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销售就是好好说话(四 提炼话术,找对人)
2017-06-01 | 阅:  转:  |  分享 
  
销售就是好好说话(四)
做销售不锤炼话术,不如回家做豆腐
对于大多数行业的销售人员来说,第一件事就是要找客户,第二件事就是电话预约拜访客户。找到客户而没有预约到与客户见面的机会,那是非常大的损失,咱们辛辛苦苦找客户,结果连客户面都见不到,何谈成交呢?所以,对于销售来说,如何成功约见陌生客户显得尤为重要。

打电话前一定要事先锤炼好话术,如果不懂话术,那就拿起电话冒充客户打给竞争对手,听听竞争对手是如何推销的,找十个竞争对手市调话术,综合这些话术的有点,归纳总结出一套自己的推销话术。话术一定要背的滚瓜烂熟,将整个电话预约拜访的节奏掌控在自己手上。没有竞争对手那就和当地行业最优秀的经销商学习。
话术中一定要照顾客户的利益,比如可以帮客户节约多少成本,可以多赚多少钱;再比如多一个选择,充当客户的价格磨刀石,乙方杀乙方等等。
提炼话术是为了与人沟通方便,但首先还是要找到人:
首先,我们要知道人在哪里?也就是客户群怎么找?其实找客户不外乎几种方法,下面为大家分享一下:
1.首先,刚来到一个新公司,或者刚接触一款新产品,我们要做的第一件事,是先把自己的产品弄明白,有什么特性、最大功能、卖点等,搞清楚这些基础信息的目的,是为了让咱们更好地定位细分市场,要是连细分行业都找不到,没有方向怎么飞?在俞跗通首先就是要学习基本知识,会看脚按脚,就是会拿脚说话。
2.在这个信息化的时代,凡遇到不解的问题,我们第一反应就是百度,度娘会告诉我们怎么做。一搜,啥都有了,跟着各类高手学一学吧。
3.找客户资料时,真正有价值的信息是负责人的姓名、电话,如果你要去一个比较陌生的地方拜访客户,那正确的详细地址也更必不可少的,遗憾的是网上的联系方式不一定准确,有很多不准确的座机号,拨不通的手机号,这就需要我们大量地搜索了,这时,一个好心态也很重要哦。
4.利用当地的老年协会,物业,保安,社区等方式拿到销售对象电话。户外活动,摆摊守点也是一样。
5.前面4种方法都是新手期的玩法,入门后,慢慢地我们也成长起来了,有了一定的人脉积累,在拜访客户过程中会遇到很多的非直接竞争对手的同行,例如,我们卖俞跗通养生鞋的,而另一个哥们是做建材的,这样大家可以互相了解下,相互交换手里的客户资源。记住,是交换,不是一味地索取,不帮助别人,别人也不乐意跟你玩耍了。
6.老客户的转介绍,这个做法的前提是你和客户关系已经很不错了,客户相信你的人格,当他为你引荐后,你再去拜访新客户时,信任度也会高很多,后面的拜访过程遇到什么问题,还可以从老客户这里了解信息,一举两得。
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