沃尔玛公司刊《WalMart世界》EAS电子防盗系统—原标签的计划，在生产源即生产或包装过程为商品加贴ESA防盗标签反其道而行之让一个商品
深入到每个镇的每个家庭里的每个人身上，那么你就成功了。三米微笑原则日落原则每位员工要坐到日落以前经营信条：第一条：顾客永远是对的
；第二条；如有疑问，请参考第一条。缔造一个超低售价的零售王国：、高效的信息系统、高科技的物流体系、独特的经营方式、完善的组织管理真
正的成功来源于几十年如一日得坚守着自己的经营法则。沃尔玛成功的原因：薄利多销、服务至上、团队精神、力求完美、超前的战略规划薄利多销
，天天低价。不打折扣地满足顾客的需要。三米微笑原则，对顾客露出八颗牙。山姆。沃尔顿这样说过：“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客
。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。做法很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店去买东西就是了。”沃
尔顿得出一个结论：每种商品都可以成为畅销赚钱的商品，但需要动脑筋找出使产品畅销的模式，并且要不怕麻烦地去促销。如果抢先一步，就有获
利的机会。员工不是被称为“雇员”，而是被称为“合伙人”或“同仁”。每个基层店都挂有这样的标牌：今天我们公司的股票价格，就靠我们讹工
作。1996年开始进入中国，至2004年在华投资总额超过16亿人民币，创造1.9万个就业机会，累计纳税9.27亿人民币。沃尔玛在中
国每开设一家商店，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。为顾客节省每一分钱，让顾客在现有收入下享受到更高的生活水平。让顾客
有宾至如归的感觉沃尔玛在创业之初将店址选在了小镇，主要因为当时美国的大城市里已有了一批颇具规模的公司，它们均把目标市场定在了大城市
。迅速崛起的一批小城镇居民的购买力旺盛却苦于无处可购，因此在这些小城镇发展将潜力无穷。为了避免与大的零售商竞争，同时又有这样一个具
有潜力的地方，敏锐地把握这一机遇，把店开在了美国内陆各州5000~25000人的小镇上，为小镇居民提供各种需要的商品。正是沃尔玛这
一准确的定位，避开了同其他大零售商的竞争，为自己的经营开创了一片新天地。沃尔玛公司在1969年正式注册成立，成立的第二年10月公司
股票上市，沃尔玛正式成为一家上市公司。（上市就有更多的资金用来经营扩张）沃尔玛公司的商店由镇开到了县、由县开到州、由州开到全国，迅
速形成星火燎原之势。中国是世界上经济增长最快、人口最多的国家零售可以和顾客建立直接的关系。1992年深居简出的山姆去世。沃尔玛现有
的店铺数量山姆。沃尔顿在自传中写：若要成功就要走在变化的前面。凡事尽量亲自参与现在沃尔玛的零售业态包括四种：折扣商店—就是廉价商店
购物广场—又称超级购物中心山姆会员店—实际上是仓储式商店社区店—相当于便利店选址对于零售企业来说是关系到企业成败的一个重要环节。在
最初，沃尔玛的店铺选址是靠飞机“飞”出来的。最早开的100多家店的选址，都是山姆和巴德亲自驾驶着小型飞机超低空飞行选出来的，掠过一
个个小镇子，认为合适的地址就是马上降落。在地点上，沃尔玛采用的是一垄断当地市场后在乡下一个邻近地区的基本原则和在配送中心周围布下大
约150个分店的策略。选址原则：从连锁发展计划出发选择经济发达的城镇不与其他大型零售店聚在一起选择城乡接合部沃尔玛进入一些所谓的新
市场时，实际上这些地区往往已经存在着一批它的忠实顾客了。山姆。沃尔顿说：“我们不仅希望处于一条合适的街道上，而且还要求位于这条街道
的合适的一侧。”一律把商品的价格标牌都挂在货架上。80%的主力消费产品创造80%的销售额。表明商品价格的零售店铺，其销售效果可以增
加125%65%的顾客会产考货架上的标价，加大他们的购买速度陈列理想的位置为80~130CM之间的部分，180CM以上的商品的销售
