业务流程
二手房的业务运营，从日常工作上来说就是一系列的二手房基础工作量，从根本上来说是房源与客户的匹配问题。所谓的房源是天或者说好房子不愁卖，都是对二手房营销的片面解释。我认为二手房的营销包含两个方面，1、客观方面——房源是天；2、主观方面——房客源核心真实需求是天。只有在二手房销售工作中，将主客观两方面的最核心的问题全部解决，并在销售细节上尽力不犯大的错误，才能保证成为一个二手房销售精英。
提高销售人员的工作素养，是提高销售能力最根本的解决方案。
知识决定素养，素养决定思想，思想决定行为，行为决定结果。
知识只有通过学习来提高，不是一蹴而就的事情；那么业务素养怎么提升呢？从做业务的角度来说，业务素养包含很多内容，至少涵盖以下内容：业务（以下说的业务特指二手房营销业务）相关知识的积累，业务技能的历练，业务心态的自我调整能力，业务技术的自我总结、修正与提高，销售话术能力，销售心理学，建筑学常识，风水学常识，宏观经济与本地经济现状对本地二手房市场的影响，业务关键节点的判断能力以及业务执行力等。
学习上述内容绝不是一个一蹴而就的过程！那么，一个优秀的二手房营销人员入行、学习、进步、成长，最终成就一个优秀的经纪人，需要做好哪些事情呢？或者简单的说，一个经纪人做到哪些就能够开单呢？
二手房销售必备要素（行动方面）：
商圈调查
商圈调查是指，通过对一定范围内的房产及周边信息的调查了解，初步建立房源信息中的基础信息。对商圈的信息调查，将会对二手房销售产生间接的影响，但其影响将会对二手房销售的每一个进度产生作用。最简单的话，商圈调查的好，卖房子简单一些，该经纪人比不做好商圈的经纪人在日常销售中更有优势一些。或者说，这就是决定一个优秀经纪人与普通经济人之间区别的第一项原因。
目的：
对将来业务做基本信息的调研了解。
建立房源方、客源方信任度的前置条件。
标准：
严格按照公司对于商圈调查的规定进行商圈调查。
商圈调查不仅仅包含摆位图及商圈调查表，更多的是周边信息。
商圈调查是个长期工作，除新人前期工作外，是每个经纪人的日常工作。
方式方法及内容：
根据路途远近，电动车或步行深入小区调查。
从外至内，包括：
交通：自驾、公交、电动车及步行
大型公共设施：银行、商超、医院、农贸市场等
学区：小学、初中及周边幼儿园或私立学校
路径：外围道路、小区内道路、小区大门、小区小门、特殊位置路径
物业配套：物业办公室、门卫、卫生所、小区内小型商超等
楼宇摆位：楼号排序、单元门排序、入户排序
其他：绿化带或公园、车位或车库、垃圾箱位置
商圈调查完结后，必须画摆位图、填商圈调查表。要求内容翔实、书写认真。
房源搜集
房源搜集，从无到有，有房可卖，是任何一个经纪人都需要做的工作。房源搜集工作，虽然经纪人在一家成熟的公司，可能一开始可以因公司长期积累省却很多的原始工作
目的：
有房可卖，进而有好房可卖。
挤占市场，尽力圈占小区。
从员工及公司对房源的积累，进而提升员工及公司的市场品牌效应。
标准：
量化要求，所有途径发现的房源不论房源质量尽力搜集。
搜集过程中，要求员工体现专业化、正规化，首次建立房源方信任度。。
搜集信息要求详尽，能问到的问题绝不推迟拖延遗漏。
方式方法：
网络清扫：58、赶集等房源可能出现的网站要求一个不漏。
小区精耕：包括小区询问、楼宇精确位置贴条等。
人脉拓展：以中介的身份参与帮助自己朋友亲戚的房屋买卖。
录入。包括房源录入、客源录入。
搜集房源后，将房源信息全部登记入公司易傲系统，全公司内分享。
目的：
积累房源，以利于下一步工作。
录入时必须问详细房源细节问题，有利于房源客源匹配。
录入时分析房源卖点、优势，用于房源的推荐、发布。
标准：
①每天录入6套，不得重复不得虚假，质量不做要求。
②录入严格按照公司标准，详明真实。
房源录入必须具备卖点分析，客源录入必须具备核心需求。
方式方法：
发现后必须第一时间录入易傲系统。
电话沟通时要求开易傲系统，提醒式录入。
录入时必须对房源周边信息进行准备式调研，包括：位置、路径、周边小标志性建筑、周边房价等。
实勘。
房源录入后，分析其房源卖点，具备卖点的房子尽量实勘；卖点明确，客户普适性强的必须实勘。
目的：
①实勘的主要目的是发现、落实录入时电话沟通的最初判断，主要包括：卖点、房东卖房原因、房龄、房内布局使用判断基础、配套设施全了解等。
