讲成功案例是获得客户信赖感的最好方式
昨天有个客户咨询本律师婚姻财产的问题，客户的情况是没有领结婚证，但是有个两岁的小孩，和“丈夫”在广州一起买了一套房子，房产证有两个人的名字。后来客户离开了广州，老公不同意给她房产份额的补偿，故咨询本律师如何处理婚姻财产问题。
那么，这个案件很简单了，做律师的都知道：没有结婚证只要分开就行了，是不用办什么离婚手续的；小孩一直是女方抚养，那么继续维持现状就可以了，是不用打抚养权的官司的。
最主要的房子的问题，本律师建议客户去打“分家析产”的官司，认为如果无止境的谈下去，不如去法院立案，给案件定一个倒计时，反倒可以在较短的时间内解决问题。
但是，本律师感到如果仅仅讲这些法律的概念，客户对本律师的信赖度还是远远不够的。那么，本律师话锋一转，立即讲了三个案例给客户听：1、黄某某离婚争产案；2、吕某和女朋友分手争房案；3、余某和前夫离婚后争产案。在这三个案件中本律师都帮当事人争取到了房产实际所有权。最成功的是在第3个案例中争取到了三分之二的份额，只需补偿对方三分之一的份额；因为，虽然两人的离婚协议上写的是每人一半，但原房产证上却是有小孩的三分之一的份额的。小孩是由我当事人抚养的，因此离婚协议非法处分了小孩的份额是无效的，我方当事人和小孩拥有三分之二的份额，法院最终支持了本律师的观点。
讲完这些成功案例之后，客户马上表现出对本律师有浓厚的兴趣，并询问了本律师的收费标准等，表现出来一些有成交意愿的倾向，案例的作用可见一斑！
向各位有意从网络上分一杯羹的律师同仁们推荐这个面向全社会开放的网站：法律百宝箱（www.lawbox.cn）,经常在网站上回答法律咨询问题，有可能获得当事人的青睐，更可获得网站积分，进而获得网站城市排名，而网站排名是律师获得案件最有效的方式。
?（白招：不隐瞒当事人，也不损害当事人的利益的接案招数。推荐！）
搭配销售是商家常用的传统促销方式，比如：买一送一，买两件打八折等等，律师营销也可以采用搭配销售。但这种搭配销售的目标客户只能是公司、工厂等单位客户。
既：当有单位客户通过网络向律师咨询案件的时候，不仅可以仅仅就案件本身进行法律咨询，而且可以向其推销“常年法律顾问服务”。
网络律师搭配销售也需要一定的经验和技巧的，下面司律师和大家做一些分享：
1、作为被告的单位，应当是推销“法律顾问”服务的主要目标客户；当某单位被告后，在其进行法律咨询时，是向其推销“法律顾问”服务的最佳时机。
以司律师最近接到的几个法律顾问单位为例：
广州maiou服饰有限公司，被告员工索赔4200元；
广州lidu鞋业有限公司，被加盟商索赔20万元；
广州zhenglin贸易有限公司，被合同相对方索赔13万元；
广州yuanxin通信科技有限公司，被13名员工索赔16万元；
广州guanzhitang广告有限公司，被员工索赔12000元；
广州baodian信息卡有限公司，被员工索赔公司赔偿16万元；
广州guangyuan汽车修理厂，被员工索赔18000元。
（呵呵，其中多是被员工告，看来新劳动合同法，除了对劳动者有利，也促进了企业的成长。）
这些被告的单位在希望的得到律师就目标案件的帮助的时候，也希望能够有律师帮助其健全内部的法律体系，避免类似案件再度出现。律师需要让当事人相信，除了眼下的案件能够胜诉，还可以帮助客户建立健全内部法律体系避免同类案件再度发生。抓住了顾客的心理，所有的事情才能事半功倍。
2、搭配销售“法律顾问”如果能够再提供一点“折扣”，便会大大地促进成交。
客户本来只是想请律师代理案件，只出一个代理案件的律师费。如果律师向其推销法律顾问，又要多出一笔费用，客户有可能会需要考虑，这样可能会拖延成交时间，甚至会造成交易不能达成。
