销售就是好好说话（五）

销售就是好好说话（五）
在产品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔商品（当然要分清楚什么是产品什么是商品）。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对商品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对商品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对商品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
说服技巧。根据不同顾客的反对意见，商品营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，商品营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1、先发制人法。在销售过程中，如果商品营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时商品营业员坦率地提出商品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠。
2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，商品营业员要用肯定的语气回答：“因为某某商品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，本店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”
顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由，这就是自食其果法。
摊牌法。当商品营业员和顾客互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），商品营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中商品营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
接下来销售人员需要做的是
1.讲个好故事
故事能使观点更清晰，使复杂的问题简单化，使模糊的问题清晰明朗化，还可以维持听众的兴趣，给他们以精神的愉悦，或者起到松弛气氛的作用。你的故事也可以激起同情、使人震惊、激起自豪感。即使故事本身比较一般，但只要讲法得当，照样会吸引听众。善讲故事者知道怎样运用细节，懂得控制语言的节奏，知道该在什么地方停顿——讲故事需要戏剧化的手法。
2.随时测试谈话对方是否对你的话题感兴趣
讲话时要随时注意对方的反应，如果对方一直能接上你的话头，就说明对方感兴趣；否则你就该随时提出出人意料的问题，看看对方是否答得出来，结果答不出来，这就代表对方已经对话题感到厌烦，这时你最好换个话题。
3.如果双方都感到厌烦，你应该给他离开的机会
有些时候谈话双方都会觉得像是被冲到沙滩上的活鱼，除了热和渴之外还觉得头昏眼花，然而谁都不好意思说要回到大海畅游一番。这时候你应当试着打破僵局，礼让对方先走一步。例如你可以说：“我不占用你太多时间，还有很多朋友等着和你叙旧吧？”

4.当别人发现你没在听他谈话时
这时对方会有被冒犯的感觉，而你应该立即给人家一个“台阶”，比如“后来怎样？”“你的意思是说？”“你能否再换个方式讲一讲？”如果这还不能奏效，那就再换个方式，比如“对不起，我忘记听了，我正在思考你一分钟前说的事情。”或者“你刚才说的事让我想起了……”
5.怎样阻止喋喋不休的谈话
如果你实在受不了对方的语言轰炸，可以用非常简短的问题阻止对方，这些问题通常只需要三两个词语回答。这样你就巧妙地给了对方一个信号，而且你也不会显得无礼——因为你是在问对方问题。
6.用软性词语转移话题
当别人发表反对你的意见或讨论你不感兴趣的话题时，为了避免争吵，你可以转移话题，比如“确实有些人是这么看的，如果你不介意，我想问一问别的方面的问题”。