说服发现需要清楚了解确认需要介绍利益专业销售技巧如何说服何时说服达成协议当购买讯号出现时总结顾客在面谈中已接受的利
益拟定行动计划要求顾客作出承诺专业销售技巧何时如何辨认客户的态度接受怀疑不关心拒绝如果你觉得
顾客正企图避免正面回答以掩饰他的否定态度你应该继续询问要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度你应继续询问要了解他的态度
1、充分了解背景资料2、创造抱怨创造机会3、确认需要加以说明专业销售技巧如何对待四种不同态度的顾客(3)原则
如何对待四种不同态度的顾客接受接受：顾客答应或同意一个利益注意点：避免被假象所迷惑专业销售技巧在某Ⅱ
乙医院开发生脉饮口服液内科主任←→药剂科主任
医药代表处理怀疑提出证据<……>祛除怀疑(避免认同)你应引述资料来支持证据的陈述：.小册子.照片.
清单.示范.文章、杂志.专业期刊.推荐信.调研数据.第三者证明.公司合约或协议书陈述可用下列句子引出:"
我明白为什么你对……有兴趣";"让我再解释一下我们是怎样……";你要小心不要对怀疑表示同意若你同意了这个怀
疑更难处理如果顾客拒绝接受你的证明资料而你又清楚明白他会拒绝你你就应该提出第二个或更多可接受的证据怀疑：对产品能否提供
所述利益表示怀疑``1、不要对怀疑表示同意2、如拒绝第一份资料你必须出示第二、第三……注意点如何处理怀疑在某Ⅲ甲综合性
医院开发丹参注射液外院药剂科主任→药剂科主任→丹参针没有区别
(2ml;50ml安全性、疗效)主管副院长←医药
代表→心内科主任?(配伍禁忌医务科长大内科主任试验报告）
(2ml;50ml丹参针
处理不良反应)处
理不关心：(内部对手认为无需要认识)①客户无法预见对你的产品或服务有任何需要----技巧:了解客户业务的内容及其
所遭受或可能遭受的问题``②很满意目前内部系统所以不关心----技巧:了解其内部系统可能产生的问题并且告诉对方使用你
的产品有些什么好处③很满意竞争对手的某种产品或服务所以不关心-----技巧:了解该产品可能产生的问题并且告诉对方使用
你的产品有些什么好处询问以确定机会为需要常用的有效方式如下："如果你有……会不会有帮
助?""你觉得……是不是很重要？"询问有关背景资料：只有得到充分的背景资料才能成功地发掘机会(最好经
第一次询问就能得到回答因为面对一个不关心的人你可能没有第二次机会)所以你必须回答下列问题才能成功地发掘机会：
1.你清楚为什么客户不关心吗?2.你清楚了解客户现在使用的产品(对手产品)有什么问题吗?3.你清楚
知道顾客可能有些什么问题是你可以改善的吗?处理不关心的原则:用询问找出隐藏的需要过程如下:背景资料-
-询问机会(有无?了解这些机会)将机会确认为需要--确定需要--说服。如何处理不关心在某Ⅲ甲综合性医院开发尼莫地平
中药厂生产的尼莫地平外院出国情况药剂科主任尼达尔、尼莫通（片剂、针剂
）
天津中央厂6年客情医务科长医药代表
神内科主任（客情好）(医保罚款)主管副院长
大内科主任
（客情较差）拒绝：专业销售技巧原则上从整体角度强化所接受的利
益的重要性以淡化缺陷说服客户``1.提醒已接受的利益;2.询问其他需要``询问
确认需要做说服陈述1.没有足够的资料对产品产生误解2.产品有缺点无法满足顾客需要处理因缺点的产生
的拒绝:策略:尽量将缺点的重要性减至最低(多谈产品优点减少顾客的顾虑)``要减少顾客对缺点的顾虑应该：①提
醒顾客他已接受的产品利益``②在必要时询问其他需要欲减少产品缺点对顾客的重要性最好先讲一段开场白然后才开始询问
："让我们看看你的整体要求;""让我们看看你无法作决定的主要因素;"如果认为已将产品的缺点对客户的重
要性减到最少就:.停顿一下等候反应.作达成协议的陈述.进一步询问.以决定……若进一步询
问可使用下列句子："当你考虑所有的需要时-----"已接受的利益"不是比-----"缺点"来得更重要吗?""当你考
虑到所有的因素时你不觉得---"产品"值得这个价钱吗?"如何处理拒绝在某Ⅲ甲中医医院开发注射液
院长
中药制剂疗效不明确
医教科长医药代表药剂科主任参麦针价格太高
(医保控制)
（科研合作）心血管主任肿瘤科主任（效价比较）案例分析及PSS小品演练
如何处理怀疑在某Ⅲ甲综合性医院开发丹参滴丸外院药剂科主任→药剂科主任→丹参针没有区别
(2ml;50ml安全性、疗效)
主管副院长←医药代表→心内科主任?(配伍禁忌医务科长大内
科主任试验报告）(2ml;50ml丹参针
处理不良反应)如何处理不关心在某Ⅲ甲综合性医院开发尼莫通
中药厂生产的尼莫地平外院出国情况
药剂科主任尼达尔、尼莫通（片剂、针剂）
天津中央厂6年客情医务科
长医药代表神内科主任（客情好）(医保罚款
)主管副院长大内科主任
（客情较差）如何处理拒绝在某Ⅲ甲中医医院开
发新药院长
中药制
剂疗效不明确医教科长医药代表药剂科主任参麦针价格
太高
(医保控制)
（科研合作）心血管主任肿瘤科主任（效价比较
）概念需要、机会、特征、利益询问、说服、达成协议接受、怀疑、不关心、拒绝总结与演练P.S.SFriendshi
p常胜不败Confidence专业销售技巧技巧四种不同的顾客关系最重要能力作参考谢谢观赏
！s世界上最伟大的推销员1.今天,我开始新的生活2.坚持不懈，直到成功3.我是自然界最伟大的奇迹4.假如今天是我生
命中的最后一天5.今天我学会控制情绪6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重视自己的价值8.我现在就付诸行动一、今
天,我开始新的生活成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯.好习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败敞开的门我要用全身心的爱来
迎接今天强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢,甚至我廉价出售的
商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土我该怎样做呢?我对一切都要满怀爱心,我爱太阳
;我爱雨水;我爱黑夜;我爱光明;我迎接快乐;我忍受悲伤;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战我该怎样说
呢?我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我鼓励朋友,朋友于是成为手足;常想理由赞美,想要批评人时,咬住舌头,想要赞美人时,高声表达
我该怎样行动呢?我要爱每个人的言谈举止,我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙我该怎样回应他人的行为呢?用爱心.爱使挫折变得如春雨般温
和,它是商场上的护身符:孤独时,给我支持;绝望时,使我振作;狂喜时,让我平静?我该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种办法,我要
在心里默默地为他祝福.这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里响起共鸣.在这无声的爱意里,他
的心扉向我敞开.他不再拒绝我推销的货物!最主要的,我要爱自己,只有这样,我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、头脑、灵魂、心
