销售就是好好说话（四）
做销售不锤炼话术，不如回家做豆腐
对于大多数行业的销售人员来说，第一件事就是要找客户，第二件事就是电话预约拜访客户。找到客户而没有预约到与客户见面的机会，那是非常大的损失，咱们辛辛苦苦找客户，结果连客户面都见不到，何谈成交呢？所以，对于销售来说，如何成功约见陌生客户显得尤为重要。
打电话前一定要事先锤炼好话术，如果不懂话术，那就拿起电话冒充客户打给竞争对手，听听竞争对手是如何推销的，找十个竞争对手市调话术，综合这些话术的有点，归纳总结出一套自己的推销话术。话术一定要背的滚瓜烂熟，将整个电话预约拜访的节奏掌控在自己手上。没有竞争对手那就和当地行业最优秀的经销商学习。
话术中一定要照顾客户的利益，比如可以帮客户节约多少成本，可以多赚多少钱；再比如多一个选择，充当客户的价格磨刀石，乙方杀乙方等等。
提炼话术是为了与人沟通方便，但首先还是要找到人：
首先，我们要知道人在哪里？也就是客户群怎么找？其实找客户不外乎几种方法，下面为大家分享一下：
1.首先，刚来到一个新公司，或者刚接触一款新产品，我们要做的第一件事，是先把自己的产品弄明白，有什么特性、最大功能、卖点等，搞清楚这些基础信息的目的，是为了让咱们更好地定位细分市场，要是连细分行业都找不到，没有方向怎么飞？在俞跗通首先就是要学习基本知识，会看脚按脚，就是会拿脚说话。
2.在这个信息化的时代，凡遇到不解的问题，我们第一反应就是百度，度娘会告诉我们怎么做。一搜，啥都有了，跟着各类高手学一学吧。
3.找客户资料时，真正有价值的信息是负责人的姓名、电话，如果你要去一个比较陌生的地方拜访客户，那正确的详细地址也更必不可少的，遗憾的是网上的联系方式不一定准确，有很多不准确的座机号，拨不通的手机号，这就需要我们大量地搜索了，这时，一个好心态也很重要哦。
4.利用当地的老年协会，物业，保安，社区等方式拿到销售对象电话。户外活动，摆摊守点也是一样。
5.前面4种方法都是新手期的玩法，入门后，慢慢地我们也成长起来了，有了一定的人脉积累，在拜访客户过程中会遇到很多的非直接竞争对手的同行，例如，我们卖俞跗通养生鞋的，而另一个哥们是做建材的，这样大家可以互相了解下，相互交换手里的客户资源。记住，是交换，不是一味地索取，不帮助别人，别人也不乐意跟你玩耍了。
6.老客户的转介绍，这个做法的前提是你和客户关系已经很不错了，客户相信你的人格，当他为你引荐后，你再去拜访新客户时，信任度也会高很多，后面的拜访过程遇到什么问题，还可以从老客户这里了解信息，一举两得。 |
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