额只是90~110CM处销售额的1/10“天天平价，天天如一”，购物袋上印的也是这句话沃尔玛是一个值得您信赖，可以让您的钱财发挥更
大作用的商店。中国沃尔玛销售的商品95%都是“中国制造”。把物流、商流、信息流通过物流配送中心实现统一，大幅提高效率，降低成本。鼓
励员工将损耗降到最低。节约人手就是节约成本。把超一流的服务看成是自己至高无上的职责。“客户至上，保证满意”时可考虑客户的需要，并满
足客户的需要，尊重客户、服务客户是最重要的。沃尔玛毫不犹豫的退款政策，确保每个顾客永远无后顾之忧。新员工被告诫：你不是说为主管或经
理工作，其实你和他们没有什么分别，你们之共同拥有一个“老板”—那就是顾客。顾客是你们工资的发放者，是你们的衣食父母，顾客的消费使你
有能力买房、买车，顾客的消费是你有钱付账，让后代接受良好的教育。要用你们的友好、礼貌和对他人需求的关注，让顾客享受从未受过的关爱，
让他们每天都有宾至如归的感觉，乘胜而来，满意而归。1970年沃尔玛建立了第一件配送中心。投入4亿美元的巨资，委托休斯公司发射了一颗
商用卫星，实现了全球了联网，以先进的信息技术为其高效的配送系统提供保证。通过全球网络，沃尔玛总部可在1小时之内对全球4000多家分
店内每种商品的库存、上架以及销售量全部盘点一遍。在零售市场战胜强大对手，位居零售巅峰，作重要的原因是因为它能真正为顾客节省每一分钱
，以“低价销售、保证满意”作为经营宗旨，向顾客提供“高品质服务”和“无条件退货”等响当当的承诺。采购过程中摒弃了中间商，直接从工厂
进货，从而大大减少了进货的中间环节，降低了进货过程的成本为压低价格提供了更大的空间。沃尔玛店内的自由品牌占到总商品的20.25%1
962年，山姆。沃尔顿在第一家商店挂上沃尔玛招牌后，在招牌的左边写上了“天天平价”，在右边写上了“保证满意”。全球采购战略：低价买
入，大量进货，廉价卖出。为达成某种销售目的，有时不惜把价格降至成本价之下，其目的是追求商场的整体利益，虽然作为诱饵的降价商品会给商
店带来利益损失，但这些商品招来了许多顾客光临，顾客除了购买降价品外，还会顺便购买其它一些商品。由此带来沃尔玛店中总体销售额的上升，
商场减价损失的利润也可以从增加的销售额中得到补偿。沃尔玛搞过手推车中奖游戏，每一个手推车都有一个号码。如果哪位顾客的车号被抽中，手
推车里的所有商品都能以优惠价购买。只要哪怕乡镇缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开店。公司指定的三条的座右铭：顾客是上帝，尊重每一位顾客
，每天追求卓越。“我确实喜欢挑选出一种商品，也许是最基本的必需品，让后让人们注意到它。如果你把商品挂起来引人注意，就不会有任何卖不
出去的产品。所以我们大量采购某些商品并大力进行促销，以便让人们注意到这种商品。如果销售情况不好，我们就把它撤下来，放到普通商品的摊
位上。”沃尔玛并没有想在这上面营取利润，而是想通过这些商品的低价起到广告的作用，以此来吸引大量的顾客，顾客的到来不只是购买广告商品
，同样它商品也是他们选购的目标。这样其他商品的销量也会跟着上升。这就是商店里形象商品的作用。顾客从四面八方赶来，那种场面需要消防队
来维持，每次把门打开5分钟，顾客进去之后再关上，等这一批买完再放下一批进去。沃尔玛在美国的总部，拥有仅次于美国联邦政府的最大的民用
卫星通讯系统。如果股东不想数百年企业，如果股东的观念、信心、决心和企业的发展不合拍，百年企业是无法建立的。沃尔玛认为：一个缺乏工作
经验及相关知识没有多大关系，只要肯学习并全力以赴，没有干不了的事。沃尔玛股票大约有8%的股票被雇员所拥有。小城镇是零售业发展的空白
，还有一个重要原因是资金的匮乏。山姆。沃尔顿知道：在地区上领先比什么都重要。沃尔玛不受成为全国性大公司的诱惑。相反，他的方法是一个
地区一个地区的“地毯式轰炸”。成功的公司不仅取决于单个部门做得如何，还取决于不同部门之间如何协调。所有分店的电脑部和总部相连，配送
中心从收到店铺的订单到向生产厂家进货和送货，只要2天的时间。而另外两家大型商店则需要5天。2001年拥有4457个仓库，3万个供