②实勘次要目的是落实房东售卖急迫性，以利于判断房东低价、售卖配合程度等。
③实勘的辅助目的是现场判断房产证件信息、周边设施对房源的修正价值，装修的普适性及房源延伸销售内容。
④其他：预设计带看路线、预判房源适应性客户类型。
⑤做好与房东初步沟通工作，根据现场判断、沟通房价降价可能性及幅度。
标准：
实勘实行汇报实勘或制定实勘，未汇报或指定的不得私自外出。
每天实勘两套，拍摄照片，绘制户型图。
实勘带齐鞋套、实勘表。
实勘要有实勘评判跟进。
实勘后，必须进行房源分级评判（A+、A、B+、B、C五级）。
方式方法：
B类以上房源及卖点比较明确的房源，必须第一时间约实勘。
实勘前需要了解房源基本信息，包括但不限于：周边房价、小区位置、周边标志性建筑、网络买卖频度等。
外出实勘汇报后进行，分析房源初步明确基本信息后，有准备的外出。
实勘提前20分钟到，了解社区情况，贴买卖条。
实勘完结后，在小区内贴买卖条。（与④择一而行）
实勘要求的照片，必须用心拍摄，建议多拍摄精选择发布。
实勘过程中是与房东建立关系的首次交流，必须加强个人素质表现。
端口发布
房源进行实地了解后，将所有房源按照可售性排序，质优价廉的房源优先使用端口推送，特别优质的房源每类端口至少发布两遍，限制性售卖的房源除价格特别低的以外禁止使用端口发布。
目的：
端口发布的唯一目的是，通过对房源的精确描述，吸引潜在客户来电咨询。
标准：
公司提供的端口，必须及时全额使用，不得无理由超过半天空置。
端口的发布标准严格按照公司规定，至少包含的基本信息包括：位置、房屋概况、周边配套、学区归属、房源亮点，如果该房源存在突出亮点，必须明确指出。
方式方法：
房源经过实勘，将房源自身及周边信息了解清楚、发现房源卖点后，将房源详情发布在各类端口。
发布信息时，将指向性十分明确的信息模糊化处理。保护工作成效，限制客户走私单的可能性。
发布信息后，通知房源方，再次建立房东信任度。
客户沟通（首次沟通）
此时的客户沟通指的是，房源发布后吸引来的客户咨询电话沟通，以及附属的后续沟通。
目的：
通过沟通，说清吸引客户的源房源基本信息。
进一步沟通，问清客户有意与本套房源的原因，进而沟通得出客户买房核心需求点。
根据客户核心需求点，进行精确匹配。
核心目的：约带看。
标准：
沟通前提取决于房源信息发布的途径及数量，但只要客户咨询，就必须进行深度沟通。
沟通前必备了解信息：
房源：面积、单元楼号户名、户型（几室几厅、厅室是否可改、有院落的院落描述）、停车问题、储藏室、证税问题等房源信息核心要素；周边小标志性建筑、周边历史成交价（修正因素：楼层、学区归属、东西头、储藏室、车位、装修、商圈等）、房源短期他售可能性、道路交通情况、房源特点
客源：首次沟通主要目的不是推荐房源，而是通过交流得知其买房核心需求点；再次交流，主要目的是通过精确介绍一定量的房源，建立客户向心力，过程中需首先明确沟通房源匹配分级。
沟通时的话术根据情况千变万化，总的来说必须明确个人素质体现，不得出现脏词倔调，不亢不卑。
沟通内容上来说，客户需求是首要因素，客户需求核心是关键因素。换成俗语来说，前者是“您想要在什么位置用多少钱买什么样的房子”，后者是“您为什么想买这种房子。”
方式方法：
谈清源房源信息及优势
问明客户需求，询问→分析→判断→确认客户需求核心关键因素
约定短时间内根据需求匹配房源再次沟通的时限
匹配房源，并与房源方沟通看房大体时间段
再次与客户电话联系，通报找到的房源，进行匹配性沟通
根据电话沟通内容评判，对匹配到的房源进行针对性分级
三星级的房源立即进行约带看，三星级以下的房源记录做备选之用
带看
客户进行一定层面的交流后，根据客户需求及需求核心进行匹配后，针对购买欲望比较明确、房源匹配比较恰当的客户进行约带看。
目的：
带看的第一核心目的是，形成谈单。
一般一次带看很难形成购房，带看的第二目标是形成二次带看
通过带看，确认落实客户的需求和需求核心。
核心需求原始判断不准确、有偏颇的，通过带看能够再次确认真实需求。
带看过程中反复验证客户真实需求与房源的匹配度，以用于判断是否可以促成的客户购房刚性需求部分。
带看过程中通过沟通加强客户对购房的欲望及对本次带看房源的印象，以使客户对房源能够得出倾向性认识，即客户购房弹性判断部分。
