第15章社会影响2007.3-15章从众、依从和服从社会影响第一节从众现象及其作用第二节从众的动机与条件第三节
依从（遵从）第四节服从经典实验（Classicalexperiments）社会影响socialinfluen
ce在社会心理学中，个人行为与态度由于社会压力或作用而朝社会占优势的方向变化的过程，统称为社会影响。本质上，一个人不断适应社会
的过程，正是社会影响过程。Classicalexperiments（Sherif，1935）Asch，222
（Schachater，1951）（Freedman，1968）（Lambert，1960）（Asch，1951）（Deu
tsch等，1955）Milgram，1963，240（Freedman等，1966）第1、2节从众：含义、动机与条件
1-1从众的概念1-2Asch从众行为的经典研究1-3从众的类型1-4从众行为的利用与控制有益从众、不良从众的控制
2-1从众的动机（人们为什么会从众）2-2从众的条件（人们什么时候从众）从众的概念从众（顺从conformity）是指
个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。群体压力可以来自现实中的群体，也可以来自个人想象
的群体。从众行为的本质，是个体受到社会某种影响之后产生的一种适应行为或反应。从众行为作为个体处理与群体关系或与情境的关系的一种
方式，是个体在日常生活中调节自我的反应、适应社会环境的一种重要心理机制日常生活中的从众1可以表现为在临时的特定情境中对占优势
的行为方式的采纳，如助人情境中的利他行为等2也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受，如风俗、习惯、传统等3还可
以表现为现场对多数人意见的赞同，如开会形成决议时进行举手表决，少数派会由于多数人举手的压力转而也举手赞成多数人的意见从众的类型
真从众：不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体，也就是我们通常所说的表里如一、心服口服的从众。权宜从众：虽然行为
上表现出和群体一致的意见，但是内心并没有完全认可群体的看法，只是近于群体的压力才作出屈服于群体选择的从众行为。不从众（从众的反面
，我行我素）：是指个体在群体中不被群体的意见所左右，而保持自我原有选择的一种行为。含两种情况：一种是表面上不从众，内心其实是一种
接纳状态另一种是内心观点和行为都表现得与群体不一致2-1从众的动机（人们为什么会从众）行为参照偏离恐惧人际适应其他
信息影响：渴望正确规范性影响：渴望被接受和喜欢人们什么时候从众群体影响与少数群体的作用群体的一致性、群体的凝聚力、群体的
规模情境因素（个人地位、时间因素）个体因素个性特质影响、性别差异、年龄差异个人的卷入水平（Deutschetal.，1
955）教育和文化倾向最近跨17个国家的一项Arch类型研究的事后分析得出结论：文化价值观影响从众，尤其是被描述为更有集体主义
倾向的国家（如中国）的人对他人的影响比更强调个人独立的国家（如英美）的人反应更强烈。第三节依从（compliance遵从1
依从及其社会心理原因2依从诱导策略3逆反心理及其避免依从含义：依从是指人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出他人期
望的行为的现象。依从的基本方式是“要求—默许”。引起依从的行为可以是直接的，也可以是隐含的。社会心理学要研究的问题是：人们
以什么样的方式表达的要求更容易被接受？依从的心理加工过程是怎样的？依从与从众、服从的区别依从行为发生的心理机制潜在损失危机
互惠心理（回报）喜爱和熟悉2依从诱导策略得寸进尺手法（TheFoot-in-the-DoorTechnique低球
技术（thelow-balltechnique）留面子效应（TheDoor-in-the-FaceTechnique
过渡理由效应最低要求启动策略得寸进尺手法235先诱使人们同意一个小的要求，然后再提出更大的要求，比直接提出大的要求
更容易让人接受，这样的让人遵从的技巧叫做得寸进尺手法（TheFoot-in-the-DoorTechnique，也叫“登门槛
效应”）Freedman等（1966）的实验Freedman等（1966）的实验研究目的研究方法研究过程研究结果以退
为进手法有时，与得寸进尺手法完全相反的方法也会有效。首先给出一个大的要求，之后再做出一个小的要求，这会增加人们对于后面小要求的遵
从。这种技术有时被称为是以退为进手法（TheDoor-in-the-FaceTechnique，也叫“门面效应”，章144
）Cialini等（1975）的实验Cialini等（1975）的实验研究目的研究方法研究过程研究结果低球手法当你
希望有人参加你在早晨进行的实验，考虑以下两种要求方法：直接要求同学参加早晨7点的实验先问同学愿意不愿意参加，当同意后再告诉时间
Cialini等（1975）的实验结果是前者只有25%的人同意，后者则有50%的人同意。开始，在信息不完全的情况下向某人提出一
些要求，之后将整个的情况都告诉给这个人，这种策略被称为“低球手法”（thelow-balltechnique）过渡理由效应
3逆反心理及其避免逆反心理是个体由于刺激物的消极特征而诱发的非常规性质的逆向反应。当人们的逆反心理被激发时，人们对来自逆反