应商，每年的销售额超过2170亿美元。美国配送中心最多可达800名员工，24小时连续作业，每天有160辆货车前来卸货，150辆货车
装好货物开出，配送中心每年处理数亿次单据，99%以上的订单准确无误。在全球有42个配送中心，其中美国有30个，拥有2000多辆公路
运输卡车和1.1万辆拖车为4294家连锁店提供物流配送服务。每个配送中心有600~800名员工，采取24小时交叉作业的不间断服务。
平均每座配送中心一天要配送20万个商品葙，负责的商店数量少则七八十家，多则上百家。在本顿威尔的配送中心，占地81万平方米，建筑面积
11万平方米，相当于24个篮球场的大小，室内净高12.5米，各种传送带总长21公里，共有164个进货和发货用的汽车装卸口，为500
公里半径内的沃尔玛购物广场和折扣店服务。为满足国内3000多个配送需要，在国内有近3万辆大型集装箱挂车，5500辆大型货运卡车。每
年运输总量达77.5亿箱，总里程6.5亿公里。公司的计算机系统在美国仅次于五角大楼（美国国防部），甚至超过了联邦航天局。全球400
0多个店铺的销售、订货、库存、库存情况，可以随时调查出来。所有运输卡车，全部装备了卫星定位系统，每辆车在什么位置，装载什么货物，目
的地是什么地方，总部一目了然，可以安排运量和里程，最大限度地发挥运输潜力，避免浪费，降低成本，提高效率。在沃尔玛的门市店，不会发生
缺货情况，可以说科学技术为沃尔玛提供了强大的后勤保障。销售理念：“天天平价”“一站式购物”山姆以其独特敏锐的眼光看到，类似的商店
在农村或小城镇市场有发展潜力。当时的实施策略是以州为单位，一县一县地填满，直到整个州市场饱和，然后再向另一个州扩展。由一个县到一个
州一个州到一个地区，再由一个地区扩展到全国。山姆的原则是只要人口在5000~10000人就建店。沃尔玛成功利用了小城镇这个被其他
零售商所遗忘的细分市场，迅速发展，同时又避开了其他零售商的竞争。等其他零售商觉察到时，沃尔玛的业务已经燎原之势，势不可挡，在全国零
售业中站稳了脚跟。沃尔玛先后花了6亿多美元建起了目前的电脑和卫星系统。山姆所言：“我们从我们的电脑系统中所获得的力量，成为竞争时的
一大优势。”安装条码系统，在商品的处置过程中节约了60%的人力。创新并不一定是创造，创新可以是在不断学习、借鉴别人的过程中将别人的
东西拿来，但又不完全照搬，在借鉴中改进，沃尔玛正是在这一方面做到了极致。沃尔玛认为：所有最理智的战略就是避开对手的锋芒，到竞争较薄
弱的小镇发展，先步步为营，稳打稳扎，然后再争取做大。用一句话来形容：专注于他人忽视的市场，才能占领较大的市场，最后就会取得别人意向
不到的成就。对于沃尔玛经理来说，他们每周至少要到周围其它商店10次。沃尔玛的信条是：接触顾客的是第一线的员工，而不是坐在办公室里
的官僚。沃尔玛提出“门户开放”的口号，给每个人发表个人意见的权利，每个人都有权利走进管理人员办公室讲诉任何话题，发表任何意见。我们
就是————沃尔玛天天平价————沃尔玛顾客第一————沃尔玛当一个公司有强大的企业文化时，才能更好地达到目标，客服自满，对自满形
成戒心，帮助一个公司不断走向繁荣。1991年，沃尔玛开始从美国向海外扩展，大力推行全球化。1993年，沃尔玛国际不成立，投入200
亿美元对的资金用于开设新店，主要是超级购物中心。要保持销售收入年复一年地不断成长，就必须开辟新的市场，这是沃尔玛的发展国际化进程中
加速的开始。沃尔玛成功扩展海外市场的经验，总结就是6大决策：1.选择产品2.选择市场3.选择打入市场的方式4.移植企业文化与
经验5.占领当地市场6.全球化扩展的速度全球化扩展策略：收购兼并正面竞争本土化员工本土化采购本土化经营方式本土化沃尔玛仅在广
东一年的采购额就达80亿美元，占其在中国采购总额的80%。2001年沃尔玛决定把全球采购总部搬到深圳。只要当地政府不批准，沃尔玛就
不去开店。沃尔玛拥有完善的员工培训体系。沃尔玛的培训体系健全化也是多数国内商业企业无法比拟的。中国员工入职前的培训量一般都不少于3
