善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；
通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员
服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说
太刺的词语。神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国频道的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让
客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基
础。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的
时候：（1）口头信号1．讨价还价、要求价格下浮时。?2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。?3.询问制作周期时。4．询问
上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。?5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为上的购买信号1.不停地翻阅公司
的资料时。?2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。?4.表现出兴奋的表情时。?5.身体向
前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比
较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是
这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，
为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断
。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，
先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客
户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。一些客
户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，
而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单
的时候也就到了。有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出
要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人
钻了空子。在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对
您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，
不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。a)?既然
一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)?您是不是在付款方式上还有疑问？c)?您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)?我
们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e)?如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)
?您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。一、针对老总托拉，不
积极配合。解决方法：1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形
象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对
手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都
能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。二、针对中层领导托拉，不起
积极作用，不向老总力荐。解决方法：1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，
等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网
站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。把握住签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访
问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：口头信号:讨价还价,要求价格下浮时询问具体服务的项目,产品效果
时询问制作周期时询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时向自己表示同情或话题达到最高潮时成交选择成交的恰当时机把握住
签单的时机行为上的购买信号:不停翻阅公司的资料时要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣开始和第三者商量时表现出兴奋的表情时
身体向前倾斜,不断点头,微笑有犹豫不决的表情时把握住签单的时机逼单步骤三段论逼单步骤三段论逼单过程中遇到的一些问题
针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐!解决办法:a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果
因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人
，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。c、果断蹦级法
。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。针对老总托拉，不积极配合。解决办法：a、企业效益分析法。向该
老总分析，竞争对手有行业财富榜，该公司没有，有需求的客户在我们平台上一搜就可以找到您，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公司
，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。b、性价比分析法。网络被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公
司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时
，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要
做，这样吧，我先帮你把这个词给您定了，免得到时候没有了。逼单过程中遇到的一些问题“逼单”攻略促使客户作出最后决定。当你
与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：“逼单”攻略攻略一：
假定客户已同意签约；攻略二：帮助客户选择；攻略三：欲擒故纵；攻略四：拜师学艺；攻略五：建议成交；攻略六：强迫成交；攻略
七：试探性的成交；攻略八：激将法；攻略九：别家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：针对客户拖单的攻略。“逼
单”攻略攻略一：假定客户已同意签约；当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互
联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做
，实际上就是同意做了。很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶
叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不
加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫
不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。电话约见：下午我是
3点到您那去，还是4点到您那去？今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。也不
划算对吧？“逼单”攻略“逼单”攻略攻略二：帮助客户选择；一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，商务代表要审时度势
，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。签单的时候也就到了。“逼单”攻略攻略三：欲擒故纵；有些客户天生优柔寡断，虽然
对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是
在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。“逼单”攻略攻略四：拜师学艺；在你
费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道互联网对您公司很重要，可能我的
能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚
荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。“逼单”攻略攻略五：建议成交；既
然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)
我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上我们搜狗，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做
？f)您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。攻略六：强
迫成交法半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客
户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是
一种巨大的损失。“逼单”攻略攻略七：试探性的成交试探性成交(trialclose)是为了发现预期客户是否准备购买，即试探客
户了解产品或交易的进一步细节的兴趣。例如:那个关键词您是喜欢,发动机还是进口发动机?您觉的这种产品有效吗
?您购买的不光是产品,还包括一个服务体系,您是否需要了解您愿意我给您介绍产品的进一步的详细情况吗?