对象的社会影响会产生一种与影响方向相反的对抗，包括内隐的和外显的心理抗拒反应。典型的逆反心理包括三种：超限逆反自我价值逆反
禁果逆反服从含义：服从指人在权威或强制性命令下放弃自己的观点或行为而接受他人的观点或行为。之所以这样做，或者由于奖赏的诱惑，
或者由于惩罚的威胁。1Milgram的权威-服从实验，1963，2服从的原因3影响服从的因素2服从的原因3
影响服从的因素Sherif，1935，421Asch329实验目的：探索群体的压力是否会影响人们对自己知觉对象
的判断实验材料被试实验程序实验结果错误类型实验材料典型的实验材料是18套（50套）卡片，每套两张，一张画有标准线段
，另一张画有比较线段。实验程序例如在阿希的一次实验中，共有7名被试，其中6人是实验者的助手（即假被试），只有一人是真正的被试
，而且总是安排在倒数第二个回答。几个被试围桌而坐，面对两张卡片，依次比较判断a、b、c三条线段中的哪一条线段与标准线段等长。
实验要求被试大声说出他所选择的线段。18套卡片共呈现18次，前几次判断，大家都作出正确的选择，从第7次开始，假被试故意作出错误的
选择，实验者观察被试的选择是独立的还是从众的。面对这一实验情境，被试在作出反应前需要考虑以下三个问题：是自己的眼睛有问题，还
是别人的眼睛有问题?是相信多数人的判断，还是相信自己的判断?在确信多数人作了错误判断时，能否坚持自己的独立性?实验者记录被试
的每一次选择，然后加以统计分析。实验结果阿希在1951年开始实施这一实验，在1956年，1958年又重复了这项实验，发现：
1．大约有四分之一到三分之一的被试保持了独立性，每次选择反应无一次发生从众行为。2．约有15％的被试平均作了总数的四分之三次的从
众行为，即从众反应平均每12次中就有9次。3．所有被试平均作了总数的三分之一次的从众反应，即每12次中就有4次发生从众行为。
错误类型实验结束后，实验者个别访问被试，询问其发生错误选择的原因，从被试的回答中，可以将错误归纳为三种类型：1．知觉的歪曲。被
试的确发生了错误的观察，把他人(假被试)的反应作为自己判断的参照点，根据别人的选择而辨认“正确”的答案。2．判断的歪曲。被试虽然
意识到自己觉知到的与他人觉知的不同，但却认为多数人总比个人要正确些，发生错误的肯定是自己。这种情况下的从众最为普遍。3．行为的歪
曲。被试虽然确认自己是对的，错的是其他多数人，但在行为上却仍然跟着多数人作同样的错误选择，这实际上是顺从行为的—个例子。Scha
chater，1951，425Freedman，1968，426Lambert，1960，427Asch，1951，428
Deutsch等，1955，430Milgram（1963-432）实验目的：探讨个人对权威人物的服从情况实验材料：电击实验
台被试实验程序实验结果被试米尔格拉姆首先在报纸上刊登广告，公开招聘受试者，每次实验付给4.5美元的酬金，结果有40位市
民应聘参加实验，他们当中有教师，工程师，邮局职员，工人和商人，年龄均在25～50岁之间。实验程序实验时主试告诉这些应聘者，他
们将参加一项研究惩罚对学生学习的影响的实验。实验时，两人为一组，一人当学生，一人当教师。谁当学生谁当教师，用抽签的方式决定。教
师的任务是朗读配对的关联词，学生则必须记住这些词，然后教师呈现某个词，学生在给定的四个词中选择一个正确的答案。如果选错，教师就按
电钮给学生施以电击作为惩罚。由于事先的安排，实际上每组只有一个真的被试，另一个是实验者的助手，即假被试。抽签结果，真被试总是当教
师，假被试总是充当学生。实验一开始，充当学生的假被试与当教师的真被试分别被安排在两个房间里，中间用一堵墙隔开。在”学生”的胳膊
上绑上电极，这是为了在“学生”发生错误选择时，可由“教师”施以电击惩罚。而且实验者把“学生”用带子栓在椅子上，向“教师”解释说是为
了防止他逃走。“教师”与“学生”之间不能直接看到，用电讯传声的方式保持联系给“学生”施以电击惩罚的按钮总共有30个，每个电钮上都
标有它所控制的电压强度，从15伏特开始累计，依次增加到450伏特，每四个电钮为一组，共7组零2个，各组下面分别写着“弱电击”、
“中等强度”、“强电击”、“特强电击”、“剧烈电击”、“极剧烈电击”、“危险电d；”及最后两个用“XX”标记。事实上这些
电击都是假的，但为了使作为“教师”的被试深信不疑，首先让其接受一次强度为45伏特的真电击，作为惩罚学生的体验。虽然实验者说这种电击
别艮轻微的，但已使“捌币”感到难以忍受。在实验过程中，“学生”故意多次出错，“教师”在指出他的错误后，随即给予电击，
“学生”发出阵阵呻吟。随着电压值的升高，“学生”叫喊怒骂，尔后哀求讨饶，踢打墙壁，最后停止叫喊，似乎已经昏厥过去。“教师”不忍心再继续下去，问实验者怎么办?实验者严厉地督促“教师”继续进行实验，一切后果由实验者承担。实验结果有26名被试(占总人数的65％)服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外14人(占总人数的35％)作了种种反抗，拒绝执行命令，他们认为这样做太伤天害理了。米尔格拉姆在实验结束之后，把真相告诉了所有参加实验的受试者，以消除他们内心的焦虑和不安。Freedman等，1966，440，Thankyou,Seeyounexttime.ABC比较线标准线 |
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