???具体案例之二：（谋攻篇）???从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。
???具体案例之三（作战篇）???应召女郎式的谈判策略
???具体案例之三：（作战篇）???勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。
???具体案例之四（战略篇）???需求是“创造”出来的???具体案例之四（战略篇）???商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。
???具体案例之五（谈判篇）
???让价不如议价???具体案例之五（谈判篇）???在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
?
有效沟通的10个秘诀
?
学会让别人讲话。问问自己：你是否挫伤了别人的自信？
你是否提供了别人发表自己意见的机会？
最重要的，你是否对他们显示出兴趣？
有条有理，以情动人。
???少用“我”字，多用“您”字。要经常说：
“您想呢？”而不是：“我想什么什么。”尽量别打断别人的谈话。诸如抢说，争辩等都应力避，若确实需要中断别人的谈话，也该首先表示歉意，并告知对方理由，求得对方的谅解。
少一些无味的话题。
注意别激怒对方。话题的选定要视你周围的氛围，避免涉及别人的隐私。
别道人长短。或出于嫉妒和恶意，或想借着显露别人隐私而自抬身价，均会令人齿冷。
多些讨论，少些争辩。只要本意善良，讨论也就等于是谈话。相反，愤怒激烈的争执却是愉快谈吐的大敌。
学会调动对方参与谈话的积极性。
善于聆听。聆听与说话同等重要，别心不在焉而误解了对方所要表达的意思；别双眼迟滞，垂头丧气。做个忠实而感兴趣的听众，同样会使你赢得别人的尊敬，喜爱和接纳
?
房地产一线销售实战技巧
?
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
我的建议，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰
?
|
|