标准：
每周至少5套带看。一套带看是指，一天内带一个客户看的一系列房源。另，一个客户在一天内对一套房源形成的多次带看按多套带看计算。
带看需要填写带看表。带看表内容填写需按照带看标准填写，客户必须填写甲方信息，至少保证内容：姓名、身份证、电话号码。
方式方法：
带看需要提前确定时间，与客户、房东约定时间时定准。员工提前至少10分钟到位，粗略了解现场、设计带看思路、限定客户私自乱问、限制房东客户的私下交流。
带看中，需要准确判断客户方做主的个体，从而将工作做到实处。全面照顾、重点沟通的原则。
带看后，必须陪客户出小区。出小区送走客户的过程中，强化共识，问明客户对该房源的评判及缘由，以利于下一步工作。除该套房源外还有其他房源接着带看的情况以外，需现场返回房源内与房东交流，交流内容因现场情况而定，目的是维护房源。
一套带看行程中设计了多套房源带看的，现场给房东说明回店后再打电话沟通。
一套带看行程中设计了多套房源带看的，要求员工将最好的房源第一位置带看。
与客户的带看后沟通目的：加深对上一套房源的印象，通过客户评判修正客户认识，员工修正对该客户的购买需求及买房欲望判断，房源匹配分级的交流。
沟通时限一般每套交流10到15分钟，解决地点在带看的上一套房源去往下一套的路上。内容不限制于沟通目的，以达成和谐畅快的交流氛围为目的。
带看整体行程过程中，必须对客户进行房源匹配的原则性修正。即——房源只要能够满足客户的需求核心因素即为客户最适合的房源，过分纠结于旁枝末节客户永远不可能买到心仪的房子。——客户自己买地自己盖出来的房子，也不可能完全满足客户的需求（虚幻想象）。
促成（催单）
促成（催单）是指，客户对房源比较有兴趣，价格在其接受范围之内时，经纪人需做的，对双方的买售意向进行统一共识的工作。通过前期的一系列工作，经纪人为达成最终售房目的，必须对房客源进行促成工作。
目的：
促成关键目的——通过促成催促双方洽谈成交具体事宜。
促成过程中，即使无法谈单，也可以明确客户买房最真实的意向，修正房源方售卖房源的不合理诉求。
促成还有一个目的，通过促成培养经纪人对买售二手房的敏感性。
标准：
客户真实需求能够通过推荐房源进行最接近的匹配。
买卖双方的价格分歧在10%之内。
客户对房源的面积、户型、使用方式能够认可。
方式方法：
房客源对房屋的判断达成基本共识后，必须第一时间约谈。
约谈必须明确双方付款方式、低价、税费、其他费用等价格因素。
约谈时，需最后一次明确客户对房源的认识，各项因素都基本认可就来谈；不认可的话，必须让客户明确说出原因，否则无法成单。
针对客户对于买房的纠结，必要时，需要对客户进行虚拟急迫状态的洽谈，催促客户尽早来谈。
明确告知双方，谈价必须到公司专门的区域进行磋谈。
洽谈（谈单）
洽谈是指，当客户对房源认可，对价格基本可以接受的情况下，通过技巧性的约谈，将房客源双方约到公司来洽谈交易具体事宜的整个过程。
目的：
洽谈唯一目的——成单。
标准：
通过前期工作，约谈买卖意向很大的房客源，必备二要素：房源匹配完美、认可交易方式。
洽谈必须将买卖各项适宜于现场定死才能签单，不可模棱两可。
洽谈时，经纪人必须站在完全中立的角度，就事论事、以理服人。
方式方法：
洽谈前，约定双方确实的洽谈时间，一般要求客户早到，至少在时间上设置客户与房东的进店时间差，避免成单前的最后一次跑单。
客户到来后，确定客户的心理承受价位与房东价位之间的差，提前判定能够通过什么方式进行磋商。
提前说清价位差。客户依然来谈的情况下，说明客户最高承受范围接近或可以直接承受。
房东到来后，必须在洽谈前再次单独确认房东的价格，商定放底价的模式，不可一次放到底。
洽谈过程中，经纪人要营造和谐的氛围，谈笑风生。
洽谈过程中，必须养成随时记录的习惯。将房客源双方就交易达成的现场约定以文字的形式记录下来。
洽谈最后阶段，将房客源双方的现场约定，填写在制式合同上，一式三份，签字画押。
如房客源双方有不同意见的，视其偏差大小或重要性，现场磋商。不可下次再约，现场谈定的成交率远高于二次谈单。
洽谈过程中，必须将客户需要承担的总价，以分项的形式说清谈透，避免客户签单后反悔。
客户的付款方式必须约定明确，是否贷款，贷款途径等问题必须双方同意。
|
|
