网址：www.MMLJ.cn热线：400-8833-224房产短信群发找君贤五年专业服务助您成功40、“说一分、听二分
、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？
刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。41、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。
（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出
细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等42、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买
到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。43、不要让买卖双方私下沟通或交流以
防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；44、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要
钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
45、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。带看中应对46、客户参观现场一
会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这
个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。47、买方客户如果要在现场谈价
格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
48、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。49、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适
当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，50、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，
在介绍小环境。51、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主
人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏
室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。带看中应对用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒
缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户
介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的52、不和客户争辩，
耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。53、对
参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先
入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。54、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我
们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。55、嫌货才是
买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。56、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回
，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。带看中应对57、要求客户带钱来看，买方
满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。58、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感
。59、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。60、???????带看完成时要和
房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。带看中对于客户的五个教育：行情教育：进行二手房
市场分析。意向金教育：概念教育。佣金教育：我们的服务是有偿的。促销SP教育：加强购买方的购买意向。卡位教育：价格卡死下限。
带看中应对约看前中后内容以及促销约看前了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题；售屋动机以及可收价钱。
附近近期成交行情；准备两到三个物件带看；了解客户需求（常联络）并适时作扩大需求改变。约看中从了解倒推介绍，自己融入情感
；已有客户看过，并要来看第二次；带钱看――案子好――更当当场作决定。约看后再次确定时间地点；加强现场整理布置；促销
动作，提前来看。约看钱中后内容以及促销第二步：试探试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示
我们还没有了解他的真实购房意图。1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，
比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易
让客户恼羞成怒。）3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金
概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探
他对房子的星期到底有多大。5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候
可以直接试探客户的出价。6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。7，刺激客户的购买欲望：约看钱中后内容以及促销
了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感1,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问
题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样，2,在看法上和买主产生共鸣3,了解购屋者的动机和背景4,拉
近和买主的感情，取得对方之信任5,了解买方的经济能力和偏好6,满足对方的需求，解决他的问题7,从无所不谈而切入主题——售屋
8,借第三者而否定对方的论调9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等第三步：出价客户喜欢或者感兴趣，理所当然要
套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。记住，在这个环节中，要后出价，谁先
出价谁先死。经纪人千万不要先出价。经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。约看钱中后
内容以及促销千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看
之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认
为合理价位是多少钱？（直接逼价）若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？）
买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？或者经纪人直接问：您认为合
理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？我告诉您底价？您就会买吗？约看钱中后内容以及促销诱导对方出价方法：1,从谈话
中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁
门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。4,用假情报诱导出价：用上一组买方作为诱导出价；多组客户互相运用诱导出价；现
场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）；安排左右邻居要对方去询价。间接法：对这房子您看来很中意，不知
有没有什么意见或决定。开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看
还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便
编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？带回店头:若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，
可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做
促销诱导对方出价店头促销模式有三：1，紧急促销（店头常用方法）2，电话促销3，店头场景（同事与客户要进公司前，先开始
打电话，假装大家都很忙）。谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料
。同事帮忙促销做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。由同事从外面打电话近来，
表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。
场景模拟：经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易
分心。诱导对方出价此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电
