3、目标市场的定义及营销策略定义在市场细分的基础上，企业根据市场环境和自身资源状况选择对自己最有利的经营方向，被选择的细分市场即
目标市场。1、无差异策略市场营销人员故意忽视消费者实际存在的差异，应用单一营销组合策略满足整个目标市场的需要。2、差异化
策略营销人员根据不同的细分市场的特点，制定具有针对性的营销组合策略，分别进入不同的细分市场。3、密集性策略（集中性策略）营
销人员集中企业的资源在某一个或者少数几个细分市场作深度经营。4、多数谬误的定义、后果及对策定义太多的企业多以同样的细分市场
作为自己的目标市场，从而造成供过于求的现象。后果利润下降资源浪费本来有可能满足的需求，现在难以满足对策当我们选择
目标市场的时候，不要为赢利大和容易进入所诱惑，而应进入那些市场容量足够大或者有弹性的市场。5、市场细分清单人口变量财务变量
（比如投资资产总额、工资单长短）地理周期生命变量周期产品/服务需要对产品/服务的态度购买行为归属（社会/职业团体）媒
体（特定阅读/观看的习惯）做出回应（营销方法的类型）市场潜力三、市场定位1、市场定位的定义2、市场定位的步骤3、市场
定位的分类4、市场定位策略5、市场定位误区1、市场定位的定义定位起始于一件产品，一个商品,一次服务,一家公
司，一个机构，甚至一个个人。但是定位并非对产品做些什么，而是对可能购买这个产品的顾客的心里做些什么。也就是说，你必须在可能购买
产品的顾客的心里确定该产品适当的位子。
------艾尔.里斯，杰克.屈劳特2、市场定位的步骤1.鉴别与竞争者的差异
2.应用合适的标准选择重要的差异3.有效地向目标市场传播这些差异3、市场定位的分类1、现实产品的定位a
.首次定位b.再定位2、潜在产品定位4、市场定位策略1.创造第一2.弱者定位3.比附定位
a.联系的b.隔离的4.高级俱乐部5.填补空白6.竞争定位7.其它5、市场定位误区定位不足:
Somecompaniesdiscoverthatbuyershaveonlyavagueideaofth
ebrand.Buyersdon’treallysenseanythingspecialaboutit.过度
定位:Buyersmighthavetoonarrowanimageofthebrand.混乱的定位:
Buyersmighthaveaconfusedimageofthebrandresultingfromm
akingtoomanyclaimsorchangingthebrand’spositioningtoofre
quently.不可信的定位:Buyersmayfindithardtobelievethebrandc
laimsinviewoftheproduct’sfeatures,price,ormanufacturer.
四、市场计划1、市场计划的定义及制定原因2、市场营销目标的设定标准3、市场营销目标的常见内容4、市场计划要素---
如何制定计划5、市场计划清单---可行性评估1、市场计划的定义及制定原因市场计划是营销过程的核心。在制定营销计划过程中，
首先利用好已经收集到的市场细分和定位信息，然后设定具体的市场营销目标，并制定实现这些目标的财务预算和方法。制定市场计划有以下几
个原因：1、节省时间2、评估效果3、提高成功率2、市场营销目标的设定标准
营销目标要考虑公司的总体经营计划要与相关部门进行交流沟通确立的目标应该在一定时期内实现目标应该是具体的何可测量的
常见的营销目标设定（见下一页）3、市场营销目标的常见内容1、在某一特定市场中增加利润、收入或者市场份额；2、提高客户的数量；
3、提升高利润或高价值客户（如成为推介者）的比例；4、增加客户规模或者对客户的作业量；5、重新定位产品；6、为长期盈利而提
