精神上的准备爱第三步：如何开发客户客户会在哪里出现？不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼选对池塘钓
大鱼第三步：如何开发客户他们什么时候会买、什么时候不会买？针对自己的产品和客户特征适时推荐相应的产品和服务第三步：
如何开发客户为什么我的客户不买？客户不知道客户不相信客户认为别的产品好第三步：如何开发客户谁在跟我抢客户？在营销过
程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好
一点点竞争对手是不是比你更了解你的客户顾客不会买便宜但是顾客会占便宜第三步：如何开发客户当你以上的问题搞清楚了，
我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你
把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！提升你的价值，看你的时间放在什么价值的客户身上不良客户的特质1，凡
是持否定抱怨态度A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；B、所有的人之所以行动，是认为行动之后
比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好C、凡事百般挑剔，难以相处2，很难向他展示产品的价值和服务A、不
给你介绍或展示产品的机会；B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；3，既是做成了也是一个小生意4，做成了没有后续的销售机会70%
来之客户的转介绍和继续消费5，没有做产品见证和推荐的价值6，他生意做的很不好需要帮助的人太多，你只帮助那些值得帮助的人7
，客户地点距离你远或做这个客户突入太大A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户七大
特质1，对你的产品和服务有迫切需求需求越紧急，客户的要求就越低A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；2，与计划之间有
没有直接的成本关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时3，对你的产品和行业持肯定态度
4，有给你大订单的可能5，是影响力的核心6，财务稳健，付款迅速7，办公室的距离不远黄金客户七大特质2，与计划之间有没有直
接的成本关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时黄金客户七大特质对你的待业
产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；给你大订单的可能；是影响力的核心开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇
，拥有赢得许多优良口碑和推荐；财务稳健，付款迅速客户的办公室或他家离你不远开发客户的步骤搜集名单分类制定计划大量行
动开发客户资源的16种方法（1）随时随地交换名片；（2）参加专业聚会、专业研讨会；（3）和竞争对用互换资源；（4）善用
黄页；（5）114查询台查询；（6）向专业名录公司购买电话号码；（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；（8）
朋友亲人的转介绍；（9）专业报刊杂志的收集整理；开发客户资源的16种方法（10）加入专业俱乐部、会所；（11）网络查询；
（12）永久性的电话号码薄（双份备份（13）顾客转介绍；（14）依序查拔手机号码；（15）请有影响力的人施加影响；（16
）路牌广告、户外媒体。第四步：如何建立信赖感如何快速建立信赖感让客户感到你是专家要注重基本的商业礼仪问话建立信赖感多用
“请教”二字聆听建立信赖感使用顾客见证建立信赖感使用名人见证使用媒体见证权威见证（所在领域专家教授）一大堆名单见证熟
人见证环境和气氛建立信赖感第五步：了解顾客的需求了解顾客的需求了解和不了解的结果客户的需求在那里我们要去问NE
ADS公式N现在，使用什么同类产品？E满意，哪里比较满意？A不满意，哪里比较不满意？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，
要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的
产品。FORM公式F家庭；O事业；R休闲；M金钱。FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通
过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售
打下基础。第六步：产品介绍第六步：产品介绍1，如何介绍产品及塑造产品的价值？具有专业水准，对自己产品非常了解；对竞争
对手产品的了解；配合对方的价值观来介绍产品；一开始就给对方最大的好处；然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销
售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）第六步：
产品介绍2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：（1）不贬低对手。A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对
手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对
手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉
得你不可信赖。C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。中国人力资源前沿网我们共同成长中国人力资源前
沿网我们共同成长销售的十大步骤梁桁销售的十大步骤第一步：准备第二步：良好的心态第三步：如何开发客户第四步：如
何建立信赖感第五步：了解客户的需求第六步:产品介绍第七部：解除顾客的反对意见第八步：成交第九步：转介绍第十步：客户服
务第一步：准备机会永远属于那些有准备的人一个准备越充分的人，幸运的事情降临在他身上的机会就会多为成功而准备机会
永远属于那些有准备的人你是否已经做好准备现在赚钱好赚还是5年后好赚你现在赚钱是几个人花一个准备得越充分的人，幸运的事情降
临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的
收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！为成功而准备为
想要的成就而准备为想要的财富而准备你准备好了吗？第一步：准备身体的准备精神的准备专业知识的准备非专业知识的准备
（全方位能力）客户的准备第一：身体的准备第一：身体的准备身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力
与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到
你的客户感觉到可以信赖。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！第二：精神的
准备有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见
我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你你销售的成功，第二：精神的准备因此，在拜访客户之前要做好精神准备：
A、复习产品对顾客的好处和产品的优点；B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；
C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单
呢”！第二：精神上的准备出发前想想：A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有找到跟
他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。第二：精神的准备学会爱上自己的公司学会爱上自己的产品学会爱
上自己的工作学会爱上自己学会爱上自己的客户第三：专业的准备（1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当
成家（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌
，二是对竞争产品的产品或服务更要了如指掌；第四：非专业知识准备顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。
“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定
性，但有原则，做销售也是如此。个人能力=收入团队综合能力=企业利润团队综合能力与企业利润的关系个人能力与个人收入
之间的关系第五：对了解客户的准备知己知彼，百战不殆不知彼而知己一胜一负不知彼不知己每战必败第二步：良好的心态
第二步：良好的心态把工作当成事业的态度工作和事业的区别全力以赴全力应付第二步：良好的心态长远的态度28定律坚
持长远和短期对客户的态度销售最容易的就是放弃第二步：良好的心态3、积极的态度面对客户拒绝时：A、把拒绝定义成老师，即
把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔·吉拉德说：“当客户拒绝他
七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。C、当你选
择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不
成交都必意味着离成交越来越近。D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都
有收入。第二步：良好的心态4、感恩的态度有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。
当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多
。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你
的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。感谢你的同事，感谢你们给我
和你们一起提高的机会，因为……第二步：良好的心态努力学习的态度不学就要落后，落后就要挨打学习力就是竞争力空杯的心态
第三步：如何开发客户第三步：如何开发客户准客户的必备条件有需求、有购买力、有购买决策权！第三步：如何开发客户我到底
在卖什么？谁是我的客户（客户的特征）？我的顾客会在哪里出现？他们什么时候会买、什么时候不会买？为什么我的客户不买？谁在跟我抢客户？第三步：如何开发客户我到底在卖什么？我们的产品有什么特征我们的客户针对的群体第三步：如何开发客户谁是我的客户（客户的特征）？我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？用询问的方式，找到自己的准客户？中国人力资源前沿网我们共同成长中国人力资源前沿网我们共同成长 |
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