话号码）。店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。再者，同事配合走过来说
：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，
没有关系，只要逼真让人相信就好。第四步：坚持坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得
价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感
到降价空间很大。2，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用
钱，他XX万都不想卖。3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，
断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。诱导对方出价
封杀客户第一次出价1，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早就卖了，不管客户出得价格是高是低.2，在客户出价的同时，灌输
意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，您可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们
不是诚意客户，不会轻易降价！3，?可以做动作，语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等。这个价格您在这个地段买这样
的房子真的有点困难。4，直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。5，坚持屋主的价格是合理的，最初是XX万，现在已经降了XX万
了。6，同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？7，买方出价低时欲付
斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，不行啊？欲擒故纵。8，当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉
，您看，听到这个价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手！9，如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。10，言语可以
相对大声一点：这个价格，怎么可能？要是可以的话，早卖掉了，还等到现在？不可能。最后小声或者自言自语：怎么着行情也不止这么多啊，要是
我收你意向金房东不得骂死我？第五步：调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价）封杀客户第一次出价精耕商圈
商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的
交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了
如指掌，烂熟于胸。商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼
信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对
于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼
盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。????商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过
划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入
住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。精耕商圈????商圈精耕对
门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素
养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想
求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。二、为何要
商圈精耕:房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘
必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成
交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。精耕商圈为何商圈精耕的理由
：因为距离短，拜访经营，带看销售皆方便，节省时间；地段行情及市场动态，能更深入了解；专人专职的区域经营，资源有效分配；
强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源；建立商圈图、商圈调查表
、区域行情表，成为社区的房产顾问；参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找您。当然商圈精耕对门店
和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所
精耕的楼盘——国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店
就创造了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈
精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的TOP店。而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成绩，当经过信
义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到“我们已成交楼盘套”精耕楼盘告示。精耕商圈切记！深耕就是生
根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚
滚而来。随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。特别是目前市场处于买
方市场，如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优
势,不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在“小池塘里当最大鱼”，战胜对手。我们便不需要担
心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。三、商圈的划分:一般
来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围字形成车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程
20分钟以上为影响力商圈。或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围1.5至2公里为核心商圈，2公里到4公里为次
要商圈，4公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小）。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，OPE
NHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动）。精耕商圈核
心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％?次要
商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％?影响
力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的，一般占门店成交额的
10%以下。有朋友问：如果在交易过程中，出现卖家卷首付款逃走，或者欠着物业暖气就失踪的事情，买家可以找中介索赔么？----
--------------------------------------------------------1.首付款是
大钱，一般中介是不会在承担这个责任的。除非是白纸黑字的合同说明首付款是由中介收取（一般中介不会收取首期款，如果有，那就是该交易中有
一定的猫腻存在）。我后面的帖子会有一篇专门讲如何保证资金安全的。可以留意看看。2.一般中介都会在合同中注明交楼时候买卖双方的
权利和义务。而对自己扮演的角色都会定位在“协助”这个字眼上。这样即是双方有什么纠纷，中介都可以置身事外。所以，在签合同的时候，可以
多签订个补充协议之类的，要求中介全权负责。一般来说，中介为了能签单。都会答应。只是这个时候，中介就会主动找业主扣一部分钱作为各种物
业费用结算的押金的。精耕商圈有朋友问：那个看房协议是每次去都必须签字吧，每次都不带身份证没有关系吧？还有别的招数没有？-
---------------------------------------------------------1.一般业
务员带你看了第一次房后都不会再要求看你身份证了。后面每次看房只要签字就可以了。业务员也清楚，客户硬要走，绑不住也是没有办法的。后来
看房签字只是回去向经理交任务而已。只是你你要记住你自己签的假名字啊，不要每次不一样麻烦了。呵呵~！2.要么签假名字，要么找别
人代签，要么就不签。呵呵，应该就这三种了。?有朋友问：1，中介一般明确表明是“证人”而不是“当事人‘，那我要求他们全权负责，
补充协议上这么写有约束力么？2，避免交房纠纷扣住的业主押金，是不是可以买家自己扣？-----------
-------------------------------------------------1.补充协议既是对原合同的
条款补充。但其实也是具有法律效力的独立合同。协议双方可以是买家和中介，并不一定要把业主扯进来。这样的话。签字盖好公章就是具有法律效
力了。至于中介如何去约束业主，就让他们自己想办法吧。2.一般来说，物业费用的体现都是滞后的。所以，押金的收取都是多收的。因此
，对于业主方来说，一般不会直接交给买家。怕多余的钱买家不退。总得说来，选择中介来处理还是比较省心的精耕商圈有朋友问：我也是中介
了~~刚毕业的学生实在没工作，太无奈了。我一点不熟悉流程，大约一周了，约不到客户看房，有几个都是约了但是最后出现点问题不看了。经理
