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2017年GTA营销体系激励机制（定稿）
一、2017年基本任务目标分解
任务目标直接与人均业绩挂钩，公司要求各省人均业绩保底300万，挑战500万，后续组织
架构设置及人员编制也参照此标准。
2017年全国基本任务目标23亿，各区域任务如下：
区域基本任务目标
华东区4.8亿
新北区6.7亿
西部区6.0亿
中南区5.6亿
合计23.1亿
二、省总激励机制
(一)薪资标准
根据市场规模及省份资源，将全国省份分为四档，分别为特大省、大省、中等省份、小省，
相对应的四档对应不同的任务及薪资。大致对应关系如下：
档位分类省份
一类特大省（9个）广西、广东、山东、山西、河南、浙江、安徽、贵州、云南
二类大省（7个）江苏、辽宁、河北、甘青西、四川、湖北、湖南
三类中等省份（6个）吉林、新疆、陕西、重庆、江西、福建
四类
小省（7个）
上海、天津、黑龙江、北京、内蒙、深圳、宁夏
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1.任务与收入对应关系：
分类全年任务年薪预期特别奖金
一类1.2亿以上60万1.自研软性产品（自研软件、标准化资源类产品、
独角兽系列）按照销售额的1%给予奖励。今年为
省总负责制，原则上除省总外不再设立行政管理人
员，个别省份需要一名助手（如执行总经理）协助
省总进行管理的，助手可参与省上自有软件1%提
成的分配，具体由各省自己讨论决定。
2.超出任务部分，按照超额部分合同额的0.5%给予
奖励。
二类8000万40万
三类6000万30万
四类4000万20万
特别说明：业绩完成率最低门槛为50%，每个季度业绩完成率达到50%以上方可申请进行奖金核算。
2.基本工资参考标准：
2017年1季度省总工资按照2016年完成销售额定薪，每个季度初根据上个季度业绩完成率
对基本薪资相应进行调整。新入职省总根据个人能力及领取任务评估确定基本工资标准。
个人销售额/任务额月基本工资
1亿以上1.5万~1.8万
8000万~1亿1.2万~1.5万
5000~8000万9000元~1.2万
3000~5000万8000元~1万
3000万以下6000~8000元
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2.年薪预期：如某省年度任务为1亿对应年薪预期总额50万，任务比例按照1-3-2-4划
分，上半年任务4000万，上半年年薪收入预计为20万，除每月基本工资，剩余部分将根据任务完
成情况进行核算,作为季度绩效奖金每个季度发放一次。如果上半年达成5000万，超出部分的1000
万，除了20万之外，额外给予0.5%的奖励。无论省总年初的年薪预期是60万的年薪，还是20万
的年薪，如果完成了60万年薪对应的任务额（1.2亿），其能够拿到的年薪总额同样为60万。例如
4000万对应20万的省份，完成了1.2亿，年薪总额=20+（12000-4000）0.5%=60万，自研产
品额外奖金除外。
省总全年收入=销售额0.5%+自研软性产品销售额1%，每个月发放工资部分属于预发，每
个季度核算奖金时扣除。
拿满年薪预期总收入的前提：1、任务目标完成。2、整体毛利35%以上。
3.特别奖金：对于自研软性产品（自研软件、标准化资源类产品、独角兽系列）等按照销售
合同额的1%给予奖励，鼓励销售GTA自有产品。
三、业务副总激励机制
1.省级人员职级体系
考虑到层级太多不利于管理、信息传递等，按照省级重新规划的架构，取消营销部层级，采
用省总+副总（分市场/城市）+销售总监（原销售经理）模式。
2.副总薪资标准
2017年1季度副总工资按照2016年完成销售额定薪，每个季度初根据上个季度业绩完成率
对基本薪资相应进行调整。新入职副总个人任务要求不得低于800万，团队任务根据团队人数进行
确定。新入职副总薪资建议按照能力及任务综合评估确定基本工资标准。
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个人销售额/任务额月基本工资（元）
2000万以上8000~12000元
1500~2000万7000~10000元
1000~1500万6000~8000元
800~1000万5500~7500元
3.副总收入构成
2017年副总同时领取团队任务和个人任务，已入职副总个人任务不得低于500万，新入职
副总个人任务不得低于800万。年收入根据个人业绩和团队业绩完成情况进行核算。副总收入分为
两部分，一部分为个人业绩部分奖金提成，另外一部分为团队业绩部分管理补贴。
副总全年收入=个人业绩销售额1.5%+个人业绩（自研软性产品提成+自研硬件提成+其他
集成部分销售额毛利率3%）+团队业绩（自研软性产品提成+自研硬件提成+其他集成部分销
售额毛利率1%），每个月发放工资部分属于预发，每个季度核算奖金时扣除。
个人完成业绩团队完成业绩
业绩奖金包销售额1.5%无
自研软性产品（自研软件、标准化资源
类产品、独角兽系列）
[85折,…)：销售额8%
[7折,85折）：销售额5%
[5折，7折)：销售额3%
(0,5折)：销售额2%
5折以上：销售额1%
5折以下：无
自研硬件（公司自研教育装备类产品）（中标价-最低投标价）15%（中标价-最低投标价）1%
除自研软性产品外其他打包核算（包括
代理软件、代购硬件、培训、定制化资
毛利额3%；
毛利额1%；
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源建设、软性服务等）
特别说明：
1.自有软件原则上不允许低于5折销售，特殊情况必须报董事长审批；
2.自研硬件最低投标价由教育装备事业部提供。
3.副总领取奖金最低门槛为业绩完成率达成50%，即个人业绩完成率和团队业绩完成率分别达到50%