个月，这使员工经过培训后对本岗位的知识能全面掌握。沃尔玛在未来的采购很可能集中在以下几个区域：港澳台地区珠三角企业长三角厂商北京沃
尔玛将继续从五方面加大与中国的投资合作，促进经济的发展：继续加大在中国的采购，支持中国商品出口到世界其它国家；加大在中国的投资，支
持中国政府的“西部大开发”号召，投资中国的中西部；透过投资增加更多的就业机会和增加政府的税收；与中国的消费品制造商紧密合作，分享沃
尔玛的信息和资源，支持国内的制造企业提高成产、技术和管理水平；把自己全球领先的零售技术和经验带到中国，促进国内零售业水平的提高。垄
断的成分取决于市场中创造差异的效果，有差异就会有垄断，垄断的基础就是差异化经营。而零售业主要特征就是直接面对消费终端，就先所存的业
态也说明零售商所销售的商品主要是以大众消费品为主。只要满足消费者的差异化经营，必定会在零售业界中立于优势地。规模是一把双刃剑！尽管
连锁经营的优势在于规模，但以怎样的方式和速度达成规模仍是零售商深思的。凯马特（2002年美国最大零售商）破产说明没有哪个企业能成为
全能冠军，一个既做超市，又做大卖场，还做便利店的企业，很难保证多条线作战都可以战无不胜。大型零售商盈利模式1.产品进销价差2.沃尔
玛模式：优化供应链，降低物流成本，3.家乐福模式：从上游供应商寻求利润的方式——向供应商收上架费、咨询服务费甚至条形码费等沃尔玛成
功的法则：规则一：以全部的热诚投入你的工作规则二：与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人规则三：激励你的伙伴规则四：和你的同事交
流任何可能的事情规则五：赞赏你的同事为公司所做的每一件事规则六：庆祝你们的成功规则七：认真倾听公司中每一个人的意见，并要想方设法广
开言路规则八：超出顾客的预期规则九：比你的对手更好地控制费用规则十：力争上游，另辟蹊经，藐视传统的观念。如果每个人都在走老路，而你
选择一条不同的路，那你就有绝好的机会。沃尔玛正是在这些法则的指引下，他们不断地创新、不断追求卓越，超越时代，超越自己，这才是真正的
零售巨商不断发展壮大之路。沃尔玛之所以取得今天的成功，是源于它从不对公司现状自满。沃尔玛是一间有远见的公司，它非常珍视自己的过去，
并善于从中总结经验教训，而不会停滞不前。沃尔玛大事件1960年代1962年山姆。沃尔顿创建公司，开设第一家沃尔玛百货商店1969
年成立沃尔玛百货有限公司1970年代1970年在本顿威尔镇成立公司总部和第一个配送中心1972年在纽约证券交易所上市1980
年代1983年开设第一家山姆会员店1984年公司税前利润达到8%，他在华尔街跳起了草裙舞1987年卫星网络完成，成为美国最大
的私有卫星系统1988年首家沃尔玛超级购物广场在华盛顿开业1990年代1990年沃尔玛成为美国第一大零售商1991年沃尔玛商
店字墨西哥城开业，沃尔玛开始进入海外市场1992年3月17日山姆。沃尔顿获得由美国总统布什颁发的自由勋章1992年4月5日山姆
。沃尔顿辞世1993年沃尔玛国际部成立1996年通过成立合资公司进入中国8月12日深圳购物广场开业1997年成为美国第一大私人雇主1997年在美国拥有68万名员工，海外游11.5万员工1997年公司股票成为道琼斯工业平均指数股票1997年销售额首次突破千亿美元，达1050亿美元1998年年度慈善捐款超过一亿美元，达1.02亿美元1999年员工总数达114万人，成为全球最大的私有雇主2000年代2000年《财富》杂志“全球最受尊敬的公司”中排名第五2001年《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第三2002年《财富》杂志全球500强榜首，美国最受尊敬的企业排第一2003年《财富》杂志“美国最受尊敬的企业”中排名第一沃尔玛在全球共4907家商店沃尔玛在美国共3550家分店沃尔玛在其他共1357家分店全球共有员工150多万名美国的员工为120多万名2002年财政年度销售额达2445亿美元 |
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