说我很老实，像他刚来北京的时候。我是挺老实的，打电话也不太会说话。。。当锻炼自己吧。。。每天有时可以打100个电话。。刚入行就是没
有准的客户，比较难受。1.新手要有半年不开卖单的心理准备。客户积累太重要了。无论看与不看，只要不是明确表明不买房的，都要保持一定
的联系。选择好时间问个好，或者过年过节发个短信祝福一下。让客户记得你。半年以后积累到一定程度会有井喷的。2.电话不要怕多打，等到
有一天你会发现你突然就能滔滔不绝了。3.脸皮要厚，要非常厚，被骂不要紧，多观察业绩好的业务员的平时一举一动。特别是讲电话时，就大
方的听。4.不要尝试去背楼盘，几百上千个盘是背不出来的。用双脚和双眼去走去看。能一直坚持的话等到有一天你会发现客户一提要求你脑海
里立刻就能出现合适房子。交易流程也是一样。就去观察老手签单的过程。拿些空白合同复印了自己写写。精耕商圈总之一句话，熟能生
巧。有朋友问：如果选中了一套房，发现别家中介B报价比先前选中的中介A报价低，是否可以问问A能否做到B的价格呢？还是说这时候只能
跳单？。。其实我们也不喜欢这样----------------------------------------------
-------------还一个比中介B报价更低一些的价格，让中介A去谈。对于业主来说，除非是有特别关系，否则同样的价钱
卖哪家都一样。况且中介A价格高的原因很可能只是其故意报高留空间而已~！精耕商圈如何推广你的网络店铺你的店
铺就是你的个人网站，注意看，每一个店铺都有一个单独的网址，你也可以自已单独推广你的个人店铺，客户也可以直接访问你的个人店铺，与你达
成交易。呵呵，今天我就来给大家讲讲如何推广自己的店铺，很多经纪人没有很好的利用网上店铺。首
先你要发布你的房源信息，信息越多越好，但信息也要要质量，如果信息发的规范的话，很多客户都可以从搜索引擎中搜索到你的房源信息。如果想
要让客户搜索到你的信息，那么你的房源标题一定要写好，在标题中一定要包含楼盘信息，户型信息，因为一般客户在搜索引擎中搜索信息时都会采
用：××楼盘二手房出售，所以房源的标题是很重要的，一个好的标题可以带来很多流量，在这里大家可以看看一个例子
，你在百度中搜索：“宝山顾村二手房”大家就可以找到这条房源信息，标题中包含楼盘信息是非常重要的。标题是增加你店铺流量的第一步。如果
你发布了很多房源信息，并且标题都写得非常规范，那么你就会获得比较好的流量。磨刀不误砍柴工，所以第一步是打理好你自己的店铺，把你所能
找到的盘源信息都集中到你的店铺中来，这样也方便你对房源的管理。如果推广你的网络店铺有些经纪人是一些大的经纪公司的职业
经纪人，那么你就要好好利用你在公司里接待的门客，网络店铺只是一个工具而已，比如说你在传统店面里接待的客户要看房，但是他可能不是
很方便来你的店，并且这个客户家里有上网的条件，那么你就可以要他到你的网络店铺就看看房源，先对房源有个了解，因为毕竟网络店铺里所
展示的房源信息能附带图片，这样客户就比在电话里能更加清楚了解房子的情况。所以对你手头的客户梳理一下，只要客户有上网条件
的都可以让他上网来你的店铺来看看，因为你的网络店铺中房源信息都很集中，也方便客户自己挑选。对客户来说也方便，省得跑来跑去。
网上寻找客源，这可能是各位经纪人最头疼的事情的了，因为有的经纪人对网络了解，有的经纪人对网络并不是很熟悉，所以对于在如何
在网上找客户还是很陌生。如果推广你的网络店铺有个人出售房屋信息频道，记住不要找那些中介发布的信息，要找个人的，我们
本来就是经纪人了，你还找中介的信息那不就撞车了，在上所说的几个网站中你找到一些个人发布的信息，可以收集到一些邮件地址以及手机号码
，那么接下来你就可以通过电子邮件的方式向他推荐房源和你的网络店铺了，或者是通过发短信的方式，发短信的方式是比较直接的，因为很多
人很长时间不会去收电子邮件，所以推荐使用短信的方式，发一条短信才1毛钱，这点钱还是要花的。一般在这些分类信息网站上发布了
信息的个人都是有上网条件的，所以你给他发短信联系之后，如果确定了初步意向，那么你就可以向他推荐你的网络店铺了，要他去你的网络店
铺看看，那里集中了你所有的房源信息。客户通过网络店铺了解了房源信息之后肯定会有一定的意向，然后你再进行线下跟进。那么估计这单成
功的几率就很大了。如果推广你的网络店铺当然除了分类信息网站你还可以去一些二手房的论坛比如说搜房的二手房论坛、自由交易论坛中
的求购信息等等，在发贴的时候你可以把你的签名改成你的网络店铺地址。这样你不管是发贴还是回帖都会带有你的店铺地址了。这样总会有人
看到你的网络店铺的。总之网络店铺只是一个把你的房源信息集中起来展示的工具，如果这个工具一直放在抽屉里，那么肯定是没有作用的，所
以你要尽可能多的向你的客户，你的朋友推荐的你的网络店铺，他们也会向他们的朋友推荐你的店铺，那么最后你会形成你自己的品牌。会有很
多人慕名来到你的网络店铺，那么这就是你作网络经纪人做到最高境界的时候了。在名片上印上或是写上自己的店铺地址，这样你所接触的客户
都能有机会来参观你的网络店铺。如果推广你的网络店铺如何利用名片做销售如何利用名片做销售？名片是现代商业交往中
不可缺少的必备工具之一，可我发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带
名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的
损失。名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售
中有着不可替代的作用。正因如此，在制作名片时，必须做到以下几点：1.设计要个性化，要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实，是
要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。2.显示的信息要清楚明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要清楚无误。主要产品
或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的？即使过了一段时间，一看名片还能想起你是做什么的。3.电话不要写的太多，因为是你的名
片，就要显示你的办公电话，更便于联系。4.不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司。有些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称
都写在名片上，让人眼花缭乱，实际上并不利于业务的开展。如何利用名片做销售？名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发
不同款式的名片。比如招商会，展销会，和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发
产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档，但一定要对产品介绍清楚。一般我的做法，是带很大的
量的名片，见人就发，增加产品知名度。在拜访客户时，一定带高档的名片，比较适合收藏。这样的情况，因为有时间相互了解，有可
能成为朋友，名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。还有在派发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时，一
定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。一定不要忘记把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。会影响生意
的达成，给对方一种无教养的感觉。名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能
一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意如何利用名片做销售？（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话
，您是住浦东，????????????那么浦东的电话是6854－－－－【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域
性电话之前几码，试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。（B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1
234，那么麻烦您请她回个电话给?我！（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！（B）：好！好！谢谢您！接听电话话
术客户来电问案件四、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户????????????铃－－－－－（A）：XX地产您好！很
高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要??????????
??多少钱？（A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告
知总价，以此屋之优点先介绍，吸引客户兴趣。（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！【解析】：由此回答显然区域已非客户需
求，须迅速导出其需求区域。（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？（B）：联洋我可以接受，但我小陆
家嘴可能没有办法接受！（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。
（B）：我姓李！接听电话话术A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，
价格和您的预算也差不多；???2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象
，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。2、以很客气的不定词，组成疑问句。如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成
功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你
在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性
叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的！接听电话话术议价的办法委托时预防议价在委托的时候就要预
