易电云服：苹果手机未来十年最大动力仍是渠道

易电云服：苹果手机未来十年最大动力仍是渠道米米是只可爱的小鸡|撰稿苹果手机渠道与家电渠道依赖性越来越高，海尔、小米、三星未来也将更依赖线下
渠道。未来10年中国家电产业最大竞争力仍然是渠道。但是必须要推动现有家电代理商渠道的改造，年轻化只是表象，核心还在于与时代保持同一
步伐的群体。最近一段时间，家电、手机圈展开了一轮关于厂家传统代理模式、渠道扁平化等问题的讨论。大家各执一词，不管观点是否合宜，但
从发表言论者的立场来讲是合理的。在我看来，关于各大家电企业的渠道建设，没有最好的，只有最合适的。对于家电企业来讲，剩下是的就是拼
速度、拼生态圈搭建!同样，今天笔者想要讨论的，不是当前的家电市场环境下谁应该承担责任的问题。而是想就未来的渠道建设，谈几点粗浅想法
，仅做抛砖引玉之用，希望能引起行业关注和讨论。三类家电代理商谁在裸泳?从代理商或者说批发商层面，现在的家电行业代理商具体可以分
为三类：第一类是老龄化。经历了家电行业30年的风风雨雨，他们经历了家电行业的各种时期，尤其是近期的辛苦和行业的滑坡，这代家电人不
会让自己的子女再踏入这个搬运工的行当;而子女们习惯了轻松的工作和生活方式，看过爹妈的辛苦，很少有人愿意接这个盘子!第二类短线投机
主义者。在家电下乡时代，看准了下乡的机会，跟很多地方品牌一样，积极配合厂家扩张市场，但没有行业沉淀，只经历过阳光，没经历过风雨，后
家电下乡时代突然不会操作市场了，索性懒得管了。有的早早退出，有的仍死守，但不会精耕细作，基本被家电厂家打入冷宫的那种;第三类是刚
进入家电行业。进入前是做好充分的心理准备，很多人是当年在家电企业干过业务的，比较有想法，并熟悉企业操作流程的一代，他们面对目前的行
业形势，用年轻人的心态和互联网思维去创新性的做市场，家电业的未来和希望可能就在这一类。从乡镇网点层面看，目前行业的渠道变革已在悄
然进行，整体家电市场销售萎靡，家电下乡和节能惠民的高利润和高周转的井喷期，已经一去不复返了。电商渠道的积极下沉，传统的代理商的利润
大幅下滑和销量的暴降，原来的代理商更看重的零售，而非批发。同时城镇化和农村的空心化，使得底层的乡镇网点成了“没有爹妈的孩子”，没有
归属感。加上各大家电厂家的指标导向(有奶便是娘)。所以，乡镇网点的出路基本只有两条，被迫关门歇业或者被电商收编，成为京东帮、淘宝村
淘或者苏宁易购服务站。所以乡镇家电客户基本上都会到网上(苏宁、国美、京东等)倒货，哪家便宜就从哪家抢几台，加价卖，生存大于一切、短
期利益大于一切!重塑渠道结构扶持年轻人对于现在的不少家电代理商来说，很多家电企业应该对之是“爱之深，恨之切”。家电下乡时代拼的是新
品到达终端的速度，代理商应该说是做到了这一点，因为大家都看到了机会，跑的快就卖得多，赚得也多!但是现在家电零售市场大幅下降，商业
库存越来越大，很多代理商就没有经营网络的积极性和精细化市场推广引爆需求及热情了。很多人陷入了一种等待和被厂家赶着走的状态之中。从家
电企业的角度来看，现有的分销网络数量和质量都在下滑，这已是不争的事实。其实未来的家竞争靠什么，还是网点的数量和质量之争。特别是认同
企业的文化并能迅速落实企业策略的渠道商们，才是家电企业最大的资源。其实家电企业接下来的十年仍然是渠道之争，渠道的竞争力决定着企业的
是否在竞争中可以赢得主动权。都说“十年树木，百年树人”，培养一批跟企业同患难共命运的经销商，虽然时间漫长，但成本巨大。可以看到当
前的家电渠道网络体系，还是以老一辈人把守着，大多已经是奔六十的老人家了。对于很多家电渠道的新进者来讲，无论是经济实力，还是社会关系
，或者说管理经验，都面临着不小的竞争压力。这个时候就需要家电企业们，特别是一些大巨头们认清形势，适时支持并打造一批新时期与企业利益
攸关的家电经销商，这才是决定企业未来发展和竞争力的关键要素。因为他们才是家电企业未来十年成长和崛起的基石。特别是对于那些刚刚进入家
电分销渠道领域的年轻人。他们可能是家电企业的业务员，或者是家电代理商的业务员，有激情有闯劲，但缺乏资金、网络和人脉。培育年轻渠道
商是长期战略具体来讲，作为家电企业需要从几个方面，对年轻的家电经销商们开展一轮鼓励、培育和发展工作：一是寻找有潜力的经销商进行
开发。对于经销商的选择更多的是注重素质、行业的理解和开放的心态。家电行业的爆发期培养了不少业务人员，而近几年很多人离开了企业，选择
创业，这个“大众创业，万众创新”的时代，会有不少优秀的80后适合者进入这个行业。二是利用企业现有的金融制度，可以开展低利率信用贷
款支持，或者以股份形式进行渠道新建，或者释放信用额度(如15天50万结款)。这个需要根据家电企业不同的财务制度进行研究。关键一点就
是，不能再是现款现货的压货销售形式，需要进行转换。三是针对战略新建客户可以在初期参与到他们的经营与管理中，植入家电企业的独特文化
和认同感，保障客户的正常运营，少走弯路!四是家电企业可以利用已有的资源，比如说成功的样板店或者优秀的行业管理者，开展定期培训，从
团队管理、终端经营、门店管理、员工经营等等，保障客户的营运能力的迅速提高!最后这些渠道客户培养和发展计划，必须上升到企业的战略发
展高度，从多方面上给予充足的支持，同时要及时的进行文化管理，确保与企业的同心同德。那么现有不少的手机经销商不禁要问，搞这些不是抢我的饭碗吗?但是，回过头来讲，你干得好好的，作为企业来讲，他又要动你们干啥呢?不是一起进步了!