“逼单”攻略攻略八：激将法某某总,您这么大个公司这块应该做起来啊！人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司
的老板还在为您打工那!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)“逼单”攻略攻略九：
别家可能更便宜成交顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价
格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？“逼单”攻略攻略十：品牌刺激法XX总经
理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？XX总经理，为了您长期的幸福，您
愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？XX总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们
真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？“逼单”攻略攻略十一：针对不同客户拖单的攻略。“逼单”攻略签单注意事项事
项一：不要轻易让价，小心说闲话，以免前功尽弃；事项二：尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示经理,要让客户感到你已经
尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益；事项三：不露出过于高兴或高兴过分的表情；事项四：设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选
择；事项五：早点告辞；事项六：最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论；事项七：立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户
付全款会丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金也要收,客户反悔就不怕了。事项八：切记不要犯低级错误，忘记带笔、收
据、合同、银行账号等。解析：很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变
，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！你一定要坚信，每个客户早
晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新
厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我
要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们
要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。解析：讲师自编案例
一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行
了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。讲师自编案例征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这
种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小
伙子我真了服你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题
淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。
学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。柳志祥销售
技巧之——“如何逼单”滕永松2012-4-23内容提要何谓“逼单”为什么要逼
单逼单失败的原因销售的十项修炼销售的六大手段判断客户意向把握住签单的时机逼单步骤三段论“逼单”攻略签单注意事项
何谓“逼单”课堂调查各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？我认为：逼单是业务成功的关键环节；
整个业务过程就是一个“逼单”的过程3、逼单是销售不可缺少的环节！1、逼单就是“促成”！2、广泛应用在销售领域的销售
技巧！何谓“逼单”“促成”1、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。2、任何销售都会有逼单的过程。3、逼单的过程就
是整个销售的过程。4、销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。5、逼单就是为了签单收钱。为什么要逼单逼单失败的原因
销售是门艺术，是场游戏，是一场战争逼单的失败大多是源自SELLS的放弃对本次销售的准备不充分慌乱,和客户形成”对立”
没有把握促成签单的时机,错过机会销售的十项修炼修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”修炼二：一定要坚信，每个
客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间的问题；修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户
所急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？销售的十项修炼修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；修炼六：对客户认真负责
，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖；修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；修炼八：头脑灵活，能解决的问题要
尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；修炼九：善于画饼，让客户“想入非非”修炼十：学会放弃，以进为退。销售的十项修炼
修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”销售的十项修炼修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间
的问题；销售的十项修炼修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；销售的十项修炼修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，
要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？销售的十项修炼修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；销售的十项修炼修炼六：对客户认
真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖；销售的十项修炼修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；销售的十项
修炼修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；销售的十项修炼修炼九：善于画饼，让客户想想
产品能给他带来的好处,让他”想入非非”,让他梦想成真.“您看,您把这几个词一垄断,以后来找您的客户还不把您的电话打爆呀”他
不一定会真的看到.但是他会真的相信!如果您加入互联网之后，那么你有需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机
啊！销售的十项修炼修炼十：学会放弃，以进为退。销售的六大手段手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍
消灭在萌芽状态；手段二：假设成交法；手段三：神秘朦胧法；手段四：把握促成签单的时机；手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；手
段六：杀手锏--给客户促销费。销售的六大手段手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；销售
的六大手段手段二：假设成交法；销售的六大手段手段三：神秘朦胧法；销售的六大手段手段四：把握促成签单的时机；销售的六大手
段手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；销售的六大手段手段六：杀手锏--给客户促销费。判断客户有无购买意向a)善于观察；
学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过
聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，
这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一
下等，一边把合同填好让其签字盖章。判断客户有无购买意向C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再
比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这
个名额给您定了，免得到时候没有了判断客户有无购买意向逼单前的准备1.学会思考!!!你对你的客户了解吗?去思考一个问
题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变
，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!!2.认
清你的客户了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作
就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信
任、没有电脑，没人管理等等各种理由.解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”.逼单前的准备3.树立必胜的信心⊙只要思
想不滑坡，方法总比困难多抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。一切尽在
掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了
吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、
办好事，让客户感受高品质的服务，温暖。逼单前的准备柳志祥解析：很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是
你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问
题！你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈
，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有
电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思
路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游
戏。解析：讲师自编案例一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络
去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。讲师自编案例征
服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动
客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真了服你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。能
解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处
，让他“想入非非”，让他梦想成真。学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要
让他别把你忘了。善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的
心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。假设成交法，是我们做单常用的方法
之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候
，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国频道的服务与产
品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不
可多用啊。为以后工作打下良好的基础。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来
说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1）口头信号1．讨价还价、要求价格下浮时。?2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。
?3.询问制作周期时。4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。?5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为
上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。?2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。?4.
表现出兴奋的表情时。?5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单
时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网
站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但
是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用
这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户
说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？
反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的
商讨中达成协议。一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务
代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想
，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定
。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使
离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说
：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个
提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。a)?既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)?您是不是在付款方式上还有疑问？c)?您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)?我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e)?如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)?您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。一、针对老总托拉，不积极配合。解决方法：1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。二、针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 |
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