防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。自住屋主放鸽子议价事先和房东
约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最
终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。议价的办法市场行情分析法优势：尽量掌握房子的情况并发挥劣势:致命的缺点,例格
局,环境,房龄,屋况,装修等机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象、国家对房地产的严
格调控政策（政策细则），银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源
销售的威胁（黄金，期货，股票，河北的一些楼盘等）议价的办法可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案如：万科的房子都在打
折降价呢B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等）例如：通州，房山，顺义等地市场做比较未卖出产生的成本分析:
利息,维修,水电煤,市场变化等:A再装修后出租产生问题??,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折
旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,?失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是
失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您
卖,实在是这个价格真的很不错了。???议价的办法案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请
问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金
为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万=
一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。空屋虚拟议价门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东
。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王
先生，您说我们该怎么办？交错议价法，别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。大平米，小平米的议价法
当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。议价的办法建议以租待售，告诉房东，可以
将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只
能出租了。客户参与法王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第
一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们
是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说
这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。房东自住房源议价经纪人告知：客户我们都会过滤
，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，
免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时
，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（
故意刺探业主对价格的反应）议价的办法由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑缺陷，让卖主产生心理压力；(准备好资料）同类房屋
做比较，打压房东的心理价位；冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下
定决心；议价16招：1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少
可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）
用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。3、邻居中伤或者管理员破坏：
因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4、比较市场行情
：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合
理的价位。议价的办法5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较
可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6、提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同
告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。7、
更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8、更换谈判地
点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的
沟通上会有突破。9、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。10、适时调
停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。议价的办法
11、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎
重思考。12、代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“
这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13、
高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和房主的情绪，再乘机做价
格的沟通了。14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前
就来大砍一刀。15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，机会是不等人的。16、双方见面谈：见
面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医议价的办法面访房东一、面谈的应对，签署委托的说辞
一般房东关心的话题：A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣
金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源
DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。
???????千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。
面访房东B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保
证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户
的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。C:你们将对房子采取什么样的促销手段房子我也看了，确实还不错
，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申
请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广
告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。面访房东五、面谈的流程1，礼貌的敲门，脱
鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或
者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。2，进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分
钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。先寒暄说故事……转
入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。进门后经纪人要面带微笑、热
诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）3，屋况的
了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所
有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。面访房东4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，
模拟状况经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！?经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。经纪人要给房东以信心：
我对您的房子很有信心。另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他
房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有
点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。面访房东5，主要了解的情况：A心理价位房东
想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。B售屋动机?