如果给一点折扣，比如：如果贵单位聘请我做法律顾问，眼下的这个案件我就风险代理。或者，如果目前的这个案件标的很小，干脆就免费赠送算了。比如：广州maiou服饰有限公司，被告员工索赔4200元的这个案件，我就是收了一万元的法律顾问费，而案件本身就免费代理了。
3、既然签订了法律顾问合同，就要争取眼下的案件胜诉或优势和解，这样法律顾问合同年年有得签，案件长做常有。案件当然是能胜就胜，不能胜也要为当事人争取一个优势的和解结局，而至于是否真的“优势”，就看当事人是怎么理解了，或律师让当事人理解为“优势”，这是律师的本事了。但第一场官司是绝对不能输的，其中道理不言而喻。
几天前，有个女性当事人到本律师这里咨询家庭暴力和离婚的问题。本律师是已婚男人，自以为还是会和妻子相处的，对女性的心理也有几分了解。感觉上她是一个很感性的人，除了帮她咨询法律问题，不经意中说了几句暖人心的话给她听，没想到她马上热泪盈眶，几乎要失声痛哭！
本律师那时就知道她一定会委托我来代理这个案件了，虽然她没有明言，但我感觉她已经对本律师产生了很强的信赖感。当然，我也会竭尽全力打好这个案件，不辜负她的信赖。这个案件的接案过程也许也是一种营销艺术，但却是不经意间发生的！也许，营销高手就是这样，大招无形！
2008年新劳动合同法颁发后，劳动案件激增，经常遇到资方询问劳动案件如何处理。本律师以近期接到的一个案件为例，讲述资方委托的案件的接案技巧。
2010年11月初某天下午六时，本律师正准备下班，直线传真电话响起。是广东XX工程有限公司的负责人打电话过来咨询两个个劳动案件。（因为律师的工作特点，本律师没有将办公固定电话放在网上，而为了某些方便放了一个直线传真的号码。这个直线传真的号码，并不是本律师的法律咨询电话，但是还是有某些当事人喜欢打这个传真电话过来咨询。本律师每次都予以了纠正，但是从中可以看出在网站上多放沟通工具的好处，手机、固话、传真、电邮、QQ、留言工具一个也不能少呀！）
一个案件是：员工故意不与单位签订劳动合同，半年后自动离职，反倒提出仲裁要求赔偿半年的没签劳动合同的双倍工资及加班费、工龄补偿金和赔偿金共7万元。没有签订劳动合同而索要单位赔偿的劳动案件，是常见的劳动案件，有一定普遍意义上的研究价值。本律师认为这种案件如果从正面打，指责是员工故意不签劳动合同，因为举证困难一般不会有很理想的结果。可以有两种侧面打法：1、因为对方没有签订劳动合同，一般也会缺乏证明劳动关系存在的证据。工作卡、工资单或一些人证，因为没有单位直接盖章，一般否认其真实性即可使其证据不能成立。否认对方是自己公司的员工，称其是公司的客户因为和公司有经济纠纷而提出的恶意诉讼，这是一种全盘否认、釜底抽薪的打法，在对方证据有缺陷时请放心大胆使用。2、第二种打法只适用于金额较小的案件（3万元以下）或者对方有一定证据证明劳动关系的案件。单位可以（拿）出劳动合同来，让对方去申请鉴定。笔迹鉴定的费用一般在6000元左右，员工不会因为3万元的案件而花费6000元的成本风险去打官司，这时公司再以较低补偿作为引诱（3000元左右的最终补偿），对方一般会考虑接受和解解决的方案。这一招叫“打诉讼成本”，将劳动案件这种零成本的案件的成本拉高到员工轻易不敢尝试的规格。但这种方案不适用与高工资高补偿的案件，而且“拿”劳动合同出来要想好退路，最好不要称是亲眼看见对方签的字，如果对方真的去申请鉴定时，有退路可走。
另外一个案件是：公司的员工顶撞上司、辱骂上司甚至向上司动手，被上司开除结清工资后，竟然又去起诉公司要求赔偿2万元的案件。这个案件倒是可以从正面去打，找几个证出庭作证即可。虽然，该公司员工制度不健全，没有规定顶撞殴打上司可以炒人。但是该员工的行为已经触犯道德底线，即便是员工制度中没有规定，就是按照劳动法那也属于严重违反劳动纪律的行为，也是可以直接炒而不用赔钱的，本律师正好打过几个这样的案子。