高品牌认知度；7、增加向现有客户交叉销售产品或者服务的数量；8、提高客户维系率；9、增加钱包分享。4、市场计划要素---如
何制定计划1、摘要：计划提要及其关键要素；2、环境分析：对本公司竞争对手的SWOT分析；3、识别目标细分市场；4、结
合面临的竞争，分析定位并建立品牌战略；4、市场计划要素---如何制定计划5、制定营销目标；6、制定时间进度表、财务预算、人
力资源、职责；7、制定执行战术；8、确定跟踪和衡量机制。5、市场计划清单---可行性评估此计划的商业原因是什么，意义
如何？具体目标是什么？通过哪些变量可以衡量是否成功？预算足够多吗？此计划可持续并能复制吗？管理层、销售人员及必要的支持群
体对该计划买账吗？所有相关人员都知晓这个计划的目标吗？此计划是怎样适应公司的总体优先战略的？为达到公司预期效果，执行时还需要
做什么？需要进行产品培训吗？能得到附属材料吗？目标已经确立并向外传播了吗？必要的跟踪与衡量工具已经就位了吗？
营销信息管理流程信息分析营销决策营销实施市场调研信息处理专家内部资料源营销数据库营销决策层信息输出
销售利润客户反应外部资料源营销分析模型反馈信息采集五、自我定位1、机构设置2、流
程再造3、角色定位4、人才培训1、机构设置职能型营销组织产品型营销组织市场型营销组织地理型营销组织2、流
程再造营销授权流程后台支撑流程客户经理制度营销团队建设3、角色定位柜员营销全员营销经理营销领袖营销
柜员营销的“十件礼物”一张微笑的嘴巴一双温柔的眼睛一对亲切的双手一颗真诚的信心一顶金黄的高帽一身得体的装扮一朵留念的
玫瑰一条分明的黄线一种积极的心态一次难忘的服务全员营销的“九种素养”会做人服务精神信息收集人际关系建立渊博知识
勇于承担帮助下属成长重视过程设定标准和期望经理营销的素质要求金融专业知识人际关系技巧管理技能销售技巧领
袖营销的职业修炼领袖是第一营销员领袖也是营销骨干努力成为超级营销高手塑造职业行家集中精力做好“大营销”设立领袖首席营
销官（CMO市场总监）4、人才培训客户经理培训系列销售经理培训系列业务经理培训系列财务经理培训系列第三
篇模式营销---八大战术一、媒体广告二、公共关系三、赞助与营销活动四、直接营销五、互联网六、人员销售七、贸易展
览会和研讨会八、关系营销一、媒体广告1、广播；2、电视时段，产品广告；3、招牌广告（广告牌、地铁）；4、合作广
告；5、印刷品。（报纸、杂志、贸易和专业杂志、社论式广告、黄页、专业目录和贸易书籍）。二、公共关系1、媒体关系；2、重
大事件；3、公开讲话；4、署名文章和专栏文章。三、赞助与活动营销1、现行活动的赞助（体育、文化、教育
活动）；2、活动营销（例如通过捐献部分销售收入、提供物品或服务，与慈善组织合作，或者赞助和宣传相关活动）；
3、与赞助相关的“运作”活动，包括竞赛、免费样品和特别活动。四、直接营销1、直接回复广告；2、直接邮寄组合；3、立
体邮寄（邮寄物品不是扁扁的信函或是明信片）；4、电话营销。营销技巧培训主讲：蒋冰泉营销....
.......2xxx年xx月xx日讲师介绍：张立臣StevenZhang资质：........学硕士
(MBA)，风险管理学博士(DBA)，国际金融财务策划师(RFP)，国际注册理财规划师(CFP)；历任：农业银行某
分行行长助理，汇富集团首席金融分析师(CFA)，上海理财专修学院首席教授，上海市金融工委高级讲师。Msn:zlc0088@
live.cnE-mail:zlc0088@163.com课
程目录：《营销.........》第一篇产品营销技巧---四度空间第二篇自我营销技巧---五项修炼第三
篇模式营销技巧---八大战术第四篇顾客营销技巧---六步流程第五篇团队营销技巧---三大法宝
第一木篇、产品营销---四度空间一、营销本质：..............？---高度二、营销发展：........