为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。CKEYMAN?家里谁做主要了解清楚，以免
做无用功。D人况和屋况人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。
E房屋的产权细节??是否是产权所有人，产权的细节问题。勘房时需提的问题：（1）房子的建成年代？（2）哪年装修的？
（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？（5）房产证是在自己手里，还是在
银行抵押（还有多少贷款没有还）？（6）物业费是多少？（7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？
（8）最低价是多少？（9）房间内的那些物品是含在房价内的？（10）交易是否满二年？（11）倒房时间？（12）没下证的房产
什么时候能下证或能否更名？（13）车位、车库有否？费用多少？等等。F接受的付款方式问清楚，，在委托协议上标明。以免将来房
东变卦或返回。G，房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。面访房东签署委托的准备及面访目的要敢
拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。面访要实现目的：1，签署委托：先是独家委托
，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？
3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一
个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。4
，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你。面访房东5，对房东出售房屋的专业建议
。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整
修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，
也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小
孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有
雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。
客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门
把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不
为呢？面访房东6，C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案
，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人
就要见好就收。7，展示自己的专业度。一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不
对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。8，给房东写出房屋出售美
化建议书、面访房东注意事项:面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长；不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一
个好印象；要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可；称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。
告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）；专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷
衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您；走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别；告别时要致以歉意，打搅您这么长时间
。重申公司的销售准备。不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候
都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的问题！·面访
房东带看中应对1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。准，
尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件
则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。3、到现场前要提前和房东再行确认
一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，
带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除
了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物
件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、指
出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。带看中应对7、对客户
问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过
音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断
中止。（电话、住址、工作）。9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏
---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听
、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深
客户对房子的理解。11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，
交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家
具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等12、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下
这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。带看中应对13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。
如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；14、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便
宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。15、?
生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。16、客户参观现场一会儿后，若发现客户还
算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间
时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽
谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。18、当买方客户在
现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟
让客户自己独自感受一下，带看中应对20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小
环境。21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书
房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您
回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得
到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户
指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。22、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。
争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。23、对参观的房源现场的缺
点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以
一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。带看中应对24、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要
求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。25、嫌货才是买货
人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。26、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可
带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。27、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行
适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。28、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。29、认真
倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他
们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。带看中对于客户的五个教育：行情教育：进行二手房市场分析。意向金教育：概念教
育。佣金教育：我们的服务是有偿的。促销SP教育：加强购买方的购买意向。卡位教育：价格卡死下限。带看中应对带看五大内容：
1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如
游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）3）户型介绍包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等
，要重点并反复强调房子的优势。讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情
，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。4）灵
活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。5）逼价（
应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交
机会。带看中应对不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距
较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格
确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……”如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断
，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定
要涉及。31、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。准，尽量避
免与客户纠缠于带看确认书的条款。32、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则
要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。33、到现场前要提前和房东再行确认
一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。带看中应对34、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对
于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效
带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件
偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；35、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单
预防。36、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。37、
对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底
气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。38、发现房东和买方双方互通相关信
息，应果断中止。（电话、住址、工作）。39、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反
。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。带看中应对搜房网www.Sou
Fun.com房产经纪人成功宝典2011年7月客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看
前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录
客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说
，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你
主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户
网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客
户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业
务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普
通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套
房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有
二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽
的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。?????
????2、对客户进行分类A类客户的定义：1)?对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到
位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯
，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)?对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。
可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的
刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪
人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)?对于C类客户，由于市场上
适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（
注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户4)?客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源
信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们
的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工
作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户
的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础有效客源分为三种，怎么服务？①
实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择
方向不明确---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3
、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服
务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（
专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，
金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客
户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一
个想到的就是你。客户——建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：??????1、永远多做一点，从细微入手?2、了
解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心??4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和
联系a?了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b?不定时向客户提供最新房产市场动
态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c?随时随地关心客户的生活1)、节
日问候、短信、鲜花????????2)、搬新家的问候??3)、处理客户的难题???及时、适时的进行客户跟踪?????