本律师从法律技巧观点、成功案例等几个方面说服客户，为客户准备了上、中、下三种诉讼方案，使得客户产生的比较强的信赖感，决定委托本律师代理案件。接下来就是收费的问题了，本律师第一时间想到的就是法律顾问搭配销售，特别是仲裁案件标的较小的时候（低于2万元），仅仅收2千元左右的代理费是没有多大价值的，可以让公司请个顾问（年费1万），这个案件就赠送给公司。但该公司已经有法律顾问了，之所以委托本律师是因为本律师更具备法律技巧和经验。本律师只好仅仅就这两个案件开价，好在这两个案件加起来标的也有9万元。本律师开价7000元，没想到该公司的负责人马上答应了，本律师马上反应（价钱开低了）。只能向当事人说明说这只是劳动仲裁的价格，如果胜诉，对方上诉还有两审，一并支付要14000元，双方讨价还价最终12000元成交。当然是先付律师费的，输赢不退，不过本律师有信心打赢官司，若官司赢了，半年后那个律师的顾问合同到期了，本律师相信定会取而代之。
司律师从事律师网络营销多年，基本上有这么一个判断：网上90%的案件都是通过电话法律咨询获得的，留言、电子邮件和QQ三种工具加起来，只能够带来10%的案件。
为什么会这样？司律师认为：最有成交欲望、最希望尽快得到律师帮助的当事人，总是第一时间打电话给律师，通过律师对于案件的分析，评判律师的优劣，找到最信赖的律师，进而成交案件。因此，律师能否通过短短的几分钟或十几分钟的通过，来获取当事人对律师产生超出其律师的信赖感（甚至是：依赖感），是律师电话咨询的核心问题！
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影响客户对律师产生信赖感的因素很多：1、网站设计形象展示2、律师人经验和魅力3、律师口才4、律师事务所的形象等等，但到了电话法律咨询这个环节，司律师认为取得客户信赖感主要靠：
1、??律师的口头表达能力，律师对案件的分析，是否清晰和精准，是否有充分的法律依据；
2、??律师是否有成功案件支持自己对案件的分析，要多讲案例很有用。
比让当事人产生信赖感更高明的是，让当事人对律师产生依赖感，核心是：
1、??律师对案件的分析，是否让当事人感觉到有胜诉的希望，但是离开了这个律师好像又不行，别的律师不行或只有这个律师能做。
2、??基本上是当事人需要什么，欠缺什么你就说什么，但律师也不能乱说，要确实是在自己能力范围内的才能承诺给当事人，不然会很被动。
比如：本律师在这个案件的法律咨询中（律师如何接资方委托的劳动案件？），所表现出来的东西，就让当事人非常有依赖感。
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以上种种说法，仅仅是提升到理论高度的探讨，具体实操要各位律师多做磨砺才行！可以说：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来！
?(2010-11-2917:49:38)
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司律师从事律师营销多年，在电话营销方面有些心得：1、律师做传统的诉讼业务一定要满负荷运作才有效益，所以律师的时间很宝贵，无谓在没有代理价值的案件上浪费时间；2、电话法律咨询是获得案件最有效的方式，我们应当重视每一个咨询电话；3、电话法律咨询是一个大浪淘沙过滤案件的过程，一定要有敏锐的嗅觉和捕捉案件的能力。
结合以上几点我们可以得知，在法律咨询电话打过来的时候，第一时间判断案件的代理价值是十分重要的。判断案件价值包括以下几点：