怀的一切东西。?我没有时间去恨，只有时间去爱。有了爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏智短，也能以爱心获得成功，如果没有爱，即使
博学多识，也终将失败。二、坚持不懈，直到成功?古老的东方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度?我
不是为了失败才来到这个世界上的?生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近，再前进一步，事实上，每次进步一点点并不太难每天的奋
斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没
法子、成问题、失败、行不通、退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它挑战。?我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。我坚信
，沙漠尽头必是绿洲。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。我要尝试尝试再尝试，障碍是我成功路
上的弯路，我迎接这项挑战。像水手一样，乘风破浪当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试，争取每一天的成功，避免
以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收三、我是自然界最伟大的奇
迹?没有一个人和我一样，我是独一无二的造化?我不能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己?我不
再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限
度?我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，这是成就事业的关
键?成功一旦降临，就会再度光顾五、今天我学会控制情绪如果我们为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦
、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪沮丧时，我引吭高歌。悲伤时，我
开怀大笑病痛时，我加倍工作恐惧时，我勇往直前自卑时，我换上新装不安时，我提高嗓声穷困潦倒时，我相象未来的富有力不从心时
，我回想过去的成功自轻自贱时，我想想自己的目标自高自大时，我要追寻失败的记忆纵情得意时，我要记得挨饿的日子洋洋得意时，我
要想想竞争的对手沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻自以为是时，看看自己能否让风止步腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人骄傲自满时
，要想到自己怯懦的时候不可一世时，让我抬头，仰望群星六、我要笑遍世界?笑有助于消化。笑能减轻压力，笑是长寿的秘方我笑
自己，因为自视甚高的人往往显得滑稽?这一切都会过去我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜。笑声中一切都显露本色只有
微笑可以换来财富，善言可以建起一座城堡只有在笑声和快乐中，我才能享受劳动的果食。七、今天我要加倍重视自己的价值一颗麦粒，
有着三种不同的道路我和一颗麦粒唯一不同在于我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布我的
生命须有目的方能结出硕果，永远不要担心目标过高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也?高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到
目标以前可能屡受挫折?我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦想，因为我无处可逃，直到兑现
了诺言八、我现在就付诸行动任何宝典永远不能创造财富，只有行动才能使地图、法律、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食物和水
一样，能滋润我，使我成功?行动会使猛狮般的恐惧，减缓为蚂蚁般的平静?记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发出光芒行
动也许不会结出快乐的果实，但没有行动，所有的果实都无法收获立即行动！立即行动！立即行动！从今往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复
这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避而远之的每一次挑战我现
在就付诸行动清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动外出推销时，失败者还在考虑是否遭到拒绝时，我要默诵这句
话，面对第一个来临的顾客?面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门面对诱惑时，我
默诵这句话，然后远离罪恶.?成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去我现在就付诸行动愿您成为最伟大的推销员
1.今天,我开始新的生活2.坚持不懈，直到成功3.我是自然界最伟大的奇迹4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我学
会控制情绪6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重视自己的价值8.我现在就付诸行动专业销售技巧Professiona
lSellingSkill演练案例1、概念2、如何开始面谈3、技巧4、四种不同类型的客户专业销售技巧?需
要?机会?特征?利益概念专业销售技巧产品或服务的特性产品特性对顾客的使用价值需要机会特征利益专业销售技巧顾客的需要或渴望可用你的产品或服务满足顾客的问题或不满可用你的产品或服务解决?开放式询问?目的陈述?一般利益陈述如何开始面谈专业销售技巧开放式：鼓励顾客畅所欲言其常用字眼如下：谁.什么时候.什么.哪里.为什么.怎么样.告诉我例:"谁替你处理这个系统？""这个办公室是用什么操作方式?"限制式询问即限制顾客的回答范围为"是"和"不是"或是在你提供的答案中任选其一<∴此二点与开放式相区别>其常用字眼如下:.是不是.哪一个.或是.有没有.曾否.是否例:“你目前的用药是不是重视安全性?"“是不是喜欢优质优价的产品?"用开放式询问去发现需要：用有限制式询问去确认需要：技巧?询问?说服?达成协议专业销售技巧询问当你发现顾客的需要你已清楚了解顾客的需要确认顾客的需要介绍利益满足需要专业销售技巧开放式限制式s |
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