以上，如果只有其中一部分达标，则只能领取达标业绩部分的奖金。
4.营销差旅、招待、招投标（中标服务费除外）等费用报销最高额度为合同额1%，项目中标后报销打
款。其他商务费用最高额度为合同额2%，项目回款后报销打款。以上按照副总个人实际完成业绩结
算。
四、销售总监激励机制
1.薪资标准
销售人员2017年的基本薪资根据2016年的绩效考核结果确定，为了起到即时激励作用，年
中公司将按照上半年绩效达成结果进行统一盘点并调薪，全年任务完成率80%以上的，可申请上调
一个档位。上半年任务完成率不足50%的，原则上要进行下调。根据业绩对应3个档位，销售人员
月薪最高为5000元/月。参考标准：
销售额基本工资（元）
300万3500~4000元
400万4000~4500元
500万4500~5000元
2.收入构成及提成核算标准
全年收入=全年基本工资+自研软性产品提成+自研硬件提成+其他集成部分销售额毛利率4%
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产品类别售价成交折扣区间提成点数
自研软性产品（自
研软件、标准化资
源类产品、独角兽
系列）
[85折,…)自研软性产品销售额11%
[7折,85折）自研软性产品销售额8%
[5折，7折)自研软性产品销售额5%
(0,5折)自研软性产品销售额2%
自研硬件（公司自研教育装备类产品）（中标价-最低投标价）15%
除自研软性产品外其他打包核算（包括代理软件、
代购硬件、培训、资源建设、软性服务等）
毛利额4%；
1.自有软件原则上不允许低于5折销售，特殊情况必须报董事长审批；
2.自研硬件最低投标价由教育装备事业部提供。
3.营销差旅、招待、招投标（中标服务费除外）等费用报销最高额度为合同额1%，项目中标后报销
打款。其他商务费用最高额度为合同额2%，项目回款后报销打款。以上按照销售个人实际完成业
绩结算。
3.发放形式
销售提成在项目回款且项目验收后(以收到验收报告为准)一个月内进行核算发放。省总、副总
业绩部分奖金根据季度考核结果即时发放，省总、副总提成根据项目回款比例核算发放，每个季度初
对上个季度提成进行核算，与次月工资一起发放。
五、工资调节系数
因各区域收入、消费水平的差异，建议对各地区底薪进行合理调节；国内地区省总及以上人员
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没有调节系数。
级别工资底薪调节系数区域
一类城市1.1北京上海深圳广州杭州
二类城市1省会城市、旅游城市和除北京、上海的直辖市
三类城市0.8除一类二类的其它城市
六、案例测算
(一)省总收入测算
省总全年收入=销售额0.5%+自研软性产品销售额1%，每个月发放工资部分属于预发，每个
季度核算奖金时扣除。
假如某省总全年任务1个亿，月薪1.2万元，全年完成销售额1.2亿元，假设自有软性产品销
售额为3000万，则该省总全年收入应为：50+20000.5%（超额部分奖励）+30001%（自有产品
奖励）=90万元，扣除预发工资1.212=14.4万，应发奖金=75.6万元。对应奖金每个季度核算并
进行发放，其中年薪部分根据业绩完成比例发放，提成部分根据回款进度发放。
(二)副总收入测算
副总全年收入=个人业绩销售额1.5%+个人业绩（自研软性产品提成+自研硬件提成+其他集
成部分销售额毛利率3%）+团队业绩（自研软性产品提成+自研硬件提成+其他集成部分销售额
毛利率1%），每个月发放工资部分属于预发，每个季度核算奖金时扣除。
假如某业务小组4人，副总带3名销售总监，2017年个人完成销售额800万，团队其他人完
成销售额900万，假设自有软性产品占比20%，平均销售价格为7~8.5折，集成部分毛利率35%，
则该名副总全年总收入（自研硬件提成部分另外核算）为：8001.5%（业绩奖金）+80020%5%
（自有软件提成）+80080%35%3%（自己做单集成部分）+90020%1%（团队销售自有软件）
+90080%35%1%=31.04万元。假设预发工资为7000元12=8.4万元，扣除预发工资部分应发
奖金=22.64万元，对应奖金每个季度核算并进行发放，其中个人业绩奖金根据完成比例发放，提成
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部分根据回款进度发放。以上不包括自研硬件销售提成。
七、特别说明
1.业绩考核计入标准：直采项目以可落地的执行合同为准，招投标项目以中标公告为准（合同
要求在公示期过后1个月之内签回，未按时签回的将在下个季度业绩考核中扣除）。分阶段执
行的项目，以当年执行合同额计入。奖金核算均以正式签订合同为准。
2.项目毛利率均以项目最后结项实际毛利率为准，但由于公司实施、事业部、采购等原因导致
成本较投标前预估成本有所增加的，不计入销售提成核算的项目成本；由于客户或者商务原
因导致成本较投标前预估成本有所增加的核算提成时要计入项目成本。
3.2017年省总、副总、销售总监的薪资调整基本原则：按照2016年的绩效考核结果（而不是
2017年任务额）进行相应的调整，对于不合格降职或待观察的省总，薪资按照副总的薪资标
准确定。对于不合格降职或待观察的副总，薪资按照销售总监的薪资标准确定。
4.2017年实行精细化管理，每月会对省总，副总，销售人员各项数据进行严格监控，并根据季
度考核结果进行调薪及岗位升降调整，详见《营销体系绩效考核管理办法》。
5.此办法适用于常规项目业绩，战略项目激励机制以《大项目激励机制》为准。
6.此办法适用于2017年1月1日起签单的项目（以营销管理中心业绩组登记签单日期为准），
之前签单项目仍按修订之前制度执行，已经推行承包制的省份，不适用本办法。本制度有效
期至2017年12月31日，解释权归属营销管理中心。
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