......？---宽度三、营销界定：是科学还是艺术？---速度四、营销趋势：是被动还是主动？---热度1、信息时代
的营销思考——财富的演变渔猎时代:体能代表财富农业时代:土地代表财富工业时代:资本代表财富
信息时代:知识代表财富（数据/信息/知识/理论/思想/智慧）
三、营销界定：是科学还是艺术？1、什么是市场营销2、营销组合理论3、三阶四维营销
理论4、营销培训的进阶流程1、什么是市场营销菲利普·科特勒：市场营销是指个人和群体通过创造产品的价值，并同他人进行交换以获得
所需所欲的一种社会及管理过程。美国营销家协会：市场营销是为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对想法、物品和服务的构思、
定价、促销和分销进行策划和实施的过程。1.市场营销是一个策划的过程。2.市场营销的客体可以是有形的物品、无形的服务或一个
想法。3.市场营销的内容包括产品的构思、定价、促销和分销。4.市场营销的目的是实现个人和企业的目标。5.市场营销是一个
交换的过程。2、营销组合理论1、4Ps理论：产品、价格、渠道、促销2、4Cs理论：顾客、成本、便利、沟通3、4Rs理论：关
联、反应、关系、回报4、4Vs理论：差异化、功能化、附加价值、共鸣市场营销的四大要素成功的企业营销理念
产品促销渠道定价产品（Product):即产品与服务的总称。按照菲利普·科特勒的定义，产品是指凡能提供给市场以
引起人们的注意，获取、使用或消费，从而满足人们某种欲望或需要的一切东西。定价（Pricing）:如何定价是一项实质性的营销技术
（或策略）..市场的供求关系是最主要的影响因素。金融产品定价的方法和策略最具典型意义的定价方法是垄断定价法（或称高额定价法）和渗透
定价法，特别是新产品投放市场的定价方法往往非此则彼。渠道（Place）:即金融产品的分销渠道。现代商业银行的分销渠道则非常丰富
，分销渠道缤纷多样，归纳起来，我们把它分为三大类型：即直接渠道、间接渠道和策略联盟三大类。促销（Promotion）:金融企业
与工商企业的促销方式并没有大的区别，促销方式一般可分为广告、人员推销、营业推广、公共关系及定向营销等几种方式。3、三阶四维营销理
论4、营销培训的进阶流程（1）初级：客户、产品、工具、自我；（2）中级：市场、组合、信息、团队；（3）高级：社会、品牌
、网络、系统。综合性/系统性/操作性/成长性。四、营销趋势：是被动还是主动？1、市场营销观念的演变
2、市场营销观念演变的影响因素3、市场营销理念的几个阶段4、市场营销理念的产生与发展1、商业银行市场营销观念的演变市场营销
起源于17世纪，市场营销理论作为一门独立的学科产生了，成型于19世纪末20世纪初的美国。2营销观念演变的影响因素（1）激烈的
市场竞争（2）营销费用的上升与商品盈利空间的不断缩小（3）消费者购买方式的变化3、市场营销理念的几个阶段叫卖式...
.......阶段。（）广告和营销推广阶段。（20世纪70年代）营销文化发展阶段。（20世纪80年代）满足和创造客户需求阶段
。（20世纪90年代以后）第二篇自我营销---五项修炼一、环境分析二、市场细分三、市场定位四、
市场计划五、自我定位营销战略管理流程分析市场机会1.市场营销环境2.营销信息系统3.SWOT分析选择
目标市场1.市场细分2.市场选择3.市场定位设计营销组合1.产品策略2.定价策略3.渠道策略
4.促销策略管理营销活动1.市场计划2.营销组织与控制市场营销战略管理流程案例1案例2
一、环境分析1、定量市场研究2、定性市场研究3、SWOT分析4、竞争性分析1、定量市场研究A、客户信息
（1）谁是最有利可图的客户？（2）平均客户维系率有多大？（3）购买模式（数量、频率）是怎样影响客户维系率
的？（4）还存在影响客户维系率的其他因素吗？（例如人口学、心理学、生命周期等）B、公共渠
道（1）官方或行业协会统计资料（2）定期行业出版物（3）竞争对手的网站（4）市场调查公司的
研究成果2、定性市场研究A、用途（1）查明客户的价格敏感性（2）如何有效激励第三方经销商
B、方法（1）焦点小组（2）个人访谈（3）观察性研究（“神秘购物”）
3、SWOT分析A、优势（Strengths）B、劣势（Weaknesses）C、机会（Opportunit
ies）D、威胁（Threats）A优势+B劣势组织内部的能
力或资源1.组织的规模2.组织的声誉3.产品当前的市场份额4.当前的市场细分5.满足目标市场需求能力6.产
品或技术的优势/劣势7.定价的优势/劣势8.产品的市场认知：品牌形象定位9.运营的优势或劣势10.预算的制约和
可利用资源的类型11.管理部门的承诺12.营销/传播的差异化C机会+D威胁组织外部的条件或障碍产业趋势（产业的成长、成熟、衰退）经济因素（利率、商业周期、通货膨胀）政治力量（战争、政府领导层的变化、新法律、法院裁决）规章力量（新的规章、正在改变的规章）技术人口的变化社会变化（在态度或者行为方面的大规模变化）二、市场细分1、市场细分的定义及分类标准2、市场细分的步骤及衡量标准3、目标市场的定义及营销策略4、多数谬误的定义、后果及对策5、市场细分清单1、市场细分的定义及分类标准定义:依据一定的标准，对某一大类需求进行划分。把具有相似特点的需求归为一类。标准:人文标准地理标准心理标准行为标准人文地理心理行为2、市场细分的步骤及衡量标准步骤调查分析归类可衡量性足量性差异性可操作性可赢利性衡量标准可行性评估 |
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