1、??案件是否属于优质案件。优质案件包括案件本身容易胜诉、标的较大的案件，通过代理案件本身就可以有较大的回报；如果不是优质案件，那么客户是否属于优质客户（单位、公司等有长期合作价值的客户），通过尽力帮助这些客户，就算案件不能胜诉，也可以取得与可以长期合作的机会。优质案件和优质客户这两者必居其一。
2、??案件是否在律师精力所及的地域范围。案件的管辖法院的判断，如果属于是外省的案件，律师多半是没有精力去办理或认为是不值得办理的。
3、??客户是否具备决策和支付能力。与你交谈的客户是否是案件的当事人？是否有能力决定聘请律师？当事人的朋友随便来问问，多半可以不必理会。
如果以上几点都具备，那么就运用你的口才和经验，说服当事人相信你见面、签合同。如果以上有任何一点不具备的，那么就请很有礼貌地尽快结束通话吧。
但是有时候客户絮絮叨叨讲了半天都讲不到案件的重点上，影响了律师做判断。这不奇快，因为当事人本来就不具备专业的法律知识，再则当事人和律师关心的问题不同。律师这时就可以果断打断客户的叙述，反客为主通过几个引导性的发问，来确定案件是否具备初步的代理价值。如果是有价值的案件，听一听当事人的絮叨倒是完全值得的，特别是一些离婚案件当中，如果律师表现的太不耐烦，就可以能失去案件代理的机会。（不要小看离婚案，有些富豪离婚的案件，收到几十万律师费是正常的。）
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?(2011-01-1921:11:06)
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我们经常听说企业销售产品时有定价策略，有走大众低价路线的，也有走奢侈品高价路线的。成功的定价策略如果能迎合目标消费者的价格需求并且能体现产品的品牌特色，将会大大提升企业的盈利能力。网络营销律师谈案件收律师费，当然也应当有个策略，但鉴于律师开价基本上无特别固定的策略，就不叫“定价策略”而称之为“开价策略”吧！
按照本律师的经验，网络营销律师的“开价策略”，只要应当考虑以下几个方面的因素：（因为各种因素错综复杂，本律师这里仅仅讲一些关键点，由学习者自己在实践中领悟）
1、目标客户研究。
如何与网络上来的“陌生客户”打交道？
客户是否具备决策能力？
客户是否具备支付能力？有多少支付能力？
2、案件本身的研究。
越是难代理的案件越要先收费，一定要开发票。
容易代理的案件采用风险代理回报高。
倾向于先收费，毕竟不管多少钱都是落袋为安呀。
3、开价的时机。
客户已经产生信赖感甚至依赖感时，是最佳开价时机。不要急于谈价钱，先谈案情，充分阐述你对案件的信心，客户才对你有信心。若果时机不成熟而非要开价时，就开一个让客户无法拒绝的价格。
4、高价与低价都无所谓，关键是吸引力。
对于有支付能力的客户，开价过低反倒会失去客户，如果认为自己是个大律师，就要有大律师收费的架势。
价格高低没有明确的标准，有些高价也可以让客户理解为“低价”
对于支付能力有限的客户，以及没有把握客户一定会找自己的，就低价倾销吧。
5、尽可能多的获取案件。
律师基本上是无本生意，尤其是年轻律师，真的不要太在意价钱。各种收费方式：低价、风险代理、分期付款，只有能多获取案件，才能在实践中锻炼出能力和水平！才有展示自己才能的空间和舞台！
6、实践中的参考标准就是各地公布的《律师收费标准》，网络营销律师按照各地标准的80%到90%收费是最合适的，基本上应当是一个偏低的开价策略，感觉这种做会比较容易做起来！
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