?????????????????????????????????????????1)、尝试建立亲密的个人关系。2)、
经常向客户通报市场信息。3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友
似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。??????a：老年朋友——忠诚度高。???????中年朋友——理性
置业者????????青年朋友——易沟通、易搞定???b?:怎样建立朋友关系：?????????????1、真诚
相待、高度信任??????????????让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险?????????2、找到彼此共同兴趣
爱好、产生共鸣?????????3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业????????4、多为客户的利益着想客户——提
供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？网络营销随着社会的变迁
，截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到4.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了
解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成
为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。网络
营销——概述那么，经纪人如何从事网络营销呢？个人主页有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名
等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息
。个人博客现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象
展示的窗口。房产网站网店很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。即时通讯工
具如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。网络营销——经纪人网络营销的方式活跃的BBS
房产论坛和社区上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。房
产网站端口如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。各分类垂直网站如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等
，经纪人都可以发布必要的信息。电子邮件营销通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。网络营销——经纪人
网络营销的方式房源信息发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。小区评价对于小区的投资市场分析，政策信息从专业的角度对国
家和地方政策进行解读。专业分析对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。市场分析对于宏观的全国市场和本地房产市场分
析。中介服务理念通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。自我介绍经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围
和优势。经纪人心得和成交故事等等。哲理，激励故事，小笑话等可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。网络营销——经纪人网络
营销的主要内容一、在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）baidu、google上有很多博客教程，大家可
以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经
纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经
纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以
便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。网络营销——经纪人网络营销三部曲二、上传内容，加入圈子如果一个
客户看到你的博客或者个人主页上面只有几句话，几套房源，那相信很少有人会在这里驻足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房
源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片，这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米就完了，如小区特
色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其
进行分析；房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）
等；房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。
对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和处理类似房屋的成绩等其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店
铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。
最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的
哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。网络营销
——经纪人网络营销三部曲小窍门一：关键字营销大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定
要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）
二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪
人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上
包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的
地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置
的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。小窍门二：关
键字营销一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新
闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便
也展示了自己的网络空间。网络营销——经纪人网络营销三部曲三、扩大影响博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎么让别人知道你的
博客和主页，扩大自己的影响力呢？1、房产网站发布广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的，留下自己的联系方式。
发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以
批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择5天，部分9天，这样可以
分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、论坛广泛发帖门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大
量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。
原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。很多
论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。网络营销——经纪人网络营销三部曲三、扩大影
响3、加入博客圈很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。
及时通讯工具也可以加入一些MSN,QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来
到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意
，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，
房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息
可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。网络营销——经纪人网络营销三部曲三、扩大影响4、友情链接和一些有影响的博客或者网站
做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己
的即时通讯联系方式。5、搜索引擎每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后
，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握
客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户
心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。网络营销——经纪人网络营销三部曲目前市场上购买房屋的人主要有：新
婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、
考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、不是一次性付款。能使用公积金
贷款。首付可以高一点。由父母资助的多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在
意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。网络营销——开发方向和商圈精耕模式投资购房需求特
点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段
要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼
盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。网络营销——开发方向和商圈精耕模式教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。网络营销——开发方向和商圈精耕模式改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。网络营销——开发方向和商圈精耕模式客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题网络营销——开发方向和商圈精耕模式对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)购买者：实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。网络营销——开发方向和商圈精耕模式接听电话话术错误话术：?????????客户来电寻人一、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户铃－－－－－（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！（A）：谢谢您！客户来电问案件二、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户铃－－－－－（A）：XX地产，您好！（B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？（A）：对！对！请问－－－－－－（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦（A）：好！好！谢谢！从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。接听电话话术三、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户铃－－－－－（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）（B）：请问徐小姐在吗？（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。2、以问句导出此客户为何种客户？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－【解析】：以选择式测出客户需求（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，或者我帮她为您服务，好吗？（B）：那不用了，我再找她好了。【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。接听电话话术（A）：是！请问您是王先生吗？【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；?2、您是看XX小区的那位先生吗？【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽过程，并接读下一句话之用意。2、以随意一个案名让客户导出正确案名。（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定区域以求地址与电话。（B）：不是！我住在浦东！接听电话话术搜房网www.SouFun.com |
|
